【正文】 夠只在一個網(wǎng)站上就能找到各種商品，提供了良好的購物環(huán)境。相對于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來說，往往要通過幾級批發(fā)才能到達零售，中間的每一個環(huán)節(jié)都必然會增加商品成本。低價是京東存于互聯(lián)網(wǎng)的制勝法寶，低價促銷使京東每年呈200%的速度增長，也使京東成功的在電子商務行業(yè)中圈得屬于自己的領(lǐng)地。（4）基礎設施建設費用少傳統(tǒng)的零售企業(yè)在租賃商鋪、裝修賣場、配置貨架等方面需要花費大量的基礎建設費用。劣勢分析（1）網(wǎng)絡購物的方式滿足不了用戶的消費心理由于傳統(tǒng)的消費習慣的影響，消費者更傾向于可見到實物的、體驗式的消費方式，對于虛擬網(wǎng)絡購物仍舊心存疑慮。京東商城主要是以3C產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品對體驗消費的要求又極高，從而限制了京東商城的發(fā)展。在更多的城市，誠信制度還是一片空白，因而網(wǎng)上購物信譽度遲遲難以建立。（3）物流配送不完善我國目前的物流配送體系在不斷的發(fā)展，雖涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的物流企業(yè)，但是面對與京東實行的貨到付款政策，以及全國的影響范圍，物流配送還是顯得不完善。（4）缺少增值服務過分的關(guān)注價格，影響了京東商城的利潤，減弱了對其他環(huán)節(jié)的關(guān)注程度。（5）利潤偏低京東商城自成立之后一直實行的是低價促銷策略，雖然在市場份額上圈得了屬于自己的一片領(lǐng)地，銷售額位于電子商務中B2C企業(yè)的首位，但是與實體渠道的國美和蘇寧相比，京東商城的獲得的利潤卻很低。實時互動通訊工具的出現(xiàn)及應用，不僅能夠縮短與消費者之間的距離，第一時間掌握消費者的需求，還能降低成本提高效益。（2）電子商務聯(lián)盟電子聯(lián)盟的出現(xiàn)能使資源不多的B2C電子商務企業(yè)更有效的使用現(xiàn)有核心資源，換取所需要的資源，不斷強化本身的競爭優(yōu)勢。（3）電子商務整體環(huán)境日漸完善國內(nèi)的電子商務市場日益壯大和成熟，這些有利條件為京東商城的發(fā)展提供了良好的外部宏觀環(huán)境。安全問題是企業(yè)應用電子商務最擔心的問題之一，而如何保障網(wǎng)絡交易的安全，將一直是電子商務的核心研究領(lǐng)域。（2）法律不完善2005年4月1日我國的《電子簽名法》正式實施，但是面對網(wǎng)上交易世界的錯綜復雜，只有《電子簽名法》是根本不夠的，必須盡早的完善網(wǎng)上交易法律法規(guī)，用明確的法律法規(guī)對網(wǎng)上交易進行規(guī)范，保障交易雙方的利益。線下有國美和蘇寧兩大零售巨頭搶奪IT數(shù)碼以及家電等市場，而線上又有當當網(wǎng)與其爭奪圖書市場，而當當、卓越亞馬遜、易趣等也是新興的網(wǎng)上商城，產(chǎn)品種類齊全，也采用低價促銷的方式搶奪市場。三、整個營銷環(huán)境的PEST分析PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀因素。它能夠有效的了解市場的成長或衰退、企業(yè)所處的情況、潛力與運營方向，因此，企業(yè)應該根據(jù)宏觀環(huán)境因素的變化主動調(diào)整市場營銷策略，主動適應復雜多變的環(huán)境，抓住發(fā)展機會，回避威脅。報告顯示，2011年，我國B2C網(wǎng)購用戶數(shù)量達到19395萬人，%。B2C購物網(wǎng)站中，淘寶商城的用戶滲透率最高，%的B2C網(wǎng)購用戶使用淘寶商城；其次是當當網(wǎng)，%；第三是卓越網(wǎng)，%；%。CNNIC《報告》還顯示，服裝、圖書、3C、家電和母嬰產(chǎn)品是目前發(fā)展較突出的幾類垂直B2C市場。《報告》顯示，截至2011年6月底，較2010年底增加2770萬人，%，網(wǎng)民規(guī)模增長減緩。政策與法律環(huán)境分析2007年《電子商務發(fā)展“十一五”規(guī)劃》《國務院辦公廳關(guān)于加快電子商務發(fā)展的若干意見》相繼出臺。爭取到2010年，電子商務發(fā)展環(huán)境、支撐體系、技術(shù)服務和推廣應用協(xié)調(diào)發(fā)展的格式基本形成，電子商務服務業(yè)成為重要的新興產(chǎn)業(yè)，國民經(jīng)濟和社會發(fā)展各領(lǐng)域電子商務應用水平大幅進步并取得明顯成效。技術(shù)環(huán)境分析國內(nèi)IT企業(yè)在核心技術(shù)能力上呈現(xiàn)兩個特點:一是計算機的生產(chǎn)基本采用代工生產(chǎn)的方式，國內(nèi)IT企業(yè)缺乏對計算機產(chǎn)品的研發(fā)和設計能力；二是在關(guān)鍵技術(shù)、專利和標準方面受制于美、日、歐盟等發(fā)達國家的大企業(yè)，對全球IT產(chǎn)業(yè)巨頭的依賴程度非常高。“閃聯(lián)”標準組成立的目的，就是希望通過“關(guān)聯(lián)應用”等技術(shù)，整合消費者所擁有的各種電子設備，實現(xiàn)廣電網(wǎng)、因特網(wǎng)和移動網(wǎng)的三網(wǎng)協(xié)同應用，“閃聯(lián)”的出現(xiàn)，依托學術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界共同打造的核心技術(shù)基礎，為中國的企業(yè)研發(fā)推廣下一代家電IT設備搶先占領(lǐng)了一塊重要陣地。具體來說要實現(xiàn)擴張應從以下幾個方面入手：地理擴張：從北京擴展到北上廣等一線城市，隨著電子商務配套能力（網(wǎng)民消費習慣，安全支付能力，物流配送能力，互聯(lián)網(wǎng)誠信環(huán)境）跟進，進而拓展到全國主要城市。