20xx個(gè)人工作總結(jié)與參考計(jì)劃匯總五篇范文-文庫(kù)吧
2025-03-30 02:32 本頁(yè)面
【正文】 助于對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)做出正確評(píng)價(jià)、評(píng)估和監(jiān)視，并對(duì)其缺乏給予指導(dǎo)、建議，對(duì)其成績(jī)給予表彰、鼓舞等?！ 《撼踉L總結(jié)和例會(huì)的制度化 總結(jié)內(nèi)容 總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數(shù)量等)等，這些都需要在初訪時(shí)，通過(guò)有認(rèn)識(shí)的觀察和在對(duì)方態(tài)度友善情況下的詢咨詢獲得?！ ≌匍_例會(huì) 工作總結(jié)應(yīng)構(gòu)成每天一次的例會(huì)制度(下午下班之前)，例會(huì)由客戶經(jīng)理主持，并首先必須進(jìn)展自我總結(jié)，接下來(lái)，各銷售人員必須對(duì)一天下來(lái)對(duì)每一個(gè)潛在客戶進(jìn)展初訪的過(guò)程進(jìn)展闡述，對(duì)本身工作情況進(jìn)展自評(píng)，如 (1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無(wú)合作意向達(dá)成?！ ?2)在訪問(wèn)過(guò)程中那些環(huán)節(jié)做的比擬到位、哪些還有待改良?！ ?3)對(duì)統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開場(chǎng)白說(shuō)辭和話術(shù)、產(chǎn)品目錄等)通過(guò)當(dāng)天的工作實(shí)踐發(fā)覺(jué)了什末咨詢題，有哪些需要糾正、改良或加強(qiáng)的地點(diǎn)?！ ?4)是否需要采取新的工作方式?！ 【驮L問(wèn)中遇到的咨詢題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)歷，汲取教訓(xùn)，并構(gòu)成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批閱、批示。 客戶經(jīng)理職責(zé) 在例會(huì)中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過(guò)程中進(jìn)展適當(dāng)提咨詢，并給予建議、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、鼓舞、批判等。會(huì)議緊緊圍繞工作目的、工作內(nèi)容展開?！ ≈贫ǖ诙旃ぷ鞔蛩?，規(guī)定應(yīng)在本工作日訪問(wèn)潛在客戶數(shù)量根底上第二天應(yīng)進(jìn)展的工作量，應(yīng)到達(dá)的訪問(wèn)效果?！ ∪簩?duì)潛在客戶、跟進(jìn)和再次上門訪問(wèn) 在潛在客戶內(nèi)部“安插”的“內(nèi)線” 對(duì)潛在客戶短時(shí)間內(nèi)(如一周)未能有任何買賣關(guān)系的進(jìn)展，不能視為該客戶對(duì)本公司不會(huì)有任何采購(gòu)意向，仍需持續(xù)跟進(jìn)，掌握客戶采購(gòu)動(dòng)態(tài)，應(yīng)接著保持與客戶的聯(lián)絡(luò)，此類訪問(wèn)為宜，防止公司資源、個(gè)人時(shí)間和精力的過(guò)多消耗。關(guān)于如此的客戶，應(yīng)在其公司內(nèi)部有一個(gè)“內(nèi)線”，這個(gè)內(nèi)線，確實(shí)是指與本公司業(yè)務(wù)人員建立良好私人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工，其職位可大可小，只要她(他)對(duì)其公司內(nèi)部采購(gòu)情況、動(dòng)態(tài)有所掌握即可。 掌握20/80原則 20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量，甚至制造80%的利潤(rùn)，而80%的中小客戶只能為公司制造20%的銷量或者利潤(rùn)。必須把握這一點(diǎn)的緣故是，公司資源和銷售人員的精力、時(shí)間是有限的，不能在一些短期內(nèi)無(wú)法獲得銷售成果的中小客戶身上花費(fèi)太多時(shí)間精力和公司資源(費(fèi)用、目錄單、或其他公司資金、物料、費(fèi)用等)。 四：與有采購(gòu)意向性客戶的會(huì)談?lì)A(yù)備 應(yīng)主動(dòng)與客戶預(yù)定見(jiàn)面商談的時(shí)間，并盡可能的對(duì)馬上開場(chǎng)的會(huì)談的內(nèi)容、事項(xiàng)進(jìn)展商定?！ ☆A(yù)備工作中，就會(huì)談中需要理解的客戶信息進(jìn)展梳理，對(duì)客戶需求進(jìn)展進(jìn)一步挖掘，如 (1)客戶可能會(huì)提到的咨詢題，客戶關(guān)懷的咨詢題，那些咨詢題能夠妥協(xié)、那些不能讓步?！ ?2)對(duì)本身產(chǎn)品和效勞的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)缺乏的明晰認(rèn)識(shí)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短等。 (3)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商并獲得指導(dǎo)意見(jiàn)?！ ?4)需要公司和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的那些支持和公司的那些資源預(yù)備?！ ?5)會(huì)談人員的適宜人數(shù)、分工等，以及其他部門同事的配合?！ ?6)就目前公司產(chǎn)品和效勞尚不能滿足客戶的地點(diǎn)，與本公司采購(gòu)部門積極協(xié)商，并與上游消費(fèi)廠家聯(lián)絡(luò)，盡可能的滿足客戶所有的辦公需求，以加強(qiáng)客戶信任，建立并保持與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系，等等?！ ∥?、售后工作 合作談成、客戶付款(或預(yù)付款)進(jìn)展產(chǎn)品采購(gòu)后，即進(jìn)展客戶關(guān)系維護(hù)，余款的回收，對(duì)客戶使用情況進(jìn)展跟蹤，維持良好的合作關(guān)系?！ ∫陨衔鍌€(gè)方面是對(duì)潛在客戶進(jìn)展開發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實(shí)客戶并通過(guò)效勞工作滿足客戶需要成就與客戶的較長(zhǎng)期合作關(guān)系的根本過(guò)程。 除采取對(duì)辦公商務(wù)樓進(jìn)展挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門訪問(wèn)方式外，也要充分利用報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)黃頁(yè)等公開信息材料上進(jìn)展?jié)撛诳蛻舻臋z索工作，并采取、因特網(wǎng)、上門訪問(wèn)等交織進(jìn)展的方式，開掘客戶需求，促成客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的采購(gòu)、接受我公司的辦公效勞?！ ×硗庠趯?duì)辦公商務(wù)樓進(jìn)展訪問(wèn)工作時(shí)，如遇到較大障礙，應(yīng)積極開辟思路尋找排除障礙的方式、方法。如，能夠?qū)k公樓的物管部門等大樓治理部門進(jìn)展“公關(guān)”，即便不能促成生意達(dá)成，也可從他們那兒獲得關(guān)于該大樓里企業(yè)辦公的根本情況信息，利于我銷售人員下一步工作的開展?！ 〉诙糠郑轰N售人員治理 一、關(guān)于新入職銷售人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)治理，力爭(zhēng)使所帶隊(duì)伍成為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 組織銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、本公司制度、文化、工作流程、效勞理念等的集中學(xué)習(xí)，并就某一個(gè)工作中常會(huì)遇到的咨詢題適當(dāng)分派學(xué)習(xí)任務(wù)，促使其不僅在公司組織的正式培訓(xùn)期間的進(jìn)展知識(shí)、技能學(xué)習(xí)，也要在工作之余就工作中遇到的咨詢題和本身技能、知識(shí)上的缺乏大量搜集信息材料、向有經(jīng)歷的老員工和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)謙虛學(xué)習(xí)，促其在最短時(shí)間內(nèi)成為本職工作方面的專家?！ 〔⒔?jīng)常性的組織銷售人員就產(chǎn)品、行業(yè)和客戶知識(shí)學(xué)習(xí)、所獲得的技能經(jīng)歷等進(jìn)展交流，并由公司安排部門領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)歷的老員工與銷售人員進(jìn)展經(jīng)歷討論，每周一到兩次。如此，邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)，并將學(xué)到的知識(shí)、技能、方法快速應(yīng)用于工作實(shí)踐當(dāng)中去，從
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