ac尼爾森零售研究培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2025-01-25 11:28本頁(yè)面
【正文】 11 36 25 11 26 23 3 20 18 2 加權(quán)缺貨率 加權(quán)存貨率 品牌 A新品 MJ 00 JA 00 SO 00 ND 00 3 3 0 29 28 1 32 31 1 34 33 1 品牌 A整體 MJ 00 JA 00 SO 00 ND 00 45 34 11 52 44 8 47 45 2 45 43 2 新品替換舊品速度較緩 59 缺貨率應(yīng)用案例 = 4,990 = 68 = 3,393 = 8,239 = = 19 = 948 = 零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 數(shù)值鋪貨率 有貨零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 同期銷售量 單點(diǎn)銷售量 缺貨鋪貨率 缺貨零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 單點(diǎn)銷售量 由于缺貨造成的銷售損失 = 60 ? 問(wèn)題 : 在銷售我的產(chǎn)品的商店里我的市場(chǎng)份額如何 ? 我們市場(chǎng)份額的變動(dòng)是受鋪貨率還是單點(diǎn)銷量的影響？ 通過(guò)單點(diǎn)銷售份額，可以向零售商顯示我們品牌在這個(gè)銷售領(lǐng)域的強(qiáng)度。 單點(diǎn)銷售份額 (SIH) 61 ? 例如 : SKU 1 DJ FM AM JJ AS ON 加權(quán)鋪貨率 90 85 80 80 80 80 市場(chǎng)份額 單點(diǎn)銷售 單點(diǎn)銷售份額 (SIH) 解釋 : ? 由于鋪貨率的下降導(dǎo)致在 DJ和 FM期間市場(chǎng)份額的丟失 ? 在 AM到 ON市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)是由于單點(diǎn)銷售份額的增長(zhǎng) ? 單點(diǎn)銷售份額暗示了潛在的市場(chǎng)份額 ,鋪貨率應(yīng)增加至 100% 62 單點(diǎn)銷售份額分析案例 69 70 71 72 78 79 81 86 80 77 74 81 84 92 86 87 88 93 91 89 86 87 85 88 88 DJ 00 FM 00 AM 00 JJ 00 AS 00 ON 00 DJ 01 FM 01 AM 01 JJ 01 AS 01 ON 01 DJ 02 加權(quán)鋪貨率 DJ 00 FM 00 AM 00 JJ 00 AS 00 ON 00 DJ 01 FM 01 AM 01 JJ 01 AS 01 ON 01 DJ 02 20 19 20 17 單點(diǎn)銷售份額 =銷售量份額 /加權(quán)鋪貨率 來(lái)一桶 康大碗 63 ? SIH是有一個(gè)有效的指數(shù) , 但他不應(yīng)單獨(dú)使用，應(yīng)把鋪貨率 水平相應(yīng)的不同品牌或 SKU比較。 ? 提高鋪貨率需要有額外成本，但考慮該因素時(shí)，應(yīng)權(quán)衡隨之 產(chǎn)生的利潤(rùn)增長(zhǎng)。 在分析 SIH時(shí)需注意的幾點(diǎn) 64 ? 問(wèn)題 : 如果鋪貨率的差距減小，品牌可產(chǎn)生多少的銷售量 ? ? 方法 : 計(jì)算 SKU的單點(diǎn)銷售能力 (銷售 / 鋪貨率 ). 測(cè)定潛在的鋪貨率 (品牌鋪貨率 – SKU 鋪貨率 )。 與品牌有關(guān)的鋪貨率差距 65 FM 00 AM 00 JJ 00 北京超市 /賣場(chǎng) 荷氏薄荷糖銷售量 (公斤 ) 1,244 2,352 2,951 Average = 2,182 數(shù)值鋪貨率 (%) 26 24 23 單點(diǎn)銷售量 (KG) 48 98 128 Average = 91 若數(shù)值鋪貨率達(dá)到品類平均水平 (69%)，則最大銷量可達(dá) 6,305 +189% 若數(shù)值鋪貨率達(dá)到寶路薄荷糖水平 (41%)，則最大銷量可達(dá) 3,747 +72% 假設(shè) : (1) 單點(diǎn)銷售量保持不變 . (2) 銷量和鋪貨率成正比 . 與品牌有關(guān)的鋪貨率差距分析案例 66 ? 問(wèn)題 : 什么是單點(diǎn)銷售單品數(shù) ? 單點(diǎn)銷售平均品牌數(shù)是增加，減少還是保持穩(wěn)定 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的單點(diǎn)銷售單品數(shù)處于什么樣的水平 ? 我們最近推出新的 SKU是否能增加我們的單品數(shù)量 ? ? 方法 : 把單個(gè) SKU的數(shù)值鋪貨率相加并除以此品牌的數(shù)值鋪貨率。 例如 : 庫(kù)存份額 % 銷售份額 % 比例 SKU 1 67 SKU 2 100 SKU 3 143 ? 解釋 : SKU 2 的庫(kù)存份額和銷售份額一致，因此指數(shù)為 100。 庫(kù)存與銷售比率 70 ? 值得注意的幾點(diǎn) : 當(dāng)?shù)昝鎺?kù)存與銷售份額的比率低于 100時(shí)，要考慮增加貨架陳列。但是當(dāng)比率遠(yuǎn)低于 100時(shí)，可能會(huì)導(dǎo)致缺貨情況出現(xiàn)的危險(xiǎn)，從而產(chǎn)生銷售損失的
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