【正文】 球，但他只取得了很一般的成績(jī)就悻悻而歸。想來(lái)康柏在直銷市場(chǎng)的日子也不會(huì)好過(guò)。 德?tīng)栐谛菟诡D中上階層的居住區(qū)長(zhǎng)大，以前他們住在曼哈頓的布郎克斯。父親是一名牙醫(yī)，母親是經(jīng)紀(jì)人，父母希望小邁克爾以后能成為一名醫(yī)生。上中學(xué)三年級(jí)時(shí)，德?tīng)栭_(kāi)始迷上了電腦，他喜歡把他那臺(tái) Apple Ⅱ 拆散，又重新裝上。與此同時(shí)，一種經(jīng)商的本能也在他內(nèi)心蠢蠢欲動(dòng)， 我 一直相信有一天會(huì)有自己的公司。為了不讓父母失望，德?tīng)栐?1983 年進(jìn)入得克薩斯大學(xué)作了一名醫(yī)學(xué)預(yù)科生，但那時(shí)他真正感興趣的是同電腦打交道。進(jìn)校的第一學(xué)期他就從當(dāng)?shù)氐碾娔X零售商那里購(gòu)回大量積壓的過(guò)時(shí) IBM PC。他在自己寢室里對(duì)這些電腦進(jìn)行改裝升級(jí)后又賣出去。他的 市場(chǎng) 并不限于學(xué)校，從地方律師事務(wù)所到眾多小公司，他挨家挨戶地去推銷自己的產(chǎn)品。一天他的室友把他留在寢室的存貨都堆到了門(mén)邊，德?tīng)柣叵肫甬?dāng)時(shí)的情形說(shuō)： 我猜，他大概是無(wú)法忍受了，于是我換了個(gè)地方住 。大學(xué)一年級(jí)結(jié)束時(shí)，德?tīng)枌?duì)父母說(shuō)他想退學(xué)，他的父母執(zhí) 意不準(zhǔn)。于是他同意如果那個(gè)夏天的銷售不令人滿意的話，他就回大學(xué)讀書(shū)。但那個(gè)夏天他的生意越做越紅火，僅第一個(gè)月他就賣出了價(jià)值 18 萬(wàn)美元的 PC 機(jī)，從此德?tīng)栐僖矝](méi)有回到校園。不久他感到靠購(gòu)買部件組裝 PC 機(jī)比改裝舊貨賺錢(qián)多。這樣他還可以以 15％的優(yōu)惠價(jià)把印有自己名字的成品機(jī)銷售給用戶。他的 Dell 臺(tái)式 PC 從一開(kāi)始就十分搶手，很快他就為自己以后的發(fā)展積累了一筆雄厚的資金（德?tīng)柦裉焖愿患滓环?，原因之一就是他從不愿與投資合伙人分享財(cái)富）。后來(lái)，他把自己的所得作為抵押到銀行貸款，不久德?tīng)柕拿质艿搅巳A爾街的關(guān)注。 1987 年 10 月， Dell 公司在股市暴跌的情況下，審時(shí)度勢(shì)，大量購(gòu)進(jìn)了 Gold man Sachs 的股份，次年首次報(bào)盤(pán)就獲利 3000 萬(wàn)美元，德?tīng)栆蝗朔值昧?1800 萬(wàn)美元的紅利。多數(shù)業(yè)界投機(jī)商都習(xí)慣在一處大撈一筆后就轉(zhuǎn)而投資其他走勢(shì)看好的行業(yè)。對(duì)年僅 23 歲的德?tīng)杹?lái)說(shuō)，一切都才剛剛開(kāi)始。 ◇ 過(guò)快增長(zhǎng)幾乎要了 Dell 的命 1991 年 Dell 公司的銷售額超過(guò) 8 億美元。 1992 年 Dell 公司為自己定的目標(biāo)是15 億美元，結(jié)果是銷售額順利突破了 20 億美元。對(duì)像德?tīng)栠@么年輕的賽車手來(lái)說(shuō)，他的確跑得過(guò)快了，以至于車輪都差一點(diǎn)脫落 。當(dāng)時(shí)，隨著公司的發(fā)展，日益膨脹的規(guī)模與它的管理方式發(fā)生沖突，像每一個(gè)白手起家的公司一樣，它面臨著一個(gè)飛躍或深淵。銷售額從 1991 年的 8 億美元猛增到 1992 年的 20 億美元，這原本是好事，但這種快速增長(zhǎng)引發(fā)了功能失調(diào)的問(wèn)題。這時(shí)追求增長(zhǎng)置于一切之上，卻沒(méi)有人明白數(shù)量究竟是怎樣增加的，也就是說(shuō)，公司無(wú)法根據(jù)產(chǎn)品類型理清盈利和虧損。快速增長(zhǎng)使得公司在基礎(chǔ)設(shè)施和管理經(jīng)營(yíng)方面遇到了很多困難，公司陷入失控狀態(tài)。