【正文】 同》 xx_xx_1_2_1 外 實(shí)施部經(jīng)理 /服務(wù)總監(jiān) 《實(shí)施服務(wù)合同》 《工作任務(wù)書》 《工作任務(wù)書》 xx_xx_1_2_2 外 實(shí)施部經(jīng)理 /服務(wù)總監(jiān) 《工作任務(wù)書》 《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》是雙方對(duì)項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、范圍、職責(zé)、報(bào)價(jià)、變更等的約定，后續(xù)的實(shí)施計(jì)劃、驗(yàn)收、回款都將依據(jù)這些約定，必須明確定義，避免因歧義引起糾紛。 顧問在編制《工作任務(wù)書》時(shí)容易犯的錯(cuò)誤是： 1) 過分遷就客戶 ，把一些本不屬于咨詢實(shí)施顧問的工作，讓顧問承擔(dān)； 2) 實(shí)施范圍不明確，不具體； 3) 對(duì)客戶化開發(fā)部分內(nèi)容不做明確規(guī)定，含糊其辭； 4) 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不明確，不知道項(xiàng)目以什么方式結(jié)束，對(duì)項(xiàng)目回款產(chǎn)生影響； 5) 缺少對(duì)實(shí)施范圍、需求、計(jì)劃變更的明確規(guī)定。 項(xiàng)目規(guī)劃階段 本階段目標(biāo)和任務(wù) 工作目標(biāo)： ?????????? 雙方項(xiàng)目經(jīng)理的選定，項(xiàng)目小組的組建； ?????????? 雙方項(xiàng)目組成員清楚和理解，項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)和方法； ?????????? 雙方 項(xiàng)目組共同擬定一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書，規(guī)劃出整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程。 主要任務(wù)： ?????????? 選擇合格的項(xiàng)目經(jīng)理，成立雙方項(xiàng)目實(shí)施小組； ?????????? 完成銷售部門和實(shí)施部門的項(xiàng)目交接（如：實(shí)施費(fèi)用分割）等事項(xiàng)； ?????????? 根據(jù)《工作任務(wù)書》及與客戶多次溝通的結(jié)果，編制一份《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》，規(guī)劃整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的方案； ?????????? 積極的推動(dòng)和組織召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是使客戶的高層乃至全體員工，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的過程和方法有清楚的認(rèn)識(shí)，同心協(xié)力，推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。 建項(xiàng)目實(shí)施小組 主要工作任務(wù)包括： 咨詢 /實(shí)施部經(jīng)理從銷售部門接手項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理； 項(xiàng)目經(jīng)理組建用友方項(xiàng)目實(shí)施小組，選拔相關(guān)的人員，并提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理審批； 咨詢實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)公司的實(shí)施策略最終的審定和批準(zhǔn)項(xiàng)目組成員； 正式成立用友方項(xiàng)目小組； 用友項(xiàng)目經(jīng)理的選定 1) 用友項(xiàng)目經(jīng)理必須具備較強(qiáng)的項(xiàng)目計(jì)劃、組織、管理、控制的能力，同時(shí)候選人員必須符合公司內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定（詳見《項(xiàng)目組各角 色的職責(zé)和任務(wù)》）； 2) 項(xiàng)目經(jīng)理必須是接受過公司的項(xiàng)目管理、用友實(shí)施方法論培訓(xùn)并考核通過的人員，具有項(xiàng)目經(jīng)理的認(rèn)證資格； 3) 用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分溝通，取得對(duì)方高層的信任和認(rèn)可。 用友項(xiàng)目小組的組建 1) 根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模組建項(xiàng)目小組，選拔不同的人員。例如：公司的NC項(xiàng)目：必須選定 1名項(xiàng)目經(jīng)理， 2名咨詢實(shí)施顧問、 1名技術(shù)顧問、 1名開發(fā)人員。 2) 人員在選拔時(shí)要充分考慮人員的業(yè)務(wù)背景、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)等多方因素，保證用友方的 項(xiàng)目組具有很強(qiáng)的項(xiàng)目實(shí)施能力。 