【正文】 額4,839億元，全年累計投放個人住房貸款1,708億元，年末個人住房貸款余額4,125億元，繼續(xù)保持國內(nèi)最大按揭銀行的地位。中國工商銀行對銀行卡業(yè)務實行專業(yè)化經(jīng)營和集中化管理，目前擁有國際卡、貸記卡、準貸記卡、靈通卡等產(chǎn)品系列。單就國內(nèi)各銀行比較來講，一部分工行營業(yè)網(wǎng)點的工作效率以及服務態(tài)度就遠遠低于當?shù)氐牡胤叫园l(fā)展銀行，這也反映了工行在管理層面上的一個很大的漏洞，這將嚴重制約工行在外資銀行前的競爭力。信用卡大量的泛濫發(fā)行，增高了工行的信用風險，存在出現(xiàn)大量壞賬的風險；同時，為了片面追求信用卡發(fā)卡量而大量發(fā)卡，甚至出現(xiàn)個位數(shù)或是兩位數(shù)信額的信用卡，會極大程度地影響工行在其客戶中的形象，從而制約了工行市場占有的發(fā)展。機遇外資銀行人民幣個人業(yè)務的放開，為我國銀行業(yè)的發(fā)展帶來了又一個挑戰(zhàn)與機遇，如何把握住這一次機遇，使自身得到更好的發(fā)展，將會是中資銀行所考慮的問題之一。挑戰(zhàn)首先是外資銀行的服務態(tài)度，由于外資銀行具有良好的服務態(tài)度，因此在吸收市場方面具有很大的吸引力，他們良好的服務態(tài)度將會為外資銀行帶來一大批客戶，盡管只能夠進行100萬元以上的定期存款業(yè)務，在大額儲戶方面，工行很有可能失去它的一批客戶，而且這些客戶都將是信用良好的大額儲戶，而這些市場的流失將會降低工行的利潤收入。信用良好的儲戶可能會選擇外資銀行的信用卡業(yè)務，從而也將導致工行利潤收入的降低，影響企業(yè)效益。四、工商銀行競爭戰(zhàn)略的選擇和運用工商銀行競爭戰(zhàn)略的選擇工商銀行營銷互聯(lián)網(wǎng)化主要采取了以下三種策略：l 品牌營銷策略工商銀行在互聯(lián)網(wǎng)化過程中采用品牌營銷策略，通過對電子銀行服務和產(chǎn)品進行品牌 形象塑造和宣傳，實現(xiàn)與競爭者的區(qū)別，樹立社會形象，推動業(yè)務擴張的各種決策的集 合。在 97 年 12 月工行在互聯(lián)網(wǎng)上開辦了網(wǎng)站，向社會公眾發(fā)布中國工商銀行信息及金融信息，宣傳銀行形象和業(yè)務。隨著電子銀行產(chǎn)品體系的完善，中國工商銀行又推出電子銀行系列化品牌。工商銀行在品牌營銷戰(zhàn)略中采用多品牌戰(zhàn)略，為工商銀行傳遞理念、樹立和拓展形象產(chǎn)生了重要的作用 伙伴營銷策略 伙伴營銷策略也是工行營銷互聯(lián)網(wǎng)化中的策略之一。從銀行業(yè)務聯(lián)網(wǎng)化的營銷趨勢上來看，伙伴營銷模式將逐漸成為主流。通過合作，支 付寶 億的用戶規(guī)?？蔀楣ば兴蚕?；二是口碑傳播，工商銀行在基于優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，在網(wǎng)站下設網(wǎng)上論壇，其中有各個網(wǎng)絡的服務渠道討論的子板塊，利用自身的客戶規(guī) 模建立口碑傳播效應。整合營銷策略 整合營銷策略是目前工商銀行使用最多的營銷策略，從滿足客戶需求出發(fā)，對自身的 資源和能力進行不斷的調(diào)整和組合，形成競爭客戶的整體優(yōu)勢，體現(xiàn)了“以客戶為中心” 的經(jīng)營理念，在商業(yè)銀行的營銷活動中，協(xié)調(diào)所有部門和所有營銷資源，共同為滿足客戶 需求服務的管理過程。