【正文】 25%52%13%10%碩士以上 本專科高中專 其他 8%73%16%3%2030歲 3045歲 4560歲 60歲以上 圖 32：有購買欲望人群年齡調(diào)查 圖 33：有購買欲望人群學歷調(diào)查 調(diào)查顯示：在有購買欲望的人群中，年齡主要集中在 3045 歲，且受教育水平比較高。 （ 4）有購買欲望人群的職業(yè)及收入 在有購買欲望的人群當中， IT 行業(yè)、電子、建筑行業(yè)的白領(lǐng)人 士，中外企業(yè)的高層管理者、高校教師 5類職業(yè)的人群合計占到有購買欲望人群數(shù)的 62%，而且收入都在每月 3000元以上 。 15%12%13%12%10%38%IT工程師 電子工程師 建筑設(shè)計師高層管理人員 高校教師 其他 圖 34：有購買欲望人群職業(yè)調(diào)查 （ 5）產(chǎn)品價位接受程度 表 32 ：產(chǎn)品價位接受程度調(diào)查 價位檔次 能控制家電運作，外觀設(shè)計簡單，價格在 1200元以下 能控制家電運作，支持防盜和報警功能，價格在 1200—2021元之間 除上述功能外，外觀設(shè)計時尚，綠色節(jié)能環(huán)保，價格在2021元以上 比例 % % % 調(diào)查顯示：產(chǎn)品價格的合理定位為 12002021元。 競爭分析 競爭因素分析 （ 1）競爭產(chǎn)品分析 目前全國智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，都沒有形成規(guī)模生產(chǎn)，至今還沒有一個能夠占領(lǐng)國內(nèi)市場 10%的家居智能控制系統(tǒng)產(chǎn)品。 同機競爭對手相比，本公司產(chǎn)品操作更便捷，穩(wěn)定性更高。所以公司在進入市場階段，面臨的競爭比較弱。對此，本公司將加緊和沈陽航空自動化研究所合作進行技術(shù)的改進和更新，并不斷推出新的產(chǎn)品。 （ 3）潛在進入者分析 中國智能家居發(fā)展空間較大，智能產(chǎn)品的需求量將以基數(shù)為每年2 億元的需求和每年平均 50%的行業(yè)增長速度向上發(fā)展。 （ 4）供應(yīng)商分析 基于短信的無線廣域控制系統(tǒng) 的原料主要有控制芯片 89s52，TC35IGSM 通訊模塊、因特網(wǎng)絡(luò)接口。 （ 5）購買商分析 產(chǎn)品的目標市場定位于高收入人群，這些人群對價格的敏感度不大，討價還價的能力較低，所以產(chǎn)品相對于顧客有較大的競爭優(yōu)勢。 （ 2）價格優(yōu)勢 整個系統(tǒng)造價低廉：相對于國內(nèi)同類產(chǎn)品的造價，公司產(chǎn)品的造價只有競爭對手的一半都不到，極具性價比。 （ 4）特殊優(yōu)勢 通過可移動電源供電，采用 GSM 廣域網(wǎng)進行無線控制，在一些無人區(qū)有它的獨特優(yōu)勢。目前，國內(nèi)的智能家居市 場正在迅速崛起，膨脹，智能家居必將改變?nèi)藗兊纳?，改變家裝市場的格局。 市場預測分析 據(jù)實地調(diào)查 ,以均價 5000元 /平方米為標準，目前沈陽市有 33個高檔小區(qū)，平均每個小區(qū)大約有 2500 左右的住房，入住率達到 70%左右，僅這些小區(qū)潛在的用戶就有 ，說明沈陽智能家居市場有很大的空間。以沈陽和東北市場的銷售數(shù)據(jù)為樣本，在此基礎(chǔ)上考慮到智能家居整體市場的逐漸擴大、行業(yè)競爭的激烈程度以及產(chǎn)品的質(zhì)量、價格優(yōu)勢等因素，對公司的 35 年市場銷售情況做出預測。 ◆ 公司宗旨： 為用戶服務(wù)、對用戶負責、讓用戶滿意。 ◆ 戰(zhàn)略目標：實現(xiàn)“點點通”國內(nèi)第一品牌，打造“點點通”國際大品牌。 目標：形成現(xiàn)代化智能控制產(chǎn)品開發(fā)公司的雛形，為公司的進一步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級工程師，及有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷人才加盟本公司。重點從以下五個方面著手： ? 市場擴展 ? 生產(chǎn)線建設(shè) ? 技術(shù)創(chuàng)新及解決技術(shù)獲得問題 ? 公司的管理水平提高 ? 管理信息系統(tǒng)的正常運行 遠 期發(fā)展計劃（ 5— 10 年） 第三期項目：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原始資本，重組及整合公司現(xiàn)有資源，改進阻礙公司發(fā)展的結(jié)構(gòu)和制度，積極籌備上市融資。屆時公司將會以引 資參股的方式與“長虹”、“康佳”、“熊貓”、“海爾”等大型家電產(chǎn)品研發(fā)制造商和正向我國家電市場滲透的“索尼”、“松下”、等合作，從而展開大規(guī)模的國內(nèi)、國際市場的開發(fā)活動。 5．生產(chǎn)技術(shù)管理 工廠建設(shè) 在工廠的建設(shè)中，主要是提高工作質(zhì)量，精心進行原材料采購和產(chǎn)品成型后的檢測、封裝。 生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。 產(chǎn)品質(zhì)量：按照國際質(zhì)量認證體系標準進行檢驗。 