【正文】 范語言吸引住客戶讓其 產(chǎn)生了解的欲望。 二、語言簡單明了，提高工作效率 與客戶溝通過程中，能一句話就可以說清楚的就不要說兩句話，因為我們的 客戶時間很寶貴，我們的時間也是很寶貴，當然并不是說直接“赤裸裸”的產(chǎn)品介紹，太直接會嚇跑客戶，在語言包裝運用同理性溝通達到同鳴的效果即可，簡化規(guī)范語言中的二次確認環(huán)節(jié)很有必要 銷售思路 接洽（利益演示） —— 產(chǎn)品介紹（明確利益） —— 保險的意義與功用（可以通過體味了解客戶是否有保險意識） —— 產(chǎn)品對比與賣點—— 試探式促成 —— 異議處理 —— 促成 +需求分析或賣點 —— 成交 銷售思路是一個循環(huán)漸進的過程，應該處理好每一個環(huán)節(jié)才能達成最終的成交，如：客戶沒什么保險意識，就應該把錢可以退換 以及保險的意義與功用作為重點強化，如果此時還一致強調(diào)市面上以外向多數(shù)都是消費的，客戶會認為消費型意外險跟我有什么關系反正我自己也不會買。 三、銷售就是思想的交換 同樣一版演講稿，不同的人去演講，有的人可以讓人潸然淚下沒有的人卻可以讓人鼾聲四起。原因在于非常語言因素導致的，非語言因素包括：語氣，語調(diào)，聲音條件、語言的抑揚頓挫等。銷售就是思想的交換，用自己的語言和非語言方式并用來表達產(chǎn)品可以帶來給客戶的利益以及沒有這個產(chǎn)品會給客戶帶來什么樣的損失，讓客戶可以100%理解自己所表達的意思及感受才算 是有效的溝通。如果我們所講的信息客戶不能完全理解則溝通是無效的。 語言色彩的重要性 同樣的規(guī)范語言不同人去運用效果是不一樣的，有的人在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)客戶就掛機了而同樣的客戶也有人可以與客戶侃侃而談，這里面就是存在一個語言色彩的問題，客戶是什么的語調(diào)自己也應該調(diào)整成什么樣的語調(diào)，這樣更容易與客戶產(chǎn)生共鳴，人以群分就是這個道理。 四、報價的技巧 每個銷售人員都會遇到這樣的客戶，產(chǎn)品介紹完了以后就問一個月交多少錢，如果直接報價他就說不需要了，其實客戶沒購買一樣商品時的心里都會有一個標 準，人人都愿意買到自己認為物有所值的產(chǎn)品，如果他們芮乃偉商品的價格已經(jīng)超出自己認為的價值就會出現(xiàn)拒絕，所以產(chǎn)品介紹完了以后客戶如果問價格，就說多少錢要根據(jù)自己的實際開支情況來自由選擇但不論是多少錢都是自己的只不過說是在積攢這錢的過程當中還可以多享受一份保障。接下來再做一些需求分析當出現(xiàn)購買信號時再報價效果會更好。 五、自信樂觀的重要性 與自信的人打交道心里會更踏實，自信來源于實力，所以自信才會被別人信任，一個不自信的人所給出的建議一般不會被別人所采納，同樣在撥打電話的過程中銷售人員是否專業(yè)是 否自信直接影響到客戶是否接受自己的購買建議從而關系到交易的成敗，一個成功的推銷員是一個健忘的人，忘記了客戶的拒絕忘了失望，心里永遠都是希望，所以成功的人呢都是享受工作！ 六、話術技巧 創(chuàng)造輕松的氛圍 有比較的標準：銀行給利息不給保險 /市面上意外險多數(shù)是消費型的 不要連續(xù)的問 2 個問題，適當?shù)臅r候問一個 與客戶互動不能局限于保險，如：談服務，談工作等 介紹產(chǎn)品不要急于和客戶互動看情況 在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時用感性訴求， 感性歲去成功后，力量無限大） 表達的方式比表達的內(nèi)容更重要 處理反對問題的原則：先認同或接受準客戶 對產(chǎn)品適時、適度制造熱銷氣氛 試探促成，借用促成激發(fā)他的真實想法然后有針對性的處理。 第三篇：保險電話銷售技巧 保險銷售技巧： 保險銷售一次成功的客戶營銷邀約活動，將會給營銷員帶來更多的簽單機遇。