3) 項(xiàng)目小組人員必須熟悉實(shí)施的產(chǎn)品，用友法論等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，只有符合條件的人員才可以成為項(xiàng)目組成員之一，切忌把不合適的人員安排到項(xiàng)目中。 4) 要考慮開發(fā)人員、技術(shù)人員參與項(xiàng)目的形式，項(xiàng)目實(shí)施的方式不同，參加形式要靈活調(diào)整。比如可以一人同時(shí)兼不同崗位，即不同的項(xiàng)目實(shí)施周期，顧問轉(zhuǎn)變不同的角色。 5) 如果顧問資源比較缺乏，應(yīng)通過其它渠道（如：強(qiáng)化培訓(xùn)迅速解決），切不可隨便用一些新手來代替。項(xiàng)目中如果配備的實(shí)習(xí)人員，應(yīng)該有專人 負(fù)責(zé)指導(dǎo)，逐步安排實(shí)習(xí)人員承擔(dān)可以勝任的工作。 咨詢實(shí)施部經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目小組成員的審定 1) 結(jié)合公司其他項(xiàng)目的情況，對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理提名的人員進(jìn)行審定，主要考慮人員在項(xiàng)目小組中是否可以充分發(fā)揮作用，最大限度的利用公司顧問資源 2) 對(duì)于不適合參加項(xiàng)目小組的人員要充分的與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通，并提供其他的人選，協(xié)調(diào)其他的顧問資源。 項(xiàng)目小組的成立 1) 項(xiàng)目經(jīng)理必須把項(xiàng)目小組所有成員召集到一起，由咨詢實(shí)施部經(jīng)理宣布該項(xiàng)目小組的成立，任命不同的人員擔(dān)任不同的角色； 2) 項(xiàng)目經(jīng)理把項(xiàng)目前期的資料轉(zhuǎn)發(fā)給項(xiàng)目組所有人員，讓大家開始熟悉客戶的基本情況，準(zhǔn)備下一步的工作； 項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)： ????????????? 組建項(xiàng)目小組、選擇項(xiàng)目小組成員； ????????????? 向咨詢實(shí)施部經(jīng)理提交項(xiàng)目小組成員名單。 咨詢實(shí)施部經(jīng)理職責(zé)： ????????????? 選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理； ????????????? 審定由項(xiàng)目經(jīng)理提交的項(xiàng)目組名單； ????????????? 宣布用友項(xiàng)目小組成員的職責(zé)和任務(wù)； ????????????? 如果公司 顧問資源不足應(yīng)向上級(jí)單位協(xié)調(diào)顧問資源。 交付成果 文檔名稱 文檔編號(hào) 文檔性質(zhì)（內(nèi) /外） 審批 模板工具 《用友項(xiàng)目組織成員名單》 《用友項(xiàng)目組織成員名單》 xx_xx_2_1_1_1 內(nèi) 咨詢實(shí)施部經(jīng)理 《用友項(xiàng)目組織成員名單》 《會(huì)議模板》 《用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》 風(fēng)險(xiǎn)提示 1) 項(xiàng)目經(jīng)理選擇的是否合適，直接關(guān)系到項(xiàng)目實(shí)施成敗的關(guān)鍵一步。項(xiàng)目經(jīng)理將主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，如果項(xiàng)目經(jīng)理不合適可能會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目走向失敗，引起客戶的投訴； 2) 項(xiàng) 目組成員配置的合理與否也很重要，即必須把合適的人員放到合適的崗位才可以最大限度發(fā)揮這個(gè)人的能力，對(duì)項(xiàng)目才可以起到巨大的推動(dòng)作用；提高項(xiàng)目實(shí)施成功 的幾率。項(xiàng)目組所有成員必須知道項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)、方法、策略等內(nèi)容，用友項(xiàng)目小組內(nèi)部必須建立透明的管理機(jī)制，賞罰分明，責(zé)任清晰； 3) 咨詢實(shí)施顧問要保持良好的形象和自信心。當(dāng)然這種自信來自于對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的掌握，對(duì)客戶業(yè)務(wù)的了解和與溝通的技巧，如果不具備這樣的條件，很可能不被客戶認(rèn)可，甚至被客戶要求離開項(xiàng)目組。 主要工作任務(wù)包括： 銷售部門準(zhǔn)備售前階段所有與該項(xiàng)目有關(guān)的信息和資料； 項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)與銷售部門舉行項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接會(huì)議； 進(jìn)行售前階段的相關(guān)文檔的移交； 明確在銷售階段銷售人員向客戶口頭承諾哪些事情，及早做好相應(yīng)的具體安排； 涉及實(shí)施費(fèi)用的內(nèi)部劃撥，還應(yīng)將《費(fèi)用內(nèi)部劃撥單》交由銷售和實(shí)施部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，與會(huì)雙方負(fù)責(zé)人簽署會(huì)議備忘錄； 回顧項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。 