工商銀行競爭戰(zhàn)略的運用2009 年 1 月到 11 月，銀行業(yè)的廣告投入達到了 億元。工商銀行在 2009 年 1 月到 11 月金融行業(yè)的廣告投放中排名第三，總體投放廣告多。中國工商銀行 “金融家”個人網(wǎng)上銀行擁有 14 大類，70 多項功能，能夠滿足不同 層次客戶的各種金融服務需求，并可提供高度安全、高度個性化的服務。用戶只需要擁有工行活期存折，便可直接登錄工行網(wǎng)站“金融家” 個人網(wǎng)上銀行存 折版進行賬務查詢。傳播人群：互聯(lián)網(wǎng)用戶，中國工商銀行網(wǎng)上銀行用戶，有網(wǎng)銀支付能力的用戶。營銷執(zhí)行：l 太平得意還本計劃 形式：在活動期間通過工行網(wǎng)上支付購買太平得意還本計劃保額為 50 萬，既可獲得五 克純黃金的新年大禮。在網(wǎng)站付款成功之后，系統(tǒng)便自動提示抽獎，并立即公布中獎信息。媒介投放方案：主要門戶網(wǎng)站財經(jīng)頻道 4 購泰康保險獲雙重大禮形式：在活動期間，凡在泰康在線網(wǎng)站購買在線保險產(chǎn)品（理財產(chǎn)品、網(wǎng)上續(xù)期除 外）并用工行個人網(wǎng)上銀行進行在線支付的個人客戶，均可獲得泰康在線提供的與保費百位數(shù)一致的國際漫游 IP 話卡（數(shù)字卡），滿百即送，多買多送；保費超過 500 元（單張保 單）的客戶，還將獲贈 50 元手機充值卡。媒介投放方案：主要門戶網(wǎng)站財經(jīng)頻道結(jié)束語 綜合以上分析可見，盡管工行依舊存在著種種的不足，但由于各項的政策支持，以及自身所具有的基礎，只要領導層能夠把握住機遇，積極應對挑戰(zhàn)，必將獲得自身的進一步發(fā)展。并應突破傳統(tǒng)宣傳觀念，加強精準營銷思路，多元化、開放式地利用網(wǎng)絡特點進行宣傳，才能達到更好的效果。在引進中國市場前，年銷量曾14次在德國，6次在歐洲位居第一。捷達轎車就受到社會各界的歡迎，其動力性，可靠性，舒適性，經(jīng)濟性，安全性等性能在國內(nèi)同類產(chǎn)品中具有明顯的優(yōu)勢。據(jù)統(tǒng)計，%，產(chǎn)銷率達101%，高于同行業(yè)的產(chǎn)銷率（%）。(一）.戰(zhàn)略規(guī)劃分析過程（1）使命捷達系列品牌的使命和構想是，以高性價比經(jīng)營中低檔轎車，滿足快速增長的國內(nèi)轎車市場，同時為員工提供具有挑戰(zhàn)性的工作機會和為股東創(chuàng)造高于平均水平的回報。b)鞏固北京、廣東、和東北地區(qū)的成熟市場，開發(fā)中東部地區(qū)市場，關注西部地區(qū)市場。d)。目前形成的三大三小轎車企業(yè)是在國家產(chǎn)業(yè)政策的大力保護之下成長起來的，隨著中國加入WTO和國內(nèi)民營企業(yè)的加入，競爭將更趨激烈。產(chǎn)業(yè)特征主要表現(xiàn)為：其一，我國轎車的品牌和車型多是從國外引進的產(chǎn)品，車型較舊，生產(chǎn)工藝和技術相對落后，除少數(shù)車型外，大部分需要換型。市場特征為：其一，從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，價格一降再降。其原因是：企業(yè)開工不足、批量規(guī)模?。