【正文】 ：優(yōu)展。對了，劉經(jīng)理，一般來講，新員工入職訓 練如果將拓展課程和基礎培訓結(jié)合在一起做的話效果會比較好，這里面的原因相信劉經(jīng)理您 能夠理解，不知道優(yōu)展是這樣做的嗎？客戶：他們倒不是這樣做的，優(yōu)展畢競是只做拓展課程的。話術(shù)3：好的，不過關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請教您一到兩個問題嗎？話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂意為你發(fā)傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時間看，為了節(jié)省您 寶貴的工作時間，我還是直接向您做個簡單說明吧。我們的方案是根據(jù)每個客戶的實際進行有針對性的設計，可以 說是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請教您一到兩個問題，可以嗎？話術(shù)6：好的，沒有問題。電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過去。是這樣的，劉小姐，實在不好意思，我現(xiàn)在真的很忙。我們再來看看修改后的對話過程：電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位？電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務 機構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的與招聘技巧相關(guān)的研討 會，不知道您到時方便嗎？客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。不過考慮到傳真僅僅是一份簡單的介 紹函而已，與其您花時間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡短時間向您介紹一下，您會從 這場研討會中間得到什么，好嗎？客戶：好吧，你簡單說說看?？蛻簦壕屯ㄟ^一場研討會，可以做到嗎？電話銷售人員：我向您保證參加完這場研討會之后，您完全可以根據(jù)自己的實際招聘需求，設計全新的與求職者對話框架，進而輕松識破求職者的偽裝，從而做出真實的評價，因為有 三個方面可以證明研討會可以做到這一點。話術(shù)4：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動打電話給我們了，所以看來今天我這通電 話是打?qū)α?，因為我已?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，通過這場研討會是如何幫助您找到 一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁的，因為這樣可以讓無數(shù)的客 戶找到您，您說呢？話術(shù)5：了解了您就會有興趣了，因為知道這個東西可以幫助自己做點什么之后，我們才可 能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我用一分鐘的時間向您介紹一下。因此重點是，我們應該如何應對可能 出現(xiàn)的風險，您說呢？案例:電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理。劉經(jīng)理，不知道您對搜索推廣這塊有沒有興趣呢？ 客戶：沒有興趣。我們看看修改之后的開場白對話，具體如下：電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位？電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經(jīng)理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業(yè)績30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點點時間向您做個簡單說明嗎？客戶：什么方法？電話銷售人員：客戶在租車的時候，顯然需要手上有租車公司的聯(lián)系方式，然后他們才會打電話過來咨詢，因此如果客戶在有租車需求的時候，第一時間知道您公司的聯(lián)系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車業(yè)務，您認為呢？客戶：那是當然，這是很簡單的道理。電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個問題??第三篇：銷售話術(shù)l 銷售話術(shù)（針對不同銷售情況的銷售話術(shù)舉例，促銷人員可根據(jù)實際情況，互相組合，以達到最好的銷售效果）伊利酸牛奶是北京奧運會的唯一的乳品贊助商，品質(zhì)值得信賴，絕對一流給奧運運動員喝的酸牛奶，營養(yǎng)肯定豐富又均衡，都是經(jīng)過專家檢驗證明過的，最適合中國人的體質(zhì)歡迎購買伊利酸牛奶，伊利保證您喝到的每一瓶酸牛奶和奧運運動員飲用的伊利酸牛奶具有同樣的優(yōu)良品質(zhì)伊利酸牛奶含有多種益生菌，增強身體免疫力，提升肌體活力，是奧運期間運動員推薦的首選酸奶飲品，普通消費者喝更是有益身體健康伊利酸牛奶大品牌，質(zhì)量好，營養(yǎng)豐富，奧運會都認可的酸牛奶，絕對世界級品質(zhì)現(xiàn)在銷售的伊利酸牛奶都是按照奧運會運動員喝的標準生產(chǎn)的，奶源天然，技術(shù)先進，品質(zhì)世界一流現(xiàn)在入口的食品最講究的就是健康安全，有奧運會給你做質(zhì)量保證，保證您喝得放心又舒心要想喝到最好的酸奶，不光產(chǎn)品質(zhì)量好，各個環(huán)節(jié)都得出色才行，比如運輸、冷鏈、儲存、保質(zhì)期都影響酸奶的品質(zhì)。