【正文】 業(yè)務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況。 ? 幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進現出庫存管理。 ? 網絡維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 ? 設計市場營銷方案，了解市場提供市場數據和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。在與這些售點的長期交易服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關信息。 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。 生產廠商可為經銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務。 ?第三是銷售不同產品的收益 全系列推進帶給經銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強大的市場支持、安全感 69 衡量一個經銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： ? 終端客戶的拓展與服務 ? 產品全系列的推廣 ? 產品生動化的布置 ? 產品推廣的熱忱和方法 ? 與生產廠的友好合作誠意 ? 最終達到銷售量的持續(xù)提升 70 ? 發(fā)展和管理經銷商的任何過程必須考慮經銷商所關心的問題。 只有當生產廠商直接努力去幫助經銷商達到他們的業(yè)務目標，才能實現自己在經銷商的業(yè)務目標。如果你只在銷量任務完不成的時候去找經銷商，見了面就“老三句”。下次見面你還沒說話呢，他可能已經先說了：“對不起、今天沒錢，不進貨！” ? 種善因，得善果。 ? 正確的做法是和經銷商建立合作做生意的關系。 ? 拜訪經銷商動作七、 給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷 商完善管理程序。 這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎的客情，你才能發(fā)揮對經銷商的影響力，最終達到：“協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。 ? 平時治理的時候要“信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬” 75 打擊沖貨的基本技巧 ? 過程管理的思想（我們要關注實實在在的終端銷量） ? 從內部治理做起，“攘外必先安內”（加強對沖貨內部人 員的管理可以防止大宗沖貨） ? 物流識別碼（在箱內、箱外設置識別碼） ? 建立市場隔離帶 76 沖貨、砸價的類型 ? 良性沖貨 ? 仇家沖貨 ? 經銷商庫存太大沖貨 ? 空白市場區(qū)域沖貨 ? 帶貨沖貨 ? 批發(fā)商沖貨 ? 黃牛黨沖貨 ? 死沖貨 77 良性沖貨的表現及治理 ? 良性沖貨的表現 作為兩個相鄰市場，由于批發(fā)市場存在造成市場間貨物的流動，數量不大，砸價不太低。 ? 治理辦法 作為廠家一定不能再中間充當法官的角色。如果經銷商都比較大，廠家在中 間要扮演調和人的角色，讓經銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安 撫經銷商雙方。 ? 治理辦法： 適時關注經銷商的庫存，平時按照 ，一旦庫存過 大，廠家應予以促銷支持幫助其消化庫存。 ? 治理辦法 督促當地的經銷商把市場作深，把沖進來的貨擠出去。一旦經銷商表示 悔悟，愿意把市場做細彌補漏洞，我們還是必須維護市場秩序。 ? 治理辦法 對于這種沖貨既要注重預防又要注意打擊。 ? 打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價格圍墻。 ? 注重終端網絡的均衡性和有效性。 83 如何做到及時掌握沖貨信息 在組織設計上，可以成立專門的監(jiān)控部門保證沖貨信 息的掌握。 84 注重網絡的均衡性和有效性 ? 網絡的均衡性 網絡的設置要能夠覆蓋管轄的市場，在經銷區(qū)域內各經銷商的銷 量要平衡，不能出現大戶。在經銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦 形成大戶，動大戶就難了。一旦發(fā)現某個 客戶的進貨次數突然增多，而周圍客戶的進貨量減少，該客戶有可能 是竄貨的來源。該方法要謹慎運用，前提是該經銷商與當地的公安機關關系好） 87 抓黑手的方法 廠家和經銷商收到沖貨的消息，就應該派業(yè)務員拍沖貨 車的車牌號，找出誰在沖貨。 可以化裝成其他廠家的業(yè)務員談經銷權，到批發(fā)商的庫 房看貨。 如何治理：他砸你的價，你就砸他的價。在產品選擇上 :選擇那些不知名的品牌，由這 個二批商獨家代理的品牌。在這些工作完成之后，找砸價 的二批商談判。 ? 如何應對： 斷貨源、收購 打他疼的地方 到工商部門投訴 91 如何應對黃牛黨沖貨 斷貨源、收購 面對黃牛黨的沖貨，首先要花錢將這批貨收購過來，防止對市場的 沖擊過大。 打他“疼”的地方 破壞黃牛黨的客情網絡，用促銷回擊差價。另外， 還可以用贈品搶占終端，破壞其客情關系。 向工商部門投訴 黃牛黨往往沒有正當的經營證件，可以向工商部門投訴其低價傾 銷不正當競爭。 ? 如何治理： 與二批商簽訂協議 高價高促銷拉升價格 品項調整 93 如何應對死沖貨 與二批簽訂協議 具體做法：與二批商簽訂協議，拉高價格，讓二批商平進平出，二批 商的利潤以返利的形式給予。然后慢 慢減少促銷品，拉升價格。 94 后記 以上種種可以沖貨、砸價的方法都不能 從根本上解決問題，但可以減少、控制沖貨 的問題。 95 培訓結束即是奮起的開始 天道酬勤，持之以恒，充滿信心 96 謝 謝 大 家 ！ ※ 如果你覺得今天我沒有浪費你的時間，有了一點收獲的話，我希望你能做到： －給點掌聲，學會尊重別人的勞動 －提出你的問題 （最少你應該有一個想要問我的問題） －課程結束后寫出你的心得體會，內容應該包括： 記住了哪些內容，那些內容對我有所幫助 今天的課程有哪些不足，希望我們應該以后做哪些改進 ※ 如果你覺得今天一無所獲的話，我建議你應該： －還是要給點掌聲，尊重別人是必須的 －拒絕參加我的下次培訓 －如果必須要參加，拿一本你感興趣的書，別浪費一個優(yōu)秀業(yè)務代 表寶貴的時間 97 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 14:14:4414:14:4414:142/13/2023 2:14:44 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 14:14:4414:14:4414:14Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 14分 44秒 14:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 2時 14分 :14February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 2時 14分 44秒 下午 2時 14分 14:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:14:4414:14:4414:142/13/2023 2:14:45 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 14:14:4514:14:4514:14Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 14分 45秒 14:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時 14分 :14February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 14分 45秒 下午 2時 14分 14:14: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 14:14:4514:14:4514:142/13/2023 2:14:45 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 14:14:4514:14:4514:14Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :14:4514:14:45February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時 14分 :14February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 14分 45秒 下午 2時 14分 14:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