【正文】 ? 認(rèn)為早期創(chuàng)業(yè)資金來源于自有資金或風(fēng)險(xiǎn)投資 ? 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別 3： ? 商業(yè)模式假定企業(yè)、客戶及第三方的知識(shí)都是有限的，容易被早期成功慣性所影響 ? 戰(zhàn)略一般要求仔細(xì)分析、計(jì)算選擇，假定存在大量可獲得的可靠信息 ? 戰(zhàn)略可變，而商業(yè)模式一般不變：如西南航空，戰(zhàn)略和商業(yè)模式都不變；福特，戰(zhàn)略多變，而商業(yè)模式不變 商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程的區(qū)別 ? 業(yè)務(wù)建模（ Business Modeling） 通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)（ Business Process Design）； ? 商業(yè)模式指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對(duì)商業(yè)邏輯（Business Logic） 的定義。 ? 商業(yè)模式指導(dǎo)企業(yè)如何以有效方式賺錢！ 商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別 ?商業(yè)模式包含 5種類型， 9個(gè)要素 ?每個(gè)要素僅僅是商業(yè)模式的重要組成部分 ?通常人們所說的商業(yè)模式往往指的商業(yè)模式的一部分，即部分要素，是對(duì)商業(yè)模式的不完全理解或誤解 商業(yè)模式的要素 ? 市場(chǎng)（為誰創(chuàng)造價(jià)值） ? 消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）： 即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分（ Market Segmentation）。 ? 消費(fèi)者分布：區(qū)域（本地、地區(qū)、全國、國際）、種類（政府、企業(yè)、個(gè)體消費(fèi)者）、層次（一般大眾、多層次、細(xì)分市場(chǎng)） 商業(yè)模式的要素（續(xù)） ? 收益方式（價(jià)值的實(shí)現(xiàn)途徑） ? 收入模型（ Revenue Model）： 即公司通過各種收入流（ Revenue Flow） 來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。 ? 價(jià)格：固定、靈活的價(jià)格 ? 銷售量：高，中，低 ? 銷售渠道：單一渠道，多渠道，靈活渠道 商業(yè)模式的要素（續(xù)） ? 產(chǎn)品（價(jià)值的載體） ? 價(jià)值主張（ Value Proposition）： 即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義 ? 產(chǎn)品，服務(wù)，解決方案 ? 標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的產(chǎn)品 ? 寬、窄的產(chǎn)品范圍 ? 分銷渠道（ Distribution Channels）： 即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。闡述公司如何開拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略 ? 直銷、中介 ? 單一渠道、多渠道 ? 客戶關(guān)系（ Customer Relationships）： 即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系?？蛻絷P(guān)系管理（ Customer Relationship Management） 即與此相關(guān)。 ? 交易型、關(guān)系型 ? 直接或間接 商業(yè)模式的要素（續(xù)） ? 內(nèi)部基礎(chǔ)（提供價(jià)值的資源和活動(dòng)安排） ? 企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈：即資源和經(jīng)營活動(dòng)的組織與安排 ? 標(biāo)準(zhǔn)化、柔性化生產(chǎn)系統(tǒng) ? 研發(fā)系統(tǒng)的強(qiáng)弱 ? 供應(yīng)鏈管理的效率 ? 核心能力（ Core Capabilities）： 即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 ? 技術(shù)、專利 ? 品牌、成本、質(zhì)量優(yōu)勢(shì) ? 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）： 即所使用的工具和方法的貨幣描述。 ? 固定 /變化成本比例 ? 經(jīng)營杠桿的高低 商業(yè)模式的要素（續(xù)） ? 協(xié)作網(wǎng)絡(luò) ? 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（ Partner Network）： 即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 ? 上下游伙伴 ? 互補(bǔ) /競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 ? 聯(lián)盟，非聯(lián)盟 商業(yè)模式的核心成分 ?商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式 ?