【正文】 品為主，陳列應(yīng)更多體現(xiàn)量販、跑量的賣點(diǎn)，陳列時(shí)應(yīng)突出產(chǎn)品的多樣性和量感，并注意保持貨品量的充足。3. 活動賣場陳列原則：1) “量”，作為活動陳列的首要原則來說，“量”自然有其重要的意義。 2) “集”，同類別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置。 3) “易”，易拿易取易還原是商品好陳列的條件之一。 　　4) “齊”，是說商品陳列時(shí)盡量保證一個品牌或系列的商品能配套齊全，同時(shí)集中陳列,這樣才能讓顧客有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。賣場人員在陳列商品的同時(shí)要及時(shí)清理商品及貨架或堆碼位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時(shí)擦拭干凈，體現(xiàn)商品的新鮮度。7) “時(shí)”，賣場人員在進(jìn)行商品陳列時(shí)需要注意商品的保質(zhì)時(shí)間與有效期等問題,商品不能長時(shí)間放在同一個地方。9) “色”，很多顧客在賣場購物屬于沖動型購買，而引起顧客沖動購買欲望的因素除開價(jià)格、品種、量感等原因外，商品外包裝的美觀及視覺上的沖擊也是重要因素之一。第二節(jié)：賣場氛圍營造1. 店外氛圍營造1) 店外叫賣 分時(shí)段安排銷售人員進(jìn)行店外叫賣，叫賣人員配置小蜜蜂或喊話器，講解活動內(nèi)容、主推品介紹、優(yōu)勢產(chǎn)品價(jià)格叫賣，吸引周邊顧客進(jìn)店； 2) 店外播音播放活動播音，講解活動內(nèi)容、產(chǎn)品介紹、價(jià)格優(yōu)勢等；告之路過的消費(fèi)者我們正在做活動，吸引消費(fèi)者進(jìn)店。3) 店外宣傳方式的執(zhí)行 ① 在門店附近十字路口或是人流較大的街面設(shè)置舉牌人員，擴(kuò)大活動知名度： ② 店外DM單發(fā)放： 人流高峰時(shí)段，或是店內(nèi)人氣減少的情況下，可適時(shí)安排人員到店外發(fā)放DM單，拉攏顧客進(jìn)店。 活動播音稿由督導(dǎo)部統(tǒng)一制作下發(fā) 2) 喇叭（小蜜蜂、喊話器） 賣場重點(diǎn)區(qū)域（主推區(qū)、主銷區(qū)）銷售人員配置小蜜蜂，在主推商品的介紹時(shí)，通過擴(kuò)大的音量提高產(chǎn)品關(guān)注度，吸引周邊顧客興趣，增進(jìn)銷售； 促銷區(qū)可配置喊話器，通過人氣品的叫賣，控制整個賣場的銷售氛圍；3) 倒計(jì)時(shí)POP牌： 在醒目的位置懸掛活動時(shí)間的倒計(jì)時(shí)牌，突出活動剩余的時(shí)間，給消費(fèi)者以緊迫感，刺激消費(fèi)者抓緊時(shí)間購物。 4) 店內(nèi)各區(qū)域廣宣品的配合，營銷促銷、熱賣、主推、搶購的銷售氛圍 項(xiàng)目名稱投放形式投放時(shí)間投放數(shù)量要求投放內(nèi)容備注主題吊旗詳見《廣宣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》活動前三天815張活動主題+活動內(nèi)容根據(jù)類型門店標(biāo)準(zhǔn)提報(bào)數(shù)量中島價(jià)格牌詳見《廣宣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》活動前三天612張/根據(jù)類型門店標(biāo)準(zhǔn)提報(bào)數(shù)量人氣價(jià)格牌詳見《廣宣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》活動前三天58張/根據(jù)類型門店標(biāo)準(zhǔn)提報(bào)數(shù)