競爭戰(zhàn)略選擇——低成本戰(zhàn)略：通過技術(shù)平臺整合，實現(xiàn)領(lǐng)先的低成本戰(zhàn)略，從而實現(xiàn)規(guī)模擴張；通過增強服務意識，提升服務水平，最大限度提升客戶消費體驗，從而提高客戶重復購買率。3C產(chǎn)品價格變化很快，因此其銷售關(guān)鍵就在于庫存周轉(zhuǎn)。當然，要實現(xiàn)“超低的價格”，合理控制毛利潤是必不可少的。五、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品策略京東商城相較于同類電子商務網(wǎng)站，擁有更為豐富的商品種類。京東商城圖書頻悄然上線，與手機數(shù)碼、電腦辦公商品等并列于京東產(chǎn)品大分類。人民出版社、人民文學出版社、商務印書館、機械工業(yè)出版社、中華書局、中信出版社等國內(nèi)出版巨頭與京東商城合作。這個價格要比3C實體渠道之王的國美、蘇寧便宜10%—20%，比廠商零售指導價便宜10%—30%。除了以“低價”為長期優(yōu)勢外,更重要的是嚴選精可見,多樣化,專業(yè)化是京東目前主要的產(chǎn)品特征。網(wǎng)上購物的最大優(yōu)勢之一就是其價格優(yōu)勢。這個價格要比3C實體渠道之王的國美、蘇寧低10%20%，比廠商指導價低10%30%。另外，京東的庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為4760天，賬期為112天，京東的費用率比國美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。無論是在網(wǎng)上購物還是在實體店購物，顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價格、服務”。京東的低價策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。分銷策略京東商城作為B2C零售企業(yè)，收入來源主要以商品零售為主，商品來源于各類產(chǎn)品的生產(chǎn)商和渠道商，其目前主要的銷售渠道為B2C電子商務網(wǎng)站，客戶可以通過在線訂購或電話訂購的方式來購買商品，并選擇在線支付、貨到付款并收到貨物。京東商城的采購業(yè)務主要集中在北京和廣州兩地的采購中心。京東商城在北京總部以及2個分公司分別建立了呼叫中心，為客戶提供實時的幫助和導購服務，京東商城為所有商品提供詳細發(fā)票，以保證售后服務的順利進行。其中在線支付服務有支付寶、財付通、環(huán)訊支付和網(wǎng)銀在線四家第三方支付方式支付蘇武商提供。京東商城在各地高校設置校園代理，高校學生訂貨免費由代理在校內(nèi)送貨。在這種情況下，進行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。根據(jù)目的不同，廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。商品廣告需要做到精確投放。京東的目標客戶是網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。這些論壇是某些特定商品的消費者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。京東還做了一些戶外廣告，如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報，這些廣告比較簡單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度，但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達到持續(xù)的視覺沖擊就很難吸引到客戶。（2）促銷在促銷方面，京東做了很多有針對性的促銷活動，比如很多的促銷專場、夜黑風高的搶購、送代金券等。電腦、手機、數(shù)碼、日用百貨等各類商品，將在京東價基礎上，再度下探價格底線，最高降幅高達70%，更有上千款暢銷商品超值搶購。京東網(wǎng)上商城為此次12周年慶典投入了史無前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購物即返券”等活動，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會員專場”、“校園/企業(yè)用戶專場”延續(xù)了京東價格殺手的本色，讓利回饋用戶。同時，京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷，促銷力度超乎想象。10年6月18日店慶當晚，京東創(chuàng)始人劉強東現(xiàn)身“月黑風高”專場，為廣大網(wǎng)友帶來一場搶購盛宴。（3）公共關(guān)系2007年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財付通為在線支付渠道。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對京東商城在B2C電子商務領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J可。（4）京東社區(qū)京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺。在該平臺上，客戶對于京東以及京東商品的意見及看法可以十分明顯的表達出來?？蛻糁g的交流是最有說服力的，這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。六、促銷思路概要及促銷與推廣細案促銷的形式：促銷專場、夜黑風高搶購、送代金卷促銷方面的“各項專場”促銷、“月黑風高”等促銷活動確實賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對于一個要穩(wěn)步擴展客戶，實現(xiàn)穩(wěn)定增長的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營銷傳播，如針對大學生用戶可以細分市場做出結(jié)合“DIY”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個手大賽”等市場活動，擴大京東的知名度來挖掘潛在的市場?！