但由于部分營銷員不能全面系統(tǒng)地掌握其要領技巧，所以不能 使營銷邀約產(chǎn)生積極的效果，保險銷售技巧需要營銷員掌握保險營銷邀約四部曲： 第一，以關心對方和了解對方的真實需求發(fā)出營銷邀約。不同的客戶有不同的訴求，而營銷員在發(fā)出營銷邀約時，應當找出那些具有真正保險需求的客戶，才能做到有的放矢。 第二，營銷邀約發(fā)出后，可以尋找具有吸引力的話題進行溝通和交流，但不宜對客戶過度“贊美”。有了營銷邀約的目標和對象，部分不理性的營銷員總是采取“輪番轟炸”的贊美攻勢，往往使客戶產(chǎn)生反感，適得其反，并不能達到良好效果。 第三，習慣運用二選一的營銷語言。當營銷員進 行營銷邀約時，常常會發(fā)生客戶不能自主的情況，這時，營銷員應多用二選一的營銷策略，以提問的方式展開話題，讓受營銷邀約的客戶進行選擇。 第四，電話營銷邀約對象敲定后，營銷員應立即行動，以最快的速度到達客戶地點。部分營銷員在與客戶進行營銷邀約后，往往因為暫時不能脫身，或者受交通等條件的限制而不能及時赴約，從而造成遲到或延誤情況，造成不好的印象。 經(jīng)營界推薦實用方法：保險銷售技巧獨孤九劍之心法篇 保險銷售技巧心法之一：心動神疲，心靜神逸。 壽險 行銷人員的“心態(tài)經(jīng)營”是非常重要的，他們ＥＱ的高低決定了他們在壽險行業(yè)上的成敗。擁有“平常心”是壽險行銷人員的最高境界，即“不以成功而喜，不以失敗而悲，以一顆‘平常心’從容面對激烈競爭的壽險業(yè)”。與其勞心費神，不如心靜坦然，順其自然。 保險銷售技巧心法之二：黑夜給了我黑色的眼睛，我將用它去尋找光明。不同的行業(yè)面對不同的環(huán)境，拒絕是推銷的開始，不是黑暗的來臨，從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗，是邁向成功的基石。 保險銷售技巧心法之三：與人為善，廣結(jié)善緣。 人際關系是壽險行銷人員的必修 課程，良好的人際關系是壽險行銷人員成功的一半。緣故行銷一直以來成為壽險行銷的主流，許多壽險行銷人員以此邁向成功。 保險銷售技巧心法之四：不以惡小而為之，不以善小而不為。 做人成功，做保險成功。壽險行銷也是行銷人員品質(zhì)的行銷。 保險銷售技巧心法之五：執(zhí)著源于愛心，信譽成就業(yè)績。 壽險業(yè)是奉獻愛心的事業(yè)，神圣而崇高。這是壽險行銷人員巨大的精神支柱。壽險行銷人員之所以能在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執(zhí)著地追求自己的遠大理想和宏偉目標，就是堅信自己從事的是造福于人類的事業(yè)。然而在強手 如林的市場競爭中，要有效地銷售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務，必須贏得客戶的信任，建立客戶對你的忠誠度和信賴感。 保險銷售技巧心法之六：專業(yè)專精，精益求精。 專業(yè)化行銷是壽險行銷之本。壽險業(yè)競爭日益激烈，而壽險業(yè)的競爭是人才的競爭，員工整體素質(zhì)的競爭。這就要求壽險行銷人員專業(yè)知識一定要精，而且要精益求精；其他知識要博，要博學多才，不僅要做壽險方面的顧問，而且要使自己成為一個合格的個人理財顧問。 保險銷售技巧心法之七：客戶永遠是對的。 服務制勝，是壽險行銷人員信奉的重要法則之一。所以創(chuàng)新壽險服務，為客戶提供超值服務，才會讓你在競爭中獨占鰲頭。 保險銷售技巧心法之八：成己為人，成人達己。 “成己為人”一方面是說，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶和社會服務；另一方面是說，只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會服務。“成人達己”是說，只有成就和幫助他人，才能發(fā)展和完善自己，實現(xiàn)自己的理想，達成自己的目標。 經(jīng)營界推薦實用方法：保險銷售技巧獨孤九劍之劍法篇 第一劍：劍鞘分身，惟我獨尊 。 