【正文】 發(fā)動機 ? 有 114發(fā)動機，可以幫助 Volvo進(jìn)入中低檔市場 ? 可為合資廠提供國產(chǎn)化發(fā)動機 ? 可為合資廠提供國產(chǎn)化發(fā)動機 ? 在中國工程機械市場最高的市場份額 ? 121和 135可以幫助Volvo進(jìn)入中低檔工程機械市場 ? 電氣集團(tuán)在條件成熟的情況下，愿意投資發(fā)展工程機械領(lǐng)域 ? 現(xiàn)有柴油機生產(chǎn)能力 ? 現(xiàn)有汽車和工程機械市場份額和客戶 ? 地理位置優(yōu)越，如果 Volvo與上汽合資，與整車廠位置很近 可能的三方合作框架 Volvo的價值 ? 先進(jìn)的重型卡車技術(shù) ? 資金 ? 公交客車產(chǎn)品和技術(shù) ? 旅游客車 OEM市場 ? 工程機械產(chǎn)品和技術(shù) ? 歐 III標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機 ? 先進(jìn)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理 SHD/001125/SHCorp(97GB) 14 國內(nèi)工程機械整車生產(chǎn)商面臨著許多挑戰(zhàn)，因而上柴逆向整合工程機械生產(chǎn)商并不是一個有吸引力的方案 當(dāng)中國進(jìn)入 WTO， 國內(nèi)市場向國外企業(yè)開放之后，這些領(lǐng)先的國內(nèi)企業(yè)面臨著與上柴相同的挑戰(zhàn)，即缺乏產(chǎn)品更新?lián)Q代所需的技術(shù)和資金 工程機械市場將面臨行業(yè)重組，最終將整合成為幾家大型工程機械集團(tuán)，并與國際領(lǐng)先工程機械企業(yè)建立合作關(guān)系 不進(jìn)行逆向整合的原因 ? 上柴不應(yīng)承擔(dān)額外的挑戰(zhàn) ? 上柴應(yīng)側(cè)重于尋求與工程機械整機廠的配套合作，爭取保持自己的市場份額 當(dāng)?shù)卣男姓深A(yù)將限制上柴經(jīng)營 /控制被整合企業(yè)的能力 ? 工程機械整車生產(chǎn)商市場相對較小，也比較分散 ? 目前上柴是大多數(shù)工程機械生產(chǎn)商的主要供應(yīng)商；與其中一兩家整機廠的合資可能會失去其他整車生產(chǎn)商客戶，而且在作為供應(yīng)商不同時成為競爭對手 ? 整機廠家相對比較集中的應(yīng)用市場（推土機）規(guī)模過小，不應(yīng)在逆向整合時予以考慮 SHD/001125/SHCorp(97GB) 15 上柴在工程機械設(shè)備應(yīng)用市場上處于主導(dǎo)地位，但由于整車生產(chǎn)廠商的市場規(guī)模較小，不宜與其他工程機械設(shè)備整車生產(chǎn)商進(jìn)行逆向整合 * 80400馬力范圍 資料來源： 上柴；麥肯錫分析 裝載機 壓路機 推土機 輪起機 平地機 86% 13,500 45% 5,900 57% 3,400 23% 2,500 89% 700 ? 柳工 ? 廈工 ? 徐工 ? 龍工 ? 徐工 ? 洛建 ? 三明 ? 徐工 ? 浦沅 ? 中外建 ? 徐工 ? 成工 ? 宣工 ? 彭浦 ? 鞍山 上柴市場股份 市場規(guī)模 * 主要 OEM 的市場份額 (%) 購并評估 ? 由于購并其他整車生產(chǎn)商會自然地使上柴成為目前客戶的直接競爭對手，而對其供應(yīng)市場份額產(chǎn)生負(fù)面影響，所以目前尚無理想的逆向整合機會 ? 