【正文】 ④門店常年開設(shè)免費(fèi)檢測鈣鐵鋅等微量元素的活動(dòng)；器械類如浴足盆、血糖儀等都可免費(fèi)試用，深得老年顧客喜愛。
2）XX大藥房：
①品牌優(yōu)勢：XX大藥房為百年老店，在百姓心中有一定的口碑，店內(nèi)中草藥、細(xì)貴品種齊全，配備中醫(yī)坐堂大夫，前來看病抓方的顧客很多，并且能夠代煎中藥。
3）xx大藥房：
①促銷優(yōu)勢：xx大藥房為新增競爭對手。xx大藥房自2020年8月開業(yè)以來大型買贈(zèng)促銷活動(dòng)不斷，禮品誘人，例如：大米、豆油、自行車、白面。
②價(jià)格優(yōu)勢：xx大藥房無論在品牌品種還是其他品種上價(jià)格都較低，中草藥及精致飲片的品種也低于周邊藥房價(jià)格。
③地理位置優(yōu)越，位于xx交匯，xx藥店對面。地處紅旗街商圈核心區(qū)域。
（2）劣勢：
1）xx大藥房
①門店無夜售，不方便顧客夜間購藥，且門口為臺(tái)階式，冬季下雪門店路滑，對顧客進(jìn)店買藥造成不便，特別是老年人。
②店內(nèi)人員是從社會(huì)上直接招聘，人員專業(yè)水平較低；店內(nèi)人員服務(wù)缺標(biāo)準(zhǔn)化流程，隨意性較大。
③店內(nèi)無中藥飲片。
2）xx大藥房
①xx大藥房西藥品種較少，且價(jià)錢較高，如前列舒通膠囊，同仁堂為59元，造成顧客退貨現(xiàn)象。
② 由于店內(nèi)面積較小，中草藥儲(chǔ)備量滿足不了日常銷售，到貨不及時(shí)，經(jīng)常造成缺貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，導(dǎo)致顧客流失到本店。
③抓方時(shí)間較長，顧客抓方需排隊(duì)3個(gè)小時(shí)左右，要是煎藥的話要到隔日在取，對一些外地顧客造成相當(dāng)大的不便。
3）xx大藥房
①專業(yè)知識(shí)差。xx大藥房現(xiàn)有營業(yè)員4人，飲片營業(yè)員1人，經(jīng)過暗訪調(diào)研，其營業(yè)員專業(yè)知識(shí)水品較低。
②品種不全。xx大藥房xx店銷售品種以飲片及廣告藥品為主。其普藥、臨床開方品種較少。
（3）提升措施：
1）2020年，xx針xx及xx地理位置優(yōu)越的特點(diǎn)，門店每月結(jié)合開展的促銷活動(dòng)， 每月至少發(fā)放1000張送藥卡片，主要針對周邊商鋪及xx都等進(jìn)行發(fā)放，增強(qiáng)門店影響力。
2）2020年xx加強(qiáng)對競爭對手廣告品的調(diào)研，及時(shí)反饋公司，補(bǔ)充廣告品種。
3）針對競爭對手應(yīng)加強(qiáng)店內(nèi)營業(yè)員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，利用每天中午交接班時(shí)間學(xué)習(xí)病癥，并在第二天進(jìn)行考核，每周學(xué)習(xí)23種病癥，以達(dá)到門店?duì)I業(yè)員知識(shí)的補(bǔ)充，從而提高門店知名度。
4）每月對三家競爭對手進(jìn)行調(diào)研，了解他們商品推薦價(jià)位，加強(qiáng)XX小區(qū)店品類分析，在同等創(chuàng)利情況下策重大品牌品種的推薦，增強(qiáng)顧客認(rèn)可度。
5）結(jié)合顧客需求，制定促銷活動(dòng)計(jì)劃，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，提高門店銷售。
6）對xx中草藥斷貨品種進(jìn)行及時(shí)的提報(bào)和到周邊xx進(jìn)行及時(shí)的調(diào)撥，哪怕是幾塊錢的低價(jià)位的中藥草，也要灌輸營業(yè)員積極為顧客調(diào)
撥的思想，急顧客之所急，才能留住我們自己的忠實(shí)顧客，并對顧客大力宣傳我們的中草藥優(yōu)勢，搶占周邊中草藥市場。
周邊市場環(huán)境分析
（1）變化分析：
①xx大藥房為2020年8月新增競爭對手。xx大藥房每天都有不一樣的營銷活動(dòng)，店外門臉及室內(nèi)經(jīng)營環(huán)境較好，直接影響xx連鎖店日均進(jìn)店客流10人左右。
②xx大藥在2020年7月對其整體門面進(jìn)行了裝修，一改往日陳舊的門臉，現(xiàn)在的門口裝修為老北京特色，較為吸引客流。
③由于對面xx一直在搭架子進(jìn)行整體裝修，好柿100、水果超市、唯美剪發(fā)顧客還不是很多。
（2）提升措施：
1）外地顧客進(jìn)店消費(fèi)，免費(fèi)為其辦理會(huì)員卡同時(shí)為其發(fā)放送藥卡片，告知顧客如果有需求可以為其代郵藥品，撥打送藥卡片上的電話即可聯(lián)系代郵業(yè)務(wù)，這樣可以提高外地顧客的成交率。