于是公司決定進(jìn)入慣常的零售渠道，試圖在新興的消費(fèi)市場(chǎng)占得一席之地。 但不幸的是公司出現(xiàn)了一個(gè)季度的虧損， 股票價(jià)格直線下跌。由于生產(chǎn)計(jì)劃不善，以至于不得不停止筆記本電腦的生產(chǎn)線。面對(duì)這塊炙手可熱的市場(chǎng)，公司只能坐失良機(jī)，眼睜睜地當(dāng)了 12 個(gè)月的旁觀者。德?tīng)柼孤实卣f(shuō)，當(dāng)時(shí)他已迷醉于這樣一種信念：為了在大集團(tuán)軍中求生存，公司必須首先保證快速增長(zhǎng)。直到赤字出現(xiàn)在紙上他才看出潛在的問(wèn)題。德?tīng)栒f(shuō)： 我嘗到了苦頭。 80 年代末，當(dāng)時(shí)公司年?duì)I業(yè)額為 2． 5 億美元，人們普遍認(rèn)為，除非 Dell 公司去開(kāi)拓更多不同的領(lǐng)域，比如進(jìn)入零售渠道，否則公司將不會(huì)再增長(zhǎng)甚至無(wú)法生存。具有諷刺意味的是，當(dāng) Dell公司真正進(jìn)入零售渠道，業(yè)務(wù)上卻從來(lái)沒(méi)有 出現(xiàn)顯著增長(zhǎng)。 當(dāng)邁克爾 德?tīng)柨吹杰囕嗛_(kāi)始駛離 9 年來(lái)的發(fā)展軌道，他發(fā)覺(jué)再不能僅僅依靠直覺(jué)來(lái)管理了，于是在公司內(nèi)部加強(qiáng)了紀(jì)律和科學(xué)化管理。他迅速組建了一個(gè)高級(jí)經(jīng)理隊(duì)伍，這些經(jīng)理都是在信息產(chǎn)業(yè)界拼殺多年、卓有建樹(shù)的職業(yè)經(jīng)理人員。他給予這些經(jīng)理很大的自主權(quán)，充分發(fā)揮他們的職業(yè)技能。同時(shí)毫不猶豫地從零售渠道中退出，將公司重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更富有經(jīng)驗(yàn)和更高利潤(rùn)的企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)市場(chǎng)上。在這塊市場(chǎng)里， Dell 公司的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)更容易得到認(rèn)同。同時(shí)， Dell 公司也卓有成效地充實(shí)加強(qiáng)了信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施。德?tīng)栒f(shuō)： 我們明白 ，應(yīng)該從零售渠道中退出，而一心一意做 Dell 公司最擅長(zhǎng)的方面。 過(guò)快的增長(zhǎng)曾將無(wú)數(shù)年輕的企業(yè)家推向危險(xiǎn)境地，多少英雄豪杰在面臨向科學(xué)管理轉(zhuǎn)化的時(shí)候都敗下陣來(lái)。盡管德?tīng)栠€很年輕，但他能夠超越自我做出這樣的決策，這確實(shí)是個(gè)了不起的成就。他已經(jīng)從利用自己的聰明和技能做事，轉(zhuǎn)變?yōu)槔酶嗳说闹腔廴ス餐⑿碌拇髲B，這是他走向成熟的標(biāo)志。德?tīng)栯m然是最高領(lǐng)導(dǎo)人和老板，但他明白如何與他組建的這一高級(jí)經(jīng)理隊(duì)伍分享權(quán)力。公司的動(dòng)作也不再單純地用戰(zhàn)斗口號(hào)來(lái)鼓勵(lì)，而是努力使公司集中到一些更清楚和理智的字眼上，比如 步驟 、 紀(jì)律 ，從而使公司迅速擺脫困境。經(jīng)過(guò)這場(chǎng)磨難，德?tīng)柊压镜陌l(fā)展方向從一味的 增長(zhǎng)、增長(zhǎng)、增長(zhǎng) 扭轉(zhuǎn)到 流動(dòng)性、利潤(rùn)和增長(zhǎng) 三者并重，這三者成了公司真正的核心話題。 ◇ 演繹直銷新概念：零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn) 個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)最根深蒂固的慣例之一，就是通過(guò)一支日益壯大的轉(zhuǎn)銷商大軍進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從百貨商店到針對(duì)企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)用戶的增值轉(zhuǎn)銷商。過(guò)去 10 多年中，許多個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商都試圖越過(guò)零售商進(jìn)行直接銷售，以抗拒這種潮流，但大多抱憾而退。德?tīng)柲娉绷鞫鴦?dòng)，精彩地重演了業(yè)界的經(jīng)典故事。他的制勝策略在 PC 歷史上與 70 年 代大型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的制勝策略如出一轍，那時(shí)，諸如 IBM、DEC 等大型計(jì)算機(jī)公司就是通過(guò)直接銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售。 Dell 公司奉行的是一種最樸素最實(shí)際的哲學(xué)：組裝和銷售計(jì)算機(jī)。德?tīng)柹钚抛罴训碾娔X經(jīng)營(yíng)模式便是為客戶提供 量體裁衣 的服務(wù)。因?yàn)橹挥羞@樣才能讓用戶使用到切合其需求的產(chǎn)品。通過(guò) 直銷 這項(xiàng)獨(dú)特的策略， Dell 公司的業(yè)務(wù)獲得了迅速的增長(zhǎng)。 德?tīng)柕撵`感來(lái)自于：雖然 PC 機(jī)的工作性能仍相對(duì)復(fù)雜，但是其內(nèi)核已沒(méi)有什么神秘可言，只需一個(gè)電話或一個(gè)電子郵件，就可以用最好的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)對(duì)用戶所需的產(chǎn)品進(jìn)行定制， 通過(guò)顯著減少庫(kù)存成本，來(lái)大大節(jié)省費(fèi)用。這就意味著，Dell 公司不但可以以最快的速度應(yīng)用最新的零件技術(shù)，同時(shí)也能將部分節(jié)省的費(fèi)用回報(bào)給用戶。 Dell 公司的直銷方式，使其與客戶直接建立起了緊密的關(guān)系。公司還建立了客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，以便了解每個(gè)客戶的好惡。 正如德?tīng)査f(shuō)： 人們往往只把目光停留在 Dell 公司的直銷模式上，并把這看作是 Dell 公司與眾不同的地方。但是，直銷只不過(guò)是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求 39。零庫(kù)存運(yùn)行模式 39。 由于 Dell 公司按單定制，它的庫(kù)存一年可周轉(zhuǎn) 15 次。相比之下，其 他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到 Dell 公司的一半。正如波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家 J威廉 格利所說(shuō)： 對(duì)于零組件成本每年下降 15％以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤(rùn)可以多出1． 8％到 3． 3％。 表面上看 Dell 公司的直銷方式是一種輪回，但是深入分析會(huì)發(fā)現(xiàn)， Dell 公司的長(zhǎng)處在于：它的做法保持了面向機(jī)構(gòu)用戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)它的產(chǎn)品又具有極好的開(kāi)放性，從而在根本上避免了原來(lái)那些大型機(jī)供應(yīng)商們的壟斷傾向和超額利潤(rùn)。能夠得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)又不為供應(yīng)商所左右，這正是現(xiàn)代社會(huì)對(duì)于供 應(yīng)商的普遍要求。 