【正文】 隊(duì)隊(duì)員，主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略。工作表現(xiàn)出色，認(rèn)真負(fù)責(zé)，專業(yè)知識(shí)牢固，興趣愛好廣泛。生產(chǎn)周期：從原料到提煉成品生產(chǎn)周期為兩天。技術(shù)關(guān)鍵：高產(chǎn)谷胱甘肽藤黃八疊球菌的篩選。本公司總部設(shè)在浙江省大學(xué)科技園區(qū)圖2一車間菌種活化保存谷胱甘肽高產(chǎn)菌種原料培養(yǎng)基配制種植液原料∞ 過濾口分過濾口空氣高溫滅菌∞( t)∞( t) 種子罐 發(fā)酵罐 二車間冷凍高速離心機(jī)原料轉(zhuǎn)化液配制超聲波細(xì)胞破碎儀冷凍高速離心機(jī) ∞（5t） ∞(5t) （搪瓷發(fā)酵罐） （搪瓷發(fā)酵罐） 洗脫液洗脫液水洗水洗 1 2 1 2 三車間 汞交 汞交 過濾皿 離換（一次） 離換（二次） 子柱 子柱分部收集洗脫液分部收集洗脫液回收濾液 2 2旋轉(zhuǎn)蒸發(fā)儀炭 裂管 柱 蒸發(fā) 脫四車間 色成品粉碎凍干機(jī) 制劑包裝 搖擺式顆粒機(jī)（圖2）合理高效的組織結(jié)構(gòu)和體系是合理安排和調(diào)配公司各種資源，保證計(jì)劃和組織目標(biāo)順利完成的基礎(chǔ)。營(yíng)銷部:負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)值中各銷售環(huán)節(jié)實(shí)行管理?監(jiān)督?協(xié)調(diào)?服務(wù)的專職管理部門。生產(chǎn)部:合理的組織公司產(chǎn)品生產(chǎn)過程?綜合平衡生產(chǎn)能力?科學(xué)的制定和執(zhí)行生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃?加強(qiáng)安全生產(chǎn)教育?開展積極的調(diào)度工作,以實(shí)現(xiàn)用最小合理的投入達(dá)到最大產(chǎn)出的管理目的。以目前日本Kyowa生物制藥有限公司所生產(chǎn)谷胱甘肽的關(guān)鍵性指標(biāo)（如GSH在細(xì)胞中的含量、GSH提純，結(jié)晶的總收率以及結(jié)晶純度等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和產(chǎn)品綜合合格率、勞動(dòng)生產(chǎn)率、單位時(shí)間產(chǎn)量等生產(chǎn)效益指標(biāo)）作為我們趕超的目標(biāo)，以在一定期限內(nèi)達(dá)到并超越這些目標(biāo)作為研發(fā)基地和生產(chǎn)基地的任務(wù)指標(biāo)，并圍繞這些目標(biāo)建立起我們的考核和評(píng)價(jià)體系。同時(shí)也有助于為公司同仁樹立一個(gè)外部的敵人（我們所要超越的企業(yè)），激發(fā)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，有效的實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。當(dāng)今時(shí)代，各公司團(tuán)體都十分注重塑造自己獨(dú)特的企業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)發(fā)揚(yáng)企業(yè)具有的特定的價(jià)值體系（企業(yè)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)觀念信條、企業(yè)目標(biāo)）、行為體系（組織環(huán)境、結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略、規(guī)劃、慣例）和經(jīng)營(yíng)風(fēng)尚（廠風(fēng)、組織風(fēng)尚、行為規(guī)范、）。為此，我們將在員工選拔、員工獎(jiǎng)懲制度和員工思想道德教育等方面貫徹我們的企業(yè)文化管理原則，激勵(lì)企業(yè)及員工不斷奮進(jìn)，規(guī)范約束企業(yè)員工行為，凝聚企業(yè)員工的各種力量，溝通企業(yè)內(nèi)外各個(gè)層面的關(guān)系和情感，引導(dǎo)企業(yè)奮發(fā)向上、積極進(jìn)取和不斷創(chuàng)新，將企業(yè)推向繁榮。產(chǎn)品——的開發(fā)采用主查（shasa）負(fù)責(zé)制，開發(fā)過程采用并行工程（CE），營(yíng)銷活動(dòng)采取團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作（Teaming work），生產(chǎn)計(jì)劃和庫(kù)存管理模式采取準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)（Just in time），質(zhì)量管理采用全面質(zhì)量控制（TQC），貫徹ISO9000國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系和ISO14000國(guó)際環(huán)保認(rèn)證體系。