【正文】 背后論人長短。 2) 專業(yè)知識文化素質(zhì)：(1)美學知識(2)地理和風土人情(3)生活常識(4)與行業(yè)有關的養(yǎng)生文化知識，中醫(yī)文化知識，艾灸文化知識，生理及醫(yī)學知識，中國艾灸發(fā)展歷史知識，玉文化、陶文化知識，……技術素質(zhì)：(1)艾灸專業(yè)學科的了解和技能的熟練(2)邊沿學科的了解和應用(3)解決問題的能力和控制形勢的能力(4)組織能力和管理能力(5)溝通能力和人際關系制定獎懲細則1) 遲到早退1分鐘扣 元，遲到5分鐘扣 元，遲到10分鐘扣 元2) 曠工1天扣 元3) 衛(wèi)生未做扣 元4) 未化妝1次扣 元5) 未喊“歡迎光臨”1次扣 元6) 工裝未穿1次扣 元7) 未給客人倒茶1次扣 元8) 用品、物品未入指定位置1次扣 元9) 站姿、坐姿不美1次扣 元10) 與顧客、員工吵架1次扣 元11) 不維護店內(nèi)利益，外泄店內(nèi)商業(yè)機密1次扣 元12) 私用、私拿店內(nèi)物品1次扣 元13) 超過規(guī)定時間吃飯1次扣 元14) 不服從工作安排1次扣 元15) 拾到顧客物品不上交扣 元16) 按時發(fā)放工資是店內(nèi)榮譽經(jīng)濟實力的體現(xiàn)，可使員工信任，使員工安心，使員工信心更足。 發(fā)放工資技巧每月發(fā)放工資時如開一次“發(fā)薪暨表彰大會”：1) 由財務人員準確核算工資，統(tǒng)一放在條桌上，把每人的姓名、金額寫得很大；2) 召集開會：；，發(fā)獎金及榮譽證書（一人連續(xù)三次獲得重獎）；，宣讀業(yè)績單；，對所提建議切勿批評；每個人都有自尊，業(yè)績好的想繼續(xù)保持原有的地位，因為獲得3次獎后，另可獲得重獎；業(yè)績差的想趕上，下次發(fā)放工資不能比別人差；員工要創(chuàng)造好的業(yè)績，就必須搞好服務、技能兩大環(huán)節(jié)，所以員工的工作認真度得到激發(fā)和挖掘，作為店長有益無害，何樂而不為。到店閱讀記載聯(lián)絡事項的文書、公告，上傳下達。店外檢查：1) 招牌是否干凈、牢固，文字，徵標是否脫落，移動廣告是否到位霓虹燈是否明亮，盆栽是否澆水，櫥窗展柜是否干凈。店頭布置。開門營業(yè)：打開店門，音樂播放，全體員工精神愉快投入工作。行政事務：1) 每天固定向老板報告事項；2) 臨時報告事項；3) 其他聯(lián)絡承諾的事項。晚會：1) 對早上沒有參加早會者，再一次宣布勤務及注意事項；2) 本日業(yè)績總結(jié)；3) 待客的注意事項；4) 慰勞員工的辛苦；5) 提出明天的工作效率；6) 傾聽員工的意見。三）店員一日工作程序（店員培訓用）開業(yè)前 當班人員必須按時入店，并進行簽到。根據(jù)店長安排進行區(qū)域的衛(wèi)生打掃及設備的整理。2) 學習公司下發(fā)的文件，促銷活動操作方法。4) 練習練習營業(yè)規(guī)范用語：歡迎光臨“艾灸養(yǎng)生館”、“歡迎下次光臨”、“謝謝一共 X 元 ，收您 X 元 、找您 X 元請點收。對進出顧客使用對應的禮貌用語。1) 介紹謝錫亮艾灸養(yǎng)生的原理和功效。3) 運用所學的銷售技巧，增加顧客的消費心理。促銷活動的實施處理營業(yè)中顧客投訴1) 端正自己的心態(tài)，認真聽取投訴情況。3) 不要輕意向顧客做出承諾。保持積極熱情的態(tài)度進行營業(yè)。午餐期間 按照店長分配，輪流外出進餐。做好 班人員交接班，并簽到。營業(yè)備用零錢的兌換。為高峰期做準備：1) 及時補足物品用具，消毒各種用品。3) 促銷活動資料的分發(fā) , 活動情況的宣傳。對顧客進行耐心的介紹與推薦適合顧客的艾灸服務項目。