電話銷售常見問題解決方法-閱讀頁
2024-09-12 19:23本頁面
【正文】 買了假貨怎么辦 ?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎 ?先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎 ? 顧客講：沒 有預(yù)算 (沒有錢 )。沒有條件可以創(chuàng)造條件。如： 先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買 ，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會，這個(gè)機(jī)會對購買者又非常重要，失去了，痛苦 !尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。 (1)投資法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了 ?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎 ? (3)肯定法： 值 !再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。 顧客講：不，我不要 …… 對策：我的字典了里沒有 “不 ”字。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對自己 有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益 (好處 )說不。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢 ?所以 先生今 天我也不會讓你對我說不。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。 [總結(jié) ] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對不同的情況采取不同的收帳策略。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。 。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良的習(xí)慣。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有大不了的 ? ，及時(shí)中止供貨，特別是針對客戶 “不供貨就不再付款 ”的威脅 。 ，堅(jiān)持 “定期收款 ”的原則。國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有 20%能夠收回，而 2年以內(nèi)的欠帳 80%能夠收回。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好，卻不如收回更多。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。獲得優(yōu)先付款機(jī)會的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。我從實(shí)踐中摸索出了對債務(wù)人 (業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 )實(shí)行 “三緊跟 ”的戰(zhàn)略， 即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。 “柔勁 ”。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門 !收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個(gè)真誠的笑臉，對那 “三種人 ”實(shí)施 “情感投資 ”，精誠所至，為爭金石所開。清收欠款是一項(xiàng)長期艱苦的業(yè)務(wù)，討 債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。看見了一絲曙光，決不放過機(jī)會，同時(shí)要學(xué)會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情?？傆幸恍_子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于 “對牛彈琴 ”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴 諸法。每當(dāng)拿起電話，心里就特別擔(dān)心。但我個(gè)人對于快速克服恐懼的核心觀點(diǎn)是： 立即行動，拒絕拖延！立即行動，拒絕拖延！立即行動，拒絕拖延！ 對于絕大多數(shù)銷售人員來講，內(nèi)心對拒絕的恐懼感在束縛著他們的思想，阻礙著他們的行動。治標(biāo)但不能治本?？謶质且粋€(gè)強(qiáng)大的力量，讓我們得不到我們本該可以得到的生活。當(dāng)過山車在一片尖叫聲中停下來時(shí)，我看到她臉都白了。 ”，她的這種反應(yīng)我理解，很多人和她的反應(yīng)是一樣的，但接下來發(fā)生的一件事情，讓我很吃驚，她告訴我：我還想再玩一次。 做銷售的我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候我們越不敢打電話，就造成越不敢打電話的惡性循環(huán)，但當(dāng)我們開始打電話的時(shí)候，進(jìn)入到一個(gè) 勢能的狀態(tài)中時(shí)，我們會發(fā)現(xiàn)電話中的興奮感讓我們很難停下來?？朔謶值囊粋€(gè)有效地方法是：馬上行動，恐懼什么就立刻去做，你會發(fā)現(xiàn)恐懼不見了。 對很多銷售人員來講， 對付恐懼的方法就是：拖延 。 到了中午，又告訴自己客戶正在吃飯，不方便吧。 到了下午，又告訴自己客戶剛休息完，可能不方便， 到了下午 3 點(diǎn)多，又告訴自己這是客戶工作的黃金時(shí)間，這時(shí)候一定在拜訪客戶，不方便。 你看到因?yàn)榭謶?，我們會給自己找出很多的冠冕堂皇的正當(dāng)理由，來阻止我們不行動?？朔@些恐懼的有效方法就是：立即行動，絕不拖延，因?yàn)橥涎訒^續(xù)加重我們的恐懼?？梢韵群拖鄬κ煜?、不重要的客戶打電話，讓我們進(jìn)入到一個(gè)電話勢能中，然后再給你恐懼的客戶打電話，不要拖延
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