灰M國外車型的國產(chǎn)話率低的成本高；管理不善，造成浪費。根據(jù)國家“十五”規(guī)劃研究課題組的研究報告，2005年我國轎車需求量為116萬輛，2010年為207輛。b)競爭者分析捷達的市場定位是中低檔轎車，在這個市場里，最主要的競爭對手就是上海大眾的桑塔納。而桑塔納的主要缺點則是，因為桑塔納是德國大眾汽車公司在1982年投產(chǎn)的轎車，技術水平并不很高，而且上海大眾因多種因素不能隨意降價。c)客戶分析。上海地區(qū)由于人多地少和牌照費太高等原因，比例有所減少。據(jù)國家統(tǒng)計局資料，到今年六月份為止，我國年平均收入5萬元以上的家庭已有1000多萬戶，按調(diào)查的比例，即約有340萬輛的需求量。所以，經(jīng)濟型轎車的銷售對象主要是年平均收入在5萬元以上的消費者。中國存在著一個極有潛力的巨大的消費群體，他們都是高薪收入者。他們工作相對穩(wěn)定，收人不斷增長，更重要的是他們中大多數(shù)人的文化層次較高、品位高雅、思想超前，容易接受新鮮事物，消費觀念比較超前，始終追隨著消費潮流。在對這個消費群體的定向調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有人不想購買私人轎車，但有著自己非常明確的看法，不會盲目追求。他們并不以自己口袋里的錢來計算應購買的車型，而是更多地考慮轎車的發(fā)展方向，也想讓轎車體現(xiàn)自己的身份與地位；他們在某些方面也擺脫不了中國人購物時的“一步到位”的觀念，要買就買好的；他們在考慮購不購車、何時購車時，并不過多地在乎諸如停車場地、附加費用等問題，因為他們對國家政策和中國發(fā)展抱有樂觀態(tài)度。因此，經(jīng)濟型轎車的銷售對象應主要圍繞在三資企業(yè)工作的中高薪收人者和私營工商業(yè)者。各年齡段中希望購買私人轎車的人數(shù)有較大的區(qū)別，調(diào)查結(jié)果表明，30～40歲的年齡段中比例最高，正如我們上面分析的，這些人的事業(yè)不僅剛剛起步，而且處于上升階段，甚至有些已經(jīng)頗有成就，家庭建設也初見成效。所以，經(jīng)濟型轎車的銷售對象主要是年齡在40歲左右的年富力強的中青年人。70％的消費者希望私人轎車的價格在5～10萬元之間。對本科生，研究生采取國內(nèi)國外兩種途徑使其繼續(xù)深造，增長才干，成為一汽大眾技術，管理骨干?？v觀公司各個崗位，沒有技校以下文化程度的員工。因此，人才在一汽大眾的長期發(fā)展成為公司和個人雙贏的發(fā)展方向。公司靠什么留住人才呢？歸納起來有五條措施：* 建立良好的成材環(huán)境* 良好的學習培訓機制* 人才選拔使用機制* 良好的激勵機制* 向員工提供最好的“舞臺”b）營銷服務網(wǎng)絡分析三大比較優(yōu)勢：—180家特許代理—300家特約服務站—87%國產(chǎn)化劣勢：營銷方式和服務理念跟不上私人市場發(fā)展c)研發(fā)制造分析優(yōu)勢: ，具有市場領先性，自我研究開發(fā)，逐步實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟劣勢：(4)制定營銷戰(zhàn)略a)選擇目標市場年收入5萬元以上、處于30～40歲的年齡段的、在三資企業(yè)、銀行、外國駐華事務所等單位工作、或為私營企業(yè)服務或也許就是私營企業(yè)老板的群體按用戶性質(zhì)分：私家車市場出租車市場公商務車市場按地區(qū)劃分：北京、廣東、東北地區(qū)中東部地區(qū)西部地區(qū)b)市場定位捷達系列轎車具備先進的技術、優(yōu)良的質(zhì)量和品牌，從而在消費者心目中確立了黃金檔次的普及型轎車pc)4P策略1)產(chǎn)品策略對于捷達品牌，我們先總結(jié)一下現(xiàn)有產(chǎn)品線的特點，然后討論產(chǎn)品改進，產(chǎn)品開發(fā)和應顧客需求對產(chǎn)品進行個性化改裝的問題。