【正文】 類型協(xié)調(diào)并存，形成相關商店群，往往對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響 。對于紅木家具老說并不一定是客流量做多的地方最好，應該是 中高階層消費群體 店面成本 對于租賃經(jīng)營而言，店面成本包括裝修成本租金 、利用期限，水電費 等幾個方面。 同時還要對 店未來效益進行評估，主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)；來店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購物者的比例；每筆交易的平均購買量等。 （ 四 ） 項目遴選地址 在紅木街附近的選址分析 ① 紅木街情況介紹 紅木街坐落于北京西三環(huán) ，由 北京萬澤星建材銷售中心 總經(jīng)理洪三偉結合北京市政府關于“每個區(qū)要創(chuàng)建 1 — 2 條特色街”的要求創(chuàng)辦 的， 并于 2021 年取得了“紅木街”的商標注冊權。截至目前已匯集了北京、江蘇和廣東知名品牌的紅木家具，品種達 30 余種，已 成為京城及周邊省市紅木家具愛好者購買收藏首選之地 。隨著紅木街誠信市場的不斷完善，將引來更多的客流，對進一步拉動紅木家具市場有著較大促進作用。 二是 業(yè)態(tài)新：它獨創(chuàng)新穎的“專賣店集合”經(jīng)營模式，使之既不同于綜合性的家具建材城，有別于單個獨立的專賣店，既兼容了二者的優(yōu)勢，又摒棄了二者的劣勢。經(jīng)營者在店面設計、裝修風格、營業(yè)時間等諸方面均享有充分的自主權。 五 是 宣傳力度大：不僅免費提供充足向陽的大型固定的廣告位，市場方面還計劃投入百萬元的媒體廣告支持。 除此之外，還有一個更明顯的優(yōu)勢，即市場主辦方不直接經(jīng)營紅木古典家具，這便使得該市場更能客觀、公正、公平地對待每 一商家。是目前國內(nèi)最大的經(jīng)國家文物監(jiān)管部門批準設立的室內(nèi)古典家具市場。該市場位于北京豐臺區(qū)南三環(huán)分鐘寺 519 號，地處京南傳統(tǒng)文化商圈。 市場以主營古典家具特別是仿古、古舊、硬木家具為主，經(jīng)營種類齊全，環(huán)境高雅，基礎設施完備，出租價格低廉。 商城還經(jīng)常性的舉辦各類相關產(chǎn)品的展覽展示、知識講座、論壇與拍賣、信息咨詢、行業(yè)交流等活動，從而促進了市場的興旺和繁榮。地處 高碑店村南、高碑店路 (市政路 )以東 ,東西長 1800 米 ,街寬 8米 ,經(jīng)營場所的占地面積 90887 平方米。 商家將各色家具依據(jù)不同的特色、樣式、風格巧妙的擺放在各家的展廳中。 潘家園古玩市場 位于 朝陽區(qū) 。市場位于北京東三環(huán)南路潘家園橋西南，占地四萬八千五百平方米，市場分為工藝品大棚區(qū)、古舊家俱區(qū)、古舊字畫書刊區(qū)、古玩區(qū)等四個經(jīng)營區(qū)，共有三千多個攤位。這里經(jīng)營品種多，不單純經(jīng)銷紅木家具，客流大，如果產(chǎn)品過得硬，經(jīng)銷好，能起到不投資廣告就能達到良好的經(jīng)營效果。 本項目經(jīng)營的是奢侈品，并不一定 適合 開在 都市商圈核心區(qū) 。自發(fā)形成為銷售某類商品的“ 集中市場”， 順應人們的心理預期。 三要選擇有廣告空間的店面。別是 你沒品牌 想自創(chuàng)品牌的經(jīng)營者，一定要避免選擇如此的店面。 初學者 “傍大款”也許是一條很好的選址方法。