【正文】 之，做總結(jié)就象下完一盤(pán)棋，棋手都要復(fù)一下盤(pán)，對(duì)棋中留下的許多遺 憾進(jìn)行反思，為自己的技能、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做一個(gè)積累和調(diào)整，然后在下一盤(pán)棋中贏回來(lái)。 剛到 XXX 時(shí)，對(duì) XXX 方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。作為 銷(xiāo)售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。 此外，還要廣泛了解整個(gè) 市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。 針對(duì)今年一年的銷(xiāo)售工作，從四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)： 一、 XX 公司 XX 項(xiàng)目的成員組成： 營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售人員比較年青，工作上雖然充滿(mǎn)干勁、有激 情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上存在著較大的欠缺。 由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤(pán)品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。 協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺(jué)，好在知道了問(wèn)題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。 三、關(guān)于會(huì)議 會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無(wú)論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開(kāi)發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的。 四、營(yíng)銷(xiāo)部的管理 前一階段由于工作集中、緊 迫，營(yíng)銷(xiāo)部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺(jué)性來(lái)完成的，沒(méi)有過(guò)多的靠規(guī)定制度來(lái)進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī)，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。 以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時(shí)間倉(cāng)促會(huì)有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會(huì)予以極大的重視，并會(huì)及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿(mǎn)成功。 如此關(guān)鍵時(shí)刻，那為什么還是有那么一些大區(qū)經(jīng)理不重視或是沒(méi)有“能力”重視？筆者根據(jù)多年學(xué)習(xí)與經(jīng)歷，也來(lái)總結(jié)一下“總結(jié)與計(jì)劃”該怎么做好、陳述好，就算是拋磚引玉吧，希望不對(duì)的地方請(qǐng)同志們 S 勁“拍磚”！ 一、銷(xiāo)售總結(jié)大體框架： 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。 1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù)）。 3）品牌、品類(lèi)數(shù)據(jù)分析：通過(guò)品牌、品類(lèi)數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類(lèi)銷(xiāo)售比例、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等。 渠道客戶(hù)分析。 1）區(qū)域總體渠道客戶(hù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)分析，知道你的渠道客戶(hù)在哪里，質(zhì)量如何？ 2）管轄省級(jí)渠道客戶(hù)分析：通過(guò)管轄省級(jí)渠道客戶(hù)分析，能夠指導(dǎo)省級(jí)經(jīng)理做好渠道客戶(hù)拓展與管理。 4）二級(jí)渠道客戶(hù)分析：分析二級(jí)渠道客戶(hù)，目的是考慮他們的營(yíng)運(yùn)結(jié)果與質(zhì)量，以便提升或新開(kāi)發(fā)二級(jí)渠道客戶(hù)。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。通過(guò)終端建設(shè)的“信息”分析 ,能夠反映你對(duì)終端的精耕細(xì)作，體現(xiàn)你“運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)交流，科學(xué)分析決策終端”的能力。 2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點(diǎn) 指標(biāo) ,直接決消費(fèi)者能否購(gòu)買(mǎi)到此產(chǎn)品 ,影響產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額（圖表化 /有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù)）。 銷(xiāo)售費(fèi)用分析。 1）總體銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售費(fèi)用分析（圖表化）。 3）廣告費(fèi)用分析（圖表化）。 經(jīng)營(yíng)管理工作總結(jié)。 1）營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議管理。 3）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理。因此，銷(xiāo)售計(jì)劃帶有明顯的“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷(xiāo)售大目標(biāo)，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標(biāo)。 品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。 渠道客戶(hù)建設(shè)規(guī)劃。 終端建設(shè)規(guī)劃。 廣告、促銷(xiāo)計(jì)劃。 經(jīng)營(yíng)管理工作規(guī)劃。分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。而對(duì)于大區(qū)經(jīng)理，在銷(xiāo)售總結(jié)“過(guò)堂”時(shí)應(yīng)該深刻自省，積極主動(dòng)專(zhuān)業(yè)的總結(jié)分析你的市場(chǎng)，反映你的經(jīng)營(yíng)與管理能力；而在銷(xiāo)售計(jì)劃上，更應(yīng)該在你的總結(jié)上將銷(xiāo)售計(jì)劃做到具有“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”，體現(xiàn)出一個(gè)大區(qū)經(jīng)理“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額 100 萬(wàn)元。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。 ，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。 ，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù) 、及每日的工作量。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)。 ，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。 做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。 前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。 前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。 ，及時(shí)回訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。 ，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。 ，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。 客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。所以，提高工作效率是一個(gè)刻不容緩的問(wèn)題。 ，并隨時(shí)調(diào)整、添加或刪除計(jì)劃。 首先，在每周的開(kāi)始列 出本周的計(jì)劃。你只需要通過(guò)身邊的臺(tái)歷或記錄本做提示性標(biāo)記即可。這張日工作計(jì)劃任務(wù)表應(yīng)該隨時(shí)在你身邊，一抬眼就能看到，它象一個(gè)忠實(shí)的幫手，隨時(shí)告訴你下一步工作的內(nèi)容?？偨Y(jié)不是讓你寫(xiě)長(zhǎng)篇大論，而是在工作中間隨時(shí)添加新任務(wù)，下班前或周結(jié)束時(shí)及時(shí)刪除已完成的工作，同時(shí)將未完成的任務(wù)轉(zhuǎn)到下一日或下一周的工作計(jì)劃中去。 ，并掌握先易后難的原則每日或每周的工作計(jì)劃中肯定有很多項(xiàng)工作，要先干哪一件呢？在開(kāi)展工作前我們要權(quán)衡每項(xiàng)任務(wù)的輕重緩急，重要的緊急的先去干，不太重要的不太緊急的后去干。當(dāng)看到工作計(jì)劃表中成堆的任務(wù)一項(xiàng)項(xiàng)完成時(shí)，象 征著這些敵人被征服和消滅，帶給自己的是暢快淋漓的快感。 展方向，可以使人們的行動(dòng)對(duì)準(zhǔn)既定目標(biāo)。 、指標(biāo)、步驟、進(jìn)度和預(yù)期成果，是控制活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。作為公司大家庭的一員，我們每個(gè)人都肩負(fù)著神圣而艱巨的使命。希望我們每位都能成為成功者，努力干好自己的本職工作，享受工作的樂(lè)趣，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值！