2）到周邊固定門市商鋪進(jìn)行定期的送藥卡片發(fā)放，到xx進(jìn)行送藥開發(fā)的發(fā)放，建立本店自己的忠實(shí)顧客。
3）加強(qiáng)門店中草藥的宣傳力度，特別是對購買草藥的顧客宣傳可代客煎藥。
（二）會(huì)員管理
2020年預(yù)計(jì)發(fā)展新會(huì)員1500人,較2020年1380人增加120人。
發(fā)展新會(huì)員
（1）2020年會(huì)員開發(fā)存在問題：
對一次性消費(fèi)100元以上顧客，營業(yè)員不能主動(dòng)宣傳免費(fèi)辦卡信息；對消費(fèi)不滿50元但強(qiáng)烈要求辦理會(huì)員卡的顧客，營業(yè)員操作過于死板，不給顧客辦理，這樣就影響會(huì)員的開發(fā)。
（2）提升措施：制定2020年會(huì)員發(fā)展目標(biāo)2500人，將指標(biāo)分解到月，每月發(fā)展208人，在分解到天，每天發(fā)展7，最后分解到人，每人每天辦理會(huì)員卡1張。對于單次消費(fèi)不能滿足辦卡條件的顧客店長酌情給于辦卡名額，增加會(huì)員顧客的忠實(shí)度。
活躍會(huì)員管理
2020年活躍會(huì)員1286人，2020年活躍會(huì)員1479人。
（1）存在問題：店員對會(huì)員銷售的重視度下降，不能主動(dòng)宣傳會(huì)員享有待遇；對于購買力小的會(huì)員服務(wù)冷淡；會(huì)員換卡不及時(shí)；對鉆石卡顧客消費(fèi)跟蹤不連貫，導(dǎo)致部分會(huì)員到附近藥店消費(fèi)，降低了會(huì)員顧客對我們的忠實(shí)度。
（2）提升措施：
1）對會(huì)員進(jìn)行分類管理，普通卡、金卡、鉆石卡顧客信息分別進(jìn)行登記。要求營業(yè)員對鉆石卡持卡顧客必須熟悉其基本藥物需求、會(huì)員卡卡號(hào)、工作單位等；及時(shí)為普通卡積分達(dá)到1000分顧客進(jìn)行換卡并宣傳會(huì)員升級后優(yōu)惠政策。
2）制定營業(yè)員會(huì)員銷售占比目標(biāo)，每月考核，不能完成目標(biāo)的營業(yè)員給予銷售考核5分處理；對服務(wù)冷淡、服務(wù)流程不完善的營業(yè)員服務(wù)考核3分處理。
3）重視會(huì)員需求，對會(huì)員顧客提出的問題及建議店長要集中處理，個(gè)個(gè)回復(fù)，讓每位會(huì)員都能感覺到XX帶給他們的溫暖，積極關(guān)心他們的身心健康，能夠讓他們對我們的服務(wù)有信心，有期待。
激活睡眠會(huì)員
2020年前辦卡后無消費(fèi)的會(huì)員178人，2020年前辦卡后無消費(fèi)的237人。
（1）存在問題：
1）從上述數(shù)據(jù)可以看出，我們的睡眠會(huì)員隊(duì)伍在增長。
2）營業(yè)員會(huì)員卡辦理時(shí)為了完成辦理任務(wù)盲目辦卡，導(dǎo)致沒有需求或流動(dòng)的會(huì)員客流增加，造成睡眠會(huì)員的增加。
3）一部分本店的睡眠會(huì)員因?yàn)閮r(jià)格或是服務(wù)等原因到競爭對手那消費(fèi)。
（2）提升措施：營業(yè)員在辦理會(huì)員卡時(shí)一定要詳細(xì)核實(shí)顧客信息，為顧客講解會(huì)員的優(yōu)惠政策，門店準(zhǔn)備一些小禮品提示新會(huì)員辦卡后3個(gè)月內(nèi)消費(fèi)有禮相送，促成新會(huì)員二次消費(fèi)；在會(huì)員辦卡后的節(jié)假日，主動(dòng)為顧客發(fā)送祝福短信，讓顧客感受到我們的關(guān)懷；每月為顧客發(fā)送健康小常識(shí)，讓顧客只要有購藥需求就想到我們，增加睡眠會(huì)員對企業(yè)的認(rèn)識(shí)，激發(fā)其消費(fèi)熱情。
（三）毛利率
存在問題：
（1）xx連鎖店2020年平均毛利率xx%，低于區(qū)內(nèi)同類型門店xx連鎖店的xx%，由于貨物擺放不合理，高毛利商品沒有陳列在顯著位置，營業(yè)員攔截意識(shí)不強(qiáng)。
（2）門店品類分析工作不夠細(xì)致，小品類分析后，未在大品類中進(jìn)行橫向?qū)Ρ?；門店對品類分析的后期跟蹤不夠重視，商品貨位調(diào)整不及時(shí)，貨位調(diào)整規(guī)律性不強(qiáng)，學(xué)習(xí)時(shí)間較長后，營業(yè)人員對具體高毛利率品記憶混亂，未能進(jìn)行有效銷售；門店對品類分析后，品種調(diào)整不及時(shí)，對門店無貨高毛利率、高創(chuàng)利品計(jì)劃補(bǔ)充不及時(shí)，對非敏感品低毛利率、低創(chuàng)利品淘汰不及時(shí)。
（3）門店店長沒能及時(shí)有效的對店員的學(xué)習(xí)情況