銷售部門必須安排專人準(zhǔn)備與項(xiàng)目有關(guān)的所有信息資料 1) 準(zhǔn)備《軟件銷售合同》、《項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)合同》、售前階段的《項(xiàng)目建議書》、《工作任務(wù)書》復(fù)本； 2) 通知相關(guān)的售前支持人員整理與該客戶有關(guān)的售前資料，并做好參加項(xiàng)目交接會(huì)議的準(zhǔn)備； 3) 準(zhǔn)備客戶方人員方面的信息資料； 4) 整理銷售人員對(duì)客戶做的口頭承諾的內(nèi)容清單。 舉行內(nèi)部交接會(huì)議 1) 項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備會(huì)議議程：讓參加會(huì)議的人員明確會(huì)議的主題，清楚地知道會(huì)議需要討論的內(nèi)容，說明參加會(huì)議的人員、會(huì)議舉辦的 時(shí)間等相關(guān)信息。 2) 在這個(gè)會(huì)議上要介紹客戶方的人員、企業(yè)、產(chǎn)品等方面的信息；讓項(xiàng)目實(shí)施小組盡可能多的了解項(xiàng)目的各種信息。 項(xiàng)目資料的交接 1) 文 檔資料的交接。主要是銷售人員把售前有關(guān)的所有整理好的資料，移交給項(xiàng)目經(jīng)理，最好能夠安排售前顧問做專項(xiàng)的講解，把客戶企業(yè)狀況、實(shí)施范圍、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等 內(nèi)容。（如果售前顧問成為該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，建議也應(yīng)該在項(xiàng)目小組安排一次這樣的會(huì)議，向小組成員介紹有關(guān)客戶的信息） 2) 銷售人員或售前顧問有責(zé)任把合 同中重要的條款部分在此說明，例如：實(shí)施范圍、實(shí)施周期、實(shí)施內(nèi)容、收款條件和收款的約定等相關(guān)內(nèi)容。 口頭承諾的交接 銷售人員或售前人員必須向項(xiàng)目小組的成員介紹在售前階段向客戶承諾的口頭承諾內(nèi)容，包括：實(shí)施范圍、客戶化的問題，免費(fèi)給客戶做的事情等相關(guān)內(nèi)容必須做書面的確認(rèn)。 內(nèi)部費(fèi)用劃撥（如果沒有單獨(dú)簽署實(shí)施服務(wù)合同） 在會(huì)議上要討論和落實(shí)費(fèi)用劃撥的具體金額和劃撥的方式，即客戶每次付款后應(yīng)該劃撥比率等具體的事項(xiàng)。 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的。評(píng)估和確認(rèn) 在內(nèi)部交接會(huì)議上大家一 定要回顧該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單，銷售人員有責(zé)任把項(xiàng)目可以遇到的風(fēng)險(xiǎn)在這個(gè)問題上提出。 同時(shí)必須分析在項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告中沒有提及的一些隱含的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素。 會(huì)議備忘錄的簽訂 項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，在會(huì)議后必須簽署項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄，把會(huì)議中談到的問題，雙方交接的內(nèi)容等做再次的確認(rèn)，經(jīng)過這樣的過程實(shí)施部門才算把這個(gè)項(xiàng)目從銷售部門順利的接收過來。 項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任： ????????????? 負(fù)責(zé)向銷售員了解項(xiàng)目售前階段的相關(guān)事項(xiàng)； ????????????? 負(fù)責(zé)向項(xiàng)目組成員下發(fā)售前階段的交付成果，讓所有項(xiàng)目組成員盡快了解該項(xiàng)目的基本情況； ????????????? 辦理內(nèi)部實(shí)施服務(wù)費(fèi)用劃撥手續(xù)； ????????????? 負(fù)責(zé)與企業(yè)進(jìn)行首次接觸，討論下一步的工作計(jì)劃。 銷售部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任： ????????????? 協(xié)助實(shí)施部門任命的項(xiàng)目經(jīng)理完成該項(xiàng)目的交接工作； ????????????? 負(fù)責(zé)售前階段文檔資料的整理，并及時(shí)提交給項(xiàng)目經(jīng)理； ????????????? 配合項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃階段的相關(guān)事項(xiàng)； ????????????? 配合項(xiàng)目經(jīng)理辦理項(xiàng)目費(fèi)用劃撥事 宜。 售前支持顧問責(zé)任： ????????????? 準(zhǔn)備與該項(xiàng)目有關(guān)的售前階段的所有資料； ????????????? 負(fù)責(zé)在會(huì)議上把該項(xiàng)目的項(xiàng)目情況、企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、前期調(diào)研的情況向用友項(xiàng)目組成員進(jìn)行講解； ????????????? 