人民人壽保險(xiǎn)康寧人生產(chǎn)品銷售手冊(cè)(27頁)-保險(xiǎn)營(yíng)銷-文庫吧
2025-07-12 18:27 本頁面
【正文】 多萬元； 腎移 植： 約需要費(fèi)用 10— 30 萬元，術(shù)后還得長(zhǎng)期服藥打針。 4. 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局局長(zhǎng)的說法，我國(guó)僅過去兩年門診和住院的平均費(fèi)用就分別上漲了 41%和 57%。除心臟及肺臟移植手術(shù)外，大部分器官移植手術(shù)三年存活率已達(dá) 90%上 。45 歲以下患大病的成年人，手術(shù)后有 75%的可存活三年以上，甚至更久 。早期發(fā) 現(xiàn)癌癥的病人，54%在手術(shù)后至少可存活 5 年以上 。 5. 患上重大疾病后： 收入中斷 ； 營(yíng)養(yǎng)費(fèi) 、 誤工費(fèi) 、 護(hù)理費(fèi) 導(dǎo)致 家庭經(jīng)濟(jì) 危機(jī) ；生存能力、競(jìng)爭(zhēng)能力下降 ！ （三） 重疾險(xiǎn)需求量不斷增大 1. 重疾險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范今年 8 月 1 日開始施行 2. 為了滿足日益增長(zhǎng)的健康保險(xiǎn)的發(fā)展需求，保監(jiān)會(huì)單獨(dú)成立了健康險(xiǎn)處。 3. 重大疾病保險(xiǎn)保費(fèi)在各家保險(xiǎn)公司占的地位日益顯著 4. 人保壽險(xiǎn)成立以來，人生安康保險(xiǎn)一直保持高銷售比例 （四） 公司產(chǎn)品策略 1. 適應(yīng)宏觀環(huán)境變化 2. 設(shè)計(jì)一款對(duì)客戶和銷售人員都具吸引力的產(chǎn)品 3. 充分體現(xiàn)“三讓”原則 四、 產(chǎn)品特色 繳費(fèi)低、保障高、保障 廣、利益多、功能全 五、目標(biāo)市場(chǎng) 1. 適合各年齡段有大病保障需求的客戶 （ 家庭主要經(jīng)濟(jì)來源 、 追求生活品質(zhì) 、 對(duì)醫(yī)療費(fèi)用有一定擔(dān)心 、 家庭主要的關(guān)心對(duì)象（父母，孩子） 2. 不同年齡段，不同職業(yè)，不同社會(huì)保障的需要運(yùn)用不同的銷售話術(shù) 3. 購買過其他保險(xiǎn)公司大病險(xiǎn)，但保額不足的給予加保 4. 沒有社保醫(yī)療的最有必要購買 5. 有社保，作為社保醫(yī)療補(bǔ)充的 6. 生活條件好但又擔(dān)心大病降低生活質(zhì)量的 7. 給家庭重要成員贈(zèng)送最實(shí)際的關(guān)愛 8. 看到別人生大病，自己產(chǎn)生保障意識(shí)的 9. 從未購買過任何保險(xiǎn)但日常關(guān)系很好的 六、產(chǎn)品銷售話術(shù) （一） 主顧開拓 話術(shù) 1. 緣故法 1) **先生，今天想請(qǐng)教您幾個(gè)問題，象您現(xiàn)在這么有錢，有沒有考慮過將來需要多少錢可以應(yīng)付自己與家人的生活開支？需要多少錢可以應(yīng)付突如其來的疾病和住院費(fèi)用，遇到這些不盡如人意的事情，往往讓我們總是沒有足夠的錢來解決。我這里有一份保障計(jì)劃很適合您，我們一起聊一聊。 2) **先生，您好，我們每個(gè)人都知道疾病和意外的風(fēng)險(xiǎn)是無法逃避的，關(guān)鍵是我們?cè)鯓映袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)。您可以靠自己的辛苦積蓄來應(yīng)付，也可以把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。今天您可以拒絕我，對(duì)我而言，我失去的只是一個(gè)客戶，而對(duì)于您，失去的將會(huì)是一生的保障，所以您一定要仔細(xì)考慮一下。 3) **先生，不論您是否買過保險(xiǎn)，實(shí)際上您已經(jīng)投保了，不同的 是，是您向自己投保，還是向保險(xiǎn)公司投保。如果您是向自己的腰包投保，一旦發(fā)生重大疾病，您必須拿出 2 萬、 5 萬甚至10 萬，如果您是向保險(xiǎn)公司投保，這些錢便會(huì)由保險(xiǎn)公司支付。您是位睿智的人，相信您知道哪種方式更適合您。 4) “造福于民、讓利于民”是人保壽險(xiǎn)公司的企業(yè)宗旨，為了給客戶最大的利益和保障，我公司特別推出了一款最能滿足客戶健康需求的保險(xiǎn)，讓我們一起了解一下好嗎？ 2. 轉(zhuǎn)介紹 介紹法又分“索取名單”和“電話約訪”兩個(gè)步驟。 ? 