【正文】 ，想掙錢(qián)到中國(guó)來(lái)，想賠錢(qián)也到中國(guó)來(lái)。前半句話(huà)的意思是中國(guó)的市場(chǎng)非常大。我在伊利工作時(shí)，曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)跨國(guó)企業(yè)老總，他們也是做冰淇淋。其實(shí)原因還是他們對(duì)中國(guó)的渠道不太了解。有一次到東北來(lái)賣(mài)蘋(píng)果，賣(mài)不掉要爛了，于是她找到紅星奶粉的董事長(zhǎng)，說(shuō)能不能行行好，這些蘋(píng)果賣(mài)不掉，我又賠不起，你能不能將這些蘋(píng)果買(mǎi)下來(lái)分給員工呢。過(guò)幾天這個(gè)女孩子又回來(lái)了，她說(shuō)自己村里沒(méi)有賣(mài)紅星奶粉的，我?guī)湍銈冑u(mài)吧。后來(lái)這個(gè)女孩子說(shuō)你不要給我發(fā)工資，我拿錢(qián)買(mǎi)你的奶粉，賣(mài)出去的算我的，賣(mài)不出去沒(méi)有弄壞的在保質(zhì)期內(nèi)我退給你。這個(gè)女孩子在煙臺(tái)的農(nóng)村里，發(fā)現(xiàn)每個(gè)村有三到四個(gè)小賣(mài)部，她選擇了每個(gè)村里的一家小賣(mài)部，跟大媽說(shuō)紅星奶粉開(kāi)始在咱們村銷(xiāo)售了，你拿三袋去，如果你賣(mài)了就再給你送貨過(guò)來(lái)，沒(méi)有如果賣(mài)掉，就將貨退還給我。70％的奶粉都賣(mài)掉了。標(biāo)準(zhǔn)就是如果這個(gè)超市的地面弄的很干凈、貨品擺設(shè)的很有條理，還有就是超市老板娘很熱情。我到埃及金字塔旅游，聽(tīng)到導(dǎo)游說(shuō)金字塔頂峰只有鷹和蝸牛可以爬上去。象我們這些普通人，如果出身很平常，我們就要靠執(zhí)著和勤奮鑄就成功。她然后將貨鋪上第三個(gè)月將縣里市場(chǎng)鋪貨，第四個(gè)月就賣(mài)到四十多萬(wàn)，一年賣(mài)到一千多萬(wàn)。她沒(méi)有。讓那么多銀行的職工給她打工，一分錢(qián)稅也不交。實(shí)際上她將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化了。 　　簡(jiǎn)單才是有效，有效才能常用。對(duì)過(guò)去要有一個(gè)總結(jié)對(duì)不對(duì)？第二句話(huà)，我們不太合適，我們分手吧。第三句話(huà)，請(qǐng)你在近三個(gè)月內(nèi)不要給我打電話(huà)，非常對(duì)不住。他眼睛瞪著我怎么能這樣呢，我沒(méi)有理由啊。被我說(shuō)的心動(dòng)搖了，我用眼睛看著他，如果五分鐘不做，我就走了。再過(guò)一年我看見(jiàn)這個(gè)人紅光滿(mǎn)面，我問(wèn)他怎么樣，他說(shuō)挺好，已經(jīng)結(jié)婚了。然后這個(gè)女孩子找到如意郎君，結(jié)婚前一天還打電話(huà)給我，說(shuō)感謝我當(dāng)年那么有魄力。大媽眼睛一瞪，可樂(lè)只有非?？蓸?lè)，哪兒有什么可樂(lè)？我們也不敢說(shuō)什么了。 　　渠道是什么？經(jīng)銷(xiāo)商是渠道的代表，渠道是社會(huì)的共有資源。一個(gè)企業(yè)有好的產(chǎn)品需要渠道為我們服務(wù)，就要激活經(jīng)銷(xiāo)商。 　　中國(guó)市場(chǎng)有四個(gè)基本特點(diǎn)，我總結(jié)一下了。中國(guó)每年出口的鞋是60億雙，全球人一人一雙了。那么中國(guó)的需求量多大？外電說(shuō)每年春節(jié)是人類(lèi)最大規(guī)模的遷徙。這相當(dāng)于全美國(guó)的人從紐約到華盛頓來(lái)回折騰九次。美國(guó)一年發(fā)多少條短信？。中國(guó)從產(chǎn)品的總量來(lái)說(shuō)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了美國(guó)和日本，中國(guó)一人多喝一杯牛奶，就可以將澳大利亞的草原吃光。很多老板跟我說(shuō)路老師，這個(gè)市場(chǎng)太亂了，沒(méi)有辦法做。