德?tīng)栐忉屵^(guò)這種直接銷售和按單定制模式結(jié)合的運(yùn)作過(guò)程，他列舉了 Dell公司為一家美國(guó)的大型石油公司供貨的例子，根據(jù)訂單，公司就可以跟蹤銷售到該石油公司遍布全美國(guó)的加油站。 Dell 公司甚至很注意一些細(xì)節(jié)，比如將貨物標(biāo)簽貼到每一臺(tái)機(jī)器上，使客戶馬上就知道這臺(tái)機(jī)器放到哪張桌子上。更為重要的是，Dell 公司不僅以直銷模式成名，并且迄今仍遵循著這一準(zhǔn)則，同時(shí)在通過(guò)分銷渠道銷售的國(guó)家也貫穿了直接銷售模式的主體思想，從而創(chuàng)立了一套嶄新的分銷操作手段。 德?tīng)栒f(shuō)： 我認(rèn)為任何一種分銷策略都不可能 涵蓋整個(gè)市場(chǎng)。今天，全球 PC銷售市場(chǎng)中，直接銷售占了大約 20％的份額。而最讓我感興趣的是，發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越對(duì)我們有利。所有的調(diào)查都表明，未來(lái)的客戶將越來(lái)越偏愛(ài)直接購(gòu)買，而且直接購(gòu)買能為客戶提供更高的滿意度。 根據(jù)分析家的預(yù)測(cè)，到 2020 年， PC 直接銷售的份額將從目前的 20％增長(zhǎng)到30％，這就意味著 PC 直接銷售市場(chǎng)將增大 50％?，F(xiàn)在，如果整個(gè)市場(chǎng)以 50％的速度增長(zhǎng)，對(duì)我們就是一個(gè)巨大的機(jī)遇。 我們面臨的挑戰(zhàn)就是如何把握機(jī)遇，并使自己保持在第一的位置上。 邁克爾 德?tīng)柍晒Φ牧硪粋€(gè)因素是 能夠迅速應(yīng)用新技術(shù)，把握時(shí)代脈搏。 Inter的發(fā)展使 Dell 公司的直接銷售模式如虎添翼，正如德?tīng)査f(shuō)的， Inter 商務(wù)給 Dell公司的直銷模式帶來(lái)了新的動(dòng)力，他的公司在線年銷售額已達(dá) 10 億美元。 Dell 公司的直銷網(wǎng)站已經(jīng)運(yùn)作了兩年，該公司最近已把這一商業(yè)模式推向海外。在 6 個(gè)月的時(shí)間里， Dell 公司的在線國(guó)際銷售額已從 0 增加到了占總體銷售額的 17％。 面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，德?tīng)栵@得豁達(dá)而從容。他認(rèn)為 Dell 的銷售模式是十幾年修煉的結(jié)果。對(duì)未來(lái)，德?tīng)柛切赜谐芍瘢?我們能為用戶提供更具價(jià)格優(yōu)勢(shì) 的產(chǎn)品，有能力更快捷地為跨國(guó)公司服務(wù)。因?yàn)閷?duì)每一個(gè)訂單，公司都可以很方便地通過(guò)遍布全球的工廠交付給許多不同的地方。在使用 Inter 來(lái)降低銷售成本方面，我們更是領(lǐng)先一步。 信息產(chǎn)業(yè)造就了邁克爾 德?tīng)枺@位 34 歲的 Dell 公司執(zhí)行總裁正以他超人的市場(chǎng)洞察力、新的風(fēng)采續(xù)寫(xiě)著德?tīng)柹裨挼男缕隆? 君臨天下的企業(yè)霸主 —— IBM 公司總裁路易斯格斯特納 格斯特納從小生長(zhǎng)在紐約長(zhǎng)島的一個(gè)貧窮家庭里，在一所教會(huì)中學(xué)渡過(guò)全部的少年時(shí)光。后畢業(yè)于哈佛商業(yè)學(xué)院。 13 年的麥肯錫咨詢公司實(shí)踐磨煉，使 他成為一名光芒奪目的商界奇才。 35 歲時(shí)，成為美國(guó)運(yùn)通公司執(zhí)行副總裁。 1989 年出任 RJR Nabisco 公司總裁， 1993 年出任 IBM 總裁。 主要業(yè)績(jī) ●由于成績(jī)斐然， 28 歲即成為麥肯錫咨詢公司最年輕的委托代理人， 33 歲成為最年輕的高級(jí)主管， 35 歲出任運(yùn)通公司執(zhí)行副總裁。 1989 年出任 RJR Nabisco總裁。