薄袄蟿F(xiàn)身今晚月黑風高時”同時在線用戶數(shù)突破了56萬案例二： “紅6月，京東11年”“紅六月” 訂單總量突破50萬單；第四篇：京東商城經(jīng)營戰(zhàn)略分析目錄............................................................2 ...................................................2 .................................................2 .........................................................3 .........................................................3 ...........................................4 .................................................4 .................................................5 .................................................6 .................................................7 ..................................................7 ...........................................................7 ...........................................................8 ...........................................................9 ...........................................................9 ...........................................10 ......................................................10 ....................................................10 ..........................................11 ..................................................11 ............................................11 ..................................12 結(jié)束語...................................................................13 參考文獻.................................................................13京東商城經(jīng)營戰(zhàn)略分析京東商城是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務領(lǐng)域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務網(wǎng)站之一?，F(xiàn)在，%，連續(xù)10個季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。京東商城已經(jīng)建立華北、華東、華南、西南、華中、東北六大物流中心，同時在全國超過360座城市建立核心城市配送站。京東商城通過不斷優(yōu)化的服務引領(lǐng)網(wǎng)絡零售市場，率先為中國電子商務行業(yè)樹立誠信經(jīng)營的標桿。跟平臺型電商相比，自營式電商更偏重于零售狀態(tài)，基礎設施建設相關(guān)固定投入巨大，尤其是對倉儲物流和IT系統(tǒng)的投入，能有效的提升系統(tǒng)效率和用戶體驗，使訂單規(guī)模增大，規(guī)?；粌H降低了可變成本，又可以使電商在和供應商采購時獲得議價能力，再將節(jié)約下來的成本以低廉的商品價格持續(xù)回饋給顧客，進而提高網(wǎng)站重復購買率，使網(wǎng)站 逐漸具備規(guī)模優(yōu)勢，從而有能力產(chǎn)生持續(xù)的現(xiàn)金流，進行再投入，進一步提升用戶體驗，實現(xiàn)規(guī)?；咝н\營。提升用戶規(guī)模，需要新增用戶和重復購買兩方面保證。增加重復購買率則需要擁有豐富的品類，以及足夠多的用戶和數(shù)據(jù)，我們很難通過對3C產(chǎn)品購買行為的跟蹤判斷一個人的喜好，這就解釋了京東為什么向圖書、百貨等領(lǐng)域大力擴張，除了豐富了網(wǎng)站品類外，更重要的是，利用IT技術(shù)對這類商品消費行為的跟蹤，更容易獲取用戶消費喜好，從而提供個性化推薦，提升重復購買率。實現(xiàn)規(guī)?；\營后，市場集中度將提升，京東和供應商的議價能力將大幅提升，毛利率隨之提升，運營效率優(yōu)化，京東將實現(xiàn)盈利，但也難以扭轉(zhuǎn)電商及零售業(yè)微利的事實，只有實現(xiàn)良性生態(tài)循環(huán)，才能保證現(xiàn)金流持續(xù)產(chǎn)生。京東在提升供應鏈效率方面，主要采取了增大物流和IT系統(tǒng)方面基礎設施投入的手段。物流進度等方面信息進行實時監(jiān)控，甚至可以反過來將這些數(shù)據(jù)反饋給供應商，告訴他們哪些商品暢銷或者滯銷，從而指導上游供應鏈生產(chǎn)或進貨，優(yōu)化供應鏈管理。京東只有通過不斷提升運營效率，加速周轉(zhuǎn)，才能充分利用固定投入，降低可變成本，有效提升利潤率。由于工作的繁忙和學習的壓力，往往沒有人有太多的時間逛街購物，尤其是白領(lǐng)一