【正文】 加收入，卻不能制造時間，這樣，我們只好盡量節(jié) OTC OTC 最佳的方法當然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶 OTC 代表把他的一天內(nèi) 分作推銷和不推銷兩段時間，在推銷時間內(nèi)，他每分鐘都應該有效利用好。推銷時所說的一切要預先有一個概念，而這一套推銷方法應適合多種場合。但如果想推銷更加完美，我們必須將推銷方法記錄下來， 我們應盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。不過，一個 OTC 代表在對待客戶方面應時常學習怎樣表達自己，有條理的推銷方法是 很多 OTC 代表，他們對著一個鏡子去實習自己的“推銷方法”，這方法是可取 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商，試表達你的推銷方法，用一個清楚的談話方 首先利用你所記下的“推銷方法”，在數(shù)次練習后，不需要你的記錄，試進行推 銷，并應盡量自然的加一些“情趣”。當我們記下“推銷方法”時，我們會忽略到當“反對”提出時的處理方法。它能使你成為一個完美的 OTC 代表，和使你能夠 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 你可知道任何重要的事項和少些機會被“干擾”所影響，因為你所講的一切關 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC 三、和 緊記以下三點，作為日常的規(guī)則：“好服務，可獲朋友，同時進行推銷。只有這方法才能使你的服務達到完善 — 第一流的水準。當你從貨車上 下來的時候，你就要檢查公司的廣告是否清潔，情況如何，如果藥店里沒有公司的廣告，你可以找個地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。 （ 3）當你進入藥店時，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告， （ 4）直接到藥品柜臺檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒有的話，從藥 （ 5 （ 6 （ 7）向藥店報告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣情況，詢問他 （ 8）送藥品時，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實證明你把藥品運入庫房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。如果你給予藥店錯誤的帳單，不論何方有利，他都會不高興，而只會導致他對你失去信心，因為他不會再花時間 帳單的錯誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。這些消息對于你分析工作和增加推銷的深度極之有利，所以這本簿必須清 十一、對客戶反對問題的處理 當經(jīng)銷商提出“反對”問題，有些 OTC 代表會感到不愉快，他們會感到無主見 你應該知道如何對付“反對”的問題，以下是一些通常遇到的“反對”問題。你們不要害怕這些問題，如果藥商不提出問題，他一定會有一些未解答的問題在他的腦海里，這些問題可能會使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問，這表示你已經(jīng)有進步了。他十分明了你是要他下一個決定，其實， 決定 —— 任何決定導致任何行動是一個選擇，通常是一個轉變，而普通人是反對轉變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。若你發(fā)覺那些反對問題只是借口，你不 需對它注意。以下是 （ 1）停留 —— 停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時間去想象你所會說的話， （ 2）微笑 —— 如你表現(xiàn)認真 、擔心、憤怒、混亂，你會給予藥商一個壞印象，你已經(jīng)被打倒了。你的藥商會 但是，就算是最好的 OTC 代表，誤會還是不免要發(fā)生的。有些藥商的脾氣是很古怪的。中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 這是你們工作的一部分，人有時都會犯錯誤，所以你們不應因此而過分氣餒。但記著，很多時候， 不要失去理智 —— 當藥商投訴時，不用發(fā)怒。如他罵你，細聽而不要反駁太多，讓他說完才冷靜地討論情況，這樣會增強你的地位。藥商給你生意，是會覺得他是應該對你有所要 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 可能這樣說：“我很高興你這樣對我說，先 生。如果投訴只為小小的事情，就立刻解決 但在很多的情形下，都應該發(fā)掘所有的事實。 