量可涂寫價(jià)格牌詳見《廣宣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》活動前三天1030張/根據(jù)類型門店標(biāo)準(zhǔn)提報(bào)數(shù)量背柜貼詳見《廣宣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》活動前三天1030張活動主題根據(jù)類型門店標(biāo)準(zhǔn)提報(bào)數(shù)量專區(qū)氛圍詳見《廣宣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》活動前三天23個/根據(jù)類型門店標(biāo)準(zhǔn)提報(bào)數(shù)量活動區(qū)氛圍詳見《廣宣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》活動前三天12個/根據(jù)類型門店標(biāo)準(zhǔn)提報(bào)數(shù)量促銷區(qū)桌子擋板詳見《廣宣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》活動前三天46張活動主題+活動內(nèi)容根據(jù)類型門店標(biāo)準(zhǔn)提報(bào)數(shù)量第三節(jié)：活動貨品管控1. 活動期間鋪貨及補(bǔ)貨： 1) 活動前期鋪貨： 活動前，由區(qū)域經(jīng)理與供管組根據(jù)門店銷售目標(biāo)及公司整體促銷方案制定單店活動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品數(shù)量、庫存金額，并由供管根據(jù)確定數(shù)量進(jìn)行鋪貨，并跟進(jìn)倉庫發(fā)貨（成都門店：活前一天鋪貨到店；外地門店：活動前三天鋪貨到店） 2) 活動期間補(bǔ)貨： 活動開始前三天，由門店店長店助自行在SAP做要貨單，供管根據(jù)門店銷售狀況及庫存及時(shí)進(jìn)行要貨審核，成都門店于次日送貨至門店，外地門店于審單當(dāng)日發(fā)貨，如果要貨數(shù)量足夠一車時(shí)，可與物流協(xié)商整車直送。注意人氣品的上貨控制，以及對賣場跑量品和人氣品的預(yù)估，及時(shí)要貨。 c. 門店根據(jù)毛利情況，選擇58種核心主力單品，放量陳列，提高門店活動期間利潤平衡，選擇23種人氣品，便于門店活動期間人氣維護(hù) d. 海報(bào)版產(chǎn)品及花型，在銷售完結(jié)后，及時(shí)在吊牌及公告欄上注明“該花型已售空”，主并強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品及花型后期到貨時(shí)間e. 發(fā)生貨品的退換貨情況，告知顧客三天后均可，以免賬務(wù)混亂 ；f. 各崗位銷售人員對自己的貨品安全負(fù)責(zé)，對可疑人員相互知會，規(guī)避貨品風(fēng)險(xiǎn)，在不忙的情況下對貨品進(jìn)行整理，碼放。另一方面，如果前期人員安排不合理也可以根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整； 3) 有效的激勵 除了事先定制的銷售提成方案及促銷活動激勵之外，飲用水和藥品的供應(yīng)，關(guān)懷的話語，這些都是激勵銷售人員的有效方法，在身體疲憊的情況下精神上的鼓舞是團(tuán)隊(duì)高昂士氣的重要保障。2) 工作職責(zé)① 收銀員負(fù)責(zé)商品的收銀，要求準(zhǔn)確無誤；② 收銀助理協(xié)助收銀員進(jìn)行商品的掃描及清點(diǎn)數(shù)量，維護(hù)收銀秩序；③ 維持秩序的人員在人多的時(shí)候在主收銀臺維持收銀秩序，要求顧客排對付款，并對需要幫助的顧客伸出援助之手，直到顧客離開。