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2024-08-03 18:05本頁(yè)面
【正文】 算機(jī)等。 ? 零部件： 構(gòu)成產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)品的組成部分。 ? 消耗品： 用于維護(hù)、修理、辦公。 中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 52 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) （ Distinguishing Characteristics of Business Markets） ?購(gòu)買者數(shù)量較少，但購(gòu)買量較大 （ Fewer buyers, but larger buyers） ?集中程度高 （ Concentrated buyers） ?派生需求 （ Derived demand） ?缺乏彈性 （ Inelastic demand） ?供求關(guān)系密切 （ Close BuyerSeller Relationships） ?專業(yè)化購(gòu)買 （ Professionals purchasing） ?波動(dòng)性需求 （ Fluctuating demand） 中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 53 產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買活動(dòng)的主要類型 （ Types of Purchasing Decisions） ? Straight Rebuy： Routinized Response Behavior – 直接重購(gòu)： 采購(gòu)部門根據(jù)慣例再訂購(gòu)產(chǎn)品的購(gòu)買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學(xué)制品 ） 。 ? New Task： Extensive Problem Solving – 新任務(wù)： 當(dāng)一名采購(gòu)者首次購(gòu)買某一產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí) ， 他便面臨著新任務(wù) （ 例如 ， 建辦公用房 ， 新式武器系統(tǒng) ） ， 成本或風(fēng)險(xiǎn)愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 采購(gòu)中心包括組織中的相關(guān)成員，他們?cè)谫?gòu)買決策過(guò)程中分別承擔(dān) 7種角色： 中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 56 采購(gòu)中心 ▲ 發(fā)起者 (Initiators)： 指提出和要求購(gòu)買的人 。 ▲ 影響者 (Influencers)： 指對(duì)購(gòu)買決策有影響力的人 。 ▲ 批準(zhǔn)者 (Approvers)： 指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購(gòu)買條件的人。 ▲ 控制者 (Gatekeepers) ： 他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人。 ?深入分析 “ 購(gòu)買中心成員處于什么角色和地位。 中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 59 角色 需求 /利益 A B C D E …… ?Initiators ?Users ?Influencers ?Deciders ?Approvers ?Purchasers ?Gatekeepers 中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 60 例： 對(duì)某針織廠推銷針織機(jī)，介入購(gòu)買決策的人員分析 ? The worker: who wants a product that is simple to use. ? The works manager: who wants reliable, functionally superior products. ? The buyer: who wants the cheapest products. ? The finance director: who wants the products that will deliver the best return on capital. 中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 61 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析 環(huán)境 因素 組織 因素 人際 因素 個(gè)人 因素 識(shí)別 問(wèn)題 確定 需要 搜尋可 行方案 評(píng)估可 行方案 制定采 購(gòu)決策 購(gòu)后 行為 中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 62 消費(fèi)者市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)對(duì)比 顧客花錢 顧客投資 顧客對(duì)自己負(fù)責(zé) 顧客對(duì)組織負(fù)責(zé) 根據(jù)自己的喜好 按規(guī)則辦事 業(yè)余水平 專家水平 一人做出購(gòu)買決定 集體做出購(gòu)買決定 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 產(chǎn)品常常定做 一次性購(gòu)買 長(zhǎng)期合作 廣告銷售 人員銷售 渠道較長(zhǎng) 渠道較短 價(jià)格彈性大 價(jià)格彈性小 廣泛的營(yíng)銷機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)有限 中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 63 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的影響因素 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景 ? 利率 ? 技術(shù)變化率 ? 政治與制度的 發(fā)展 ? 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 ? 社會(huì)責(zé)任 組織因素 ? 目標(biāo) ? 政策 ? 程序 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 制度 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 說(shuō)服力 個(gè)人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育程度 ? 個(gè)性 ?價(jià)值觀 中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 64
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