挨著它們開店，不僅可省 去考察市場的時間和精力，還可以借助它們的品牌效應，“揀”些顧客，關鍵是你要做好差異化經(jīng)營。由于項目主初次接觸紅木家具，因此從風險上考慮，建 議選址扎堆經(jīng)營。從北京總的紅木家具市場分布來看， 集中比較多賣場的區(qū)有朝陽區(qū) （ 36 個） 、豐臺區(qū) （ 20 個） 、海淀區(qū) （ 11 個） ， 因此應該從這三個區(qū)中選擇 1個，上述北京三個比較大的紅木家具市場前兩個非別位于豐臺區(qū)，后兩個位于 朝陽區(qū) ，比較優(yōu)選如果想在豐臺區(qū)經(jīng)營，建議選擇在紅木街或其附近租店經(jīng)營；若選擇在朝陽區(qū)經(jīng)營 ，建議選擇京東高碑店古典家具老街及其附近租店經(jīng)營。具體來說，紅木家具店有以下經(jīng)銷方式： 專賣經(jīng)營 專賣經(jīng)營是通過專賣店進行家具銷售。 與 零散銷售， 一是 專賣經(jīng)營的成本較高，而零散銷售的成本較低 ； 零散銷售利潤空間不大，專賣經(jīng)營可賺取更大的利潤。 特許經(jīng)營 特許經(jīng)營是 生產(chǎn)商 授權并委托 經(jīng)銷商 銷售自己的家 具產(chǎn)品，特許經(jīng)營給予受托者一定的優(yōu)惠，并借助受托者的某些優(yōu)勢而實現(xiàn)雙贏。 代理營銷 代理制銷售 方式目前較普遍 ，但代理制銷售對紅木 經(jīng)銷商 來說會 有 弊?。?一是 紅木家具價值較高，對于經(jīng)銷商來說庫存量不 會存太多 ， 因此 如果銷售較好，很容易造成斷貨，從而 打消 消費者購買的積極性； 二是 通過代理銷售，紅木 家具廠家不了解終端消費者的需求，消費者的個性化需求無法滿足， 經(jīng)銷者實施 針對性的營銷服務 難。賒銷 的一般都是非品牌家具，并且經(jīng)銷商有良好的信譽做保證，和生產(chǎn)商有良好的關系基礎。 （ 1）在家具城或賣場 租賃攤位經(jīng)營 ：其優(yōu)點是這種方式 以 市場 品牌作為核心，同時通過優(yōu)化組合選擇不同的品牌商戶 ， 一般裝修費用 較少， 房租大多可以月付或季付 ， 每天經(jīng)營時間長、客流有保證 ， 工商稅務等一般也由 市 場出面，管理難度和投資金額 較少，新手可以比較輕松的適應。 在 專業(yè)市場 經(jīng)營可以以較快建立起品牌的影響力，這將為以后在其他地段開設分店打下很好的基礎。 由于市場可能限制你的品種，因此 開始要注意上的貨品不要雜，以防別人投訴 ，可以日后慢慢試探著增加品種，并注意處理好和管理層的關系。 可以在較繁華的商業(yè)區(qū)域租一門面結合經(jīng)營，這種經(jīng)營方式的前提是經(jīng)銷商個人 交際 面 比較廣 ，可以把客戶或 朋友帶到倉庫里賣 。 （ 3）租或買 門面房專賣 經(jīng)營：便于做品牌， 給人實力感 、信賴感 。 （二） 本項目業(yè)態(tài)選擇 本項目不做品牌，因此勿 需專賣經(jīng)營，比較各種方式 在家具城或賣場 附近 租賃攤位經(jīng)營 比較適宜，結合與倉儲式經(jīng)營也是不錯的選擇。 經(jīng)銷商作為加盟商，在經(jīng)營中 只要 按照廠家的要求，統(tǒng)一店名店貌、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務， 就能 達到較好 營銷 效果。 總體上應突出家具，激發(fā)購買欲望。 賣場的照明。室內(nèi)的選材用色也應突出家具，激發(fā)購物欲望這一主題來考慮。 