踏入壽險行銷行業(yè)，你必須要有企圖心，要有“做大”的夢想。對于壽險行銷頂尖高手來說，目標大于一切。沒有目標就沒有“戰(zhàn)斗力”，就只能成為這個行業(yè)中普通一員，只是一個小角色而已。你要想在這個行業(yè)“惟我獨尊”，你必須還要有一個切實可行的計劃，達成你夢想的目標。 第二劍：劍鋒未出，劍氣先行。 你的“劍”是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的“功力”，否則，劍未出手就會被別人奪走。也就是說，并不是每個人都會把壽險行銷工作做好的，你必須有充分的準備，知識上的、心理上的、技巧上的、習 慣上的準備。你要隨時充實自己，以飽滿的精神面對每一次銷售。 第三劍：劍出偏鋒，勝券在握。 “劍”要快、要準、要具有殺傷力。所以在“準客戶開拓”這個環(huán)節(jié)上，你一定要花大量的時間，整合資源，尋找高質(zhì)量的準客戶。何謂“高質(zhì)量的準客戶” ?就是具備以下幾個條件： １．經(jīng)濟收入豐厚、穩(wěn)定 ２．身體健康 ３．有責任心 ４．保險意識強 ５．容易接近 因為２０％的人往往創(chuàng)造某個城市８０％的收入，你必須花大量的時間去研究他們、接近他們、與他們成為朋友。當然，你最好的辦法是“客戶轉(zhuǎn)介紹客戶”，這樣才能擁有源源不斷的準客戶來源。 第四劍：劍光身影，魅力四射。 在“接洽”這個環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質(zhì)風度一定給客戶愉快的感覺，讓他欣賞你，喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見的老朋友??總之，你的魅力讓他對你無法拒絕。當然，對于那些“高質(zhì)量的準客戶”，“電話約訪”是必不可少的，因為他們不喜歡被突然打擾，他 們需要被尊重。 第五劍：虛實并出，投石探路。 在“收集客戶資料”這個環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶感性資料。你必須要和客戶進行深層次的溝通，了解他的內(nèi)心世界，如他對退休的規(guī)劃、他對子女教育的期望、他對未來生活質(zhì)量的期望等等。只有做到這一切，你才算將客戶資料收集完整。 第六劍：劍氣合一，攻其要害。 在“尋找購買點”這個環(huán)節(jié)上，你必須了解客戶真正的需求。當客戶需要通過保險來解決問題的設想與我們壽險公 司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時候，你才會發(fā)現(xiàn)客戶真正購買的動機。也就是客戶的“命門”。所以，無論客戶是“鐵布衫”還是“金剛罩”，都會迎刃而解。 第七劍：項莊舞劍，意在“客戶”。 設計解決方案是銷售流程中的一個重要步驟，這是您整理思路的時候，也是您是否能夠吸引準客戶的一場表演。這需要平時的修為和目前的“功力”。否則，你會功虧一簣。 第八劍：劍影隨形，中原一點紅。 在“促成”的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當然，越到最后，你的“劍法”越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可 以緊張，你更要從容、更自如。許多壽險行銷人員認為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動作。他們覺得這是區(qū)分成功行銷人員與失敗行銷人員的關鍵。實際上，如果您做的每一件事都切中要領，促成簽單也只是銷售流程中一個簡單自然的步驟而已。 第九劍：拭劍回鞘，如沐春風。 在“遞交保單和客戶服務”的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷售已經(jīng)完成，但您的工作并沒有結(jié)束。您的業(yè)務和您客