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正文內(nèi)容

某大學(xué)教程之市場營銷管理之導(dǎo)論-閱讀頁

2025-02-18 13:42本頁面
  

【正文】 潛在(隱)需求 開發(fā)營銷 實際需求 下降需求 再營銷 恢復(fù)需求 不規(guī)則需求 同步營銷 適應(yīng)需求 充分需求 保持營銷 維持需求 溢余需求 減少營銷 降低需求 有害需求 反營銷 消滅需求 各種需求狀況及其營銷任務(wù) 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 82 ?研究內(nèi)容是研究對象的具體化 , 最早提出研究內(nèi)容的是美國的伊 .杰 麥卡錫教授的 4。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 83 (1)產(chǎn)品 (2)價格 (3)分銷 (4)促銷 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 84 (5)政治權(quán)力 (6)公共關(guān)系 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 85 1986年菲力普 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 4根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢 , 著眼于企業(yè)與顧客互動和雙贏 。 通過關(guān)聯(lián) 、關(guān)系和反應(yīng) , 提出了建立關(guān)系 。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 91 4的理論有四大優(yōu)勢 ( 2) ? 反應(yīng)機制為互動與雙贏 、 建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證 , 同時也延伸和升華了便利性 。 追求回報 , 企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略 , 充分考慮顧客愿意付出的成本 , 實現(xiàn)成本的最小化 , 并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額 , 形成規(guī)模效益 。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 92 4三者是什么關(guān)系? 不是取代關(guān)系而是完善 、 發(fā)展的關(guān)系 。 因而 , 兩種理論仍具有運用性和可借鑒性 。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 93 第三代營銷模式: 新經(jīng)濟時代的“ 4V”營銷組合 ?差異化() ?功能化() ?附加價值() ?共鳴() 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 94 差異化 —— 顧客是千差萬別的 , 在個性化時代 , 這種差異更加顯著 。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 95 功能彈性化 —— 一個企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個層次: 一是核心功能,它是產(chǎn)品之所以存在的理由,主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。 三是附加功能,如美學(xué)功能等。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 96 案 例 ?20世紀八九十年代,日本許多企業(yè)盲目追求多功能或全功能,造成的功能虛設(shè),使功能缺乏彈性,而導(dǎo)致營銷失敗就是典型。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 當(dāng)代營銷新理念的重心在 “附加價值化 ”。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 ? —— → 雙贏 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 99 ?即企業(yè)從事營銷活動的指導(dǎo)思想 。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 100 ?所謂生產(chǎn)觀念 , 就是消費者喜歡那些隨處可以買到 、 價格低廉的產(chǎn)品 。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 101 ?產(chǎn)品觀念認為 , 消費者最喜歡高質(zhì)量 。 企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)高值產(chǎn)品 , 并不斷地改進產(chǎn)品 , 使之日趨完美 。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 103 補充教學(xué): 我國企業(yè)市場營銷存在的幾個問題 ? 1傳統(tǒng)觀念依然存在 ? 2患有“市場營銷近視癥” ? 3市場細分意識和目標(biāo)市場營銷意識淡薄 ? 4認為多元化經(jīng)營可以降低風(fēng)險,提高經(jīng)濟效益 ? 5品牌意識淡薄 ? 6低層次競爭 —— 價格競爭 ? 7銷售渠道不暢,工商關(guān)系緊張 ? 8企業(yè)組織結(jié)構(gòu)尚未改變 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 104 ?推銷觀念 ( 銷售觀念 ) :消費者不會主動去購買產(chǎn)品 , 因此 , 企業(yè)應(yīng)加強產(chǎn)品的銷售活動 , 在強烈的銷售刺激引導(dǎo)下 , 消費者才會采取購買行動 。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 106 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷和促銷 從擴大銷售獲得利潤 市場 顧客需求 整體營銷 從顧客滿意獲得利潤 起點 中心 方法 終點 推銷觀念 營銷觀念 推銷觀念與營銷觀念的對比 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 107 ?