捷達針對不同的消費者將其產(chǎn)品細分為三個系列。該系列汽車采用兩氣閥發(fā)動機，配置新，屬于時尚型，價錢相對便宜，——，主要針對年輕人或講求經(jīng)濟的消費群體。該型車采用5氣缸發(fā)動機，裝備精良，最高車速達到190公里，由0公里起步到100公里小于（等于）12秒，屬于運動型，——，主要針對喜歡享受駕駛樂趣的人士。（2）產(chǎn)品改進。對現(xiàn)有的捷達產(chǎn)品，采取以下方面的改進：汽車工藝改進。技術水平改進。環(huán)保方面改進。全面推行全面質(zhì)量管理，減少轎車的出廠質(zhì)量問題。（a）前衛(wèi)系列。（b）捷達王系列。繼續(xù)改善其的動力性能以及控制性能，以保持其在同類車中控制性能及動力性能的領先地位。（c）都市陽光和都市先鋒系列。（3）產(chǎn)品開發(fā)。繼續(xù)開發(fā)現(xiàn)有車型以滿足現(xiàn)有市場消費者的需求。為現(xiàn)有的捷達產(chǎn)品提供各種顏色的金屬漆和普通漆供用戶選擇；提供電動門窗，中央門鎖，ABS防抱死系統(tǒng)，GPS全球定位系統(tǒng)等多種功能系統(tǒng)供顧客選裝；提供警車，雙色出租車等多各種專業(yè)車型滿足不同功能細分市場用戶的需求。采取以價格為基礎的定價方式對前衛(wèi)系列，捷達王系列新車進行定價。對于都市陽光和都市先鋒系列及SUV系列的新車可以采取撇脂定價的方法。3)促銷戰(zhàn)略我們先來總結(jié)一下捷達汽車現(xiàn)有的促銷手段，然后對現(xiàn)有促銷進行補充。媒體促銷。付款方式促銷。行業(yè)促銷。其他促銷手段。捷達的現(xiàn)有促銷手段有其特有的優(yōu)勢，但是，也有一些不慎完善之處，對此，對現(xiàn)有的促銷方式，我們做了以下補充。宣傳的要點是突出捷達汽車的性能優(yōu)勢，以及突出捷達品牌的品牌優(yōu)勢，做到要點突出，同時又能做到整體優(yōu)勢。在主要城市幫助設立捷達車迷會，捷達汽車發(fā)燒友之家，捷達DIY組織等半專業(yè)性組織，吸引觀念引導者的注意力，從而影響大眾消費者的消費意愿，并在主要城市形成固定的捷達消費者群體。繼續(xù)擴展賽車優(yōu)勢，支持贊助重要的賽車活動。支持各種公益，環(huán)保事業(yè)，以擴大捷達品牌的影響力。提高消費者對捷達車質(zhì)量的信心。如提供按揭貸款，分期付款，二手交易，以舊換新，接訂單交貨，一次性付款優(yōu)惠等方式。1997年5月成立了一汽大眾銷售有限公司，負責捷達車的銷售。（2）市場發(fā)展后的分銷策略變化分析。增加特許代理商數(shù)量。對特許代理商河分銷商的地理分布做一定量的調(diào)整，使其均衡分布在大城市和中小城市，滿足各地域消費者的需求。推行消費者終身服務的概念。在最經(jīng)濟的水平上并考慮到充分滿足用戶要求的條件下進行市場研究、設計、生產(chǎn)和服務，把企業(yè)各部門的研制質(zhì)量、維持質(zhì)量和提高質(zhì)量活動構成為一體的有效體系。