【正文】 （三）需求特征分析1）正面特征一：誠信、價格合理需求21對應現(xiàn)狀：部分中介宣傳的欺騙性，三三兩兩家教中介人員或擺攤設(shè)點或身披綬帶，散發(fā)各式宣傳單招攬顧客。相關(guān)例子：“一位曾請過家教的家長說，其實我們對家教的素質(zhì)很不放心，找一位真正可心的家教很難，而應付了事的家教對我們來說不僅浪費時間和金錢，主要是誤人子弟。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，更多的家長是抱著積極的態(tài)度，滿懷希望地去給孩子請家教，我們對家教的各方面要求都很高，可謂“百里挑一”?？傊?，我們希望所請的家教是較為優(yōu)秀的，能在各方面成為孩子的表率。但事實上很多家長并不懂得如何教育孩子，我們覺得請一個家教看著孩子總會好些。這種選擇毫無規(guī)范標準可言，這種選擇下的家教也必然會出現(xiàn)各種問題。第六章 營銷策略針對以上市場現(xiàn)況我們提出策劃目的： 塑造企業(yè)文化，提高企業(yè)知名度和美譽度。 一 ，提供服務目前公司文化應當圍繞讓家長滿意來建設(shè)，有以下提供參考： 公司文化，精神，目標的廣告張貼及批量發(fā)送 具體的教學流程，學校老師介紹可說明優(yōu)秀老師擁有隱名權(quán)，硬件設(shè)施。 人性化服務，一對一輔導，成功學生案例，輔導效果圖。 免費下載試題，免費心理輔導。具體來說目前只要能讓家長給我們公司咨詢老師打電話或者來訪就可以了。公司可以采取兩個措施幫助口碑宣傳，一是提高教學質(zhì)量，二是給推薦人一定優(yōu)惠或報酬。這方面需要教務、咨詢部門和市場部門共同努力。我們公司由于廣告資金較少，應采取針對性和低價的廣告宣傳。 24公司必須有自己的特色才能發(fā)展，也就是說必須尋找一個競爭小的市場，公司所在位置決定必須在競爭最激烈的包頭地區(qū)招生，但是可以考慮細分市場，比如專做高端市場即請最優(yōu)秀的老師，高價收取補課費。或者專門針對某些二流中小學，用優(yōu)質(zhì)的教學資源來吸引家長。第七章 投資說明21 世紀最有前景的十大產(chǎn)業(yè)中“教育產(chǎn)業(yè)“與“文化產(chǎn)業(yè)“位列其中。全國家教市場需求大，公司眾多，競爭激烈。大部分家長會優(yōu)先選擇。目前現(xiàn)狀是知名度低，沒有自己的競爭優(yōu)勢。（現(xiàn)在的家教市場上涉足家教服務的機構(gòu)非常多，但真正合法經(jīng)營家教，持有工商行政部門注冊頒發(fā)的含有家教經(jīng)營范圍的營業(yè)執(zhí)照和教育部門批準的家教機構(gòu)，數(shù)量極少。）中小學生的教育關(guān)系到我們整個社會的未來，為孩子選好家教，往往能開拓孩子視野，提高孩子的學習成績。但在選擇家教時，家長們往往不從家庭教師的自身素質(zhì)、教育資格、教學經(jīng)驗、教學態(tài)度、教學內(nèi)容、教學計劃等諸多方面來綜合考慮，而是以價格、第一印象或熟人介紹來選擇家教。（針對以上，可以為家長選擇家教制定有序有效的評定標準，選擇后還可由家長對教員進行打分）綜合分析家教市場后，首先，我們認為家教這塊市場有美好的前景；其次，抓住機會制作一套行之有效的教育方案方法、樹立品牌、健全管理、形成壟斷市場前途無限。第八章 財務分析及經(jīng)營預測一，.財務數(shù)據(jù)預測(一), 收費標準家教收費標準:收費標準 元/小時 每次上課時間小學 10 2 小時26初中 15 2 小時高中 25 2 小時(二), 成本費用明細表固定電話(2 部) 800 元 名片制作 電腦(2 臺) 100000 元 出行車費 800 元黑白打印機 500 元 網(wǎng)站申請 400 元彩色打印機 600 元 網(wǎng)站制作 400 元移動硬盤 100 元 網(wǎng)站管理,維護 300 元公章 50 上網(wǎng)費 1200 元營業(yè)許可證 300 電話費 3000 元教員徽章 200 辦公室租用費辦公室水電費5000 元400 元普通打印紙張 700 元 報紙宣傳費 500 元彩色打印紙張 300 元 搜索注冊費 800 元油墨 700 元 廣告宣傳費 2022 元合計 30000 元(三), 薪金分配原則我們公司采取按勞分配的原則,一來我們公司剛剛成立,業(yè)務數(shù)量不一定能讓人滿意,因此而且我們的部門工作人員絕大部分都是學生,不是單純?yōu)榱藪赍X,門的工作人員又能在工作中達到鍛煉自己的目的,從而提高我們的業(yè)營業(yè)額將會達到一個高度,們會根據(jù)營業(yè)額的增加逐漸減小投入比例.(四), 固定資產(chǎn)明細表固定電話(2 部) 800 元 電腦(2 臺) 100000 元27黑白打印機 500 元 彩色打印機 600 元移動硬盤 100 元 公章 50營業(yè)許可證 300共計 12350 元(五), 利潤及利潤分配說明表我們家教中心會拿出年盈利額的 35%作為各部門工作人員工資費用,另外 65%用于公司擴大業(yè)務,廣告宣傳,以及非固定資產(chǎn)的投入上,這樣可是公司資金的運轉(zhuǎn)更為靈活.三,財務盈利能力及內(nèi)部收益率第一年我們公司達到收支平衡有富余,大概富余額為 25 萬元左右,內(nèi)部消費將達到 35%的富余額,第二,三年我們措施是開拓市場,擴大影響, 70 萬我們將拿出 30%用于內(nèi)部消費.（六） 薪金分配原則我們公司采取按勞分配的原則,一來我們公司剛剛成立,業(yè)務數(shù)量不一定能讓人滿意,因此而且我們的部門工作人員絕大部分都是學生,不是單純?yōu)榱藪赍X,門的工作人員又能在工作中達到鍛煉自己的目的,從而提高他們的業(yè)營業(yè)額將會達到一個高度,們會根據(jù)營業(yè)額的增加逐漸減小投入比例.