上柴應(yīng)注重經(jīng)營管理，進(jìn)一步提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，價格，配套和售后服務(wù)，增加其市場份額 13 11 10 9 54 22 8 32 15 11 24 18 48 21 19 SHD/001125/SHCorp(97GB) 16 在工程機械領(lǐng)域的合作有幾種可能的方式 第一種可能 第二種可能 第三種可能 上柴 合資工程 機械企業(yè) 電氣 集團(tuán) Volvo /CAT 柴油機 電氣集團(tuán) 國內(nèi)工程 機械集團(tuán) Volvo /CAT 上柴 合資工程 機械企業(yè) 柴油機 國內(nèi)工程 機械集團(tuán) Volvo /CAT 上柴 合資工程 機械企業(yè) 柴油機 510%的股份 描述 優(yōu)點 缺點 ? 電氣集團(tuán)與 Volvo或 CAT成立合資工程機械企業(yè) (并不一定是在電氣集團(tuán)現(xiàn)有工程機械企業(yè)的基礎(chǔ)上 ) ? 上柴成為合資企業(yè)的柴油機供應(yīng)商 ? 上柴不用直接投資參與合資企業(yè) ? 不會成為現(xiàn)有客戶的競爭對手 ? 電氣集團(tuán)缺乏有競爭力的工程機械企業(yè) ? 合資企業(yè)初期柴油機需求有限，且風(fēng)險較高 ? 電氣集團(tuán)與國內(nèi)一家領(lǐng)先工程機械集團(tuán)共同與 Volvo或 CAT合資成立工程機械企業(yè) ? 上柴成為合資企業(yè)的柴油機供應(yīng)商 ? 上柴不用直接投資各分合資企業(yè) ? 不會成為現(xiàn)有客戶的競爭對手 ? 合資企業(yè)由于有現(xiàn)有國內(nèi)領(lǐng)先工程企業(yè)的參與，成功可能性提高 ? 上柴現(xiàn)有一些主要工程機械客戶可能的負(fù)面反應(yīng) ? 上柴出面聯(lián)合一家國內(nèi)領(lǐng)先的工程機械企業(yè)共同與 Volvo或 CAT合資成立一家工程機械企業(yè)，上柴成為股東之一 (不應(yīng)超過 510%) ? 上柴成為合資企業(yè)的柴油機供應(yīng)商 ? 上柴與合資雙方建立更緊密的合作關(guān)系 ? 合資企業(yè)強強攜手，成功的可能性提高 ? 關(guān)系客戶可能的負(fù)面反應(yīng) SHD/001125/SHCorp(97GB) 17 與潛在合作伙伴的初步接觸顯示他們對可能的合作感興趣 潛在合作伙伴 接觸對象 初步印象及下一步工作 Volvo 上汽 CAT Ulf Norman, Volvo 中國投資公司總裁 Jan Van Setten 濟(jì)南卡車合資項目總經(jīng)理 胡茂元 Richard Kahler ? 與重汽的合作有待重汽重組方案獲得國務(wù)院批準(zhǔn)后再開始，估計最早要一年以后 ? 上汽曾主動接觸 VOLVO， 探討商用車合作可能。 Volvo也很愿意，但雙方經(jīng)分析共同決定目前階段，國務(wù)院批準(zhǔn)上海商用車項目的可能性不大 ? 對與電氣集團(tuán) /上柴就工程機械領(lǐng)域的合作很感興趣 ? 將與瑞典總部就工程機械領(lǐng)域合作進(jìn)行討論，一周內(nèi)有初步?jīng)Q定 ? 12月 1日下午將在上海與胡茂元就卡車項目及與上柴合作的可能交換意見 ? 已有過一次接觸，愿意進(jìn)一步就可能的合作交換意見 ? 下一步將通過他與 CAT內(nèi)部分管中國戰(zhàn)略的負(fù)責(zé)人就可能的合作交換意見重點討論包括柴油機和工程機械的全面合資 ? 重點討論包括柴油機和工程機械的全面合資 SHD/001125/SHCorp(97GB) 18 OEM合作流程 范圍內(nèi) 超出范圍的 確定合 作關(guān)系 確定合作伙伴 ?評價上柴的目標(biāo)并就廣泛的業(yè)務(wù)和合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識 ?討論選擇流程 ?草擬潛在合作伙伴清單 ?與潛在合資/合作伙伴建立聯(lián)系，并探討合作意向 ?與有意向的合作伙伴對市場前景，投資需求，合作方式聯(lián)合進(jìn)行可行性研究，并達(dá)成初步共識 ?