某著名咨詢公司-家電行業(yè)-中國(guó)家電企業(yè)的營(yíng)銷渠道報(bào)告-閱讀頁(yè)
2025-01-11 00:49本頁(yè)面
【正文】 售商海爾營(yíng)銷中心 （二級(jí)城市 A ） 海爾營(yíng)銷中心 （二級(jí)城市 B ）二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商/專賣店二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商/專賣店直接分銷制組織結(jié)構(gòu)圖 CASE 如海爾根據(jù)自身產(chǎn)品種類多 、 年銷售量大 、 品牌知名度高等特點(diǎn) ， 適時(shí)進(jìn)行了渠道通路整合 ，在全國(guó)每個(gè)一級(jí)城市 （ 省會(huì)城市 ） 設(shè)有海爾工貿(mào)公司 ， 在二級(jí)市場(chǎng) （ 地級(jí)市 ） 設(shè)有海爾營(yíng)銷中心 ，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作；在三級(jí)市場(chǎng)按 “ 一縣一點(diǎn) ” 設(shè)專賣店 。 直接分銷制的短處 原來(lái)由批發(fā)商承擔(dān)的零售批發(fā)、促銷、倉(cāng)儲(chǔ)、融資、運(yùn)輸配送等分銷職能，現(xiàn)在全部由廠家獨(dú)自承擔(dān)。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和呆帳風(fēng)險(xiǎn)；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不方便，特別在交通不便的內(nèi)陸地（如四川等），運(yùn)輸成本極其昂貴；廠家直接面對(duì)零售終端，所投入的人力成本等營(yíng)銷成本大大提高。為了從根本上防止經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)，在銷售網(wǎng)點(diǎn)布局上宜合理規(guī)劃，注重經(jīng)銷商質(zhì)量與擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量并重，適當(dāng)收縮戰(zhàn)線，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和支持。由于直接面對(duì)零售商，對(duì)于現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格監(jiān)控等方面的決策需要分銷機(jī)構(gòu)作出快速反應(yīng)。 3，做好零售終端市場(chǎng) 的促銷和管理工作 對(duì)于直銷模式而言，由于銷售網(wǎng)絡(luò)是自己的，業(yè)務(wù)員的精力主要側(cè)重于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)和管理。如建立一支強(qiáng)有力的促銷隊(duì)伍在售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳、促銷、推動(dòng)銷售量；形成以業(yè)務(wù)員、促銷員、巡視員三位一體的監(jiān)控機(jī)制，互相監(jiān)督，共同維護(hù)零售價(jià)格的統(tǒng)一，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。西門子、海爾在一級(jí)城市每周都搞促銷活動(dòng)。海爾的促銷活動(dòng)覆蓋面廣，甚至到三級(jí)市場(chǎng)去搭舞臺(tái)搞現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。由于我國(guó)家電市場(chǎng)廣闊，情勢(shì)復(fù)雜，且廠家的實(shí)力、資源有限，這種模式并不是對(duì)所有的區(qū)域市場(chǎng)都合適。 CASE 如 西門子在 全國(guó)大部分地區(qū)都采取直供分銷模式，但是在四川則采取了不同的分銷模式。如果采取直接面對(duì)零售終端的方式，各品牌企業(yè)必須建立自己的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，加之每種品牌的小批量送貨，必定導(dǎo)致貨物配送成本的不經(jīng)濟(jì)性。所以西門子與成都百貨大樓合資成立西南貿(mào)易公司，作為西門子冰箱在四川省的唯一批發(fā)商，再由成都百貨大樓在每個(gè)二級(jí)市場(chǎng)指定一個(gè)唯一的二級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)向該二級(jí)市場(chǎng)的所有零售商供貨。 CASE 海爾電器雖然大部分區(qū)域采取直供分銷模式，但在天津市場(chǎng)卻采取以直供為主和以小規(guī)模批發(fā)為輔相結(jié)合的形式。 三種主要渠道模式各有利弊，渠道模式選擇的關(guān)鍵在于是否適合企業(yè)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)的要求。 , January 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:5211:09Jan2319Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :09:5211:09:52January 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 上午 11時(shí) 9分 :09January 19, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 11時(shí) 9分 52秒 上午 11時(shí) 9分 11:09: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:09:5211:09:5211:091/19/2023 11:09:52 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:09:5211:09:5211:09Thursday, January 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 19日星期四 上午 11時(shí) 9分 52秒 11:09: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 19日星期四 11時(shí) 9分 52秒 11:09:5219 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 19, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :09:5211:09Jan2319Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 19日星期四 上午 11時(shí) 9分 52秒 11:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 19日星期四 11時(shí) 9分 52秒 11:09:5219 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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