公司還將和供應(yīng)商，承銷商保持密切的聯(lián)系，隨時(shí)將反饋信息送至公司生產(chǎn)部門，獲取“前線”的第一手資料，以掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確定合理的產(chǎn)量，做到產(chǎn)銷平衡。企業(yè)管理顧問：魯愛民技術(shù)研發(fā)顧問：裘娟萍財(cái)務(wù)管理顧問：魯愛民公司戰(zhàn)略顧問：陳建孟第六部分 營(yíng)銷策略 （Marketing）我們公司作為一個(gè)年輕，充滿活力的團(tuán)體，將以社會(huì)可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，以保護(hù)環(huán)境與自然和諧相處為基準(zhǔn)，更以創(chuàng)造人類優(yōu)質(zhì)美好生活為保證，本著“綠色，健康，關(guān)愛”的主旨，改進(jìn)人類的保健觀念，實(shí)現(xiàn)民族產(chǎn)業(yè)的振興。 (Product) “新生肽”是一種科學(xué)，有效，安全的高科技產(chǎn)品，我們的研發(fā)立足產(chǎn)品的2Q“quantity” “quality” ，致力于4C——讓每一位customer 感受到convenience 和certainty，從而在市場(chǎng)上petitive 產(chǎn)品設(shè)計(jì) “綠色，健康，關(guān)愛”：用我們的愛心為您的身體塑造一個(gè)健康衛(wèi)士，讓您每天都能精力充沛地學(xué)習(xí)，工作，享受生活。2.它是多種酶的輔酶和輔基，具有清除自由基，解毒護(hù)肝，促進(jìn)脂代謝等多重保健功能。提升細(xì)胞谷胱甘肽水平，增強(qiáng)細(xì)胞活力和對(duì)病毒的防御功能，延緩細(xì)胞衰老?？寡趸瘎┦亲杂苫那宓婪?。c．至關(guān)重要的解毒劑。d. 功效卓著的抗衰老劑。e. 無(wú)法替代的解毒劑。被醫(yī)學(xué)界稱之為“細(xì)胞清洗劑”。 物理特征：白色微細(xì)粉末，含量≥95% 比旋光度〔a〕D25 16176。 貯藏：防光避潮，密封于干燥處保存良好的開始是成功的一半。主要包括兩方面：功能性定位是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，樹立起品牌的關(guān)懷、信心、誠(chéng)實(shí)、愛心等核心主張非常重要，并配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好誠(chéng)信的關(guān)系。（1）公司形象標(biāo)志文化內(nèi)涵RICH是公司的名稱，中文直譯是銳琪，象征著我們公司擁有團(tuán)結(jié)的力量，智慧的精神，勇敢地在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中乘風(fēng)斬浪，開創(chuàng)一片新天地。 盤旋向上無(wú)限延伸的兩股金屬絲喻有團(tuán)結(jié)、向上、高科技、前景光明之意，同時(shí)也象征了我們新一代大學(xué)生堅(jiān)定的創(chuàng)業(yè)信念和如火如荼的創(chuàng)業(yè)激情。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。c) 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目，開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線d) 制作形式活潑，界面友好的主頁(yè)，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 (Price)生產(chǎn)成本估計(jì)： 發(fā)酵成本 1500元/噸發(fā)酵液 提取成本 1000元/噸發(fā)酵液轉(zhuǎn)化成本 1000元/180克制劑成本 5000元/180克 其他成本 5000元/180克 GSH的單位生產(chǎn)成本為 25元/克 廠房機(jī)械等固定成本 150萬(wàn)元/年 管理成本 350萬(wàn)元/年 法律工商手續(xù)費(fèi)用 150萬(wàn)元/年 其它 200萬(wàn)/年 GSH的預(yù)計(jì)單位成本為 45元/克 我們產(chǎn)品的生產(chǎn)周期比同類產(chǎn)品短，純度比國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)90%高，優(yōu)質(zhì)保證。隨著技術(shù)的成熟和產(chǎn)品多元化的發(fā)展，產(chǎn)品定價(jià)在50—60元間浮動(dòng)。 (Place) 公司未來(lái)幾年市場(chǎng)營(yíng)銷分析圖（圖5）對(duì)于我們這種高科技產(chǎn)品來(lái)說，不能太注重高空建設(shè)，即把過多的精力放在產(chǎn)品廣告與新聞炒作上，或者只抓住幾個(gè)大的經(jīng)銷商就算高枕無(wú)憂，而是應(yīng)實(shí)實(shí)在在地理順分銷渠道，增強(qiáng)行銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)是一個(gè)新興的領(lǐng)域，現(xiàn)已形成一個(gè)巨大的、快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)有些比較明顯的特征，主要表現(xiàn)在：（1）網(wǎng)站建設(shè)與推廣一體化。