分銷管理與代理商管理-閱讀頁
2025-04-22 20:36本頁面
【正文】 出各個集團利益的平衡點，信息與資源配置是其中最重要的。分銷設(shè)計的組織與流程例如，由渠道部門或分銷部門負責整家公司分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護，在建立分銷組織時，需要市場、財務(wù)等部門，甚至外部顧問參與且承擔相應(yīng)的調(diào)研、設(shè)計工作。在設(shè)計過程中，由渠道部門提出要求，各個相關(guān)的部門討論出最后的業(yè)務(wù)模式。表2－1 分銷結(jié)構(gòu)分銷結(jié)構(gòu)應(yīng)用特點企業(yè)可以采用單一模式或是混合模式，這需要在設(shè)計過程中逐2．分銷設(shè)計的流程設(shè)計流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設(shè)計、套用模式的仿真、成本核算的預(yù)算、資源審核、模式、確認等幾個部分。在流程化管理的整個過程中，質(zhì)量控制是其中最重要的關(guān)鍵部分。圖2－1 分銷設(shè)計流程只有對整個產(chǎn)品流通過程做最優(yōu)化的資源、流程、最低的成本調(diào)查，才會獲得利潤。在零售終端的柜面上的價簽往往不是成交價格，所以需要調(diào)查出其真實的實際的價格。雖然在市場策劃和產(chǎn)品設(shè)計過程中已做過了類似的比較，但在分銷的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計過程中還需要再做一次這樣的比較，需要切實地站在每個終端市場的角度去觀察和分析問題，找出所在的競爭優(yōu)勢。需要對眾多的零售網(wǎng)點進行認真的調(diào)查，調(diào)查對銷售者提供服務(wù)的質(zhì)量如何。需要對最終用戶進行全面調(diào)查，調(diào)查用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和售后三包服務(wù)的滿意程度如何。這些完整的數(shù)據(jù)是設(shè)計的必備基礎(chǔ)，很多人認為這些工作太麻煩，浪費時間，但若沒有這些數(shù)據(jù)，單憑經(jīng)營思想勢必很難說服經(jīng)銷商。所以這種調(diào)查不僅不是浪費，而恰好正是最有效地降低成本的方式。2．調(diào)查方法訪談是調(diào)查方法中最簡單的調(diào)查方法，例如請人填寫調(diào)查表格等等。最好的調(diào)查方式是觀察，而且訪問者一定是專業(yè)人士或經(jīng)過培訓(xùn)的人，否則很難問出最需要的那些真實數(shù)據(jù)。綜合這些方法之后，調(diào)查出來的數(shù)據(jù)才有可能是一個真實的數(shù)據(jù)。3．比較方法通過這五點的評估而最后得出的比較報告，就是通過這種方式選擇的最佳業(yè)務(wù)模式。在模擬的過程中會產(chǎn)生一份實施報告這也是選擇模式的依據(jù)。4．銷售工具業(yè)務(wù)模式的設(shè)計還包括銷售工具的設(shè)計，銷售工具可以幫助銷售人員更加順利地完成銷售過程。工程法要求銷售人員去分析客戶需求，找出利益點，然后說服客戶購買產(chǎn)品，這種方法對人的要求比較高且費時費力。這里具體介紹其中的幾種：◆Ｑ/Ａ，作為產(chǎn)品和市場的設(shè)計者，設(shè)想用戶可能提出的所有問題，再給出相應(yīng)的標準答案，讓銷售員在銷售過程中提供銷售服務(wù)。例如，如何介紹公司、拜訪用戶、握手、演示產(chǎn)品等等?！舸礓N售員手冊，代理銷售員面對的是代理商，代理銷售員手冊中的內(nèi)容應(yīng)該是代理商所關(guān)心的問題。這是一個交互式的軟件，包括音頻、視頻、文字、語音、音樂，還有問答等等，通過這個軟件來進行培訓(xùn)。有調(diào)查表明，采用了這些銷售工具，可以至少也能降低勞動成本的50%，提高銷售成功率的10%，提高銷售服務(wù)質(zhì)量的100%。分銷的行業(yè)特點電腦行業(yè)的渠道設(shè)計水平最高，渠道建設(shè)能力極強，市場測量經(jīng)常出奇制勝。3．圖書分銷網(wǎng)絡(luò)圖書行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現(xiàn)在有兩條渠道：主渠道是新華書店，二渠道是圖書批發(fā)市場?，F(xiàn)在二渠道已經(jīng)超過了主渠道，占市場份額的60%?！舢a(chǎn)品。◆銷售對象。價格策略是：廣告公司55%的折扣，管理培訓(xùn)35%的折扣，數(shù)據(jù)中心1%的折扣?！咀詸z】請你根據(jù)本講的學(xué)習內(nèi)容對你最熟悉的一種產(chǎn)品進行渠道設(shè)計。并通過軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計練習為學(xué)習者詳細地演示了進行渠道設(shè)計的過程?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________160
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