《20xx中國移動電信市場發(fā)展策略家庭客戶市場發(fā)展策略》-文庫吧
2025-04-26 14:04 本頁面
【正文】 用業(yè)頻道 子目錄 近期規(guī)劃 3 四個統(tǒng)一 2 兩個轉(zhuǎn)變 1 企業(yè)通用業(yè)頻道 兩個轉(zhuǎn)變 兩個轉(zhuǎn)變 營銷角色轉(zhuǎn)變 營銷形態(tài)轉(zhuǎn)變 營銷角色轉(zhuǎn)變：從被動營銷轉(zhuǎn)向主動營銷 營銷形態(tài)轉(zhuǎn)變：從組合營銷轉(zhuǎn)向價值營銷 企業(yè)通用業(yè)頻道 轉(zhuǎn)變一：從被動營銷轉(zhuǎn)向主動營銷 – 背景：固網(wǎng)被移動替代的趨勢嚴重 – 角色：被迫采取營銷措施挽救市場 – 目標(biāo)：資源整合 、 形成合力 ，降低離網(wǎng)率；塑造品牌 ， 提高中高端家庭客戶的忠誠度；重新市場細分 ， 實現(xiàn)二次圈地 – 產(chǎn)品： e e8 被動營銷 – 背景：獲得 CDMA網(wǎng) ， 成為全業(yè)務(wù)運營商； “ 我的 e家 ” 品牌已稍具影響 – 角色：主動采取營銷措施搶占市場 – 目標(biāo)： 以家庭客戶帶動個人客戶的發(fā)展；成功塑造 “ 有家就有我的 e家 ” 的品牌形象；培養(yǎng)用戶對 “ 我的 e家 ” 形成依賴 – 產(chǎn)品： e e e9（ 預(yù)判 ） 主動營銷 企業(yè)通用業(yè)頻道 e9產(chǎn)品框架預(yù)判 ? 預(yù)判框架一：目前我的 e家品牌下?lián)碛?2大產(chǎn)品 e6和 e8， e6為固話和小靈通的組合產(chǎn)品 ， e8為固話和寬帶的組合產(chǎn)品 ， 并沒有專設(shè)固話 、 小靈通和寬帶的組合產(chǎn)品 ， 只是在 e8的產(chǎn)品上可以疊加小靈通 。 所以按照 e e8的取名原則 （ 挑選比較吉利的數(shù)字與 e組合 ） ， 那么中國電信在具備開展移動業(yè)務(wù)的條件之后 ， 將及時推出 e9套餐產(chǎn)品 （ 固話 、 手機和寬帶的組合產(chǎn)品 ） ， 套餐檔次以 9為個位數(shù) 。 ? 預(yù)判框架二：中國電信集團高層多次在公開場合發(fā)表聲明支持 VOIP的發(fā)展 ， 其意圖是在 VOIP方面領(lǐng)先移動一步 ， 從而獲得搶占用戶的資本 ， 以及中國電信在定制終端方面屢有動作 ， 所以中國電信可能在 e6和 e8的基礎(chǔ)上 ， 增加附加 VoIP功能的 “ 智能無繩電話 ” 終端 （ 在沒有電腦終端的情況下也可以撥打 VOIP電話 ） ， 升級為 e9產(chǎn)品 。 ? 從我的 e家品牌的家庭覆蓋面來看 ， 目前的 e6和 e8并不能滿足有手機需求的家庭用戶需求 ， 所以中國極有可能推出 框架一的 e9產(chǎn)品 ， 同時把 附加 VoIP功能的 “ 智能無繩電話 ” 終端 作為 e e8和 e9等三種套餐的增值服務(wù)以供用戶選擇 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 轉(zhuǎn)變二：從組合營銷轉(zhuǎn)向價值營銷 – e6和 e8初期實質(zhì)上依舊是產(chǎn)品導(dǎo)向 ， 采用的是產(chǎn)品之間簡單的捆綁銷售 ， 未脫離價格戰(zhàn)的本質(zhì) – 簡單的捆綁銷售 ， 未能塑造品牌效應(yīng) ， 消費者并不知道我的e家的品牌定位 ， 獲得的印象是捆綁在一起便宜些 （ 大多數(shù)用戶說不出來我的 e家這個品牌 ） – 與中國電信塑造我的 e家這個品牌的出發(fā)點背離甚遠 組合營銷 – 引領(lǐng)用戶從產(chǎn)品功能需求向情感價值需求過渡 ， 讓用戶真切感受到現(xiàn)代通信帶來的溝通自如 、親情無間 ， 并由此體味到家的溫馨 – e e8和 e9在滿足基本的語音和數(shù)據(jù)通信 （ 上網(wǎng) ） 需求之外 ，將給予用戶系列的 、 完善的增值服務(wù)選擇 ， 從而滿足用戶從語音到娛樂 、 到理財 、 到教育 、 到安全等全方位的需求 價值營銷 企業(yè)通用業(yè)頻道 價值營銷措施預(yù)判 ? 價值營銷方面 ， 除了提供娛樂 、 理財 、 教育和安全等方面的增值服務(wù)外 ， 中國電信極有可能在親情關(guān)懷方面入手 。 或許會引入大家庭的概念 ， 本地網(wǎng)的有親屬關(guān)系的幾個家庭用戶組成虛擬網(wǎng) （ 用戶自愿的情況下 ） ， 固定電話 、 手機和小靈通統(tǒng)一使用短號碼 ， 便于親戚之間的撥打 ， 尤其是大家庭中的老年用戶 。 ? 在大家庭的概念下 ， 還可以引入家庭彩鈴 、 家庭公告牌 （ 比如群發(fā)短信公告某親戚的生日之類的喜事 ） 等等增值服務(wù) 。 ? 注：以上內(nèi)容只是在中國電信以家庭為單位進行通信服務(wù)
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