指企業(yè)在制定營銷策略時應(yīng)兼顧社會 、 消費者 、企業(yè)三方面利益 。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 終點 產(chǎn)品到市場 改進與提高產(chǎn)品質(zhì)量,提高勞動生產(chǎn)率, 增加產(chǎn)量 獲取利潤 推銷觀念 較大發(fā)展 加快發(fā)展 供 ≥求 賣方向買方過渡 賣方間激烈競爭 產(chǎn)品 “以生產(chǎn)為中心 ”我賣什么,你買什么。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 112 ) ?指的是企業(yè)如同有機體一樣 , 要同它的生存環(huán)境相協(xié)調(diào) 。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 114 大市場營銷與市場營銷觀念主要區(qū)別: ?涉及的范圍不同 ?市場營銷手段不同 ?時間和投資成本不同 ?參加人員不同 ?環(huán)境因素不同 ?需求滿足程度不同 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 115 【案例】這家美國家用電器公司是如何進入日本市場的 ? 一家美國家用電器公司擬進入日本市場推銷某產(chǎn)品 , 公司確立了符合日本家電市場的產(chǎn)品 、 渠道 、價格 、 促銷策略 , 但由于日本實行貿(mào)易保護 , 設(shè)下了層層壁壘或進口障礙 , 因此未能進入日本市場 。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 116 【分析提示】 ? 美國家用電器公司的產(chǎn)品進入日本市場除了安排好 4以外 , 特別增加了 “ 政治力量 ” 和“ 公共關(guān)系 ” 這兩個 “” , 即 6, 核心是綜合地運用政治的 、 經(jīng)濟的 、 心理的 、 公共關(guān)系等技巧和策略 , 從而影響和改變了其營銷環(huán)境 , 贏得了守門人的合作和支持 , 成功地打開了市場大門 , 進入了市場 , 開展?fàn)I銷活動 。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 118 ( 開始階段 、 形成階段 ) ? 19世紀末 20世紀初 , 各主要資本主義國家經(jīng)過工業(yè)革命 , 生產(chǎn)迅速發(fā)展 , 生產(chǎn)效率大為提高 , 生產(chǎn)能力的增長速度超過市場需求增長的速度 。 與此同時 , 一些經(jīng)濟學(xué)者根據(jù)企業(yè)銷售實踐活動的需要 , 著手從理論上研究商品銷售問題 。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。1929—1933年的資本主義經(jīng)濟大危機 , 震撼了各主要資本主義國家 。 這時 ,企業(yè)的首要問題不是怎樣擴大生產(chǎn)和降低成本 , 而是如何把產(chǎn)品賣出去 。 一些經(jīng)濟學(xué)家和企業(yè)家相繼建立了一系列組織 , 深入研究市場營銷管理 。 這個協(xié)會有很多企業(yè)家參加 , 在全國各地設(shè)有幾十個分會 , 從事市場營銷的研究和培訓(xùn)企業(yè)銷售人才 , 并參與企業(yè)經(jīng)營決策 , 這就使市場營銷從大學(xué)的講壇走向了社會 , 進入了應(yīng)用階段 。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 120 ? ( 1945——1969) 20世紀 60年代以來 , 反映這些變革的市場營銷理論的一系列優(yōu)秀著作相繼問世 , 特別是美國市場營銷管理家麥卡錫 ( E. J. ) 的 《 基礎(chǔ)市場學(xué) 》 和菲利普 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 121 (發(fā)展階段、成熟和創(chuàng)新階段) 1970年 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 122 案例 —— 三個業(yè)務(wù)員尋找市場 ? 美國一個制鞋公司要尋找國外市場,公司派了一個業(yè)務(wù)員去非洲一個島國讓他了解一下能否將本公司的鞋銷給他們。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 ?這個推銷員到非洲島國后發(fā)回一封電報:“這里的人不穿鞋,沒有市場。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 ?發(fā)回了電報:這里人不穿鞋 , 市場巨大 。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣 , 除非我們搞大市場營銷 。 我們需要投入大約1. 5萬美元 , 他才能開放市場 。 ” 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 127 評價 1 ?第一個顯然不是 , 而只是一個收取訂單的人 。 什么叫做不簡單?就是把簡單的事情千百遍都做好,就是不簡單。 吉林大學(xué)李軍凱 編制時間: 20230810 128 評價 2 ?第二個也不是營銷人員 , 而只是個推銷員 , 因為他認為 , “ 我可以推銷任何東西 , 盡管人們不穿鞋 , 我也能讓他們穿上 。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 ? 所以,營銷人才必須懂得市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、財務(wù)核算等等。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。 什么叫做不容易?就是大家都認為非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。如果沒有贈品,就贈送“笑容”。 ? 浪費時間。 ? 無法評估,就無法管理。 ? 軍隊無放任,學(xué)校無放任,此今日世界各共和國之道例。 2023/2/252023/2/25 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會,而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。用心想辦法,一定有辦法,遲早而已。 ? 觀察才
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