向政府 /法規(guī)部門展開宣傳 /溝通，爭取支持 已完成的 ?在與潛在合資伙伴聯(lián)合可行性研究的基礎(chǔ)上，評估潛在合資 /合作對上柴的經(jīng)濟(jì)價值 ?分析評估與政府 /法規(guī)部門溝通的結(jié)果，明確可能獲得的支持 ?最終確定最佳合資伙伴和合作方式 ?起草 “ 合作諒解備忘錄 ” ，并進(jìn)行相關(guān)談判 ?就具體合作條款與合作伙伴達(dá)成協(xié)議 ?與合資伙伴共同準(zhǔn)備必要的文件，爭取政府 /法規(guī)部門的批準(zhǔn) ?與合作伙伴一起制定詳盡業(yè)務(wù)計劃 ?評價業(yè)務(wù)機會 ?明確選擇標(biāo)準(zhǔn) ?明確各個合作伙伴在合作中的角色 ?精選出最適合的合作伙伴，并評估各自的合作意向 主要工作 選擇最適合 的合作伙伴 明確合作機遇 向潛在合作 伙伴宣傳合 作機會 SHD/001125/SHCorp(97GB) 19 主要議題 ?上柴未來的戰(zhàn)略選擇 ?戰(zhàn)略選擇的實施計劃 – OEM合作 – 上柴自身改進(jìn)措施 ?財務(wù)預(yù)測 SHD/001125/SHCorp(97GB) 20 上柴在未來幾年的工作重點應(yīng)放在通過自身業(yè)績改善為成功合資創(chuàng)造條件 ? 改善業(yè)務(wù)運作 ? 建立業(yè)績至上的企業(yè)文化 ? 清理各下屬零配件企業(yè)，逐步剝離非核心并不創(chuàng)造價值的下屬公司 ? 實施產(chǎn)品精簡戰(zhàn)略 – 135及 G135 – 114A及 114B – 停止生產(chǎn) 180 – 開發(fā) 121市場 資料來源： 麥肯錫分析 是否與工作重點吻合？ 重點在于尋找合作伙伴 (今后 23年 ) ? 上柴應(yīng)立即采取這些行動 – 這些措施將有助于改善上柴的價值定位 – 能否成功地找到合作伙伴取決于能否成功地實施這些行動 進(jìn)入其他行業(yè) 專業(yè)零部件供應(yīng)商 如果尋找合作伙伴失敗 ? 上面所進(jìn)行的改善經(jīng)營方面的措施只會為上柴帶來更多選擇 /機會 ? 上柴沒有必要在 2021/5年以前決定是否投資開發(fā)符合歐 3標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機 (假設(shè)中國在 2021年推行歐I3標(biāo)準(zhǔn) ),未來幾年的研發(fā)重點應(yīng)放在跟蹤歐 3發(fā)動機技術(shù)發(fā)展，及掌握 /消化關(guān)鍵技術(shù)上，如：電控技術(shù) ? 上柴可重新評估進(jìn)入大、小缸徑柴油發(fā)動機市場的可行性 ? 上柴可以重新評估是否具有零部件專業(yè)制造的能力 ? 在經(jīng)營得到改善的基礎(chǔ)上，上柴可考慮在生產(chǎn)柴油發(fā)動機的同時，向自己有能力介入的行業(yè)進(jìn)軍 ? 符合歐洲 3號標(biāo)準(zhǔn)的 114產(chǎn)品 ? 進(jìn)入大、小缸徑發(fā)動機市場 主要決策 專業(yè)柴油 發(fā)動機企業(yè) 企業(yè)定位 SHD/001125/SHCorp(97GB) 21 潛在的合作對象對上柴有類似的要求 潛在合作途徑 對上柴的要求 ? 與整車廠合資 /合作Volvo, CAT等 ? 維持現(xiàn)狀 ? 高效率的業(yè)務(wù)運作 ? 業(yè)績至上的管理文化 ? 清楚的資產(chǎn)劃分 ? 少而精的產(chǎn)品線 ? 靈活的合作態(tài)度 詳細(xì)分析 見業(yè)務(wù)戰(zhàn)略文件 見公司組織架構(gòu)文件 見業(yè)務(wù)戰(zhàn)略文件 見業(yè)務(wù)戰(zhàn)略文件 見本文有闡述 SHD/001125/SHCorp(97GB) 22 因此，上柴應(yīng)盡快采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施 – 業(yè)務(wù)運作 OEM 為柴油機廠的要求 ?