西安楊森說(shuō)出一個(gè)“胃動(dòng)力”，就賣(mài)出了多少？脈動(dòng)一年賣(mài)多少，一年賣(mài)十幾個(gè)億。中國(guó)的市場(chǎng)沒(méi)有規(guī)則，機(jī)會(huì)非常大，這就是為什么跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)成長(zhǎng)那么快，在國(guó)外不要說(shuō)做不到，連想都想不到，體飲在中國(guó)市場(chǎng)賣(mài)幾個(gè)億，怎么賣(mài)起來(lái)的。 　　我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，在近二十年里，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)歷了從初期到成熟到激烈競(jìng)爭(zhēng)的演變，哪一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了三到五個(gè)品牌的跡象？空調(diào)的品牌是越來(lái)越多了，格蘭仕也開(kāi)始做空調(diào)了。法國(guó)有三千萬(wàn)的人口，出去說(shuō)法國(guó)一個(gè)國(guó)家能存活三到五個(gè)品牌，那中國(guó)一個(gè)省至少可以存活三到五個(gè)品牌。我研究國(guó)外，發(fā)現(xiàn)也沒(méi)有只是三到五個(gè)品牌，假設(shè)這個(gè)說(shuō)法是成立的，中國(guó)存活幾十個(gè)品牌也是可以的，中國(guó)這么大的國(guó)家，比如說(shuō)廣東和甘肅發(fā)展差異相差了二十年，怎么可能只是三五個(gè)品牌滿(mǎn)足他們的需求呢？為什么中國(guó)很多品牌被賣(mài)掉，就是因?yàn)榭鐕?guó)企業(yè)不戰(zhàn)而屈人之兵，你做吧，做了我就打敗你。如果在法國(guó)，賣(mài)六千萬(wàn)部手機(jī)，就要求全法國(guó)的人將手機(jī)扔了，再買(mǎi)兩部手機(jī)。 　　我在北京給一家移動(dòng)公司服務(wù)，現(xiàn)在移動(dòng)手機(jī)在中國(guó)大概有三億部，增值服務(wù)比如象游戲，游戲開(kāi)發(fā)就有了很大的潛能。中國(guó)的飲料行業(yè)每年新增480億。然后寶潔告訴我們洗頭發(fā)每六天洗一次，后來(lái)告訴我們?nèi)煜匆淮胃茖W(xué)，現(xiàn)在怎么說(shuō)？一天洗一次最科學(xué)。早上我們起床之后，舉手投足都在給寶潔投錢(qián)。一個(gè)產(chǎn)品能夠在廣東賣(mài)起來(lái)，并不代表能夠在東莞賣(mài)起來(lái)，所以市場(chǎng)一定要分割獨(dú)立運(yùn)作。問(wèn)一下，中國(guó)農(nóng)民有多少億？實(shí)際上在中國(guó)依靠土地生存的農(nóng)民只有四億。四到七個(gè)億人口處在向城市大轉(zhuǎn)移的階段。為什么？中國(guó)舊社會(huì)歷朝歷代的政權(quán)更迭，是以重視農(nóng)民的力量，然后是弱化農(nóng)民的利益，利用農(nóng)民的力量起義推翻前面政權(quán)，他做了皇帝了之后，又將農(nóng)民牢牢的通過(guò)戶(hù)籍制度捆綁在土地上。其實(shí)這是國(guó)家一個(gè)大的運(yùn)作，不是偶然的，而是保護(hù)農(nóng)民在城市的利益和安全。第一，整體提升農(nóng)民的素質(zhì)，農(nóng)民不在城市不知道城市人如何生活，就沒(méi)有迫切改變自己生活方式的動(dòng)力。他就想一定要改變自己的生活方式，跟城市人學(xué)習(xí)，努力改變自己的素質(zhì)。現(xiàn)在城里的年輕人，第一個(gè)孩子都不要了。中國(guó)社會(huì)處于這樣大的轉(zhuǎn)移階段，對(duì)接至少需要20年的時(shí)間。大家不要覺(jué)得中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走到盡頭了，不是這樣的。 　　