【正文】 找最佳供應商。供應商此時應大作廣告，并到各種商業(yè)指導或指南宣傳機構中登記自己的公司名字，爭取在市場上樹立起良好的信譽。最后，采購者會歸納出一份合格供應商的名單。此時采購者會邀請合格的供應商提交申請書。但是，當所需產品復雜而昂貴時，采購者就會要求待選供應商提交內容詳盡的申請書。 因此組織營銷人員必須善于調研、寫作、精于申請書的展示內容。在口頭表示意見時，要能取信于人，他們必須始終強調公司的生產能力和資源優(yōu)勢，以在競爭中立于不敗之地。采購中心在作出最后選擇之前，還可能與選中的供應商就價格或其他條款進行談判。如當他們所能提供的服務優(yōu)于競爭對手時，營銷人員可以堅持目前的價格；當他們的價格高于競爭對手的價格時，則可以強調使用其產品的生命周期成本比競爭對手的產品生命周期成本低。 此外，采購中心還必須確定供應商的數目。當然，在一般情況下，采購者會把大部分訂單集中在一家供應商身上，而把少量訂單安排給其他供應商。 發(fā)出正式訂單。通常情況下，如果雙方都有著良好信譽的話，一份長期有效合同將建立一種長期的關系，而避免重復簽約的麻煩。存貨由賣方保存。這種長期有效合同是導致買方更多地向一個來源采購，并從該來源購買更多的項目。 績效評估。他們可以通過三種途徑：直接接觸最終用戶，征求他們意見，或者應用不同的標準加權計算來評價供應商；或者把績效不理想的開支加總，以修正包括價格在內的采購成本。供應商則應該密切關注采購者使用的相同變量，以便確信為買主提供了預期的滿足。但并非每次采購都要經過這八個階段，這要依據采購業(yè)務的不同類型而定。 購買類型購買階段新購修訂再采購直接再采購提出需要是可能否確定總體需要是可能否詳述產品規(guī)格是是是尋找供應商是可能否征求供應信息是可能否供應商選擇是可能否發(fā)出正式訂單是可能否績效評估是是是表61 不同采購任務采購決策過程的比較從表61 中可以看出，新購最為復雜，需要經過所有八個階段；直接再采購最簡單，只需經過兩個階段；而在修正再采購或直接再采購的情況下，其中有些階段可能被簡化、濃縮或省略。這樣的購買流程能為營銷人員提供很多線索。了解以上各點，組織營銷人員就能夠因勢而動，為不同的顧客設計不同的營銷計劃。英國政府在1782年設立了文具公用局，專間負責政府部門所需辦公用品的采購工作，并同時開始對政府采購的管理進行立法。目前在世界各國政府采購的金額一般要占GDP的10％以上。政府采購的含義和特點對于政府采購的涵義曾經有過許多解釋。這一定義反映政府采購的一些基本要素：政府采購的主體。從這些主體本身的性質而言，可認定其采購的目的主要是為了滿足開展日常的政務活動或為社會公眾提供公共服務的需要；政府采購的范圍。這說明政府采購實際上是一種納入法制管理范圍的組織購買行為。是財政性的資金，即全民的公有財產。這里所說的財政性資金，不僅包括預算內資金，也包括預算外資金。同私人或企業(yè)采購相比，政府采購具有行政性、社會性、法制性和廣泛性等主要特點。政府采購決策是一種行政性的運行過程，要嚴格遵守行政決策的程序和過程，要代表政府的意志，遵循組織原則，并非將經濟利益作為唯一的評價標準；社會性。所以其采購行為必然要綜合考慮對諸如環(huán)境、就業(yè)以及國家安全等各方面的影響。相比私人采購要接受董事會和股東的監(jiān)督而言，其接受監(jiān)督的范圍要大得多；法制性。所以政府采購的對象、程序和操作都必須用法律的形式加以規(guī)定并嚴格執(zhí)行；廣泛性。所以其采購的領域必然也十分廣泛，涉及的貨物、工程和服務會和眾多的產業(yè)有關，從而也給各行各業(yè)創(chuàng)造了市場機會。這種采購行為當然應當符合廣大公民（即納稅人）的利益。