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)仍處于較低層次。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是切實(shí)可行且值得發(fā)展的，但同時(shí)要注意整體大環(huán)境還處于發(fā)展初期，我們不僅要立足現(xiàn)在，更要從實(shí)踐中找到最適合自己的方法，并且做到由表及里，逐漸深化完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。f) 提供購(gòu)買者之間，潛在客戶與企業(yè)之間的網(wǎng)上共同討論區(qū)，借此了解彼此需求，市場(chǎng)趨勢(shì)等，便于Ramp。g) 通過網(wǎng)絡(luò)提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步為客戶服務(wù)：通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)查，加速產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)。在各種知名專業(yè)銷售網(wǎng)站或綜合性網(wǎng)站發(fā)布電子廣告，傳遞市場(chǎng)信息，吸引全球客戶瀏覽，選購(gòu)。產(chǎn)品可在任一時(shí)間接受客戶的電子詢價(jià)或訂貨，并且設(shè)立線上收款服務(wù)，隨時(shí)方便客戶。 （Diffusion Marketing） 適用于市場(chǎng)成熟階段（三到四年后返利），實(shí)際上就是口頭宣傳營(yíng)銷。其成功的關(guān)鍵是要找到傳播營(yíng)銷信息的載體——那些對(duì)某個(gè)市場(chǎng)具有強(qiáng)大影響力的意見領(lǐng)袖（Opinion Leader）?？铺乩諏ⅰ耙庖婎I(lǐng)袖”定義為：在一個(gè)參考群體里，因特殊技能、知識(shí)、人格和其他特質(zhì)等因素而能對(duì)群體里的其他成員產(chǎn)生影響力的人。醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高，有效地推薦給消費(fèi)者。讓顧客在不知不覺中被吸引，激起嘗試的欲望，這種方式抓住了人們追隨潮流的心態(tài)，也給人比較信賴的感覺。這就是口頭宣傳營(yíng)銷最大的挑戰(zhàn)。我們的初期成品面向的主要客戶為制藥廠，化學(xué)實(shí)驗(yàn)，生物工程，由此我們自建銷售網(wǎng)絡(luò)。特別要注意因地制宜：（1）在華南，華東這些較發(fā)達(dá)區(qū)域，針對(duì)大中小城市，多舉辦參加貿(mào)易展銷會(huì)，推出產(chǎn)品。因此我們將在本公司舉辦的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用講座與實(shí)物展銷上，派出公司的員工推銷；或由辦事處業(yè)務(wù)人員到外參加商貿(mào)洽談會(huì)、產(chǎn)品博覽會(huì)等，與商家簽訂定貨單。（3）在西北，西南這些欠發(fā)達(dá)區(qū)域，直接聯(lián)系廠家和研究所，并提供部分試用裝。對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，最好根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)及具體定位，選擇合適的經(jīng)銷商。據(jù)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，在市場(chǎng)成熟階段，GSH的市場(chǎng)需求量不斷擴(kuò)大，我們的產(chǎn)量也不斷增加。國(guó)產(chǎn)GSH純度在90%左右，而進(jìn)口純度大于98%。與此同時(shí)，當(dāng)三四年后我們的公司逐步走上正常盈利的軌道，可以通過與其他企業(yè)的合作，合資等，甚至兼并合適企業(yè)，共同開發(fā)產(chǎn)品。并且積極研發(fā)系列產(chǎn)品，充實(shí)公司品牌。 提高原有產(chǎn)品GSH的品牌知名度，美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性。適合人們要健康也要綠色地球心理。公司在研發(fā)進(jìn)程中，由單一的新生肽向周邊產(chǎn)品延伸，合理搭配，多元化發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)，共同發(fā)展。6. 5 社會(huì)認(rèn)證 (Certificate)良好的社會(huì)認(rèn)可促進(jìn)產(chǎn)品的可持續(xù)性發(fā)展。生產(chǎn)過程也同時(shí)由國(guó)家食品與藥物生產(chǎn)管理部門認(rèn)證的GMP標(biāo)準(zhǔn)。6. 6（1）因GSH近幾年剛在我國(guó)面市，在我國(guó)乃至世界范圍內(nèi)還處于初步發(fā)展階段，市場(chǎng)潛力大，但還不太為人們所知。（3）價(jià)格相對(duì)偏高，普及不易。6．6．2 市場(chǎng)機(jī)會(huì)（1）國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，入世之后，各類廠家更善于接受新事物，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（3）“綠色，健康，關(guān)愛生活”已為廣大消費(fèi)市場(chǎng)接受。