每次都是危難之際扭轉(zhuǎn)乾坤。 ●1993 年接任瀕臨破產(chǎn)邊緣的 IBM， 90 天便確立新的目標(biāo)與對(duì)策，到 1995 年，IBM 銷售盈利達(dá) 400 多億美元。 管理精粹 ●一旦你判定了一個(gè)決策， 永遠(yuǎn)都不要違背它。 格斯特納自言。 ●不管你將來(lái)是商界名人，或是正準(zhǔn)備另謀出路，我要的是你現(xiàn)在為我盡心盡力地工作。 格斯特納對(duì)員工的訓(xùn)誡。 格斯特納其璀璨、罕見(jiàn)的管理與經(jīng)營(yíng)才干，是這個(gè)時(shí)代的先鋒和佼佼者。 商業(yè)周刊 1995 1996 君臨天下的企業(yè)霸主 無(wú)論說(shuō)他精明還是傲慢，格斯特納正是 IBM 所需要的執(zhí)行總裁。在托馬斯 沃特森（ IBM 的創(chuàng)辦人）留下的廢墟上，格斯特納看到的只有氣餒和衰敗。但根快每一個(gè) IBM人都學(xué)會(huì)了專注和進(jìn)取，更別說(shuō)格斯特納那種令人畏懼的強(qiáng)硬個(gè)性對(duì)他們的巨大感染。 路易斯 格斯特納并不討人喜歡，可你不得不佩服他的精明能干。他把這份沒(méi)人愿做的工作干得出人意料的好。 ◇ 頻繁跳槽者和傲氣十足的管理大師 每個(gè)人都想從路易斯 格斯特納（ Lou Gerstner）碗里分一杯羹，現(xiàn)在他的股票正逐漸回升。在最近一次關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)世界的發(fā)言中，他吸引了大批商報(bào)的自由攝影者。在隨后的旅行展示活動(dòng)中，無(wú)數(shù)記者追蹤報(bào)道他，商界顯貴們奉承巴結(jié)他，還有眾多網(wǎng)迷圍著他轉(zhuǎn)，為的是能得到他的親筆簽名。他拒絕了白宮的邀請(qǐng)（ 沒(méi)空。他說(shuō)）。他甚至成了《危險(xiǎn)》一書(shū)的主角。如果已知的答案是： 1993 年路易斯 格斯特納成為統(tǒng)領(lǐng) IBM 這個(gè)電腦巨人的第一個(gè)門(mén)外漢，你能猜出問(wèn)題是什么嗎？ 對(duì)這位講究體面的執(zhí)行總裁來(lái)說(shuō)，所有這些關(guān)注都是始料未及的，但也未必多余。這位體格魁梧的商界奇才一改過(guò)去不修邊幅的陋習(xí)，換上了高檔的細(xì)條格襯衫。作為一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，格斯特納有遠(yuǎn)大的志向和強(qiáng)烈的緊迫感。從早到晚他的工作日程上沒(méi)有一刻空閑，他力求在每一分鐘都能有錢(qián)可賺。街上散發(fā)廣告招貼的報(bào)童一眼就能認(rèn)出他來(lái)，因?yàn)槟遣皇潜葼?蓋茨或安迪 格魯夫，也不是馬克 安德森，而是大名鼎鼎的路易斯 格斯特納，地道的哈佛 MBA 出身，麥肯錫咨詢 公司（ Mckinsey）最完美的典范。出道不久，他就在 Amercia Express（美國(guó)運(yùn)通）公司展露頭角?？捎幸惶焖o美國(guó)運(yùn)通執(zhí)行總裁吉米 羅賓遜留了張便條，從此便不見(jiàn)蹤影。后來(lái)他煞費(fèi)苦心獲得了 RJR Nabiso 煙草公司的控股權(quán)，就在公司如日中天之際他又棄之不管。格斯特納也許是最自由散漫的商人，隨時(shí)都在為尋求更多的金錢(qián)、榮譽(yù)和特許權(quán)四處奔忙。無(wú)論在哪兒，他都毫不掩飾地吹噓自己的精明能干，卻又在離去的身影后留下了各種沒(méi)有答案的疑問(wèn)。現(xiàn)在所有人都在關(guān)注一個(gè)問(wèn)題，在 IBM 瀕臨破產(chǎn)邊緣時(shí)，他毅然接下了這個(gè)爛攤 子，并且做得出人意料的好，但他愿為 IBM 駐足去重現(xiàn)它昔日的光芒嗎？ 面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，格斯特納似乎仍在猶豫。一方面他說(shuō)： 我在這里只能算是熱身，我還不準(zhǔn)備給自己定型。 另一方面他又強(qiáng)調(diào)在續(xù)職問(wèn)題上他仍沒(méi)能與董事會(huì)