【正文】 同》 xx_xx_1_2_1 外 實施部經(jīng)理 /服務(wù)總監(jiān) 《實施服務(wù)合同》 《工作任務(wù)書》 《工作任務(wù)書》 xx_xx_1_2_2 外 實施部經(jīng)理 /服務(wù)總監(jiān) 《工作任務(wù)書》 《實施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》是雙方對項目實施目標、范圍、職責、報價、變更等的約定，后續(xù)的實施計劃、驗收、回款都將依據(jù)這些約定，必須明確定義，避免因歧義引起糾紛。 顧問在編制《工作任務(wù)書》時容易犯的錯誤是： 1) 過分遷就客戶 ，把一些本不屬于咨詢實施顧問的工作，讓顧問承擔； 2) 實施范圍不明確，不具體； 3) 對客戶化開發(fā)部分內(nèi)容不做明確規(guī)定，含糊其辭； 4) 驗收標準不明確，不知道項目以什么方式結(jié)束，對項目回款產(chǎn)生影響； 5) 缺少對實施范圍、需求、計劃變更的明確規(guī)定。 項目規(guī)劃階段 本階段目標和任務(wù) 工作目標： ?????????? 雙方項目經(jīng)理的選定，項目小組的組建； ?????????? 雙方項目組成員清楚和理解，項目實施的目標和方法； ?????????? 雙方 項目組共同擬定一份項目實施主計劃書，規(guī)劃出整個項目的實施進程。 主要任務(wù)： ?????????? 選擇合格的項目經(jīng)理，成立雙方項目實施小組； ?????????? 完成銷售部門和實施部門的項目交接（如：實施費用分割）等事項； ?????????? 根據(jù)《工作任務(wù)書》及與客戶多次溝通的結(jié)果，編制一份《項目實施主計劃書》，規(guī)劃整個項目實施的方案； ?????????? 積極的推動和組織召開項目啟動會。召開項目啟動會的目的是使客戶的高層乃至全體員工，對項目實施的過程和方法有清楚的認識，同心協(xié)力，推進項目實施。 建項目實施小組 主要工作任務(wù)包括： 咨詢 /實施部經(jīng)理從銷售部門接手項目，并根據(jù)項目特點選定該項目的項目經(jīng)理； 項目經(jīng)理組建用友方項目實施小組，選拔相關(guān)的人員，并提交咨詢實施部經(jīng)理審批； 咨詢實施部經(jīng)理根據(jù)公司的實施策略最終的審定和批準項目組成員； 正式成立用友方項目小組； 用友項目經(jīng)理的選定 1) 用友項目經(jīng)理必須具備較強的項目計劃、組織、管理、控制的能力，同時候選人員必須符合公司內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定（詳見《項目組各角 色的職責和任務(wù)》）； 2) 項目經(jīng)理必須是接受過公司的項目管理、用友實施方法論培訓(xùn)并考核通過的人員，具有項目經(jīng)理的認證資格； 3) 用友項目經(jīng)理必須與客戶方項目負責人進行充分溝通，取得對方高層的信任和認可。 用友項目小組的組建 1) 根據(jù)項目規(guī)模組建項目小組，選拔不同的人員。例如：公司的NC項目：必須選定 1名項目經(jīng)理， 2名咨詢實施顧問、 1名技術(shù)顧問、 1名開發(fā)人員。 2) 人員在選拔時要充分考慮人員的業(yè)務(wù)背景、實施經(jīng)驗等多方因素，保證用友方的 項目組具有很強的項目實施能力。 3) 項目小組人員必須熟悉實施的產(chǎn)品，用友法論等相關(guān)的專業(yè)知識，只有符合條件的人員才可以成為項目組成員之一，切忌把不合適的人員安排到項目中。 4) 要考慮開發(fā)人員、技術(shù)人員參與項目的形式，項目實施的方式不同，參加形式要靈活調(diào)整。比如可以一人同時兼不同崗位，即不同的項目實施周期，顧問轉(zhuǎn)變不同的角色。 5) 如果顧問資源比較缺乏，應(yīng)通過其它渠道（如：強化培訓(xùn)迅速解決），切不可隨便用一些新手來代替。項目中如果配備的實習人員，應(yīng)該有專人 負責指導(dǎo)，逐步安排實習人員承擔可以勝任的工作。 咨詢實施部經(jīng)理對項目小組成員的審定 1) 結(jié)合公司其他項目的情況，對于項目經(jīng)理提名的人員進行審定，主要考慮人員在項目小組中是否可以充分發(fā)揮作用，最大限度的利用公司顧問資源 2) 對于不適合參加項目小組的人員要充分的與項目經(jīng)理進行溝通，并提供其他的人選，協(xié)調(diào)其他的顧問資源。 項目小組的成立 1) 項目經(jīng)理必須把項目小組所有成員召集到一起，由咨詢實施部經(jīng)理宣布該項目小組的成立，任命不同的人員擔任不同的角色； 2) 項目經(jīng)理把項目前期的資料轉(zhuǎn)發(fā)給項目組所有人員，讓大家開始熟悉客戶的基本情況，準備下一步的工作； 項目經(jīng)理職責： ????????????? 