要直面中國(guó)市場(chǎng)，要學(xué)會(huì)水平分銷(xiāo)，不要認(rèn)為那個(gè)市場(chǎng)賣(mài)不起來(lái)，或者不好賣(mài)，你撒一把種子，收獲至少把種子多就行了。我建議他們只做北京市場(chǎng)，沒(méi)有分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)恰恰需要做北京市場(chǎng)，因?yàn)楸本┦袌?chǎng)只需要一級(jí)分銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)就可以直接進(jìn)入超市了，不需要到三級(jí)。在九十年代之前，很多企業(yè)發(fā)展的很快，沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)。在中國(guó)的三株、紅桃K等等，也做到過(guò)幾十個(gè)億的銷(xiāo)售，實(shí)際上也是靠水平分銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的，但是沒(méi)有完成垂直分銷(xiāo)增長(zhǎng)，一夜倒掉了。比如說(shuō)你想賣(mài)飲料，必須弄明白廣州有多少家大小店。廣州有多少人口，長(zhǎng)住人口大數(shù)是一千萬(wàn)的話(huà)，那就應(yīng)該是一萬(wàn)五到二萬(wàn)大小店。我們?cè)诒本┱伊硕俣鄠€(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商，從一級(jí)分銷(xiāo)商拿來(lái)拿到貨之后分銷(xiāo)到終端。我們要學(xué)會(huì)將一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成是配送商，配送到一百或者二百的二級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商才是分銷(xiāo)，渠道才是分銷(xiāo)，分銷(xiāo)的核心是在二級(jí)，不管渠道怎么演化，直接跟二級(jí)分銷(xiāo)商合作或者是直接到配送站，不管怎樣都是想強(qiáng)化分銷(xiāo)的功能。那更簡(jiǎn)單了，你分銷(xiāo)的核心在什么地方呢？你要將自己的業(yè)務(wù)人員當(dāng)成是流動(dòng)終端來(lái)管理，一定是這樣。你要將他們的素質(zhì)各方面都提升到一定水平，包括言談舉止。當(dāng)你拜訪(fǎng)一個(gè)人拜訪(fǎng)到第四次時(shí)，80％你的生意能夠做成，為什么呢？舉一個(gè)例子你打電話(huà)給我能不能讓我來(lái)講課，我確實(shí)很忙，我可能馬上會(huì)說(shuō)我很忙安排不開(kāi)。我可能還會(huì)說(shuō)對(duì)不起，很忙安排不開(kāi)，但是我會(huì)想這個(gè)企業(yè)可能真的很需要我們?nèi)シ?wù)。結(jié)果很多企業(yè)不再打電話(huà)過(guò)來(lái)了，中國(guó)移動(dòng)找我三次我沒(méi)有去，但是第四次我去了，因?yàn)槲依暇芙^他很痛苦，覺(jué)得傷害了你。我曾經(jīng)給宏大化工集團(tuán)做過(guò)服務(wù)，他生產(chǎn)的是手機(jī)和計(jì)算機(jī)的鍵盤(pán)，這個(gè)民營(yíng)企業(yè)家確實(shí)很了不起，我在跟他接觸的過(guò)程中確實(shí)很感嘆，他小學(xué)沒(méi)有畢業(yè)，一開(kāi)始靠修自行車(chē)賺了一些錢(qián)，后來(lái)靠修汽車(chē)賺了一些錢(qián)，后來(lái)清華大學(xué)一個(gè)教授告訴他生產(chǎn)硅橡膠吧，他將全部的錢(qián)投入之后，建成之后發(fā)現(xiàn)所有生產(chǎn)的硅橡膠都不合格，因?yàn)槔碚摵蛯?shí)際還是有差距的。所以中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家很了不起。以前每年開(kāi)客戶(hù)大會(huì)，一般會(huì)場(chǎng)布置就是一個(gè)圓桌，20張桌子，200個(gè)人，十個(gè)人一桌，上面擺上水果、香煙、瓜子，我說(shuō)這樣不好，他說(shuō)為什么不好，我說(shuō)肯定是你在上面大講下面小講，要不就是在吃水果吃瓜子，空中還煙霧繚繞，這樣客戶(hù)會(huì)怎么想呢？