帶領新員工進行崗位的指導與培訓。交流工作中的經(jīng)驗，以及工作中的問題相互溝通。營業(yè)結(jié)束 根據(jù)店長安排做好各區(qū)域的衛(wèi)生打掃，做到每天打掃清潔。店員下班簽字如為盤點當日，做好盤點工作后方可簽字下班。第十章 開業(yè)策劃及促銷方式一、開業(yè)策劃1. 開業(yè)廣告內(nèi)容2. ①時間 ②位置 ③設有哪些迎賓活動3. 媒體選擇： 路牌廣告 燈箱 車體 報紙 廣播 電視 宣傳單 優(yōu)惠卡 邀請函 4. 開業(yè)廣告的播放時間：提前一個月（廣告內(nèi)容和形式總部協(xié)助設計）二、開業(yè)典禮儀式策劃開業(yè)常用儀式形式內(nèi)容優(yōu)點缺點一般開業(yè)典禮致詞與剪彩易于控制，操作費用少公關作用差，消費者不易參與公關型典禮現(xiàn)場服務咨詢，贊助公共事業(yè)，演出，消費者聯(lián)歡新聞宣傳性強，易于造成轟動效應安全性不易控制和把握實惠型典禮無正式開幕式，可用酬賓、特賣、抽獎等代替省卻費用，消費者參與，較實惠傳播作用較弱（一）公關型典禮方案一開業(yè)典禮儀式的準備無論是一般開業(yè)典禮還是公關型開業(yè)典禮，都必須進行精心的準備，需做準備有以下 幾個方面：1) 請好嘉賓：請?zhí)?、邀請函應在一周前發(fā)出，以便安排時間，如是名人要提前預約2) 擬好程序：一般開業(yè)典禮的程序是：宣布典禮開始，介紹到場嘉賓，致開幕詞，歡迎詞，來賓賀詞，剪彩，進店3) 布置好會場：開業(yè)典禮一般在店前舉行，應事先安排好現(xiàn)場，確定接待及服務人員。開業(yè)典禮程序安排1）活動名稱：謝錫亮艾灸養(yǎng)生中心、總代理、終端店、分店、開業(yè)典禮。3）活動參與單位：主辦單位：店 協(xié)辦單位：總部、 分店4）程序： 主要內(nèi)容5）活動構想： A. 以店開業(yè)剪彩為主線,通過剪彩開幕,饋贈禮品,讓利銷售等來完成活動目的。6） 迎賓區(qū)： : 店鋪入口處左側(cè) :在主干道上掛滿吊旗，入口兩側(cè)接收來賓贈送花籃。 2） 發(fā)放邀請涵 ，確定參加活動人員的名單以便做好相應的接待， 專人安排接送嘉賓的車輛并放置停車區(qū)域。4） 準備攝像、攝影設備，專人負責錄制、照相。 6） 安排花籃和綠植，清晨擺放，確保新鮮。 2） 拱門：以彩色氣球交叉扎結(jié)而成的雙層拱門，拱門上懸掛開業(yè)橫幅。 4） 酒盅花壇：從拱門到主門的空距中左右各放置2個花壇。 6） 簽到處：在大廳內(nèi)設立簽到處，由專業(yè)的禮儀小姐在此為來賓做簽到服務。 8） 豎幅：在側(cè)樓主體墻外掛滿條幅。 10）氫、氦氣球：在主摟懸掛2個氫氣球，在側(cè)樓懸掛4個氫、氦氣球，球下掛有開業(yè)條幅。（現(xiàn)場布置、典禮所需及現(xiàn)場其他保障） 8：10 做最后的現(xiàn)場工作檢查。 8：50 禮儀小姐及現(xiàn)場接待、工作人員到崗，準備迎接領導和嘉賓的到來，并由禮儀小姐為來賓佩帶胸花進行簽到服務，后由接待人員引領至大廳入座。領導、來賓致詞后，禮儀小姐將揭竿、剪裁用品備妥，主持人宣布開業(yè)，公司領導揭竿同時爆喜球爆開；而后由嘉賓、領導剪彩瞬間禮炮齊響。 9：50在表演后由禮儀小姐引領來賓進行現(xiàn)場觀摩，全程細致講解，公司領導隨行。 10：20領導致答謝詞。 10：30來賓就餐。 儀式全部結(jié)束 。三、促銷策劃促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品?！　〈黉N的本質(zhì)是溝通訊息、贏得信任、激發(fā)需求、促進購買與消費。