其對國民經濟的影響必然是很大的。同時還可以對各類產業(yè)的發(fā)展方向，實施有效的調控，如為了加強環(huán)境保護，政府可以擴大對低污染的汽車等產品的采購，而對污染嚴重的汽車的采購進行控制。如政府通過對糧食等重要物資的采購與儲備。如美國1933年就頒布了《購買美國產品法》，以保證在政府采購中對美國自身的產業(yè)進行必要的保護。其中公開招標是政府采購的主要方式。公開招標采購就是不限定投標企業(yè)，按照一般的招標程序所進行的采購方式。但由于整個招標、評標過程會耗費大量的費用，所以公開招標一般要求采購項目的價值比較大。邀請招標采購是指將投標企業(yè)限定在一定的范圍內（一般必須三家以上），主動邀請他們進行投標。所以對于采購規(guī)模較小的政府采購項目一般會采用邀請招標的方式； 競爭性談判。一般適用于在需求緊急情況之下，不可能有充裕的時間進行常規(guī)性的招標采購；或招標后沒有合適的投標者；以及項目技術復雜、性質特殊無法明確招標規(guī)格等情況下，就可不采用招標方式而采用競爭性談判的采購方式。即定向采購，雖然所采購的項目金額已達到必須進行政府采購的標準，但由于供應來源因資源專利、合同追加或后續(xù)維修擴充等原因只能是唯一的，就適用于采取單一來源的采購方式。主要是指采購單位向國內外的供應商（通常不少于三家）發(fā)出詢價單，讓其報價，然后進行比較選擇，確定供應商的采購方式。對于某些急需采購項目，或招標談判成本過高的項目也可采用詢價采購的方式。所謂列入管理范圍主要是指兩方面。規(guī)定的采購金額標準，（通常也稱作“門檻價”）是由政府有關部門（一般必須由財政部門參與）根據實際情況所規(guī)定的。政府采購的程序因采購的方式的不同而不同：公開招標的采購程序。邀請招標的基本程序。競爭性談判的程序。此過程可反復進行，直至達成交易或拒絕交易；最后是接受。競爭性談判的這一程序是同時對各供應商開展的，由供應商進行公平競爭，采購方在同各供應商的發(fā)盤和還盤中去選擇最合適的供應商。一般也分為四步。單一來源采購，由于沒有競爭，所以不需要進行廣泛的招標和競價，但一般也要經過：提出采購要求，進行交易談判，和簽訂、履行交易合同的過程。所不同的只是在發(fā)出信息和接受信息的方式和對象上有所不同。中國的政府采購中集中采購占了很大的比重，列入集中采購目錄和達到一定采購金額以上的項目必須進行集中采購。即貨物、工程或服務的需要機構，由他們使用財政性資金進行采購并使用；采購代理機構。即參與政府采購的投標、談判并在中標后向采購方提供貨物，工程或服務的企業(yè)；采購相關人員。也包括提供有關信息的機構和人員；政府采購監(jiān)督管理部門。這五方面機構和人員的關系大體上如圖66所示。采購人采購代理機構供應商政府采購監(jiān)督管理部門采購相關人員圖66 政府采購的參與者及相互關系本章小結組織市場是指購買商品和服務以用于生產性消費，以及轉賣、出租，或用于其他非生活性消費的企業(yè)或社會團體。組織市場的特征是：購買者少，購買規(guī)模大；地域集中；傾向于直接銷售，專業(yè)購買；屬于衍生需求，需求波動較大；需求彈性較??；具有互惠購買原則；能進行租售；注重談判和投標。組織購買屬于群體購買決策，采購中心一般會由使用者、影響者、決定著、批準者、購買者、守門者等角色所構成。組織市場的購買決策一般經過八個階段，它們是：問題識別、確定總體需要、詳述產品規(guī)格、尋找供應商、征求供應信息、供應商選擇、發(fā)出正式訂單、績效評價。組織市場的營銷人員應當準確把握時機，針對不同的對象，積極開展有效的營銷活動。由行政性、社會性、法制性、廣泛性的特