積極使產(chǎn)品參與汽車的行業(yè)的各種質(zhì)量認證，如QS9000驗證（QS9000是由美國三大汽車制造公司（克萊斯勒、福特和通用）于1994年8月制定的對其分供方的質(zhì)量體系要求。全面提升產(chǎn)品的各方面質(zhì)量提升產(chǎn)品的價值以滿足顧客的需求。實際銷售的數(shù)量與設立的目標作比較。根據(jù)在進入每個地區(qū)城市市場的績效，短期計劃和長期計劃也可能進行調(diào)整。主要品牌市場占有率排位前四名的廠商是寶潔（飄柔、海飛絲、潘婷、%，%）、聯(lián)合利華（夏士蓮、%）、絲寶集團（舒蕾、%）、重慶奧妮（奧妮系列、%）。受價格下降的壓力，行業(yè)利潤率亦受到影響，但主要企業(yè)通過擴大規(guī)模、加強管理、控制成本、推出新品、升級老品一系列措施努力降低消費者對價格的敏感，有效控制成本，其利潤率變化不大。從目前看，主要企業(yè)通過推出新品牌、新品種擴大市場規(guī)模，銷售額增長更快，利潤總額略有增長，約為7—8%?？深A見的未來，中國洗發(fā)水市場將面臨來自營銷環(huán)境與企業(yè)自身更為深遠的挑戰(zhàn)。過剩經(jīng)濟的來臨與產(chǎn)品同質(zhì)化，使得消費者對價格更加敏感，消費者心態(tài)日益趨于保守謹慎。（二）品牌激增，競爭加劇中國洗發(fā)水市場的主要功能細分基本完成，競爭品牌紛紛進行產(chǎn)品延伸入侵主要領導品牌的功能定位。新進入者在進入方式上多利用原有渠道資源和代理商網(wǎng)絡及客情關系“搭便車”，以擴大品牌消費群體，迅速進入終端渠道，直接與消費者見面。另一方面，中低檔洗發(fā)水（200ml裝零售價10元以下）市場尚缺領導品牌，而這一市場隨國民經(jīng)濟增長和消費者的成熟正日益擴大?，F(xiàn)有行業(yè)領導品牌忙于中高檔市場的爭奪，無暇顧此，留下的空白正是眾多中低檔品牌極力爭奪的生存空間。品牌轉(zhuǎn)換已成為洗發(fā)水市場消費者的基本購買行為。而品牌的轉(zhuǎn)換將會在一個消費者心目中業(yè)已存在的品牌清單內(nèi)進行，能否進入這個清單也便是品牌或溝通的價值所在。威娜（中國）2000年開始再次生產(chǎn)洗、護分開的專業(yè)洗發(fā)水品牌，在美發(fā)店通過美發(fā)師向顧客銷售，并將“發(fā)廊柜臺銷售”的要領引進中國市場，希望它能使美發(fā)師從技術和外賣上均得到更大的收益。隨著專業(yè)美發(fā)師群體的擴大，技術水平的提高，令消費者更多的信賴，所以歐萊雅、威娜等企業(yè)認為專業(yè)市場的擴展是未來市場的發(fā)展方向之一。索芙特負離子洗發(fā)露的推出使得“直發(fā)”概念成為2001年市場中一個新的競爭焦點。寶潔公司2001年新推出的黃色包裝的全新飄柔多效護理洗發(fā)露，預示著在洗護發(fā)產(chǎn)品新的功能概念未出現(xiàn)前，功能概念正由單一化發(fā)展到復合化。隨著市場發(fā)展與產(chǎn)品同質(zhì)化，證明并非一種利益定位最佳，競爭加劇將導致雙重甚至多重定位。二合一洗發(fā)水洗護同步，使用方便，因此受到消費者的青睞。因此很多化妝品專家建議：洗護分開才是護發(fā)之道，即洗發(fā)水和護發(fā)素分開使用效果更好。總之，洗護二合一洗發(fā)水還是市場的主流，但對其護發(fā)效果還應加強。（二）天然植物配方的產(chǎn)品成為洗