3) 準(zhǔn)備工作① 確定門店收銀位置的設(shè)定，根據(jù)收銀線準(zhǔn)備電腦設(shè)施，保證設(shè)備穩(wěn)定；② 各條收銀線的零鈔備用金的準(zhǔn)備及數(shù)額、面值的確定；③ 做好各項(xiàng)收銀員使用的票據(jù)（繳款單、移交清單、流水統(tǒng)計(jì)表、發(fā)票、訂金收據(jù)等）及其他辦公用品的準(zhǔn)備。4) 收銀程序① 準(zhǔn)備好要用的辦公用品及收銀臺清理，確?，F(xiàn)金安全；② 顧客來到收銀臺前，收銀助理應(yīng)及時(shí)接待，不得以任何理由推托。④ 商品入電腦后要認(rèn)真核對商品品名、規(guī)格、條碼、數(shù)量、價(jià)格，當(dāng)電腦顯示的商品資料與實(shí)物不符時(shí)：a. 銀行簽購單打出后必須核對金額和銀行名稱無誤后方可結(jié)算。b. 如收銀機(jī)上刷卡結(jié)算不成功，應(yīng)馬上改用手工或其他方法進(jìn)行結(jié)算。⑧ 現(xiàn)金結(jié)算時(shí)，收錢找錢都應(yīng)點(diǎn)兩遍。⑨ 營業(yè)中遇電腦故障而無法自行處理，立即通知店長或店長助理、公司信息中心解決。⑩ 收銀空隙整理現(xiàn)金，現(xiàn)金達(dá)到一定金額后告知店長收取貨款，并當(dāng)面與收款人點(diǎn)清貨款，并填好繳款單讓收款人簽字確認(rèn)。營業(yè)完畢后關(guān)閉錢柜，在收銀助理的監(jiān)督下清點(diǎn)出現(xiàn)金數(shù)量并作記錄。如果收銀臺的錢多則計(jì)入長款，如果收銀臺的錢少，則計(jì)入短款，短款金額在500元以下的由收銀員及時(shí)補(bǔ)足上交，超過500元的短款在當(dāng)月工資中扣除，并及時(shí)上報(bào)公司。4. 駐店會計(jì)在促銷活動期間的工作職責(zé)：1) 駐店會計(jì)準(zhǔn)備收銀員要用的各種辦公用品，保管活動期間零錢，以便收銀員換?。?) 培訓(xùn)收銀員及收銀助理的收銀程序及各自職責(zé)，并在活動中監(jiān)督其操作流程是否規(guī)范；3) 督促收銀員及時(shí)上交貨款，并開具繳款單督促店長及時(shí)把貨款存入銀行；4) 登記收銀員長短款記錄，執(zhí)行短款扣賠制度；5) 監(jiān)督副店長收貨流程；6) 審核入庫單的各相關(guān)事宜，并核對備用金余額；7) 每晚扎賬后對店長清點(diǎn)收銀臺現(xiàn)金進(jìn)行監(jiān)督，并在相關(guān)表單上簽字確認(rèn)。5. 店長在促銷活動期間收銀及現(xiàn)金管控的工作職責(zé)：1) 負(fù)責(zé)收銀臺人員的組織安排；2) 負(fù)責(zé)收銀臺現(xiàn)金的收取并及時(shí)存入銀行（金額在1萬元或兩個小時(shí)收取1次）；3) 負(fù)責(zé)退換貨的審核簽字，若因工作確實(shí)無法離開，由區(qū)域經(jīng)理或駐店會計(jì)代簽；4) 負(fù)責(zé)收銀臺突發(fā)事件的處理；5) 負(fù)責(zé)收銀臺巡檢，監(jiān)督收銀員操作流程是否規(guī)范。④ 協(xié)助店長突發(fā)事件的處理；⑤ 核對各收銀組繳款單現(xiàn)金與店長入行的存款回單及盤點(diǎn)現(xiàn)金之和是否一致，并在相關(guān)表單上簽字確認(rèn)。第六節(jié)：銷售進(jìn)度管控1. 賣場可根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置15名銷售殺手，負(fù)責(zé)大單顧客的接待； 2. 各區(qū)域銷售人員加強(qiáng)連帶銷售意識，促進(jìn)客單價(jià)的增加； 3. 總指揮，副總指揮及時(shí)向各組人員傳達(dá)活動內(nèi)容，拉高客單量； 4. 