我說(shuō)要改擺設(shè)，象人民大會(huì)堂一樣擺桌子，全部向前，將水果、瓜子全部撤掉。我看了《重慶談判》的電影，蔣介石對(duì)毛澤東說(shuō)國(guó)共要搞友誼，毛澤東說(shuō)了一句，友誼是和諧的平等，沒(méi)有平等那兒有真正的友誼？最后將買(mǎi)水果和瓜子的錢(qián)買(mǎi)了二個(gè)調(diào)幅，一個(gè)是“感謝客戶(hù)一如既往的支持”，“管理現(xiàn)代化的宏大你可以信賴(lài)，給你一個(gè)未來(lái)”。會(huì)議中間休息時(shí)，我們又重新將茶杯重新擺放整齊，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)非常感動(dòng)了，這么小細(xì)節(jié)都注意到的企業(yè)，一定是非常了不起的企業(yè)，他們生產(chǎn)的東西還有什么不放心呢？這個(gè)企業(yè)怎么可能沒(méi)有一個(gè)很好的未來(lái)和前景呢？所以感動(dòng)人心的往往是細(xì)節(jié)，而不是豪言壯語(yǔ)。大家想這個(gè)企業(yè)真的變了嗎？人員、技術(shù)、設(shè)備變了嗎？但是在客戶(hù)心目中，這個(gè)企業(yè)變了，變的更有管理，變得更有前途，所以我們要學(xué)會(huì)通過(guò)細(xì)節(jié)讓客戶(hù)尊重我們。 　　廣告激發(fā)力。 　　我在家里看電視，70％都是看廣告，很少看肥皂劇。很多朋友對(duì)我說(shuō)每天很忙，很累，但是事情作的又不如想象的好。然后看報(bào)紙、聊天、打牌，算下來(lái)每天真正有效的工作時(shí)間，不超過(guò)二個(gè)小時(shí)。什么叫不重要的事情？就是跟你的成功沒(méi)有關(guān)系的事，比如說(shuō)你將電視劇記得再清楚，將張曼玉的頭發(fā)往那一邊甩的動(dòng)作記得再清楚，你也沒(méi)有賺錢(qián)。我們看球賽看到二點(diǎn)鐘，累的第二天筋疲力盡。還有男同志喜歡在一起 爭(zhēng)論政治，臺(tái)灣會(huì)不會(huì)打仗，陳水扁會(huì)不會(huì)下臺(tái)，拉登會(huì)怎樣，我們花了大量的時(shí)間討論沒(méi)有辦法掌控的事情，這跟我們的工作沒(méi)有關(guān)系。 　　廣告跟我的工作有關(guān)系，我是搞營(yíng)銷(xiāo)的，我發(fā)現(xiàn)廣告時(shí)段給我送來(lái)大量的信息?？磸V告要思考三個(gè)問(wèn)題。比如說(shuō)“某某，永遠(yuǎn)利益群眾”。還有就是一群人跑跑，一跑就十五秒。這是廣告的誤區(qū)，盲目追求酷、炫。我問(wèn)老板，他們說(shuō)這是套播，便宜，我說(shuō)這也是浪費(fèi)，因?yàn)檫@些人都睡著了，播了也是浪費(fèi)。我就對(duì)他說(shuō)，行行好，你跟他說(shuō)不要再投了，三千萬(wàn)給我辦多少事啊。我為什么判斷他的牛奶沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)？一個(gè)是山西賣(mài)牛奶，在消費(fèi)者看來(lái)是賣(mài)黑煤炭的地方怎么賣(mài)牛奶呢？假設(shè)消費(fèi)者沒(méi)有這個(gè)成見(jiàn)，他還推的是海鹽牛奶，牛奶本身有腥味，再點(diǎn)鹽會(huì)好吃嗎？還有三千萬(wàn)的廣告投入，一個(gè)月至少要四個(gè)億回款，一年要四十億銷(xiāo)售。就真的這樣，第二個(gè)月沒(méi)有投了，這樣三千萬(wàn)就扔掉了。先生一聽(tīng)，就覺(jué)得肯定是鉆戒，就去戒指店買(mǎi)了大鉆戒，還打了七折，很高興的打電話(huà)給太太，％的。先生聽(tīng)著腳都軟了，那得多少錢(qián)啊，后來(lái)才知道是花生油。哎，對(duì)，家庭主婦覺(jué)得鉆戒很漂亮，但是離家庭生活太遠(yuǎn)。還有與市場(chǎng)背離。哎呀，搞錯(cuò)了，分銷(xiāo)是銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)。 　　