獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的-文庫(kù)吧
2025-04-20 07:47 本頁(yè)面
【正文】 討論 ? 再次澄清一個(gè)事實(shí)：是否購(gòu)物頻率高、購(gòu)物金額大的顧客都是超市有效的顧客？ 否 ！！ ? 因此，要全面分析忠誠(chéng)顧客的購(gòu)物目的，投資在忠誠(chéng)顧客身上的成本與其產(chǎn)出利潤(rùn)之間的比較 ? 我們可以分析一下，對(duì)于忠誠(chéng)顧客的投入到底有多少！ 2021/6/16 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 12 超市對(duì)忠誠(chéng)顧客的投入分析 ? 幾乎所有人認(rèn)為：忠誠(chéng)的顧客 應(yīng)該 享受讓利服務(wù)。多數(shù)商家也是這樣做的，調(diào)查顯示： 老顧客比新顧客購(gòu)物價(jià)格大約低 5%以上?。? 也就是說(shuō)：同樣產(chǎn)生 1000元銷售，零售者對(duì)于“老顧客”的投入要比其它對(duì)象高 50元以上，請(qǐng)不要小看這 50元，請(qǐng)讓我們算算超市收支平衡帳 ? 這些數(shù)字還不包括 DM費(fèi)用等等額外的支出 大型超市收支分析 (銷售達(dá)到 2億以上 ) 銷售占比 毛利率 毛利貢獻(xiàn) 費(fèi)用 % 費(fèi)用貢獻(xiàn) 商業(yè)毛 利 % 副食 50% 5% % % % % 生鮮 15% 15% % % % % 百貨 11% 15% % % % % 家電 10% 5% % % % % 紡織 14% 18% % % % % 收入小計(jì) 100% % % % 門店各項(xiàng)費(fèi)用支出 13% 管理總部攤銷 % 支出小計(jì) % 門店實(shí)際利潤(rùn)率 % 2021/6/16 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 13 超市對(duì)忠誠(chéng)顧客的投入分析 （ 2） ? 上圖所顯示的數(shù)據(jù)僅僅是在正常情況下可以達(dá)到的 ? 如果在商圈內(nèi)有重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為了爭(zhēng)取顧客而將民生必需品大幅度讓利，毛利率可能就只有7%8%，那么最后顯示的實(shí)際利潤(rùn)可能就是負(fù)數(shù)！ 大型超市收支分析 (銷售達(dá)到 2億以上 ) 銷售占比 毛利 率 毛利貢獻(xiàn) 費(fèi)用 % 費(fèi)用貢獻(xiàn) 商業(yè)毛利 % 副食 50% 4% % % % % 生鮮 15% 10% % % % % 百貨 11% 10% % % % % 家電 10% 5% % % % % 紡織 14% 18% % % % % 收入小計(jì) 100% % % % 門店各項(xiàng)費(fèi)用支出 13% 管理總部攤銷 % 支出小計(jì) % 門店實(shí)際利潤(rùn)率 % 2021/6/16 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 14 超市對(duì)忠誠(chéng)顧客的投入分析 （ 3） ? 由于爭(zhēng)取顧客所損失的利潤(rùn)年累計(jì)將達(dá)到 360萬(wàn)之多！相當(dāng)與總體利潤(rùn)下降了%,也就是說(shuō)價(jià)格整體下降 % ? 按照 20%商品產(chǎn)生 80%銷售來(lái)看 ,這些商品降幅達(dá)到 5% ? 這些下降的利潤(rùn)就是投資在這些顧客身上 ,而目的也非常的簡(jiǎn)單 :成為我的忠實(shí)顧客 !! ? 這就是投資 !如果沒有分析與跟蹤 ,這種投資是全面浪費(fèi) ! 利潤(rùn)差異 假定門店銷售 202100000 門店實(shí)際利潤(rùn)率 % % 門店利潤(rùn) 1000000 2600000 利潤(rùn)差異 3600000 2021/6/16 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 15 常用的留住顧客的慣用方法 ? 打折讓利 ? 附帶禮品 ? 活動(dòng)促銷（時(shí)裝表演、名人簽名等） ? 積分卡、會(huì)員卡 ? 分期付款 ? 寫信、打電話或者上門跟蹤服務(wù) ? 非常清楚：所列方法都是要花大量成本投入的，投入的目的非常簡(jiǎn)單：創(chuàng)造更多的銷售 ,為以后能夠獲得利潤(rùn)打下基礎(chǔ) ! ? 但是重要的是： 所投入的成本是否會(huì)產(chǎn)生預(yù)想中的效益？ 2021/6/16 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 16 測(cè)算顧客的忠誠(chéng)度 ? 對(duì)顧客進(jìn)行分析 ,是對(duì)投資的一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度 ,否則所投入的資本回報(bào)將不受控制 ? 我們有很多方法來(lái)測(cè)算顧客忠誠(chéng)度，通用的一般有三種： ? RFM法 即：新近購(gòu)物時(shí)間、購(gòu)物頻率、消費(fèi)額 ? t? 法 ? 綜合評(píng)估法 2021/6/16 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 17 測(cè)算顧客的忠誠(chéng)度之 RFM法 ? 根據(jù)電腦記錄的資料可以查出 : 某位顧客在過(guò)去 6個(gè)月 ,或一年里 , 來(lái)購(gòu)物幾次 ,最后一次是何時(shí) ,最高一次消費(fèi)額是多少 。一般來(lái)說(shuō)，顧客買的東西越多，最后一次簽單時(shí)間越近，那么，他的忠誠(chéng)度可能越高，公司在這類顧客身上的投資就應(yīng)該越多 ,因?yàn)檫@種投資可以從這些購(gòu)買者不斷的消費(fèi)行為中得到回報(bào) 2021/6/16 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 18 RFM法的局限性 ? RFM法可能誤導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者的判斷 ,這種方法有一個(gè)局限，就是“頻率問題” ? 假設(shè) A先生和 B小姐，他們從 1月開始來(lái)公司商場(chǎng)購(gòu)物，在一年當(dāng)中， A先生購(gòu)物間隔較短， 2月來(lái)過(guò)， 6月來(lái)過(guò)， 8月也來(lái)過(guò)； B小姐購(gòu)物間隔較長(zhǎng)， 8月又來(lái)過(guò)一次。 RFM的評(píng)估結(jié)論是： A先生的忠誠(chéng)度高于 B小姐，因?yàn)樗?gòu)物頻繁，新近又來(lái)過(guò)，所以會(huì)向他投資 ? 事實(shí)上， RFM忽視了這樣一個(gè)事實(shí)： A先生平均是 ，到12月，沒再來(lái)，有可能，他已經(jīng)走開了，再不會(huì)來(lái)了 ,因?yàn)閺?8月到 12月已經(jīng)有 5
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1