高效的業(yè)務(wù)運作 上柴需采取的相應(yīng)措施 ?改進(jìn)整體業(yè)務(wù)運作的水平 – 明確研發(fā)中心的定位，重點應(yīng)放在應(yīng)用開發(fā)上，不應(yīng)把資源放在新產(chǎn)品的開發(fā)上 – 將零部件的生產(chǎn)和整機生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本 – 首先在一個車間（ 135）推廣精簡生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推廣到其它生產(chǎn)車間 – 為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關(guān)鍵客戶經(jīng)理制度，提高對重點客戶的服務(wù)水平 – 為提高售后服務(wù)水平，重新評估現(xiàn)有服務(wù)站和配件供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置合理性，從投資回報及服務(wù)水平兩方面綜合考慮，確定新的服務(wù)站和配件供應(yīng)合作方式和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置 SHD/001125/SHCorp(97GB) 23 上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 業(yè)績文化 OEM 為柴油機廠的要求 ?業(yè)績至上的企業(yè)管理文化 建議上柴應(yīng)采取的措施 ?高效、清楚的組織架構(gòu)重新設(shè)計和關(guān)鍵崗位的制定 ?從集團(tuán)最高層領(lǐng)導(dǎo)至普通員工的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的制定和實施 ?業(yè)績考核為基礎(chǔ)的激勵機制 SHD/001125/SHCorp(97GB) 24 上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 資產(chǎn)和負(fù)債的劃分 OEM 為柴油機廠的要求 ?清晰的資產(chǎn)和負(fù)債劃分 建議上柴采取的措施 ?明確劃分主要整機產(chǎn)品和配件的子公司和生產(chǎn)車間 ?對配件子公司通過財務(wù)業(yè)績和與柴油機主機業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略關(guān)系進(jìn)行評估，并逐步剝離一些非戰(zhàn)略性的、破壞價值的子公司，對其它一些子公司只通過財務(wù)控制進(jìn)行管理 SHD/001125/SHCorp(97GB) 25 上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 產(chǎn)品線 整機廠對柴油機廠的要求 ?少而精的產(chǎn)品線 建議上柴采取的措施 ?不要延伸至小缸徑和大缸徑的發(fā)動機領(lǐng)域 ?盡快利用 121和 114產(chǎn)品取代 135系列產(chǎn)品 ?不再為 G135做任何新的投資，只有在 135不能滿足新的排放法規(guī)，而 121和 114又尚未完全取代 135的情況下，利用 G135暫時頂替 135的銷售 ?在 114A和 114B之間只保留一種產(chǎn)品 , 并積極推進(jìn) 114系列產(chǎn)品進(jìn)入工程機械市場，以充分利用 114車間的生產(chǎn)資源，并盡量降低 121產(chǎn)品提高產(chǎn)量所需的額外機器設(shè)備投資