樓盤急待解決的問題與工作建議-閱讀頁
2025-04-10 01:55本頁面
【正文】 初建到現(xiàn)在實際合同總金額3340萬元（不含頂工程款部分），2001年11月份以來樓盤總銷售金額2820萬元（含王總自銷部分和頂付思達公司部分，不含頂工程款部分）。這也是我們經(jīng)常聽到客戶說基本上見不到我們的廣告的原因。前期投入所占比重應(yīng)更大一些。比賽誰更能多花廣告費,不算是營銷人員水平高的標(biāo)準(zhǔn)。但比賽誰能省多少廣告費,也不是營銷人員的主要工作。因為這些費用根本不能同整個樓盤的風(fēng)險相提并論。如同以60萬戰(zhàn)勝80萬的淮海戰(zhàn)役是經(jīng)典戰(zhàn)例。現(xiàn)在大河龍城2個廣告牌的費用就把咱們所有費用拿住了，明年再增加個花錢不眨眼的正弘，三所板塊將變成個純競爭市場。當(dāng)然，這并不全是王總不讓多投入，原因是迎賓的行為模式和動力的一貫作風(fēng)共同作用的結(jié)果。但如果我們花幾百萬元塑造了頂級品牌形象，就此而止，則更可惜。文雅新世界一期用200多萬元塑造了一個大型白領(lǐng)社區(qū)品牌形象，但二期僅用40萬元廣告費就完成銷售，三期基本上沒花什么錢就銷售完畢，現(xiàn)在正在做四期開發(fā)的準(zhǔn)備工作。目前大河龍城也正在走這條路。十、物業(yè)開展以及與三所品牌不管是工程什么時間結(jié)束，即使是從純銷售的角度考慮，現(xiàn)在都必須立刻組建正規(guī)的物業(yè)公司了。王總曾有一次說：我這工程還沒有結(jié)束，說啥物業(yè)呢？他想要房就要，不想要讓他……。王總曾有一句非常專業(yè)的觀點：別墅不是大房子。這如同一個人花上百萬娶一個公主或千金小姐，他會通過千金的言談舉止，閨房品味，對自已對別人的行為模式等等方面，去判斷她是否值得自已花180萬元，很可能是自己的后半生同她朝夕相處。那么，這個女人可能嫁不出去或找個拿不出180萬的人。我們有大花園和三所環(huán)境，這些絕對是我們的天然優(yōu)勢。我們社區(qū)的衛(wèi)生無法得到正常維護，各種雜品散亂堆放，落葉沒有得到及時打掃，這與臉沒洗凈沒多大區(qū)別。大河龍城保安的長風(fēng)衣制服竟能讓客戶感覺這是一個正規(guī)管理的社區(qū)。大河龍城拉了個中州賓館當(dāng)物業(yè)顧問，金色年華請萬科作物業(yè)，中州都會廣場請索克管理物業(yè)，連開封榮勛花園也花20萬元請建業(yè)當(dāng)3年物業(yè)顧問。十一、2003年，我們要有面對更加嚴(yán)峻局面的準(zhǔn)備現(xiàn)在工程基本結(jié)束了，但是，我們的根本問題并沒隨工程結(jié)束而過去，反而隨著正弘加入進一步加劇了。 正弘、大河龍城正在沖擊別墅市場，由于我們的工作重心出現(xiàn)嚴(yán)重偏差，從房子外型、社區(qū)環(huán)境到物業(yè)服務(wù)，讓客戶感到我們根本不象別墅，已經(jīng)成了別人的反面參照物。 我們的400平方米以上的大戶型過多，我們即使和它們以相同的單價銷售，我們依然有明確的總價劣勢，別墅的主力市場總價位在60120萬元之間，建筑面積在200350平方米之間。2001年初高重恒說得有些偏激，但確實有一些道理。我們能否花錢請專業(yè)的設(shè)計公司將外立面的顏色再設(shè)計一下，做出一兩棟樣板。我們2003年成功與否的80％取決于這一條，是最感難辦的一條，這也是所有的公司的老總最主要的工作。要想面對2003年如此激烈的競爭，單靠王總個人的那些固有的優(yōu)勢已經(jīng)遠遠不夠，到樓盤運作后期，到了拼品牌、拼物業(yè)階段，這些個人固有的優(yōu)勢可能派不上太大用場。做不亞于1999年跑項目時的決心與調(diào)整。物業(yè)管理應(yīng)該開始全面介入，很多影響直接銷售的物業(yè)管理問題層出不窮。保安是除售樓員外直接與客戶接觸的人，他們的形象也部分代表著整個樓盤的形象。社區(qū)的衛(wèi)生要有專業(yè)的物業(yè)人員日常維護，各種雜品整齊碼放，落葉及時打掃?，F(xiàn)在的安防設(shè)計有明確隱患，應(yīng)及時調(diào)整。以極高的物業(yè)形象素質(zhì)，保障業(yè)主的別墅生活。 園林、展示區(qū)與綠地。現(xiàn)在樣板房給客戶的印象不好，需專業(yè)維護，堅決請專業(yè)公司設(shè)計配備高檔家具、沖浪浴、油畫、燒烤架、老槍等貴族用品。決定能否引入黃河迎賓館物業(yè)顧問。要及時定下來是否開發(fā)二期，以便全局考慮品牌預(yù)算?，F(xiàn)在售樓部及賣場的氣氛必須調(diào)整。保安形象極差。從入門到售房部重新設(shè)計包裝，營造出熱銷氣氛，而不是目前讓客人感覺荒蕪的格調(diào)。給客戶的第一印象非常重要。如果我們開發(fā)二期，一定要將現(xiàn)在的售樓部變成會所?？紤]是否在迎賓路口的廣告塔作廣告，小心被正弘搶先。并非有現(xiàn)房參觀而無需樓書。一套有銷售力的樓書是引導(dǎo)客戶思考、促使客戶下決定的有力武器之一，也是品牌的展示載體?？煽紤]我們?nèi)鏋檫@些業(yè)主做好園林，或增加類似大河龍城地板采暖的內(nèi)部設(shè)施。春節(jié)務(wù)必安撫老業(yè)主，可考慮給老業(yè)主黃河迎賓館的春節(jié)消費套票，不可有反正現(xiàn)在你已經(jīng)交過錢的想法。以上所提各種因素均會影響到最終的銷售結(jié)果。一個星期多時間，寫了這么一萬多字，幾易其稿，有點務(wù)虛，已經(jīng)超出我們的工作范圍了，并且還要冒某種風(fēng)險。迎賓花園是一個完全可以做得優(yōu)秀的樓盤。王總也多次說自已不適合具體工作，但這個工作非總經(jīng)理親自做不可，如果某個人能做這方面的工作，他遲早會另立山頭。所有的這一切都要由人來完成,由一個積極向上的團隊完成。
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