二，盈虧平衡分析第一年28 總固定成本為 196，000 元，如果每月要從每位學員身上賺取600 元的毛利潤，則需要有 35 位學員。這些盈利將在 2022 年 10月底前實現(xiàn)。平均銷售額為 400 元（400 元/月*10 個月） ，總利潤為銷售額的 20％，即從每位顧客身上獲利 320 元。第二年的銷售預測 通過報紙和新華書店以及口碑的宣傳，會有 2％的中小學生家長作出購買反應，即 200 名顧客。即年凈利潤 64000 元。平均銷售額為 400 元（400 元/月*10 個月） ，總利潤為銷售額的20％，即從每位顧客身上獲利 320 元。29第九章 核心團隊的教育的經(jīng)營團隊是一個富有愛心富有才情的精英人才組合，不僅在各學科領(lǐng)域皆屬一時之選，對的教育的發(fā)展，以郭老師為核心的教育團隊，學?，F(xiàn)有成員 7 人，家教服務中心由郭老師同志出任總經(jīng)理，由總經(jīng)理負責日常的經(jīng)營活動；由楊楠出任家教服務中心財務部經(jīng)理；由趙老師出任家教服務中心業(yè)務部經(jīng)理，負責公司在各地區(qū)的業(yè)務開展與推廣；有曹老師出任家教服務中心教研部經(jīng)理，負責公司教學任務。我們當中有精通企業(yè)經(jīng)營管理的智慧人才、有從事教育行業(yè)多年的業(yè)內(nèi)精英。我們積極倡導“合作共生、與時俱進”：我們將教育事業(yè)作為終生的基礎(chǔ)事業(yè)并為此兢兢業(yè)業(yè)；我們以構(gòu)建合作平臺、促進教育事業(yè)發(fā)展為宗旨，我們有著共同的追求與信仰，相互激勵，將的引領(lǐng)到更高的經(jīng)營境界。第一：校（包鋼四，五，六，九，十一小學；包九中，包鋼五中等）有廣泛的生源；其次：周圍有很多的居民小區(qū)，適合學生們前來報名；第三：我們公司距離包百很近，包百是包頭市的最繁華地段之一，在這里人流動量大，便于我們做宣傳開講座；最重要的是：在我們周圍輔導班少，競爭小，對我有很強的競爭優(yōu)勢。解釋是什么（What)，為什么（Why)和怎么樣（How)。一、核心內(nèi)容 產(chǎn)品（或服務）的獨特性 詳盡的市場分析和競爭分析 現(xiàn)實的財務預測 明確的投資回收方式 精干的管理隊伍二、寫作框架 概述： 公司的業(yè)務和目標及其他 產(chǎn)品或服務： 用途、好處 競爭優(yōu)勢所在 專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等 市場： 市場狀況、變化趨勢及潛力 調(diào)研數(shù)據(jù) 細分目標市場及客戶描述 競爭： 現(xiàn)有和潛在的競爭者分析競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法 營銷： 針對每個細分市場的營銷計劃 如何保持并提高市場占有率 運作： 原材料、工藝、人力安排等 管理層： 每個人的經(jīng)驗、能力和專長 組成營銷、財務和行政、生產(chǎn)、技術(shù) 財務預測： 營業(yè)收人和費用、現(xiàn)金流量 前兩年月報、后三年年報 附錄： 支持上述信息的材料三、產(chǎn)品與服務 描述你的產(chǎn)品/服務； 注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應用領(lǐng)域、32市場前景等。 說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務的方式有哪些?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務的照片。 四、思考方法 (1)收入成本法 （適用于利潤的預測和變動分析） 利潤＝收人－成本 收人＝價格銷售量 成本＝固定成本＋可變成本 (2）市場營銷 4Ps （適用于銷售狀況的預測和變動分析） Product：產(chǎn)品 Price：價格 Promotion：促銷 Placement：分銷策略 (3)波特五大競爭作用力 （適用于分析是否應當進人某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力） 供應商議價能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭(4）內(nèi)部因素和外部因素 （適用于分析各類經(jīng)營問題） 外部因素：市場（趨勢、細分市場、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度） 競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢） 內(nèi)部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本因素） 財務（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）(5) 3Cs 綜合法 （適用于分析各類經(jīng)營問題） Company 公司33 市場營銷、生產(chǎn)運營、財務管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition 競爭 行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量 Customers 客戶市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度