廣告運(yùn)作說(shuō)什么比怎么說(shuō)更關(guān)鍵，先做數(shù)學(xué)題，再做作文題。盡管寫(xiě)的也有他的邏輯，但是這篇作文會(huì)得分嗎？不能，因?yàn)榕茴}了。先將自己的賣(mài)點(diǎn)通過(guò)消費(fèi)者能夠接受的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)出來(lái)。一種是叫賣(mài)式的。我有一次在包頭出差，在飛機(jī)場(chǎng)等飛機(jī)，電視上出現(xiàn)了今年爸媽不收禮今年收禮只收腦白金，一個(gè)四十多歲的女同志看了之后就說(shuō)了一句惡心。為什么叫賣(mài)式的廣告很有效呢？我經(jīng)常在菜市場(chǎng)觀(guān)察，誰(shuí)的吆喝最大誰(shuí)的買(mǎi)賣(mài)最好。聚能鈣開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，問(wèn)我怎么在美國(guó)怎樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，我說(shuō)天下市場(chǎng)一樣，就發(fā)單頁(yè)，說(shuō)聚能鈣多么好，一下子賣(mài)了四十億。我問(wèn)很多認(rèn)識(shí)的朋友，為什么當(dāng)初嫁了他為什么娶了她，我后來(lái)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的美女都是嫁給了死纏爛打的人，這些人天天對(duì)美女說(shuō)我愛(ài)你嫁給我吧，最后女孩煩了，算了嫁給你吧。我在北京講課時(shí)有一個(gè)丑一點(diǎn)的女孩問(wèn)我怎么嫁掉，我說(shuō)丑一點(diǎn)沒(méi)有辦法，告訴你一個(gè)辦法，就找素質(zhì)最高的紳士說(shuō)我愛(ài)上你了，你一定要娶我，否則我后輩子很痛苦，80％他們都會(huì)答應(yīng)，為什么？因?yàn)樗麄兪羌澥?，不忍心傷害你。伊利四個(gè)圈的廣告，才播到第三天，我隔壁一個(gè)孩子的爸爸就對(duì)我說(shuō)，伊利廣告是你做的吧，我說(shuō)是我做的，他說(shuō)我家的孩子每天下課都是跟著同學(xué)一起沖著去買(mǎi)四個(gè)圈。在伊利四個(gè)圈的廣告中，三十秒的廣告中用了六次重復(fù)的語(yǔ)言。 　　舉一個(gè)案例給大家聽(tīng)。第二個(gè)鏡頭是靈芝將石頭頂出來(lái)的鏡頭。然后用一個(gè)很單純的女孩子的聲音，她在第一個(gè)畫(huà)面出現(xiàn)時(shí)跟媽媽說(shuō)，為什么雪蓮的生命如此頑強(qiáng)，第二個(gè)畫(huà)面出來(lái)時(shí)，女孩子對(duì)媽媽說(shuō)為什么靈芝的生命如此堅(jiān)韌，她母親告訴她因?yàn)樗鼈兗焐降木A。 　　好，下午的上半段就講到這里?！　?　　（休息中） 　路長(zhǎng)全：接著說(shuō)品牌。我就跟鞋廠(chǎng)老板說(shuō)，這么多年下來(lái)，為什么不自己做品牌呢？他們就說(shuō)，我也能夠做品牌呢？我說(shuō)品牌也不是那么難的事啊?？鐕?guó)企業(yè)告訴我們做一個(gè)漢堡包都是有規(guī)定的。我問(wèn)服務(wù)小姐今天是不是人算少的，回答說(shuō)今天算少的，因?yàn)槭切瞧谔臁Ｈ缓笪疑消湲?dāng)勞吃漢堡包，每次我都尺子去量漢堡包的厚度，我算了七次居然差了六毫米，也不象他們說(shuō)的精確到毫米之后的兩位數(shù)啊。孫子兵法是我們國(guó)家的，但是人家將孫子兵法玩的很順。我說(shuō)我不相信。那么品牌有什么不同呢？很多老板說(shuō)企業(yè)今年進(jìn)入品牌年，做一個(gè)廣告就是品牌了。這時(shí)大媽會(huì)開(kāi)門(mén)嗎？不會(huì)，只要你這時(shí)將雨衣脫下來(lái)，將閃閃的紅星露出來(lái)給他們看，肯定就會(huì)開(kāi)門(mén)。 　　品牌的意義。品牌的識(shí)別就是給人們一個(gè)選擇的便利性，買(mǎi)和路雪和雀巢是不一樣的，給人選擇，有差異性。這是品牌建設(shè)的過(guò)程。