關(guān)注顧客的動向和銷勢情況、時(shí)間段銷售進(jìn)度，組織相關(guān)責(zé)任人，討論下一階段門店銷售策略，達(dá)成共識后及時(shí)調(diào)整 5. 銷售狀況差時(shí)：根據(jù)門店不同時(shí)間階段，加強(qiáng)門店內(nèi)外場氛圍營造，達(dá)到內(nèi)外相互應(yīng)氛圍效果（如外場的方式有玩偶、舉牌、人模等運(yùn)用；內(nèi)場方式有員工扮演顧客、造勢、說客、小蜜蜂等運(yùn)用）第七節(jié)：賣場紀(jì)律及后勤管控1. 活動期間所有人員統(tǒng)一穿著活動服裝。3. 賣場人員不要攜帶大量現(xiàn)金及手機(jī)，出現(xiàn)丟失概不負(fù)責(zé)。離崗時(shí)，必須告知銷售組長。5. 嚴(yán)禁賣場和顧客發(fā)生爭執(zhí)，有問題可以自己解決盡量自己解決，不能解決找負(fù)責(zé)人解決。7. 合理安排賣場各崗位人員輪流到指定地點(diǎn)用餐，用餐時(shí)間控制在半小時(shí)以內(nèi)。 9. 后勤物資及時(shí)采買，補(bǔ)進(jìn) ；第八節(jié)：安全管理1. 人身安全問題： 1) 主要指顧客的人身安全，往往在第一天早晨開始營業(yè)時(shí)會有顧客排隊(duì)，這里面大多是上了年紀(jì)的老人，所以現(xiàn)場必須維持好秩序，避免發(fā)生擁擠和騷亂的現(xiàn)象；2) 在投放暢銷產(chǎn)品時(shí)也要注意維持秩序，避免發(fā)生老弱病殘?jiān)械热鮿萑后w因擠壓受傷等意外。在規(guī)定范圍嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)制度現(xiàn)金的及時(shí)存放，確?，F(xiàn)金的安全。出現(xiàn)貨品與小票品名，數(shù)量，金額不符時(shí)，及時(shí)提醒顧客到收銀臺補(bǔ)差。 4) 收、發(fā)貨仔細(xì)認(rèn)真，避免貨品差異情況出現(xiàn) 5) 店內(nèi)人員出現(xiàn)擁堵情況時(shí)，進(jìn)口暫時(shí)關(guān)閉，待人流量緩解時(shí)再放顧客進(jìn)入。7. 消費(fèi)群體分析：分析總結(jié)活消費(fèi)群體的購買動機(jī)、年齡段、消費(fèi)實(shí)力等8. 總結(jié)報(bào)告：附表《促銷活動信息反饋表》階段 廣告效應(yīng)評估目標(biāo)達(dá)成利潤分析銷售占比貨品盤點(diǎn)活動前三天 　 　 　 　 　 活動后七天 　 　 　 　 　 第二節(jié)：活動后期分析、調(diào)整策略1. 調(diào)整賣場策略：活動氛圍，常態(tài)銷售2. 活動后三天，在店外表現(xiàn)活動倒計(jì)時(shí)牌3. 分析目標(biāo)完成情況及原因，作出調(diào)整策略4. 分析庫存金額，各品類庫存占比及庫銷狀況，作出調(diào)整策略5. 分析客單價(jià)情況，作出調(diào)整策略6. 活動后三天，以“好消息”告示的形式，延期活動7. 以活動余品中庫存較大，超值的商品，作為每日限時(shí)搶購的操作第六章：費(fèi)用預(yù)算及管控策略1. 費(fèi)用申請及報(bào)銷流程1) 費(fèi)用申請 ① 活動前一周由各門店店長規(guī)劃活動費(fèi)用預(yù)算（門店部分費(fèi)用） ② 在OA中填寫《費(fèi)用使用申請單》，審批流程結(jié)束后，由財(cái)務(wù)中心打款至各門店處 2) 費(fèi)用報(bào)銷 ① 預(yù)算內(nèi)費(fèi)用實(shí)行：實(shí)報(bào)實(shí)銷原則② 嚴(yán)格按照《財(cái)務(wù)費(fèi)用管理制度》執(zhí)行③ OA中正確填寫費(fèi)用報(bào)銷流程 2. 