【正文】 提供、店內(nèi)無 線電話的使用、網(wǎng)上實時查詢、預訂、每個客房 ,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。我們酒店開創(chuàng)了本區(qū)星級酒店的先河，我們曾是本區(qū)酒店業(yè)的龍頭，但正如美國一樣，隨著西歐、日本的崛起，冷戰(zhàn)過后俄羅斯還有一定實力，中國和平崛起，世界格局出現(xiàn)了多極化，它還保著超級大國的地位，影響力卻大大降低了，隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店，我們要做本區(qū)一流的智 能化商務型酒店，只有這樣才能保證我店在本區(qū)龍頭酒店的地位。 20 年本酒店營銷目標 20 年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導 (包括商務散客、商務會議、宴會 )，旅游市場為輔。商務市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他省區(qū)和國際上的，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為國內(nèi)外知名商務品牌。努力擴大和保持現(xiàn)有的政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務客人和各種各類會議客人，保持顧客的忠誠度，為今后五年內(nèi)競爭打下基礎。 根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營 業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點和目標。 (實際上我們酒店每天都顧客盈門 ) (1)、旺季： 1 12月份 一月和二月做好春節(jié)客房、餐飲、會議和娛樂的銷售工作，使客房入住率繼續(xù)穩(wěn)定在 95%左右，按照今年酒店在餐飲和娛樂方面的一直以 %左右的發(fā)展速度算，餐飲每天營業(yè)額在去年同期平均每天 50萬元的基礎上增加 20%達到 60 萬元，娛樂銷售每天比去年同期增長 20%，這是完成有可能的。實際上 20 年全年目標均是這樣的。 酒店營銷最新工作計劃范本 3 一 .目標市 場 (1)各個公司到本地出差的員工 。穩(wěn)定性高，不具有太強的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型。 (2)各個旅行社的旅游團隊 。穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性，聚集在一個時期。 (3)零散客戶 。零散客戶時刻都有，所以抓緊零散客戶很重要，可以給公司在淡季創(chuàng)收。 二 .目標市場產(chǎn)品定位 賓館行業(yè)受季節(jié)等各個因素影響，例如旅游旺季，銷售量大。 三 .產(chǎn)品營銷渠道 (1)網(wǎng)絡發(fā)布信息，網(wǎng)上銷售。 (2)與各大旅行社，旅游團隊合作。 (3)與各大公司，政府機關建 立業(yè)務往來等。 四 .產(chǎn)品定價 (1)淡旺季采取適當決策，適當提高或降低價格。 (2)適當提高價格，并多打一些折扣。 具體實施方案 可以與各個酒店，旅行社合作，相互推薦客戶。共同發(fā)展。并對各大公司，政府機關，各事業(yè)單位及老客戶實行優(yōu)惠政策，建立業(yè)務關系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng)，為客戶建檔，對客戶實行分層管理，對重點客戶，一般客戶，和有潛力的客戶進行分類建檔。詳細記錄客戶所在單位，客戶姓名，地址，全年消費金額以及給該單位的折扣等等。積極聽取 客戶建議，完善反饋機制，及時修改銷售決策。 。來爭取客源 銷售部應配合賓館整體的營銷體制，制訂完善市場營銷計劃及業(yè)績考核實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給總經(jīng)理。 ： 賓 館為保證入住率至少要開發(fā) 2 家以上比較穩(wěn)定的訂房中介，結(jié)合 2～ 3 家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率。 ，發(fā)展優(yōu)勢 賓館各部門做好業(yè)務結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮賓館整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦賓館，宣傳賓館，努力提高賓館知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。 接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。 ，及時修改制定決策 經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。 建立公司網(wǎng) 站，實行網(wǎng)上訂房機制。并加強網(wǎng)絡宣傳，可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍，加上同程、匯通天下。 有很多種方式，主要目的當然是吸引周邊散客及一些周邊賓館，賓館的客源。現(xiàn)在很多賓館都用送早餐，延遲退房 (提高服務附加值 )，住 16 免一等等活動。這類活動開展主要要注意 2點： ，比如住 10免 1的誘惑一定大于延遲退房的吸引，更能吸引消費者產(chǎn)生連續(xù)消費的沖動，零散客戶可以在門市價的基礎上打一點折等等。加強忠誠度。 ，例如，可采取針 對性的會員電話拜訪，短信群發(fā)，傳單發(fā)放等等。 賓館的大部分運營及管理都是具有季節(jié)性的，完全可以根據(jù)實際情況調(diào)整并制定一套銷售計劃并予以實施。 市場分析預測 近幾年來隨著社會的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應對措施穩(wěn)定客源。 競爭對手分析 對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會根據(jù)實地的實際情況定位。 本酒店競爭能力分析 本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價，可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況 (淡、旺季 )隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨占性和 排他性。 銷售模型制定 (1)、為使銷售過程與銷售小組活動的關系正?；?，制定顧客發(fā)展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能。 (2)、探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍。 (3)、制定滿足目標顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認同。 (4)實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務。 (5)、隨時追蹤監(jiān)控服務反饋信息，保證顧客滿意最大化。 (6)、了解時尚趨勢，精心研究客戶未 來需求以保持和擴大伙伴關系。 全年本酒店客源預測 全年穩(wěn)定客源首先是關系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護新客戶。 全年市場定位和目標確定。 全年酒店目標 全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導 (包括商務散客、商務會議、 )，旅游市場為輔。商務市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為本市知名商務品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎。 根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標。 一月和二月份： (1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。 (2)、加強會務促銷。 (3)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 三月份： (1)、加強會務，商務客人促銷。 (2)、“五一”黃金周客房銷售 4月份完成促銷及接待方案。 四月份： (1)、加強會務，商務客人促銷。 (2)、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預 訂。 五月份： (1)、加強旅游促銷 (2)、加強商務促銷。 六月份： (1)、加強對“高考房”市場調(diào)查，做出高考房促銷活動 (2)、加強商務促銷。 七、八、九月份 (1)、 9月屬于住宿業(yè)旺季 (2)、加強宣傳力度 十月工作重點： (1)、加強會議促銷。 (2)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂 十一月、十二月份： (1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查。 (2)、加強會務促銷。 (3)、加強商 務促銷和協(xié)議簽訂。 酒店營銷最新工作計劃范本 4 針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報： 一、建立酒店銷售公關通訊聯(lián)絡網(wǎng) 今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。 二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源 今年營銷部將配 合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。 強調(diào)團隊精神，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。 三、熱情接待，服務周到 接待團體、會議、客 戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。 四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃 經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。 五、密切合作，主動協(xié)調(diào) 與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需 求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。 加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。 年，銷售部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。 酒店營銷最新工作計劃范本 5 市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用， 它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。 針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報： 一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng) 今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期 和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。 二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制 開拓市場，爭取客源 今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話 的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表