廣告當(dāng)然會(huì)達(dá)到當(dāng)期的購(gòu)買(mǎi)，但是品牌會(huì)達(dá)到長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)，一個(gè)是當(dāng)期的，一個(gè)是相對(duì)時(shí)間長(zhǎng)一些的，二者是不同的。 　　第一，來(lái)源于服務(wù)。在《對(duì)話(huà)》欄目中，我跟美國(guó)哈佛回來(lái)的博士對(duì)話(huà)，他很不服氣的說(shuō)海爾有什么了不起，不就是靠服務(wù)弄了一個(gè)品牌出來(lái)嗎，其實(shí)反過(guò)來(lái)說(shuō)服務(wù)好不就是質(zhì)量差，海爾要保持服務(wù)的突出性就要保證產(chǎn)品的出錯(cuò)率。而中國(guó)人怎么看？以前當(dāng)家里買(mǎi)一個(gè)大件，求爺爺告奶奶，人家給你送過(guò)來(lái)就不錯(cuò)了。緊接著海爾還告訴你，甚至不踩你們家地面，我?guī)б粋€(gè)鞋套或者帶一個(gè)地毯去。我家一個(gè)鄰居就感動(dòng)的不得了，說(shuō)我媽都沒(méi)有這么關(guān)心過(guò)我。中國(guó)老百姓在漫漫幾千年來(lái)是不被人尊重的。海爾的承諾，客觀(guān)上喚起了中華民族做人應(yīng)該被人尊重的民族情節(jié)，人只要活著，就需要被人尊重，這就是海爾背后文化的支撐。整個(gè)中國(guó)家電行業(yè)里，只有海爾的品牌是有內(nèi)涵的，其他品牌是沒(méi)有內(nèi)涵的。紅塔一位老總問(wèn)我紅塔品牌做的怎么樣，我說(shuō)不怎么樣。他說(shuō)不可能，我說(shuō)那好，問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)抽紅塔煙的人有幾個(gè)，吞出煙的那一剎那想到什么，有面子、貴等等。所以品牌一定要有內(nèi)涵，品牌是一種承諾。所以大家要對(duì)中國(guó)的文化充分的了解。比如說(shuō)“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，真的會(huì)甜嗎？你渴的時(shí)候喝什么都是甜的，但是他說(shuō)出來(lái)好象水就不一樣了，有點(diǎn)甜了，這是創(chuàng)造感覺(jué)上的一種甜。感覺(jué)是主人，事實(shí)是奴仆，人類(lèi)是相信感覺(jué)的，比如說(shuō)找對(duì)象，你們?cè)趺凑?？我就研究過(guò)北京人和上海人找對(duì)象的不同。而北京呢，男孩子會(huì)說(shuō)我愛(ài)上你，我會(huì)給你創(chuàng)造夢(mèng)想，我會(huì)三年內(nèi)考GRE出國(guó)，我會(huì)給你買(mǎi)大汽車(chē)大房子接你走。好結(jié)婚的時(shí)候，這個(gè)男孩想不努力也不行，你在最倒霉的時(shí)候嫁給你，你現(xiàn)在就要不斷的努力，所以北京的男人很累，上海的男人就很瀟灑。 　　第三，來(lái)源于規(guī)則。伊利有一個(gè)酸奶，女孩子很喜歡吃，但是又不敢多吃，害怕發(fā)胖。將矛盾的兩極統(tǒng)一起來(lái)，創(chuàng)造一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的通道。還有一個(gè)案例，我在北京跟一個(gè)老板朋友聊天，他們做大蒜油產(chǎn)品，一瓶20多塊錢(qián)，賣(mài)不了多少錢(qián)。一定要讓收禮、送禮陽(yáng)光化，只要在包裝上寫(xiě)上一句話(huà)，“為黨為人民為家庭再工作三十年，用這個(gè)產(chǎn)品”。 　　第四，來(lái)源于劃定領(lǐng)域。老板找我，我說(shuō)要將市場(chǎng)分分類(lèi)。她說(shuō)我這個(gè)脂肪老了，還減什么肥啊。我將年輕人的脂肪稱(chēng)之為“活性脂肪”，將年紀(jì)大了的人脂肪分為“惰性脂肪”，“康爾壽脂肪專(zhuān)門(mén)清除惰性脂，重塑均衡體態(tài)”，一下子就賣(mài)了起來(lái)，很容易的拿回了一塊市場(chǎng)。我就給他取了一個(gè)名字“光呼吸涂料”，一下子就賣(mài)了起來(lái)。 　　第五，來(lái)源