費(fèi)用預(yù)算及使用標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放方式 項(xiàng)目明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放方式 宣傳費(fèi)用　廣宣物料　　人員工資促銷員費(fèi)用 　　手發(fā)DM單　　　支援人員費(fèi)用 　　短信　　加班費(fèi)　　夾報(bào)　　后勤餐補(bǔ)　活動餐費(fèi) 　　小區(qū)宣傳　　　飲用水費(fèi) 　　腰鼓舉牌　　車費(fèi)　　媒體宣傳　　辦公用品　　空飄、拱門　　激勵費(fèi)用 個人激勵　　其他　　團(tuán)隊(duì)激勵　　第七章：各中心支持配合要點(diǎn)及活動進(jìn)度規(guī)劃時(shí)間管控 操作項(xiàng)目 責(zé)任人 填制相關(guān)表單規(guī)劃 配合部門配合要點(diǎn)活動前15天 市場調(diào)查 店長 《區(qū)域市場調(diào)查分析表》 市場中心對區(qū)域市場競爭對手進(jìn)行詳細(xì)市調(diào)，做好應(yīng)對策略 活動前15天 活動門店價(jià)格結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及備貨量 區(qū)域經(jīng)理《活動價(jià)格結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)配置表》 商品中心做好資源整合，為促銷活動的開展做好保障活動前15天活動門店鋪貨標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理、店長《活動門店鋪貨標(biāo)準(zhǔn)》供應(yīng)管理部對產(chǎn)品的到貨進(jìn)行跟進(jìn)并提前做好門店鋪貨單和補(bǔ)貨單活動前10天 廣宣物料的準(zhǔn)備區(qū)域經(jīng)理、店長DM單、企劃部活動物料清單表市場中心完成DM單的填寫及店內(nèi)店外廣宣物料的確定活動前10天 區(qū)域宣傳方式 區(qū)域經(jīng)理 《宣傳方式提報(bào)表》 /　活動前10天 活動費(fèi)用預(yù)算 區(qū)域經(jīng)理 《費(fèi)用預(yù)算表》 財(cái)務(wù)中心測算投入產(chǎn)出比是否合理，進(jìn)行費(fèi)用審批活動前10天 宣傳方式的確定店長 《宣傳計(jì)劃提報(bào)表》 《DM單發(fā)放路線表》 /　活動前10天 促銷人員招聘 店長 《促銷人員招聘登記表》　 人力資源部促銷人員招聘和培訓(xùn)工作的開展活動前10天 活動物料的準(zhǔn)備 店助《物料申請報(bào)告》 行政部辦公用品的配發(fā)、電腦設(shè)備的調(diào)試活動前7天 借款及零鈔的準(zhǔn)備店長《費(fèi)用使用審請單》 《借款單》財(cái)務(wù)中心零鈔及撥款活動前7天 人員組織 區(qū)域經(jīng)理《人員組織表》 /　活動前7天 宣傳文字、資料的準(zhǔn)備 店長 《播音稿》 《銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》督導(dǎo)部播音稿、銷售話術(shù) 活動前7天 陳列規(guī)劃區(qū)域經(jīng)理陳列布置規(guī)劃圖 　　活動前7天 外部關(guān)系維護(hù) 店長 　 行政部城管、工商、稅務(wù)關(guān)系維護(hù) 活動前5天 整理庫房、準(zhǔn)備收貨 店助 　 　　 活動前3天賣場調(diào)整區(qū)域經(jīng)理、店長　物流中心保證活動貨品準(zhǔn)時(shí)到店活動前3天 宣傳方式的執(zhí)行及監(jiān)督 區(qū)域經(jīng)理、店長　 　　活動前3天 后勤物資準(zhǔn)備 店長助理 　 　　發(fā)單前1天 員工動員大會 區(qū)域經(jīng)理、店長《動員大會會議紀(jì)要》 　　41 / 41