核心要素： ? 客戶價(jià)值主張：指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。 ? 資源和生產(chǎn)過程：即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。 ? 盈利公式：即企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程。 商業(yè)模式的成功特征 ? 成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值： ? 新的思想（有時(shí)） ? 產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合（通常），向客戶提供額外的價(jià)值，或使客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。 ? 成功的商業(yè)模式難以模仿： ? 企業(yè)通過確立自己的與眾不同，提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，保證利潤來源不受侵犯。例如，戴爾直銷模式很難被復(fù)制，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。 ? 成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。道理簡單，實(shí)現(xiàn)卻并不容易。 ? 錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，有多少客戶實(shí)際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問題，都不甚了解。 常見的商業(yè)模式 ?店鋪模式（ Shopkeeper Model） — 最古老 ? 具有潛在消費(fèi)者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù) ?“餌與鉤（ Bait and Hook） ”模式 ? 也稱為“剃刀與刀片”（ Razor and Blades） 模式，或是“搭售”（ Tied Products） 模式 ? 出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代 ? 基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴 ? 例子： HP打印機(jī)與耗材 常見的商業(yè)模式（續(xù)） ?其他模式 ? 50年代，麥當(dāng)勞（快餐連鎖經(jīng)營，代表美國式生活方式）和豐田汽車（看板生產(chǎn)）商業(yè)模式 ? 60年代，沃爾瑪（超市連鎖經(jīng)營）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和倉儲(chǔ)式銷售合二為一的超級(jí)商場(chǎng)）； ? 70年代， FedEx快遞和 Toys RUS玩具商店； ? 80年代， Intel和 Dell； ? 90年代，西南航空， Netflix， eBay， Amazon和星巴克咖啡， .企業(yè)。 商業(yè)模式案例之一 ? 問題：你的企業(yè)毛利率？ ? 百麗 鞋業(yè)綜合毛利率： 62%，（毛利率 =毛利 /收入） ? 毛利來源：生產(chǎn) 、零售 ? 2021年， 178億銷售收入，稅后凈利 22億，稅后凈利率 12% ? 百麗鞋業(yè)主要做女鞋，當(dāng)然現(xiàn)在也有男鞋、服裝 ? 百麗高毛利率的原因： ? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明 71%品牌女鞋銷量來自百貨商場(chǎng) ? 控制了終端銷售 — 在商場(chǎng)開設(shè)專柜， 7000（鞋業(yè)） +3000（服裝） ? 不依靠單一品牌，而是品牌群：百麗、天美意、思加圖、 TaTa，前 10女鞋品牌中的 4個(gè)， 30多個(gè)國際知名品牌的代理權(quán) ? 融資、融資源：一般鞋業(yè)企業(yè)現(xiàn)金流很好，似乎沒有融資的要求，但百麗獲得摩根斯坦利、鼎暉基金風(fēng)投，使企業(yè)快速發(fā)展 ? ，融資 100億，市值 800億 ＞ 360億（國美） ? 并購： Fila， 6億收購妙麗， 16億收購森達(dá)， 15億收購香港美麗寶（多品牌鞋業(yè)公司） 商業(yè)模式案例之二 ? 你知道的運(yùn)動(dòng)服飾品牌？ ? 一般情況： ? Kappa，意大利運(yùn)動(dòng)服裝品牌， 2021年進(jìn)入大陸市場(chǎng) ? 中國動(dòng)向公司 代理 kappa，代理是一種“原子”商業(yè)模式（蘇寧、國美都是代理） ? 中國動(dòng)向分拆自李寧公司 ? 2021年，中國動(dòng)向銷售額 33億（李寧 67億），毛利率 62%，稅后凈利 40% ? 收購日本 Phenix（ Kappa日本代理）之前，只有 500600人，人均凈利 13億/550人 =236萬 ? 中國動(dòng)向毛利來自品牌和研發(fā)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)、零售全部外包 ? 2021年香港上市，市值 300億，中國服裝業(yè)市值 No1 ? 中國動(dòng)向成功原因： ? 品牌國際化 ? 產(chǎn)品根本性、顛覆性創(chuàng)新：定位于運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、性感、品位，運(yùn)動(dòng)時(shí)裝化 ? 