開業(yè)前的市場調(diào)查 對市場的了解來源于市場調(diào)查，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”以便策劃更有競爭力的促效方案。（2）對周邊消費群體的認識消費者的需求，愛好，生活習慣，購買能力，購買行為，購買潛力，購買意識等等。 了解顧客需求，現(xiàn)代市場營銷，不僅僅是靠廣告和推銷，而是不斷滿足顧客的需求，顧客的不同年齡，消費層次，性格，甚至生長環(huán)境，民族，文化，生活習慣對養(yǎng)生的需求是不一樣的，療效型的，養(yǎng)護型的，美顏的，瘦身的等，主要是能夠根據(jù)顧客不同的需要，推出有特色真正契合消費者心理的活動。（2）吸引客源，實現(xiàn)盡可能大的銷售，客流量大，咨詢的人多了，就不愁沒有客源，通過讓利銷售，讓顧客感覺到真正的實惠，刺激無計劃無意識消費群體的需求，挖掘最大潛在消費力。 經(jīng)營中的宣傳推廣（1）關系營銷：把自己的關系網(wǎng)梳理一下，劃分出政府要員類、企事業(yè)單位領導、私企老板、金融界、演藝界、體育界，發(fā)邀請函前三天免費體驗固定下來帶回頭客；（2）免費體驗促銷： 免費健康咨詢、經(jīng)絡檢測、免費體驗增加人氣優(yōu)質(zhì)服務提高技術加強客戶認識引導消費帶動消費重復消費樹立口碑傳播老客戶帶動新客戶消費；（3）事實營銷：針對部分病例客戶，通過艾灸對比明顯用實際例子廣泛宣傳；開業(yè)前可以通過報紙宣傳，派發(fā)體驗單、宣傳彩頁、優(yōu)惠券、免費券，艾灸圖片、服務項目介紹等等資料，促銷工具是吸引顧客的中介物，必須具備，如媒體廣告、品牌燈箱、客戶感謝錦旗、技師資格證書、室內(nèi)產(chǎn)品工具陳列、禮品袋等等，做好店內(nèi)外的裝飾，陳列，用易拉寶，宣傳畫，鮮花，香薰燈，氧吧來點綴溫馨幽雅的環(huán)境，烘托熱烈的氣氛，花籃，條幅，鞭炮必不可少，甚至是理療師的著裝，氣質(zhì)面貌也必須重視，盡量通知更多的親朋好友來捧場，提高人氣，也可促成銷售。1）爭取留住50%的客戶，發(fā)展成為會員，用折扣的誘導、鞏固效果的說辭、針對身體癥狀的建議等方式，為下一步促銷做足工作。3） 員工的制度加培訓是貫穿經(jīng)營始終的，用專業(yè)的技術，高尚的品德，嫻熟的手法，文化知識，艾灸文化，玉石文化，養(yǎng)生文化，展示自我，吸引客戶。34月份：《春回大地，回陽救逆》促銷活動；45月份：社會上最可愛的勞動者《走近艾灸、關愛自己》大促銷；56月份：《把“艾”心傳給祖國花朵》促銷活動；67月份：《與時俱進，艾心相助》促銷活動黨政機關、企事業(yè)單位專場優(yōu)惠；78月份：《新時代最可愛的人軍人艾灸促銷月》；89月份：《辛勤園丁，與愛同行》促銷活動；910月份：《迎十一艾灸養(yǎng)生全家促銷組合，國慶艾灸養(yǎng)生禮品套裝》；1011月份：《尊老助殘?zhí)鼗菰掳穆?lián)合大行動》；1112月份：《冬季話養(yǎng)生，艾灸顯神通》促銷活動；121月份：《中老年艾灸養(yǎng)生特惠月》；12月份：《艾灸養(yǎng)生雙倍積分》，《艾灸養(yǎng)生買一贈一活動》，《春節(jié)艾灸特惠月》。第十一章 店內(nèi)運營流程（流程圖結(jié)合接待話術）謝錫亮艾灸養(yǎng)生館的流程及相應的功能分解表相應流程功能廣告發(fā)布媒體版面內(nèi)容時間宣傳，激起相關客戶的需要預約（語氣，語言，語速，技巧）點到點的服務，增加客戶的緊迫感，合理的安排更好的接待時間，初步的了解客戶的相關狀況進店前臺接待客人到問候致意（大方）傳遞對客戶友好尊重銷售顧問填寫健康咨詢表（詳盡）記錄分析顧客相關信息，找到顧客的切入點，調(diào)整我們的接待語術。