門店銷售員技巧系統(tǒng)培訓(xùn)-閱讀頁
2024-09-18 08:12本頁面
【正文】 之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的 “ 白話 ” 介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法 性價(jià)比的介紹是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價(jià)值的認(rèn)定是意識(shí)形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對(duì)客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 一定要看他所要的那款機(jī)子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會(huì)有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 把木梳賣給和尚 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷主管。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實(shí)踐性的試題：把木梳賣給和尚。負(fù)責(zé)人對(duì)這剩下的這三個(gè)應(yīng)聘者交待：“以 10日為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷售結(jié)果向我匯報(bào)。小張的業(yè)績(jī)是賣出去一把。 小王的業(yè)績(jī)是售出 10把木梳。他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬?！敝鞒植杉{了他的建議，買下了 10把梳子。小錢說，他去了一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。主持聽了大喜，即時(shí)拍板買了小錢所有的梳子，并邀請(qǐng)他留下來幫忙組織贈(zèng)送梳子的儀式。這個(gè)故事是真是假，也不重要。 ? 要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！ 總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 促進(jìn)成交的行為是： 銷售人員用來爭(zhēng)取或暗示客戶的承諾的行為。 為什么要主動(dòng)建議顧客購買？ 顧客的需要 顧客在做購買決定的時(shí)候常常希望得到他人的支持和推動(dòng) ， 以使自己更加放心地做出決定 。 購買興趣 心動(dòng)時(shí)刻 時(shí)間 銷售目標(biāo)的需要 主動(dòng)建議購買會(huì)幫助自己爭(zhēng)取更多銷售成功的機(jī)會(huì) 。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。 利益誘惑法 您說您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說您先生也會(huì)喜歡。 幫助顧客決策 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多。 利用惜時(shí)心理 您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？ 重利輕弊權(quán)衡法 您需要紅的還是綠的？ 兩者選一法 請(qǐng)到款臺(tái)付款。 ? 幫助顧客縮小選擇范圍 。 ? 提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較 ， 并 且重復(fù)產(chǎn)品利益 。 當(dāng)顧客做出購買決定后 —— 購后服務(wù) 銷售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù) 幫助開票 協(xié)助交款 開箱驗(yàn)貨 填寫顧客資料 解釋售后服務(wù)細(xì)節(jié) 贊美顧客 致謝送客 你在實(shí)際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準(zhǔn)備后進(jìn)行演練
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