某保險公司如何打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教材(45頁)-保險培訓(xùn)-文庫吧
2025-07-12 07:26 本頁面
【正文】 12 銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個問題 ? 無培訓(xùn)體系 ? 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付 ? 不講求必要的方式方法 ? 采用：師父帶徒弟的單一模式 ? 忽視案例和文本化的積累 ? 無視理念與行為的差距 13 系統(tǒng)培訓(xùn)的 “ 四個沖程 ” ? 一 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 ? 二 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 ? 三 隨崗培訓(xùn) ? 四 集訓(xùn)輪訓(xùn) 14 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 隨崗 培訓(xùn) 集訓(xùn) 輪訓(xùn) 15 “培訓(xùn)四沖程 ” 之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練 ? 導(dǎo)入企業(yè)文化 ? 介紹基本制度 ? 激収進(jìn)取心與凝聚力 ? 職業(yè)化的意識和基本行為 ? 初步介紹市場與產(chǎn)品 ? 近距離的雙向選擇 16 “培訓(xùn)四沖程 ” 之：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 ? 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源介紹 銷售管理制度 客戶類型與決策 準(zhǔn)客戶的尋找和接近 公司產(chǎn)品問答 典型異議的處理 訓(xùn)練銷售流程 17 關(guān)鍵 業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部 資源介紹 銷售 管理制度 客戶 類型與決策 準(zhǔn)客戶的 尋找和接近 公司與 產(chǎn)品問答 典型 異議的處理 訓(xùn)練 銷售流程 18 第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo) ? 本章重點(diǎn)： 什么是 “ CSP”體系 CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素 19 20 什么是 CSP體系 ? COACH ON SELLING PROCESS ? 以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售 隊(duì)伍 ” 培訓(xùn)四沖程 ” 中 “ 隨崗輔導(dǎo) ”部 分的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售 代表平時工作中最常用到的、二十個核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。 21 CSP體系來自于對銷售代表的崗位技能分析 職責(zé)與目標(biāo) 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 客戶拜訪 制定拜訪計劃 了解客戶背景 社交禮儀 新客戶開發(fā) 預(yù)約客戶 建立信任 異議處理 了解反饋市場信息 了解對手 文字表達(dá) 內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理 22 職責(zé)與目標(biāo) 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度
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