負(fù)責(zé)介紹客戶最關(guān)心的、系統(tǒng)難于解決的問題。 交付成果 文檔名稱 文檔編號(hào) 文檔性質(zhì)（內(nèi) /外） 審批 模板工具 《項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單》 《項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單》 xx_xx_2_2_1_1 內(nèi) 銷售部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單》 《 項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄》 《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》 《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》 xx_xx_2_2_1_2 內(nèi) 銷售經(jīng)理和咨詢實(shí)施經(jīng)理 《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》 風(fēng)險(xiǎn)再評(píng)估報(bào)表 《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》 風(fēng)險(xiǎn)提示 1) 銷售人員對(duì)企業(yè)口頭承諾的風(fēng)險(xiǎn)。這種承諾在銷售過程中很常見，但會(huì)對(duì)后面的項(xiàng)目實(shí)施工作帶來了巨大的壓力，如果處理不好，常會(huì)引起客戶的強(qiáng)烈不滿。 2) 項(xiàng)目的順利交接。項(xiàng)目小組應(yīng)該通過銷售員、售前顧問盡快了解客戶的各種信息（企業(yè)模式、行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù) 特點(diǎn)、企業(yè)內(nèi)部的矛盾點(diǎn)等），收集盡可能多的客戶資料、相關(guān)的文檔。使整個(gè)項(xiàng)目小組盡快的展開相應(yīng)的工作，投入到該項(xiàng)目中。 3) 文檔資料的建立。建立文檔是項(xiàng)目管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，完備的文檔信息可以跟蹤整個(gè)項(xiàng)目，讓項(xiàng)目組成員。尤其是后來加入的項(xiàng)目組其他的成員，盡快了解項(xiàng)目狀態(tài)。 4) 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。售前階段可能有些內(nèi)容并沒有寫入。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，在項(xiàng)目交接會(huì)議中雙方有必要在做一次回顧，明確項(xiàng)目可能隱含的風(fēng)險(xiǎn)。 主要工作任務(wù)包 括： 用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶高層進(jìn)行一次溝通； 用友項(xiàng)目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目組成員； 幫助企業(yè)建立項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)。 項(xiàng)目經(jīng)理與企業(yè)高層的首次溝通 1) 首次溝通的目的就是要與企業(yè)高層討論項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)，項(xiàng)目實(shí)施的范圍、項(xiàng)目驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容； 2) 通過與企業(yè)高層的溝通，用友項(xiàng)目經(jīng)理要摸清企業(yè)高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度，以及預(yù)計(jì)投入的相關(guān)人員情況； 3) 建議企業(yè)將參與項(xiàng)目實(shí)施人員的考核和實(shí)施過程中 的表現(xiàn)掛鉤，如果涉及公司級(jí)的問題，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部的變革、流程調(diào)整的決策、人員變動(dòng)決策，必須明確項(xiàng)目變更控制的審查和批準(zhǔn)； 4) 明確企業(yè)在項(xiàng)目整個(gè)實(shí)施中主導(dǎo)的作用，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)施，需要做哪些具體工作，即項(xiàng)目高層的職責(zé)和任務(wù)（詳見角色和職責(zé)）； 5) 明確企業(yè)高層對(duì)項(xiàng)目監(jiān)督的重要性，建議在參與項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵進(jìn)程中，定期或不定期的參加項(xiàng)目例會(huì)，聽取雙方項(xiàng)目經(jīng)理的匯報(bào)，及時(shí)地解決項(xiàng)目遇到關(guān)鍵問題。 用友項(xiàng)目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目組 成員，建立客戶項(xiàng)目實(shí)施小組； 1) 通過與企業(yè)高層的溝通，明確客戶項(xiàng)目經(jīng)理的重要