【正文】 格普遍在 6000— 10000元之間。 就目前?？谑蟹康禺a(chǎn)市場整體發(fā)展趨勢和別墅項目的實際情況來看， 2021至 2021年海口市別墅類高端樓盤價格漲幅在 2021年基礎(chǔ)上上漲 10— 15﹪左右。 海口市別墅價格調(diào)查表 別墅名稱 地址 起價 最高價 備注 江南城 三期御城 和平大道 66 號 未開盤， 300— 1500萬 /套 獨棟 200— 450 ㎡ 比華利 山莊 西海岸濱海西路 189號 萬 /㎡ 萬 /㎡ 獨棟 290— 460 ㎡ 西海豪園 濱海大道 235 號 萬 /㎡ 萬 /㎡ 獨棟 279— 524 ㎡ 浪琴灣 西海岸濱海大道以北 2 萬 /㎡ 4 萬 /㎡ 獨棟 217－ 272 ㎡ ；聯(lián)排 173－ 226 ㎡ 芒果樹 國興大道 雙拼 119 萬元 /套起，獨 棟 185萬元 /套起 獨棟 270 ㎡ ， 聯(lián)排 219 ㎡ 西城秀舍 秀英大道與向榮路交互處 3488 萬 /㎡ 6588 萬 /㎡ 獨棟 240280 ㎡ 海南 海甸五西路 600 萬 /棟 1380 萬 /棟 獨棟 18 大公館 253— ㎡ 龍墅灣 西海岸長怡路 1 號 6000 元 /㎡ 15000 元 /㎡ 聯(lián)排 140400㎡ 第三章 項目 SWOT 分析 一、 Strength 項目優(yōu)勢分析 占有資源優(yōu)勢，地處全國最早的高爾夫球會“臺達高爾夫俱樂部” 距離市主城區(qū)（以 70公里 /小時計算） 15分鐘車程 與海景別墅相比具有性價比優(yōu)勢 二、 Weakners 項目弱勢分析 周邊交通目前只有海榆東線一條交通干道， ,公共交通系統(tǒng)不發(fā)達， 給居住造成一定的麻煩； 項目地塊周邊沒有形成規(guī)模化的開發(fā)氣候，推廣難度大 三、 Opportaniry 項目機會點分析 隨著?？?文昌 瓊海 三亞的建設(shè)通車 ,海口與三亞的時間距離將大為縮短，部分文昌、瓊海、三亞房地產(chǎn)的客戶將被吸引到?？趤硗顿Y居?。? 今年環(huán)城高速通道的建成，將大大縮短樓盤到市內(nèi)的車程，良好的交通將提升樓盤品質(zhì)并吸引更多高端客戶； 地產(chǎn)與球會相互促進，共同發(fā)展； 19 目前宏觀房地產(chǎn)市場正在經(jīng)歷調(diào)控，未來具有不確定性，觀望情緒濃重 火山口大盤的開發(fā)啟動將會分散部分客戶 第四章 項目產(chǎn)品定位和營銷 一、項目產(chǎn)品定位 1．項目形象定位： 城南地標 —— 海口南部內(nèi)陸式標志性別墅地產(chǎn)（ 郊區(qū)居家、度假兩用型的別墅 ） ① 地標性： 地標性形 象定位是與項目的區(qū)位和周邊環(huán)境息息相關(guān)的，對比競爭對手，從建筑特色和建筑外立面形象方面打造地標性定位； ② 風格主題： 特色英美民居（【備選之二】海外風情比如：地中海式或北非風格）主題風格主要體現(xiàn)在社區(qū)園林，建筑外立面色彩與入戶大堂方面，將地域文化主題進行適度導(dǎo)入。促使市場成功人士的熱情追捧。 ● 景觀的精巧，布局的獨到，要考慮到安全性和實用性，要顧及到生態(tài)和環(huán)保。 ● 運用參與性園林的設(shè)計思想，變被動休閑為主動休閑，其游步道、小品、 植物、水體、建筑均須強化 “以人為本 ”的思想，圍繞 業(yè)主 的生活習性、職業(yè)、年齡等進行設(shè)計，讓生活與景觀呼應(yīng)，營造景觀生活和游憩生活氛圍。天然的花崗石、原木、文化石等材質(zhì)與色彩明快的熱帶植物相互配襯，給人一種開闊暢快的感覺。桫欏、茉莉花、雞蛋花、月季花，這些中式的植物，與西式的建筑親切融合。 ● 在西派建筑園林風格基礎(chǔ)上融入 現(xiàn)代東方主義園林 的特征 ● 園林設(shè)計中需要關(guān)注的三個問題： “美麗亞社區(qū)”別墅 園林極大地影響社區(qū)整體品質(zhì)，也是休閑思想和風格的主要載體，但是，忽略居民休閑生活的多樣性，隔離園林與住宅在休閑生活中的呼應(yīng)關(guān)系， 只能形成 “重園林、輕建筑 ”的二元開發(fā)形態(tài)。 盲目將物質(zhì)休閑做大、做高端、做國際時尚，卻忽略了 業(yè)主 的 實際 精神休閑需求。 ③ 戶型與建筑 ● 獨棟； ● 面積 290460㎡ ； ● 特色寬敞，功能分區(qū)明顯，動靜相對分離； ● 特色情景起居室設(shè)計和客廳拉開距離，落地玻璃窗，更佳觀景； ● 實用率 70%左右 ； 21 ● 自由靈動空間，讓住戶有個充分發(fā)揮想象，充滿趣味、享受情趣，展現(xiàn)個性的私人空間。 一期價格定位在 7500元 /㎡ : ● 項目入市時毛坯房平均價格為： 6900元 /㎡ ● 項目入市時跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費用另計。 ● 項目價格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價格（毛坯房） 入市價格 6900/元 /㎡ 主體工程動工 300 7200 元 /㎡ 主體封閉 300 7500 元 /㎡ 外立面完工 300 7800 元 /㎡ 竣工 300 8100 元 /㎡ 二期價格定位在 10000元 /㎡ : ● 項目入市時毛坯房平 均價格為： 8900元 /㎡ ● 項目入市時跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費用另計。精裝房平均價格分別為（ 3種裝修標準）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 項目價格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價格（毛坯房） 入市價格 14000/元 /㎡ 主體工程動工 500 14500 元 /㎡ 主體封閉 500 15000 元 /㎡ 外立面完工 500 15500 元 /㎡ 竣工 500 16000 元 /㎡ 二、項目營銷 早期銷售分析 “美麗亞社區(qū)”地產(chǎn)項目銷售有以下幾個特點： ● 產(chǎn)品外銷以香港、臺灣以及東南亞華僑客戶為主； ● 地產(chǎn)銷售聯(lián)合高爾夫球會，力求半數(shù)以上的客戶為會員購買； ● 客戶成分主要是在廣東、海南省市以及港澳周邊的成功人士；同時，建立島外分銷代理渠道進行銷售，地域選擇山西、東北、上海、浙江和北京。 客戶目標定位 三緣客戶 高爾夫緣客戶定位： ? 分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、東南亞、內(nèi)地等； ? 關(guān)注有關(guān)高爾夫方面的賽事及所有信息 23 ? 看有關(guān)高爾夫方面的雜志等； ? 會從球會的角度評價物業(yè)的價值； ? 主要是為方便打球、甚至方便退休后打球而置業(yè)。 營銷策略 A、總體思路 ? 建立聯(lián)系，鞏固與會員、業(yè)主的關(guān)系，充分挖掘此部分的客戶潛力。 ? “高爾夫 +溫泉 =健康”概念 ? 通過對本項目物業(yè)發(fā)展品牌效應(yīng)的傳播，對新客源的開發(fā)進行點對點的直銷。 24 ③重點市場分銷體系建立 ? 珠三角地區(qū)的分銷體系 ? 港臺、東南亞地區(qū)的分銷體系 ? 北京、山西地區(qū)的分銷體系 ? 