【正文】 售狀況 Part 2 項(xiàng) 目 定 位 項(xiàng)目分析 | 市場(chǎng)定位 | 目標(biāo)客戶(hù) 項(xiàng)目分析 ANALYSIS 項(xiàng)目分析 ANALYSIS 項(xiàng)目現(xiàn)狀 ■ 項(xiàng)目所處的仙林板塊為新興的住宅板塊 ■ 項(xiàng)目地處市郊 ， 區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展滯后 ， 項(xiàng)目的地塊價(jià)值沒(méi)有得到應(yīng)有的體現(xiàn) ， 未來(lái)隨著仙林板塊商圈的發(fā)展 、 配套設(shè)施的建設(shè) 、 軌道交通的引入以及周邊土地的增值 ， 本項(xiàng)目地塊價(jià)值將逐步體現(xiàn) 。 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) Strength 劣勢(shì) Weak ?用地具一定規(guī)模，且規(guī)則方正 ?位于大學(xué)城內(nèi)，人文環(huán)境良好 ?依靠天然旅游風(fēng)景區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯 ?距離市中心較遠(yuǎn)，在軌道交通未開(kāi)通之前，對(duì)市區(qū)客源吸引有限 ?項(xiàng)目周邊環(huán)境配套尚不成熟，缺乏一定人氣 機(jī)會(huì) Opportunity 以區(qū)位優(yōu)勢(shì)打消客戶(hù)疑慮，搶占機(jī)會(huì) ?建設(shè)中的軌道 2號(hào)線東延伸段將仙林與市區(qū)的聯(lián)系更為密切，同時(shí)對(duì)客源的導(dǎo)入也帶來(lái)利好 ?仙林大學(xué)城的不斷開(kāi)發(fā)建設(shè)將為仙林地區(qū)插上騰飛的翅膀 利用項(xiàng)目固有優(yōu)勢(shì)，整合周邊資源，結(jié)合未來(lái)利好，提升項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力與銷(xiāo)售速度 演繹全新的現(xiàn)代生活理念，營(yíng)造未來(lái)生活的場(chǎng)景，引領(lǐng)區(qū)域現(xiàn)代化居住風(fēng)潮 借助區(qū)域市場(chǎng)良性發(fā)展機(jī)會(huì)，發(fā)展高品質(zhì)居住物業(yè) 威脅 Threaten 以自身特色產(chǎn)品，差異化競(jìng)爭(zhēng) ?宏觀調(diào)控，政策影響大 ?周邊在售樓盤(pán)帶來(lái)一定影響力 迎合市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)生態(tài)的、規(guī)模的、完善的現(xiàn)代化高檔社區(qū) 通過(guò)借勢(shì)推廣，凸現(xiàn)項(xiàng)目形象，提升項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 以區(qū)域擴(kuò)大客戶(hù)層面，以產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù) 項(xiàng)目分析 ANALYSIS ? 根據(jù)本項(xiàng)目產(chǎn)品類(lèi)型、戶(hù)型面積、景觀環(huán)境、地塊區(qū)位、區(qū)域配套等項(xiàng)目特征，可以發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目的客戶(hù)定位、建筑風(fēng)格、以及規(guī)劃定位都在當(dāng)?shù)貙僦懈邫n住宅產(chǎn)品： ■ 從客戶(hù)層面上來(lái)看，本項(xiàng)目是一個(gè)客戶(hù)層面較高的居住社區(qū)； ■ 從規(guī)劃定位上來(lái)看，本項(xiàng)目是一個(gè)配套齊全、環(huán)境優(yōu)雅的美麗家園； ■ 從產(chǎn)品特色上來(lái)看，本項(xiàng)目是一個(gè)具有現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的住宅； ■ 從產(chǎn)品定位上來(lái)看，本項(xiàng)目是一個(gè)高品質(zhì)、現(xiàn)代住宅； ■ 從生活氛圍上來(lái)看，本項(xiàng)目是一個(gè)崇尚自然生態(tài)環(huán)境的理想居所。 ■ 他們的心態(tài)：走在事業(yè)拼搏的路程中，渴望事業(yè)成功的同時(shí)更在 意家庭的安定、子女的成長(zhǎng)。 區(qū)域： 仙林中高端客戶(hù)及棲霞中端客戶(hù)為主；利用 M2號(hào)線的交通優(yōu)勢(shì) ， 吸引M2號(hào)線周?chē)ぷ鞯目蛻?hù)； 職業(yè)： 仙林大學(xué)城內(nèi)各所高校的教師 、 周邊工作的企業(yè)白領(lǐng) ， 職員等； 成就： 中等 ， 起步較好 本項(xiàng)目 （ 住宅 ） 客戶(hù)的需求分析 本項(xiàng)目 （ 住宅 ） 主要客層簡(jiǎn)析 ■ 擴(kuò)大區(qū)域外客戶(hù) 仙林新市區(qū)周邊幾大片區(qū)客戶(hù)，研發(fā) ,科研等成功人士將在仙林地區(qū)擁有房屋為個(gè)人成功的標(biāo)志， 下一代讀書(shū)問(wèn)題也是他們 選擇購(gòu)房的另一個(gè)重要原因。 ■ 精準(zhǔn)的區(qū)域客戶(hù) 仙林當(dāng)?shù)亟處熆蛻?hù)的消費(fèi)能力不容小視， 對(duì)于中小型面積產(chǎn)品情有獨(dú)鐘 ，但是對(duì)于產(chǎn)品或居住的品質(zhì)上，他們有一定要求。 這群人 有學(xué)識(shí)、有見(jiàn)地， 心理的優(yōu)越感較強(qiáng)；由于工作地點(diǎn)的偏僻 ， 對(duì)于生活地點(diǎn)的熱鬧和與同伴的群居是他們對(duì)于家的向往。 目標(biāo)客戶(hù) POSITIONING ■ 一次臵業(yè)者，高性?xún)r(jià)比追求者 ， 主力需求： 小面積的 2房 經(jīng)濟(jì)能力與臵業(yè)目標(biāo)存在差距，但又無(wú)法退而求次，他們或者等待，或者尋找新的方向。 針對(duì)其不同的消費(fèi)目標(biāo)，探討其不同的臵業(yè)心理： 結(jié)論：我們的主力客戶(hù)需求的是小面積的 2房或大面積產(chǎn)品 目標(biāo)客戶(hù) POSITIONING 目標(biāo)客戶(hù) POSITIONING 室內(nèi)：結(jié)構(gòu)可調(diào)性較大 室外：自然景觀與內(nèi)部景觀相互結(jié)合 需求：安全且私密性，有充足的車(chē)位 附加需求 景觀需求 普通住宅 90M2 — 140 M2 面積區(qū)間 2房、 3房或以上 主力 戶(hù)型需求 普通住宅 70120萬(wàn)左右 購(gòu)房者愿 承擔(dān)的總價(jià) 一類(lèi)：區(qū)域內(nèi)大學(xué)城內(nèi)工作的教師為主要購(gòu)房對(duì)象； 二類(lèi)：產(chǎn)業(yè)園區(qū)中高層管理者； 三類(lèi)：區(qū)域外一些私營(yíng)企業(yè)主等 行業(yè)可能 工作在大學(xué)城的教師，由于上班的不方便性導(dǎo)致在此地臵業(yè)，同時(shí)也改善目前自身的居住環(huán)境，基本為再次臵業(yè)，對(duì)品質(zhì)和身份有一定的要求 購(gòu)買(mǎi)用途 有實(shí)力的購(gòu)買(mǎi)年齡段， 3045歲，目前居住或工作在區(qū)域周邊、或周邊產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客戶(hù) 主力 臵業(yè)客戶(hù)群 特 征 項(xiàng) 目 精致園景 天然環(huán)境 產(chǎn)品價(jià)格推算 產(chǎn)品價(jià)格擬合 系數(shù) 比較 程度 擬合 賽世香樟園四期 100% 合 計(jì) 10% 主題提煉 10% 配套設(shè)施 15% 房型設(shè)計(jì) 10% 立面設(shè)計(jì) 15% 社區(qū)景觀 15% 外部環(huán)境 15% 區(qū)域位臵 10% 建筑單體 系數(shù) 程度 系數(shù) 程度 比較 擬合 比較 擬合 東方天郡花園 亞?wèn)|城 權(quán) 重 比較內(nèi)容 目前賽世香樟園市場(chǎng)公寓均價(jià)在 7900元 / ㎡，亞?wèn)|城市場(chǎng)公寓均價(jià)在 8000元 / ㎡，東方天郡花園市場(chǎng)公寓均價(jià)在8400元 / ㎡。名仕之家 釋義： 城市時(shí)尚、文化與休閑諸多元素洋溢周側(cè)，濃縮南京人文精粹。 擁抱內(nèi)外生態(tài)自然景觀，感受醉美生活，體驗(yàn)生活的最美。 ■ 整體規(guī)劃形象塑造 樹(shù)立本項(xiàng)目高品質(zhì)、高品位的現(xiàn)代高尚生態(tài)人文社區(qū)。 ■ 因此 ， 推廣策略采用區(qū)域性最有效最直接的媒體通道為主 。 ■ 針對(duì)性媒體 （ 如沿街道旗廣告 、 區(qū)域樓宇廣告等 ） 、 公眾媒體 （ 如：各大報(bào)紙 、 雜志 、 電視等 ） 為輔 。 ? 做好銷(xiāo)售前的一切準(zhǔn)備 ， 為后期蓄水 、 開(kāi)盤(pán)打好基礎(chǔ) 。 建議 ：提前安排促銷(xiāo)人員在新街口等繁華商圈或人流量大的區(qū)域派送海報(bào) ， 先行一步蓄水客戶(hù) 。 ? 媒體強(qiáng)勢(shì)攻擊，報(bào)紙、 DM、短信、網(wǎng)絡(luò)造成立體式宣傳網(wǎng)絡(luò)。 ? 借助品牌的高認(rèn)知度與美譽(yù)度，用“灝景雅筑生活方式”培育樓盤(pán)指定購(gòu)買(mǎi)人群。 媒體推廣計(jì)劃 PROMOTION ＰＬ AＮ 第三階段：銷(xiāo)售持續(xù)期 (持續(xù)項(xiàng)目宣傳，加強(qiáng)品牌印象 ) 關(guān)鍵詞： 心幕其神，遠(yuǎn)近交之 目標(biāo)： ? 一方面發(fā)揮項(xiàng)目指名購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)，將樓盤(pán)帶入銷(xiāo)售忠誠(chéng)期。 ? 挖掘品牌成功的原因，再次吸引關(guān)注，適當(dāng)時(shí)機(jī)（中秋、國(guó)慶、元旦）進(jìn)行樓盤(pán)促銷(xiāo)。 媒體推廣計(jì)劃 PROMOTION ＰＬ AＮ 第四階段： 銷(xiāo)售清盤(pán)期 （ 優(yōu)惠策略 sp活動(dòng)加速銷(xiāo)售 ， 一網(wǎng)打盡 ） 關(guān)鍵詞： 完美售罊 ， 魅力綻放 目標(biāo)： ? 優(yōu)惠策略 ， 將前期潛在客戶(hù)和已購(gòu)客戶(hù)做再次回顧 ， 報(bào)紙稿配合促銷(xiāo) 。 媒體推廣計(jì)劃 PROMOTION ＰＬ AＮ 活動(dòng)主題 ： “歡樂(lè)灝景嘉年華” 活動(dòng)內(nèi)容 ：開(kāi)盤(pán)典禮 +現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) 活動(dòng)對(duì)象 ：政府相關(guān)部分領(lǐng)導(dǎo) /集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo) /目標(biāo)購(gòu)房者 /南京新聞媒體 活動(dòng)組織 ：節(jié)目演出，禮物派送等活動(dòng)增加現(xiàn)場(chǎng)人氣 期待受眾效果 ：開(kāi)盤(pán)期確立本項(xiàng)目在市場(chǎng)中的唯一性、 項(xiàng)目的高投資回報(bào)率型、項(xiàng)目的升值潛力 引起目標(biāo)客戶(hù)的高度關(guān)注。文化人 ” 活動(dòng)內(nèi)容 ：教師買(mǎi)房“多重好禮，驚喜不斷” 活動(dòng)對(duì)象 ：意向購(gòu)房者 /目標(biāo)購(gòu)房者 活動(dòng)組織 ： 凡在教師節(jié)期間購(gòu)房的教育系統(tǒng)工作人員及 其家屬可享受一定優(yōu)惠。 活動(dòng)主題： “繽紛夏日”美食節(jié) 活動(dòng)內(nèi)容： 美食大比拼 +品嘗美食 活動(dòng)對(duì)象 ：名廚 /已購(gòu)客戶(hù) /意向客戶(hù) /南京新聞媒體 活動(dòng)組織： 南京特色小吃名廚大比拼并邀請(qǐng)南京衛(wèi) 視美食欄目等其他報(bào)社記者參與。 品牌推廣活動(dòng) ACTIVITIES 活動(dòng)主題 ： 璀璨灝景 ， 狂歡雅筑 活動(dòng)內(nèi)容 ：國(guó)慶 、 圣誕活動(dòng)及房展會(huì) 活動(dòng)對(duì)象 ：已購(gòu)客戶(hù) /集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) /意向目標(biāo)客戶(hù) 活動(dòng)組織 ：圣誕狂歡 ， 國(guó)慶抽獎(jiǎng)活動(dòng) 期待受眾效果 ：清盤(pán)期以品牌策略來(lái)提升住宅 品質(zhì)感 ， 增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者與經(jīng)營(yíng)者的信心 。 本項(xiàng)目作為一個(gè)大型生態(tài)人文生 活社區(qū)，集聚生活之精華，享受 生活之樂(lè) 。 比鄰這座國(guó)際高教育園區(qū)，自然 擁有孕育才子俊杰的優(yōu)質(zhì)環(huán)境， 儒雅風(fēng)范與身具有 。 案 名 詮釋 輔推案名： 瀚林學(xué)馥 詮釋?zhuān)? 仙林大學(xué)城板塊， 11座高校文風(fēng)交匯，書(shū)香盡染。 花香、書(shū)香 …… 散落在整個(gè)學(xué)府的每個(gè)角落里，讓居住者處繁華 市區(qū)而享安逸寧?kù)o。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :00:2520:00Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :00:2520:00:25January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 0分 25秒 20:00:2525 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :00:2520:00Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :00:2520:00:25January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 0分 25秒 20:00:2525 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :00:2520:00Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 0分 25秒 20:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 0分 25秒 20:00:2525 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自