客戶定位：“想”運(yùn)動(dòng)、運(yùn)動(dòng)“感覺”的人，這類人很多，定位獨(dú)到 ? 銷售方式轉(zhuǎn)變：賒銷 — 代銷，增大本身的風(fēng)險(xiǎn)，消除經(jīng)銷商庫存風(fēng)險(xiǎn) ? 購買 Kappa品牌中國永久使用權(quán)：融資 3800萬美元，用 3500萬美元購買品牌，獲得品牌永久控制權(quán) ? 控制力 — 高額利潤 商業(yè)模式案例之三 ? 你所知道的優(yōu)秀電子商務(wù)企業(yè)？ ? 凡客誠品 （ Vancl）一般情況： ? ，互聯(lián)網(wǎng)目錄直銷服裝的電子商務(wù)企業(yè)（ B2C），注意不是 B2B ? 主要經(jīng)營男裝，童裝、女裝 ? 2021年，銷售額 3億； 2021， 6億； 20212021， %的市場(chǎng)份額排名第一（ 20212021年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物研究報(bào)告，艾瑞咨詢） ? 訂單 /天， 200萬 /天 ? 運(yùn)營第一年完成 3輪融資， 3000萬美元 ? 成長速度超過同期的中國動(dòng)向增長速度 ? 很少平面廣告 ? 成功要訣： ? 客戶群定位精準(zhǔn)：男人 — “懶男人”，針對(duì)性營銷 ? 重新定義服裝：對(duì)于男性，經(jīng)典；女性，內(nèi)衣外衣一體化 ? 改變服裝消費(fèi)模式：成套，快速消費(fèi) ? 定價(jià)：低價(jià)，快速 — 符合電子商務(wù)要求 ? 重復(fù)購買，商業(yè)模式關(guān)注，也是收益要素的關(guān)鍵 ? 客戶體驗(yàn)創(chuàng)新：貨到試穿，突破電子商務(wù)難以解決的用戶體驗(yàn)問題 ? 樹立了高競(jìng)爭(zhēng)門檻 課程提綱 ?課程目標(biāo)與教學(xué)方法 ?商業(yè)模式 ?商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化 ?商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式 ?商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估 ?基于商業(yè)模式的商業(yè)計(jì)劃策劃 商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化 ? 技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化需要商業(yè)模式支持 ? 新技術(shù)推向市場(chǎng)需要通過商業(yè)模式實(shí)現(xiàn) ? 技術(shù)進(jìn)步可以催生新的商業(yè)模式，如互聯(lián)網(wǎng)催生電子商務(wù)，典型案例如亞馬遜、阿里巴巴 ? 商業(yè)模式是技術(shù)和其經(jīng)濟(jì)價(jià)值的橋梁 ? 項(xiàng)目經(jīng)理作為技術(shù)人員和基層管理人員面臨的挑戰(zhàn)： ? 技術(shù)、市場(chǎng)不確定 ? 尋找合適的商業(yè)模式：現(xiàn)有的模式，或者開發(fā)新的商業(yè)模式 ? 聯(lián)系技術(shù)特性和市場(chǎng)特性 ? 實(shí)現(xiàn)技術(shù)的潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值 商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化 — 案例 ?施樂復(fù)印機(jī) ? Adobe發(fā)跡 ?分眾媒體 施樂復(fù)印機(jī) ? 上世紀(jì) 50年代，辦公復(fù)印機(jī)廠商： ? 商業(yè)模式：“餌與鉤”模式，復(fù)印機(jī)銷售價(jià)格平均 300美元 =成本 +少量利潤，耗材高利潤 ? 技術(shù)：干熱復(fù)印技術(shù)，復(fù)印質(zhì)量差 ? 復(fù)印量很少，每臺(tái)機(jī)器復(fù)印量 1520頁， 90%的復(fù)印機(jī)復(fù)印不到 300頁 ? 市場(chǎng)潛在需求巨大 ? 施樂發(fā)明電子影印技術(shù)的 914復(fù)印機(jī) ? 技術(shù)領(lǐng)先，復(fù)印質(zhì)量好，復(fù)印一張紙的成本與其他復(fù)印機(jī)差不多 ? 成本高， 2021美元 ? 施樂的前身哈羅德（ Haloid）是個(gè)小公司 ? IBM、柯達(dá)、 GE拒絕合作推廣，因?yàn)楦鶕?jù)以往商業(yè)模式，認(rèn)為用戶接受可能性很小 ? 施樂采用的商業(yè)模式 — 不賣只租，承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn) ? 復(fù)印機(jī)租給用戶： 95美元 /月， 2021張以內(nèi)不再收費(fèi)；超過 2021， 4美分 /張；結(jié)果客戶每天的復(fù)印量就超過 2021張 ? 該商業(yè)模式獲得巨大成功： 12年平均 41%增長率，壟斷， 1972年 25億美元 /年，全球性企業(yè)； ? 1972年聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)責(zé)令：對(duì)其他公司技術(shù)授權(quán)；除了租賃，必須銷售復(fù)印機(jī) Adobe發(fā)跡 ? 施樂嘗到了技術(shù)創(chuàng)新 +商業(yè)模式的果子，成立了技術(shù)研究中心（ PARC）， PARC研究成果卓越，如客戶機(jī) /服務(wù)器計(jì)算機(jī)架構(gòu)、可以聯(lián)網(wǎng)、具有圖形用戶界面的個(gè)人計(jì)算機(jī)、激光打