《fna財務(wù)需求分析》ppt課件-文庫吧
2024-12-23 07:02 本頁面
【正文】 間的差距 ?喚醒、激發(fā)準(zhǔn)客戶對保險的需求 征求同意 “征求同意”式提問能消除準(zhǔn)客戶對回答你提問的緊張心態(tài)。 話術(shù)范例： “接下來，我們就開始填寫您的個人財務(wù)規(guī)劃問卷，好嗎？” “我需要問您一些比較私人的、有關(guān)個人財務(wù)的問題，可以嗎？ “下一個部分的內(nèi)容是有關(guān)您的投資與儲蓄情況，我們現(xiàn)在開始好嗎？” 現(xiàn)狀導(dǎo)向 “現(xiàn)狀導(dǎo)向”的問題能幫助準(zhǔn)客戶對其目前的狀況進行較為深入的思考，看到可能忽視的需求。 范例話術(shù)： “目前您的家庭每月支出大約是多少？” “您孩子目前的教育費用大約是多少？” 未來導(dǎo)向 “未來導(dǎo)向”的問題能使準(zhǔn)客戶產(chǎn)生強烈尋求改變的動機，從而消除其沒有保險需求的想法。 范例話術(shù)： “您期望退休之后，家庭每月基本指出是多少？” “您估計孩子完成大學(xué)教育需要花費多少？” 開放式 “開放式”提問能幫助準(zhǔn)客戶打開思路，使你獲得較為廣泛的準(zhǔn)客戶信息、觀點或想法。 范例話術(shù)： “您怎樣看待您的財務(wù)分析結(jié)果？” “您如何看待家庭財務(wù)保障問題？” 封閉式 “封閉式”提問能限制對方的回答范圍，幫助你得到準(zhǔn)客戶確切的回答。通常能用“是”或“不是”給予回答?！岸x一”也是“封閉式”提問的一種。 范例話術(shù)： “您以前進行過財務(wù)需求分析嗎？” “您對您目前的財務(wù)狀況滿意嗎？” 全面了解 用于提問結(jié)束階段，邀請準(zhǔn)客戶提供額外的信息，以避免之前的遺漏。 范例話術(shù)： “就您已經(jīng)購買的保障，您覺得還有什么地方需要和我說明的呢？” “王先生，謝謝您的配合，剛才您提供的資料都很重要。就您的個人財務(wù)計劃，還有什么我們剛才沒談到，但需要了解的呢？” 回應(yīng)式聆聽 回應(yīng)式聆聽是以語言和非語言行為鼓勵對方說出想法，并顯示你在認(rèn)真地聽。 語言行為的例子： 非語言行為的例子 “恩 ….” 點頭 “我知道?！? 保持目光接觸 “啊，對的 ……” 復(fù)述 是指
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1