長三角地區(qū)的分銷體系 ④“美麗亞社區(qū)”文化體系 ? 根據(jù)市場定位人群特征及心理需要，結(jié)合公司的發(fā)展規(guī)劃制定整體文化戰(zhàn)略—— “ 海南高爾夫生活社圈 ” ? 建立 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 的相應(yīng)理論依據(jù)； ? 根據(jù)項目進入市場不同的時間段，根據(jù)實際需要，營造事件； ? 利 用多方面的炒作，使 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 文化盡快成為有影響力的、可持續(xù)發(fā)展的、較為成熟的體系。 ⑥優(yōu)惠措施策略 ? 對聯(lián)盟內(nèi)部購買物業(yè)的業(yè)主，在球會長期消費的會員提供購買優(yōu)惠政策； ? 推出獎勵客戶計劃。 D、階段策略 第一階段 認識市場階段（ ） 階段目的 ? 引起目標客戶群的注意和興趣； ? 促成銷售人員及管理人員所熟悉的意向性購買者認購； ? 促成其它渠道的意向性購買者認購。 ? 繼續(xù)對美麗亞社區(qū)以及臺達高爾夫球會進行宣傳 ? 更清晰帶動主打產(chǎn)品形象 銷售策略 ? 點對點銷售為主，開展對目標點客戶的個性化銷售服務(wù) ? 加大宣傳力度 內(nèi)部工作 ? 依據(jù)登記的程度對價格進行調(diào)整控制 ? 加大在 北京、上海、山西等地區(qū)滲透宣傳 推廣策略 ? 營造開盤氣氛 ? 加大賣點宣傳 ? 繼續(xù)社區(qū)宣傳 效果預(yù)測 ? 進行客戶內(nèi)部認購 ? 引起全城關(guān)注，使區(qū)域內(nèi)別墅地產(chǎn)形象大大提高友升在業(yè)界的口碑 ，產(chǎn)品特點得到傳播 第三階段 強銷階段（ .） 階段目標 ? 綜合各種推廣手段，全面出擊，促成大部分誠意登記客戶簽訂購買合同 ? 在“二期”的銷售進度配合下，推出 差異化產(chǎn)品“ 三期” 26 ? “一期”工程進度需要積極配合，全面封頂 銷售策略 ? 充分發(fā)揮會員客戶作用，加大點對點的推廣力 度。 ? 對已購客戶及對前期的積累客戶跟蹤服務(wù)，提高“二期”銷售的成功率。 ? 通過前兩階段的宣傳，建立社區(qū)高爾夫別墅 “ ?？诟郀柗蛏钌缛?” 文化體系 ? 利用靈活的談判技巧，促進成交 效果預(yù)測 ? “二期”別墅的合約簽訂率為 80%，即套左右。 ? 建立“美麗亞社區(qū) ”作為頂級物業(yè)開發(fā)的龍頭地位。 銷售策略 ? 此階段工作重點放在對已購買客戶的服務(wù)上 ,如銀行按揭手續(xù)的辦理 ,看房客戶的跟蹤、催交款通知、入伙通知、工作差漏的補救等 ,完善服務(wù)及配套設(shè)施。 推廣策略 ? 建立友升地產(chǎn)集團專業(yè)形象地位 ? 采用針對性較強的公關(guān)活動形式 效果預(yù)測 ? 美麗亞人文社區(qū)的正式形成，從而帶動后期物業(yè)的開發(fā)和銷售 ? “美麗亞 ”居家概念深入民心 E、價格策略 ⅰ 基準價格體系 ①定價原則 27 ? 中國經(jīng)濟整體走勢分析 ? 別墅市場走勢 ? 同期市場比較 ? 品牌評估 ? 歷史定價 ②調(diào)價原則 ? 景觀 ? 朝向 ? 附加權(quán)益 ? 花園面積 ? 戶型面積 ③面價制定考慮因素：會籍、贈送會籍、折扣 ⅱ 階段性價格策略 價格建議采取底開高走。 ● 2021年月，戶型示范單位正式開放。 ②現(xiàn)場包裝 會所大堂： 地產(chǎn)模型展示 美麗亞社區(qū)別墅主題畫面 海南臺達高爾夫球會重大賽事活動展示（重要賽事） 美麗亞社區(qū)別墅賣點展示 美麗亞社區(qū) —— 國際生 活社圈宣傳 28