參與艾灸調(diào)理客戶兩三天回訪傳遞我們對客戶的尊重，了解客戶的灸后狀況，以便及時調(diào)整我們的服務，增加回款率。不定期的回訪針對特殊客戶提供特別咨詢短消息發(fā)送為客戶提供免擾的捷徑的相關咨詢服務，尊重客戶博得信賴。）顧客：免貴姓李，我是自己需要調(diào)理。了解客戶了解艾灸養(yǎng)生館的信息途徑，便于分析店內(nèi)宣傳合理推廣前臺：那您是想咨詢哪一方面呢？那您是從哪里了解到我們養(yǎng)生館的信息？顧客1：我看到了你們的宣傳廣告，我想了解一下你們的調(diào)理項目及價位。請您稍等。（邊說邊把顧客引領客戶接待區(qū)，為顧客端上養(yǎng)生茶。前臺：李助理請您接待一下李女士?。ńo彼此做一下簡單介紹）銷售助理：您好，歡迎光臨謝錫亮艾灸養(yǎng)生館，我是這里的健康咨詢助理，很高興為您服務！首先恭喜您成為第10位幸運顧客，為了慶祝謝錫亮艾灸養(yǎng)生館的開業(yè)，開業(yè)當天前十名幸運顧客可以享受免費十二經(jīng)絡檢測和亞健康咨詢并且還可以免費體驗所有調(diào)理項目中的任意一項。我們的艾灸調(diào)理手法是謝錫亮謝老通過60年的研究和實 踐推出的一系列調(diào)理方法。顧客2：隨便看看，了解一下。銷售助理：好的，那我為您介紹一下我們這里的項目，看您家人是需要哪些方面的需求。這里有我們相關的產(chǎn)品及服務項目，我給您介紹一下?？梢韵硎苊赓M十二經(jīng)絡檢測和亞健康咨詢并且還可以免費體驗所有調(diào)理項目中的任意一項。顧客：效果真是那么好嗎？銷售助理1：您可以讓您的先生來體驗一次感覺效果如何。具有扶陽固脫，疏風散寒，活血化瘀，培補脾腎，祛病延年的功效。 為自己和為家人來了解艾灸的接待形式要區(qū)別開，為自己可以讓其當場咨詢、檢測體驗，如為家人，當場能預約就預約，不能預約就想辦發(fā)把本人約過來。顧客：你們的調(diào)理價格太貴了？銷售助理：讓我為您詳細的介紹我們的項目及產(chǎn)品，你會感覺物超所值，我們會根據(jù)您/您家人的實際情況設定個性化方案。你們是怎么做呢？效果怎么樣??？銷售助理：傳統(tǒng)經(jīng)絡按摩調(diào)理結(jié)合艾灸，效果非常好！但是得需要我們資深的健康顧問替您咨詢后根據(jù)您個人具體情況設計調(diào)理方案，我們主張個性化調(diào)理?？蛻簦汉玫摹＃ㄗ⒁猓哼M入咨詢室一定要先敲門，得到允許后方可入內(nèi)，為了突出顧問的權威，提高客戶信任度,簡單溝通后引領客戶進入咨詢室，并為客戶和健康顧問做相互介紹后站在健康顧問和客戶的對角線的位置上，輔助服務）B、健康咨詢區(qū)： 健康顧問先通過《健康咨詢表》了解一些具體情況后，再結(jié)合性的進行望、聞、問、切，然后再進行經(jīng)絡檢測。健康顧問1：根據(jù)您的健康自測表以及對您的綜合檢測，我為您量身設計的調(diào)理方案。如果現(xiàn)在還不及時調(diào)理的話，會危及到你的健康。（結(jié)合顧客綜合情況，不斷向顧客滲透目前身體情況如果不重視將對本人身體造成嚴重的后果，結(jié)合艾灸調(diào)理的科學性及有效性因勢利導，加重對方的調(diào)理欲望）健康顧問2：（針對家人使用的顧客）關愛家人就要關心他們的健康。健康顧問：目前調(diào)理方法的確有很多種，（例如有砭、針、灸、藥、導引按蹺等民間療法。健康顧問：為了讓您的調(diào)理效果得到保障，請我們專業(yè)的灸療師為您服務，您親身體驗一次后再決定。李助理請帶xx先生/女士去做調(diào)理?。ㄟ@時候要把調(diào)理方