組建項目小組、選擇項目小組成員； ????????????? 向咨詢實施部經(jīng)理提交項目小組成員名單。 咨詢實施部經(jīng)理職責： ????????????? 選定該項目的項目經(jīng)理； ????????????? 審定由項目經(jīng)理提交的項目組名單； ????????????? 宣布用友項目小組成員的職責和任務(wù)； ????????????? 如果公司 顧問資源不足應(yīng)向上級單位協(xié)調(diào)顧問資源。 交付成果 文檔名稱 文檔編號 文檔性質(zhì)（內(nèi) /外） 審批 模板工具 《用友項目組織成員名單》 《用友項目組織成員名單》 xx_xx_2_1_1_1 內(nèi) 咨詢實施部經(jīng)理 《用友項目組織成員名單》 《會議模板》 《用友項目組成員職責和任務(wù)》 風險提示 1) 項目經(jīng)理選擇的是否合適，直接關(guān)系到項目實施成敗的關(guān)鍵一步。項目經(jīng)理將主導(dǎo)項目實施，如果項目經(jīng)理不合適可能會導(dǎo)致項目走向失敗，引起客戶的投訴； 2) 項 目組成員配置的合理與否也很重要，即必須把合適的人員放到合適的崗位才可以最大限度發(fā)揮這個人的能力，對項目才可以起到巨大的推動作用；提高項目實施成功 的幾率。項目組所有成員必須知道項目實施的目標、方法、策略等內(nèi)容，用友項目小組內(nèi)部必須建立透明的管理機制，賞罰分明，責任清晰； 3) 咨詢實施顧問要保持良好的形象和自信心。當然這種自信來自于對產(chǎn)品、技術(shù)的掌握，對客戶業(yè)務(wù)的了解和與溝通的技巧，如果不具備這樣的條件，很可能不被客戶認可，甚至被客戶要求離開項目組。 主要工作任務(wù)包括： 銷售部門準備售前階段所有與該項目有關(guān)的信息和資料； 項目經(jīng)理及時與銷售部門舉行項目內(nèi)部交接會議； 進行售前階段的相關(guān)文檔的移交； 明確在銷售階段銷售人員向客戶口頭承諾哪些事情，及早做好相應(yīng)的具體安排； 涉及實施費用的內(nèi)部劃撥，還應(yīng)將《費用內(nèi)部劃撥單》交由銷售和實施部負責人簽字確認，與會雙方負責人簽署會議備忘錄； 回顧項目風險評估報告。 銷售部門必須安排專人準備與項目有關(guān)的所有信息資料 1) 準備《軟件銷售合同》、《項目實施服務(wù)合同》、售前階段的《項目建議書》、《工作任務(wù)書》復(fù)本； 2) 通知相關(guān)的售前支持人員整理與該客戶有關(guān)的售前資料，并做好參加項目交接會議的準備； 3) 準備客戶方人員方面的信息資料； 4) 整理銷售人員對客戶做的口頭承諾的內(nèi)容清單。 舉行內(nèi)部交接會議 1) 項目經(jīng)理準備會議議程：讓參加會議的人員明確會議的主題，清楚地知道會議需要討論的內(nèi)容，說明參加會議的人員、會議舉辦的 時間等相關(guān)信息。 2) 在這個會議上要介紹客戶方的人員、企業(yè)、產(chǎn)品等方面的信息；讓項目實施小組盡可能多的了解項目的各種信息。 項目資料的交接 1) 文 檔資料的交接。主要是銷售人員把售前有關(guān)的所有整理好的資料，移交給項目經(jīng)理，最好能夠安排售前顧問做專項的講解，把客戶企業(yè)狀況、實施范圍、驗收標準等 內(nèi)容。（如果售前顧問成為該項目的項目經(jīng)理，建議也應(yīng)該在項目小組安排一次這樣的會議，向小組成員介紹有關(guān)客戶的信息） 2) 銷售人員或售前顧問有責任把合 同中重要的條款部分在此說明，例如：實施范圍、實施周期、實施內(nèi)容、收款條件和收款的約定等相關(guān)內(nèi)容。 口頭承諾的交接 銷售人員或售前人員必須向項目小組的成員介紹在售前階段向客戶承諾的口頭承諾內(nèi)容，包括：實施范圍、客戶化的問題，免費給客戶做的事情等相關(guān)內(nèi)容必須做書面的確認。 內(nèi)部費用劃撥（如果沒有單獨簽署實施服務(wù)合同） 在會議上要討論和落實費用劃撥的具體金額和劃撥的方式，即客戶每次付款后應(yīng)該劃撥比率等具體的事項。 項目風險的。評估和確認 在內(nèi)部交接會議上大家一 定要回顧該項目的風險評估報告和風險評估清單，銷售人員有責任把項目可以遇到的風險在這個問題上提出。 同時必須分析在項目風險報告中沒有提及的一些隱含的項目風險因素。 會議備忘錄的簽訂 項目經(jīng)理和銷售部該項目的負責人，在會議后必須簽署項目交接會議備忘錄，把會議中談到的問題，雙方交接的內(nèi)容等做再次的確認，經(jīng)過這樣的過程實施部門才算把這個項目從銷售部門順利的接收過來。 項目經(jīng)理責任： ????????????? 