場內(nèi)應使顧客動線流暢，營業(yè)員服務方便，防火區(qū)明確，通道入口通暢，并均符合安全疏散的規(guī)范要求。另外在門店規(guī)劃時還應當注意門店的店頭布置，這就好比門店的招牌，一般的門店的店頭會有門店專門設計的一些烘托賣場氛圍的熱烈的商品展示， 來渲染顧客的購物情緒，給顧客形成一個良好的購物印象。 合理地選擇裝飾材料，運用施工工藝，不僅為設計構思的實現(xiàn)提供可行性，而且也將成為整個品牌形象的一個重要組成部分。 （二）家具布局 合理家具布局將會增加賣場的贏利能力，家具布局時要充分考慮賣場的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃 ，按照 先廉后貴 、 先新款后舊款 、 先高檔后低檔 、 先專后雜 的原則布局。 （三）家具賣場的氛圍營造細節(jié) 其一、音樂的選擇與頻度控制 營業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營業(yè)結束前，播放明快、熱情帶有鼓動勵的樂曲。店員的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。 總的說來 家具店的目的是把家具賣給消費者， 所以重要的是掌握消費者心理，和消費者進行溝通， 讓消費者能通 過家具和設計師進行溝通， 能夠體會設計師展現(xiàn)出的產(chǎn)品和設計師所理想創(chuàng)造的生活方式。具體來說包括文化界、演藝界、美術界、學術界、歷史界、考古界、建筑界、裝潢界以及成功的企業(yè)家、古家具喜愛者、外交企業(yè)的高 層管理等等。他們不僅僅是購置家具的實用性，還特別關注在家具上所反映的特定的文脈和藝術成分。對歷史、特別對傳統(tǒng)家具歷史有一定的了解 ， 文化素質(zhì)偏高，有較高的鑒賞品味。有興趣，也有能力購置這些高檔的紅木家具 的人群， 在社會中應當屬于解決了溫飽的中等以上收入家庭與個體。 與清式家具、廣式家具、寧波家具相比，北京人更鐘情于“官式”的明式家具這一大系列的紅木家具。 在家具材料上喜歡黃花梨的紅木 家具 從社會調(diào)查來看，在北京 黃花梨木制作的紅木家具 擁有較大數(shù)量的購買人群， 海南黃花梨，越南黃花梨木制作的家具比較容易激發(fā)和打動北京人的購買欲。 更多的北京人希望買回去 的紅木家具 能使用 ， 餐桌、餐椅就是放在餐廳里吃飯用 ， 床、床頭柜、化妝臺 、電視柜就是放在臥房內(nèi)使用，寫字臺、書柜就是放在書房或客廳中使用。 在設計上喜歡具有新創(chuàng)意的紅木家具 傳統(tǒng)的明清紅木家具的復制品，仍然會有一定的市場。 在售后服務上，北京人喜歡售后服務講誠信的紅木家具產(chǎn)品 北京的氣候基本上屬 于大陸性氣候，比較干燥，再加上冬三月用暖氣 采暖御寒，室內(nèi)溫度高，相對溫度很低。如果不采取認真的木材干燥處理。 木材是自然材，在使用時出現(xiàn)一些問題是不可避免的。 對有“兩年內(nèi)免費保修”，“終身免費保修”承諾的企業(yè)的產(chǎn)品，明顯大多數(shù)顧客具有吸引力。那么你企業(yè)的產(chǎn)品順乎了這種購物趨勢，我相信這種順應能力越強，你的定單就會越多，對北京紅木家具市場這塊大旦糕所分得的份額就越大。 （ 四 ）經(jīng)營風險 競爭對手強大 在北京、豐臺以及紅木街，銷售品牌的紅木家具賣場居多，品牌紅木家具在市場上有交情的競爭力， 而本項目經(jīng)營的紅木家具非品牌，無疑使得與競爭對手相比落于下風。 本項目競爭優(yōu)勢是采取低價銷售，但在北京市場，低價銷售非長久之計，要想在紅木街站穩(wěn)腳跟必須想法設法提高自身