“下載低至一角”職業(yè)銷售人員的七道難題-文庫吧
2025-08-02 20:01 本頁面
【正文】 人的客戶！ 最后，結(jié)果可想而知，她現(xiàn)在已離開了那家企業(yè)！ 實(shí)際上，這就是客情關(guān)系的“情”與“理”的“度”的把握問題？ 作為業(yè)務(wù)人員，沒有一定融洽的客情關(guān)系，是很難搞定客戶的，而搞不定客戶，就沒有業(yè)績，而沒有業(yè)績，就得不到公司的承認(rèn)；但如果客情關(guān)系太融洽，公司就會覺得“功高蓋主”，就會覺得是業(yè)務(wù)人員借公司的資源把客戶變成自己的網(wǎng)絡(luò)和資產(chǎn)，而這往往是目前中國企業(yè)不愿看到的，最終，業(yè)務(wù)人員還是逃不過的公司的“調(diào)職”“撤職”或“杯酒釋兵權(quán)”等等之類。 作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，在把握客情關(guān)系“度”的把握上，應(yīng)該堅(jiān)持 三個(gè)原則： 合情：合情是與客戶交往把握客戶利益的根本。作為與客戶交往，感情溝通與投資是必要的。尤其是中國的北方，更是如此，感 4 情的親近與否和好壞與否，直接決定著業(yè)務(wù)人員的業(yè)績問題。情感尺度的把握的原則是：親近而不親密，依靠而不依賴。 合理：合理是與客戶交往把握公司利益的根本。合情，會使我們與客戶交往時(shí)會向客戶的利益傾斜，而合理則會使們在考慮客戶利益時(shí)不能犧牲所在公司的利益。正所謂：“有奶就是娘”“經(jīng)銷商所說的話都是鬼話”。我們只能在兼顧公司的利益的基礎(chǔ)上，能照顧客戶的盡量照顧客戶，但絕不能 犧牲公司的利益來換取客戶的利益。記住，客戶永遠(yuǎn)是喂不飽的。 合法：合法是與客戶交往把握個(gè)人利益、客戶利益與公司利益三者利益的根本。對于客戶交往來說，合法是把三刃劍。弄得好，三贏；弄得不好，三傷。雖然，中國法律不健全，但最后三方撕破臉皮后，其裁決依據(jù)還得依靠法律，尤其是個(gè)體力量比較弱時(shí)。 三難：管理會妨礙作戰(zhàn)？作戰(zhàn)不利于管理？ 張先生，是一家著名企業(yè)日化企業(yè) **區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人。每每談起銷售管理與銷售作戰(zhàn)的關(guān)系時(shí)，總是感慨良多。 “以前，我們搞什么促銷活動(dòng)，打什么廣告宣傳時(shí)，只要一個(gè)電話或者一個(gè) 傳真到總部，就可以馬上執(zhí)行了。兵貴神速。在那些時(shí)候，往往就因?yàn)槲覀兪袌龇磻?yīng)比競爭對手快，我們往往就搶占了市場先機(jī)。而現(xiàn)在，我們要搞一個(gè)什么促銷活動(dòng)，打一個(gè)廣告宣傳，需要提前一個(gè)月或者半個(gè)月打報(bào)告，填表格，至少需要三個(gè)以上的領(lǐng)導(dǎo)簽字 5 同意才可實(shí)施，而審批結(jié)果往往至少是三天后；而且，如果費(fèi)用超過回款既定比例的額度，就肯定通不過領(lǐng)導(dǎo)審批，或者推遲到下個(gè)月再申報(bào)。往往是等公司真的批下來后，已錯(cuò)失了市場先機(jī)。被競爭對手甩在了后面?！? “以前，我們的年銷售額是近 3000 萬，也就是不到 20 人左右（包括促銷員等），現(xiàn)在是， 三年也過去
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