如果投訴不立刻解決，就對他說你會把這件事報告上級，上級一定會公平地研 十三、會客前的準備 有許多的推銷方式都是很難過分預算會客前準備的重要性的，通常來說，銷出的數(shù)量，銷售的機會都屬有限，我們就不能輕易放過或者失卻了，每次和客人會面都要在“打鐵趁熱”中進行，尤其是你銷售的對象是一個委 員會的話，更不宜拖延， OTC 代表應該懂得制造有利自己的形勢，如果對 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 藥商大都有這樣的經(jīng)驗：許多 OTC 代表毫無準備的走近來，什么也不清楚！記著，第一步，你要盡量獲得有關這機構的資料，第二步，要知道關于你要見的那個 或者你有他們公司正想買的貨，可是你還得沖破人事這一關，你的服務滿足了他們公司，可是你的性格和藥商合得來嗎？他們有權去要求你滿足他們的需要，你 交易失敗 除了因為貨物不合眼外， OTC 代表的使人不滿也可能在內(nèi)的，會客前 誰的責任？找尋有關資料是應由推銷的部門和 OTC 代表分擔的，大致來說，部門負責關于公司的資料， OTC 代表負責對方 —— 即藥商 —— 的資料，另一種說法是： 二、專門（公司）調查由市場部門和 OTC 三、個人（買手）調查是 OTC 很難告訴你哪些資料可能有用，但所有有關資料都不容錯過，這些資料可以用頁記錄，也可以用卡登載，在部門 從已知到未知是最佳的方法，許多 OTC 代表沒有一點兒已知的資料就進入未知的境地，明顯的例子好象：你可以從買家過去三年的購入習慣去預測他會買的貨物 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 一次又一次， OTC 代表沖上門來，對兩家公司交易的歷史毫不知情，甚至會否交易過也不知道。 資料是雙方面交流的：從 OTC 代表到市場部，由市場部流給 OTC 代表，生意愈大 十四、困難的推銷環(huán)境 要知道怎樣對付困難的推銷環(huán)境，我們必須懂得怎樣應付制造這些環(huán)境的人， 在我們談及一些古怪和難應付的客戶，你必定留意到有許多的客戶是混種的，例如遲疑加上多疑，脾氣壞加上固執(zhí)，甚至四種合成都有，因此你一定懂得各種方 難對付的客戶不是無法對付的，只要運用得法，自然會水到渠成，不要“反對” OTC 代表感到很難對付的情形之一是當客戶在遲疑不決時，他把“專家”請進來 —— 你把他看作洪水猛獸好了，因為雖他說“好”并不可以使你獲得交易，他的一句“不”卻往往敗事。 問題是 —— 爭執(zhí)會影響交易嗎？如果這爭執(zhí)和推銷無關的，置之不理好了，或者技巧地避開算了，如果和推銷有關的話，你只好隨和一點和他周旋好了。 你現(xiàn)在要和這一個喜歡爭執(zhí)的客戶交手了，你得避開意見之爭而把一切歸到事實去，但是，你得緊記，你的工作是推銷， 不肯信人的客戶和愛爭執(zhí)的客戶 是大同小異的，應付這類人，你得拿出證據(jù)盡 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 大略來說，進展和爭執(zhí)性的客戶差不多，你甚可能遇到這樣一個人，他知道你在說實話，只是他一直假裝不信你，奈何！但請你記住，你的推銷已經(jīng)在他腦中進 有些時候，他不肯相信你的原因只是神經(jīng)過敏，他可能缺乏經(jīng)驗又恐怕你會乘 同樣的，你要把爭論的事實分清，你只可以證明事實，無法證明意見的拿出事實來，他自然會相信你的意見了。使他滿意就是了，有投訴理由的客戶就算一個病人，你要不把他醫(yī)好，否則就把他埋葬，當然我們希望把他治 不要混過你的錯處，你做錯了，承認一切，但不要把他弄大，別推委，你要把 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 明顯地， OTC 代表遇到投訴時，一定得把 OTC 代表放在這檔的分類中，下面的問題引出對付的方法： 這投訴是有實據(jù)和確定的，或者是漠無實際的呢？如果他的投訴是太普遍性的， 不管他投訴的來源和理由是什么，可能情況下都要使他感到滿意，含混過去一些真正的投訴只有獲得惡果，每一次你使到一個投訴戶滿意都使得到再一次交易。對付這兩種人，大致沒有兩樣，你要打破沉默。你可以問一個驚人的問題，然后等候他的 最致命傷是希望用多言來企圖打破他的沉默，如果他是天性的沉默，那你的多 他毫無反應是不是因為他不感興趣呢？有經(jīng)驗的 OTC 代表是先引導他談話然后方開始推銷的，那就是說：一定要知道問他的問題是有意義的，如他只是“左耳 利用視覺輔助，雖然他不用心聽，他總不至是瞎子吧，對于天性沉默的，你必 如果你一 切打破僵局的方法都用完了，你仍舊有你的“主要方法”，那就是說，把你的推銷話說完，然后就以沉默制沉默，說清楚你的話后 —— 收口！他自然明白 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 如果他問，你便答；如果他提出質問，面對它；如果他說：“好”，繼續(xù)下去，如果他說：“不”，那把一切錯誤歸咎已身，因為你把話說得不好，道歉之后，再 最后的方法只是給有經(jīng)驗 的 OTC 代表用的，那就把他的沉默當做默認。 有一些客戶只是快人快語而已，他并不是粗暴的，因此他們并不喜歡扭扭捏捏的人的。 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 OTC代表來說，自大的客戶是完全不成問題的，這