原材料的采購與管理 在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購件的成本大約占產(chǎn)品成本的 60%，活勞動力僅占產(chǎn)品成本的不足 6%。本公司在原材料采購方面，將首先對市場上的供應(yīng)商進行綜合信用評價，然后在評價的基礎(chǔ)上，選擇 23 名供應(yīng)商進行合作，并且每次采購都實行批量采購，從而從源頭上降低原材料的成本。 對于庫存的管理，本公司將利用 ABC分類法對物資進行采購和管 理。并對其施以盡可能緊的控制，包括最完整、精確的記錄，最高的作業(yè)優(yōu)先權(quán)，接受高層管理人員的經(jīng)常檢查，小心精確的確定訂貨量和訂貨點，緊密的跟蹤措施以使庫存時間最短。第一級：由教授高級工程師等專家組成，負責新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案的論證；第二級由研發(fā)部設(shè)計人員組成，在第一級機構(gòu)的指導下，完成產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計，及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；第三級由工程技術(shù)人員組成的中試組，負責產(chǎn)品工藝測試、檢驗和檢測方法的制定及實施。 工藝測試 工程技術(shù)人員 可行性分析 軟件開發(fā)設(shè)計 教授高級工程師 研發(fā)部設(shè)計人員 圖 51：技術(shù)開發(fā)過程圖 原材料采購管理 在原材量采購方面，公司將對原材料的質(zhì)量進行嚴格的要求，把它作為選擇供應(yīng)商的一個重要標準。 在原材料驗收入庫時，本公司將選擇科學的驗收方法對原材料進行嚴格的驗收，確保入庫的原材料零問題。同時，將對倉庫管理人員進行嚴格的培訓，采用科學的儲存方法，實行“誰出問題，誰負責”的制度來確保 原材料的質(zhì)量。具體如下： 圖 52：生產(chǎn)流程管理圖 單板裝配 單板檢查 單機裝配 單機測試 產(chǎn)品存放 性能測試 入 庫 6．市場營銷 營銷計劃 市場營銷劃分為三個階段，即市場進入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。 市場進入和開發(fā)階段（ 12 年） 主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力 攻占沈陽市場，并以沈陽為中心逐漸輻射東北地區(qū)市場。 市場進入階段以智能家居理念的普及為主要目標，在沈陽市區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點開發(fā) 節(jié)中所述的 5類高收入職業(yè)的家庭用戶。 （ 2）在沈陽市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產(chǎn)品展示會，現(xiàn)場演示智能家居的種種功能，讓大眾逐漸接受智能家居的理念，了解智能家 居系統(tǒng)給大眾生活帶來的種種便捷與樂趣。 ◆ 主要的營銷渠道： （ 1）與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，與房地產(chǎn) 開放商合作是推廣智能家居控制系統(tǒng)一個非常有效的營銷方式。 銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。 ▲ 樣品房項目合作 主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷 售方式一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。 貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點。 貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結(jié)算貨款。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設(shè)計師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。 貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。 公司盡可能把訂單設(shè)計方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費者完成訂購或退回產(chǎn)品的任務(wù)。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。 ◆ 銷售方式： （ 1）集團直銷：針對房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。 市場成長階段（ 35 年） 由于在市場進入和開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進軍全國市場。 此階段的目標為在全國范圍內(nèi)樹立起點點通智能家居的品牌，進一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時 每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“點點通科技有限公司”冠名的智能家居知識競賽活動，設(shè)立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內(nèi)進行宣傳；在各大城市加強產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。 ◆ 此階段相比市場進入和開發(fā)階段增加了 3 個銷售渠道，如下 : （ 1）智能家居專賣店 通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無形中推廣了智能家居理 念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。 貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。 （ 3） 設(shè)立下一級經(jīng)銷商 通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商 機，做到統(tǒng)一的代理政策。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。 表 61 ：市場階段營銷策略表 市場階段 營銷策略 市場進入和開發(fā)階段 (12年 ) 市場成長階段 (35年 ) 市場成熟階段 (510年 ) 目標客戶 *高收入階層家庭用戶 *高收入階層家庭用戶 *廣大普通家庭用戶 *高收入階層家庭用戶 *廣大普通家庭用戶 公關(guān)策略 *住宅小區(qū)用戶體驗活動 *產(chǎn)品展示會 *全國智能家居知識競賽活動 *貿(mào)易展銷會 *貿(mào)易展銷會 推廣策略 大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告 大量電視廣告，輔以報紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷 大量電視、報紙等主要 媒體廣告；加大促銷活動力度 銷售渠道 *與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *智能家居專賣店 *超市式銷售 *經(jīng)銷商 *與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *智能家居專賣店 *超市式銷售 *經(jīng)銷商 銷售方式 *集團直銷 *用戶直銷 *集團直銷 *代理銷售 *集團直銷 *代理銷售 定價戰(zhàn)略 定價原則 ： 產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格，兼顧成本與技術(shù)問題，采取多檔價格定位的滲透策略 ,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤 ,在短期內(nèi)收回投資成本 ,使資金回籠相對及時 ,有利于更好的進行研發(fā)和投資。 產(chǎn)品單位售價：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場調(diào)查、公司的市場定位及定價原則和方法 ,我公司生產(chǎn)的 A、 B兩類產(chǎn)品未來五年預計價格如下表所示 : 表 62： 產(chǎn)品價格預測表 年份 A類產(chǎn)品 (元 /套 ) B類產(chǎn)品 (元 /套 ) 第一年 1800 － 第二年 1700 － 第三年 1600 2300 第四年 1500 2200 第五年 1400 2100 7. 風險分析與規(guī)避 技術(shù)風險分析與規(guī)避 目前市場上還沒有和本公司同樣技術(shù)的產(chǎn)品，所以剛開始階段，不存在大的技術(shù)風險 .但隨著市場的快速發(fā)展，大量公司的涌入和新技術(shù)的出現(xiàn)，會對現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊，但本公司會通過與沈陽航空工業(yè)學院自動化研究所的合作，加快產(chǎn)品技術(shù)的升級與創(chuàng)新，來降低這種風險。所以在進入市場前期，必然會出現(xiàn)產(chǎn)品的銷售風險。 管理風險分析與規(guī)避 起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團結(jié)的管理團隊，此種管理風險較小。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題，針對這個問題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責明確，配備完 善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。以次來降低公司的管理和經(jīng)營風險。 財務(wù)風險分析與規(guī)避 公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續(xù)風險資金的進入和取得銀行的貸款對公司發(fā)展至關(guān)重要。一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能實現(xiàn)的。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團隊成員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這七人討論