營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行中我們將重點(diǎn)控制市場(chǎng)開拓期的工作：宣傳：不需花費(fèi)大量財(cái)力于電視雜志廣告，因?yàn)楣井a(chǎn)品發(fā)展前幾年的特點(diǎn)是單一性的原料產(chǎn)品。通過問卷調(diào)查，適當(dāng)?shù)恼劭?，有?jìng)爭(zhēng)性的銷售手段，與購(gòu)買群（主要為醫(yī)藥公司，廠家，基因工程研究，生化工程研究）保持聯(lián)系和良好的關(guān)系，借以進(jìn)一步拓寬銷售渠道和改進(jìn)產(chǎn)品。采用多種方式激勵(lì)渠道人員，推動(dòng)直銷策略。營(yíng)銷資金：合理使用，拓寬銷售渠道。搞好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，搞好高新技術(shù)的研究，積極完成產(chǎn)品的完善與再開發(fā)。其中浙江工業(yè)大學(xué)資金入股占總股本的20%，我們“超動(dòng)力”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以技術(shù)入股和資金入股占總股本的30%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入3～４家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。我們的廠址選在杭州國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)江干科技經(jīng)濟(jì)區(qū)，享受企業(yè)所得稅2全免3減半的優(yōu)惠政策，按國(guó)家規(guī)定，設(shè)立于高新技術(shù)區(qū)的企業(yè)所得稅為15%，因此我們的企業(yè)從盈利年起免稅2年，3—%，五年后才為15%。公司初期需向銀行借入長(zhǎng)期借款500萬(wàn)元用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債率為1：4，資金主要用于生產(chǎn)中所需要的直接材料、直接人工、制造費(fèi)用及其他各類期間費(fèi)用等。流動(dòng)負(fù)債：我們假設(shè)企業(yè)其它應(yīng)付工資等項(xiàng)目在當(dāng)期付清，僅有“應(yīng)付賬款”按40%當(dāng)期支付，另外60%在下期付清。表五： 銷售預(yù)算 （單位：萬(wàn)元）年度項(xiàng)目投產(chǎn)年達(dá)產(chǎn)年第一年第二年第三年第四年第五年第六年預(yù)計(jì)銷售量50050075084011001350預(yù)計(jì)單位售價(jià)666666銷售收入300030004500504066008100（二） 生產(chǎn)預(yù)算：表六： 生產(chǎn)預(yù)算： （單位：千克）年度項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年第六年預(yù)計(jì)銷售量50050075084011001350加：預(yù)期期末存貨507584110135150合計(jì)55057583495012351500減：預(yù)期期初存貨0507584110135預(yù)計(jì)生產(chǎn)量55052575986611251365（三） 產(chǎn)品總成本預(yù)算我們根據(jù)產(chǎn)品成本構(gòu)成和相關(guān)數(shù)據(jù)資料預(yù)測(cè)成本如下：原材料：參見國(guó)內(nèi)同行成本，并結(jié)合本企業(yè)自身的情況，原材料成本約占生產(chǎn)成本的37%，由于科研成果的運(yùn)用，工人勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，材料成本自達(dá)產(chǎn)年2年后，每年減少2%。工資水平及分配列表如下：生產(chǎn)成本：45萬(wàn)元制造費(fèi)用：15萬(wàn)元營(yíng)業(yè)費(fèi)用：20萬(wàn)元管理費(fèi)用：60萬(wàn)元福利費(fèi)按工資水平的14%計(jì)，工資總額每隔一年以10%的速度增長(zhǎng)。營(yíng)業(yè)費(fèi)用人員工資及福利費(fèi)，20萬(wàn)元*114%；廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用約為150萬(wàn)元/年，從第三年起增加到200萬(wàn)元/年；變動(dòng)性銷售費(fèi)用約為銷售收入的5%，隨著管理水平的提高，每年以1%的速度遞減。在企業(yè)開始運(yùn)轉(zhuǎn)的第一年一次性計(jì)入管理費(fèi)用；壞賬準(zhǔn)備：壞賬損失采用備抵法核算，壞賬準(zhǔn)備按期末應(yīng)收賬款余額投產(chǎn)年按1%計(jì)提，達(dá)產(chǎn)年按3%計(jì)提；其他費(fèi)用按主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的2%計(jì)，隨著管理水平的提高，每年以1%的速度遞減