索取名單 1) **先生，感謝您這么多年 對(duì)我的支持和幫助，您認(rèn)為我的服務(wù)在如何？（不錯(cuò)）我所設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃呢？（挺好的）那您一定愿意把您的朋友介紹給我，讓他們享受到同樣的保障和服務(wù)。 2) **先生，如果您的親戚和好友萬一因意外或疾病需要您經(jīng)濟(jì)上的支持，您會(huì)幫助他嗎？（應(yīng)該會(huì)吧）那您會(huì)幫他多少呢？（笑）幫他多久？（不知道了，無奈）如果您的朋友能夠擁有一份照顧到他和家庭的保障，您認(rèn)為如何？那么，請(qǐng)您把他們的電話和地址寫下來好嗎？ ? 電話約訪 1) 您好！請(qǐng)問您是先生嗎？您好，我姓，是專門負(fù)責(zé)的保險(xiǎn)事務(wù)的。前兩天我們?cè)谧髁藗€(gè)簡(jiǎn)單調(diào)查。您的意見是進(jìn) 一步了解對(duì)嗎？我們準(zhǔn)備了相關(guān)資料，請(qǐng)問你是中午還是晚上方便些？那就今晚七點(diǎn)半鐘我去拜訪您，您的地址是：，對(duì)嗎？晚上見！ 2) 我是保險(xiǎn)公司的，很冒昧打電話給您，是您的朋友介紹我認(rèn)識(shí)您的，您事業(yè)有成、家庭幸福，他建議我去拜訪您，我也想向您請(qǐng)教學(xué)習(xí)。您看是下午兩點(diǎn)還是晚上七點(diǎn)呢，我去拜訪您！ 3. 陌生拜訪 1) 業(yè)務(wù)員：先生，您好！我是保險(xiǎn)公司的 XXX，今天很有緣份能夠敲開您幸運(yùn)的大門，想了解一下：“保險(xiǎn)買了沒？” 客戶：沒有（或者，很多人來過；很煩。） 業(yè)務(wù)員：我正是從事保險(xiǎn)宣傳工作的： 當(dāng)然是免費(fèi)宣傳，說實(shí)在，您買張報(bào)紙都要跑到樓下，還要花 5 毛錢，而我是公司專門派來為您們宣傳的，請(qǐng)您聽一下，到于買不買，是您的事，再說，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來的業(yè)務(wù)員浪費(fèi)您更多的時(shí)間，好嗎？ 2) 您好！我是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 XXX，正在做保單售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請(qǐng)問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)做得好不好？ 3) 您好！可不可以借您五分鐘時(shí)間幫您自己填一份答卷（拿出問題 卷給他填） 4) 您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員（遞上名片），請(qǐng)問您家買過人壽保險(xiǎn)嗎？ 5) 我是保險(xiǎn)公司的，是專門負(fù)責(zé)這帶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，今天，順便來拜訪您，不打擾您吧？ 6) 您 好！我是保險(xiǎn)公司的高級(jí)業(yè)務(wù)代表，今天我特意到您這里來應(yīng)聘的。我現(xiàn)在擔(dān)任很多公司和家庭的保險(xiǎn)顧問，像您這樣的成功人士，應(yīng)該有很多人愿意為您公司服務(wù)。今天，我毛遂自薦，希望能夠成為您及公司的保險(xiǎn)顧問，能為您提供免費(fèi)的專業(yè)服務(wù)，好嗎？ 4. 信函 **小姐： 您好！不知道您看到這封信是什么樣的表情 ——— 拍腦袋，又忘了！ **小姐，我知道您也走南闖北好些年了，打個(gè)比方，如果您知道有壞人侵犯您，而您手中有一把槍，您一定毫不猶豫使用它，而今天您只要用一支鋼筆，就可以很從容地對(duì)付各種風(fēng)險(xiǎn)，解除他們對(duì)您家人的威脅，同樣您 也會(huì)使用它吧！ 保險(xiǎn)的基本，就是創(chuàng)造現(xiàn)金。一份保單會(huì)變成捆捆現(xiàn)金，在您最需要的時(shí)候，立刻存入您的戶頭。 *小姐，當(dāng)您在保單上簽名的時(shí)候，就代表了我們的公司為您創(chuàng)造了幾十萬的現(xiàn)金保障，并且是立刻為您準(zhǔn)備了這筆錢。 *小姐，隨后我會(huì)去拜訪您，希望為您送去幸福安康！ **敬上 （二） 接觸話術(shù)： 針對(duì)已經(jīng)買健康險(xiǎn)的人群 **先生，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)，早在十年前就買了保
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