負責向銷售員了解項目售前階段的相關(guān)事項； ????????????? 負責向項目組成員下發(fā)售前階段的交付成果，讓所有項目組成員盡快了解該項目的基本情況； ????????????? 辦理內(nèi)部實施服務(wù)費用劃撥手續(xù)； ????????????? 負責與企業(yè)進行首次接觸，討論下一步的工作計劃。 銷售部項目負責人責任： ????????????? 協(xié)助實施部門任命的項目經(jīng)理完成該項目的交接工作； ????????????? 負責售前階段文檔資料的整理，并及時提交給項目經(jīng)理； ????????????? 配合項目實施規(guī)劃階段的相關(guān)事項； ????????????? 配合項目經(jīng)理辦理項目費用劃撥事 宜。 售前支持顧問責任： ????????????? 準備與該項目有關(guān)的售前階段的所有資料； ????????????? 負責在會議上把該項目的項目情況、企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、前期調(diào)研的情況向用友項目組成員進行講解； ????????????? 負責介紹客戶最關(guān)心的、系統(tǒng)難于解決的問題。 交付成果 文檔名稱 文檔編號 文檔性質(zhì)（內(nèi) /外） 審批 模板工具 《項目內(nèi)部交接記錄單》 《項目內(nèi)部交接記錄單》 xx_xx_2_2_1_1 內(nèi) 銷售部門項目負責人和實施項目經(jīng)理 《項目內(nèi)部交接記錄單》 《 項目交接會議備忘錄》 《用友內(nèi)部費用劃撥單》 《用友內(nèi)部費用劃撥單》 xx_xx_2_2_1_2 內(nèi) 銷售經(jīng)理和咨詢實施經(jīng)理 《用友內(nèi)部費用劃撥單》 風險再評估報表 《項目風險評估報告》 風險提示 1) 銷售人員對企業(yè)口頭承諾的風險。這種承諾在銷售過程中很常見，但會對后面的項目實施工作帶來了巨大的壓力，如果處理不好，常會引起客戶的強烈不滿。 2) 項目的順利交接。項目小組應(yīng)該通過銷售員、售前顧問盡快了解客戶的各種信息（企業(yè)模式、行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù) 特點、企業(yè)內(nèi)部的矛盾點等），收集盡可能多的客戶資料、相關(guān)的文檔。使整個項目小組盡快的展開相應(yīng)的工作，投入到該項目中。 3) 文檔資料的建立。建立文檔是項目管理的一項基礎(chǔ)工作，完備的文檔信息可以跟蹤整個項目，讓項目組成員。尤其是后來加入的項目組其他的成員，盡快了解項目狀態(tài)。 4) 項目風險評估報告。售前階段可能有些內(nèi)容并沒有寫入。項目風險評估報告，在項目交接會議中雙方有必要在做一次回顧，明確項目可能隱含的風險。 主要工作任務(wù)包 括： 用友項目經(jīng)理必須與客戶高層進行一次溝通； 用友項目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項目經(jīng)理、客戶項目組成員； 幫助企業(yè)建立項目指導(dǎo)委員會。 項目經(jīng)理與企業(yè)高層的首次溝通 1) 首次溝通的目的就是要與企業(yè)高層討論項目實施的目標，項目實施的范圍、項目驗收的標準等內(nèi)容； 2) 通過與企業(yè)高層的溝通，用友項目經(jīng)理要摸清企業(yè)高層對項目的重視程度，以及預(yù)計投入的相關(guān)人員情況； 3) 建議企業(yè)將參與項目實施人員的考核和實施過程中 的表現(xiàn)掛鉤，如果涉及公司級的問題，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動企業(yè)內(nèi)部的變革、流程調(diào)整的決策、人員變動決策，必須明確項目變更控制的審查和批準； 4) 明確企業(yè)在項目整個實施中主導(dǎo)的作用，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動項目的實施，需要做哪些具體工作，即項目高層的職責和任務(wù)（詳見角色和職責）； 5) 明確企業(yè)高層對項目監(jiān)督的重要性，建議在參與項目實施的關(guān)鍵進程中，定期或不定期的參加項目例會，聽取雙方項目經(jīng)理的匯報，及時地解決項目遇到關(guān)鍵問題。 用友項目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項目經(jīng)理、客戶項目組 成員，建立客戶項目實施小組； 1) 通過與企業(yè)高層的溝通，明確客戶項目經(jīng)理的重要