花同樣的價錢買酸奶，為什么不選個最好的呢？伊利酸牛奶有奧運會做保證，營養(yǎng)豐富您可以少買一些先回家嘗嘗看，絕對口感好，營養(yǎng)又豐富?，F(xiàn)在都是花錢買健康，有奧運會品質(zhì)的認證，自己喝著放心，送人又有面子l 背景資料伊利乳業(yè) 北京2008年奧運會國內(nèi)乳品贊助商（背景語言文字，促銷人員理解其中含義，可自由發(fā)揮，用最具說服力的語言表達出來）奧運會是中華民族的百年夢想，伊利乳業(yè)能夠榮幸的成為北京奧運唯一的乳品贊助商，不僅是命運的垂青，和機遇的偏愛，而是實力的證明，讓世界億萬目光聚焦在伊利乳業(yè)，這是伊利的驕傲更是中國乳品行業(yè)的驕傲。企業(yè)實力綜觀國際奧委會的贊助商，我們不難發(fā)現(xiàn)，真正能夠登上奧運經(jīng)濟平臺的企業(yè)，基本上都是在本行業(yè)內(nèi)絕對具備影響力的領跑者，伊利也是如此，連續(xù)三年全國乳品行業(yè)銷量第一，具有絕對的企業(yè)實力和優(yōu)勢產(chǎn)品品質(zhì)能夠成為奧運會的贊助商，對其產(chǎn)品品質(zhì)的要求極其嚴格，伊利乳業(yè)地處北緯45度陽光地帶，擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地，由純天然無污染的新鮮牛奶發(fā)酵而成的酸牛奶品質(zhì)自然一流，當然香濃爽滑美味健康健康營養(yǎng)奧運會是展示各國運動員健康體魄的舞臺，運動員的健康與否直接關(guān)系著比賽的成績。酸奶作為一種營養(yǎng)飲品，是保證運動員身體健康營養(yǎng)均衡的重要食品之一。持續(xù)保證針對奧運贊助的產(chǎn)品僅僅擁有好的品質(zhì)還是不夠的，如何確保各環(huán)節(jié)的持續(xù)優(yōu)質(zhì)是最重要的。伊利酸牛奶全天候24小時提供配套服務，全程冷鏈運輸，確保每一瓶到達消費者手中的酸牛奶和運動員飲用的酸牛奶擁有同樣的優(yōu)良品質(zhì)。我倒是覺得衣服有價，氣質(zhì)和魅力是無價的。為您的氣質(zhì)與魅力投資我覺得也是值得的！顧客（試穿完之后）：我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)導購：是的，買鞋子一定要貨比三家。畢竟您可能之前沒有穿著過我們品牌的鞋子，對我們的品牌也不是很了解，您的擔心是正常的，但是我很負責任地告訴您，你不必擔心，因為我們品牌成立到現(xiàn)在都已經(jīng)有36個年頭了，一直都受到了很多顧客的好評，我也在我們公司做了3年的銷售了，我也都穿我們自己品牌的鞋子（舉例說明那款鞋子，穿后感）。顧客：我試不出感受導購：是的，感覺很重要，感覺加專業(yè)建議更重要（微笑，目光交流），鞋子不光穿給自己看，更多時候是別人在看你。感覺很重要，感覺加專業(yè)建議更重要。您穿出去不好看，對我們其實也沒有什么好處。質(zhì)量不好是的，我能理解您的感覺，畢竟您之前可能沒有穿過我們品牌的鞋子，對我們品牌也不是很了解，但是沒有關(guān)系，您先坐下來體驗一下（指引手勢，解開鞋帶、鞋扣邀請試穿），您穿之后可以給我們提提意見和建議。能不能再便宜一點是的，是的（點頭、面帶微笑，目光交流）我能理解您的感受，如果我是你也會有同樣的感覺，誰掙錢都不容易（或誰都希望花更少的錢賣到更好的東西）。您看您，穿上我們這款鞋子多有氣質(zhì)，多有魅力啊。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費者買單。很多都是老顧客回來，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。感覺很重要，感覺加專業(yè)建議更重要。您穿出去不好看，對我們其實也沒有什么好處。回答二：是的，我能理解你的感受，但您穿這件鞋子搭配您穿的衣服，整體的氣質(zhì)和魅力非常好（身材襯得很誘人），我覺得顏色并不是最重要的，而是要整體的搭配所呈現(xiàn)出來的效果。我也沒有帶信用卡哇，您更成功了，打個電話，會有人來給您買單的（微笑）我也沒有帶電話沒有關(guān)系，我這有座機（微笑）都是老款是的，感謝您對我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年，上個季買得非常好，很多顧客沒有買到，又打電話來問，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批，是經(jīng)典基礎上的改進款，改進了工藝，面料、設計師，生產(chǎn)線等等。請！試衣間這邊請。只有您這樣有氣質(zhì)和品味的男士才配這款衣服。情景導購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看 正確應對（站在顧客立場進行交流）● 是的，先生，買衣服一定要多了解，多比較?！?正確應對（重視和尊重陪伴者，三夸法，和顧客及陪伴者進行良好交流）（對陪伴者）這位先生（女士），您對您的朋友真是用心，對服裝也有獨道的見解，能有您這樣的朋友真好。正確應對（對產(chǎn)品的不信任其實是對導購的不信任）● 先生，這個問題您可以放心，我們的產(chǎn)品是按照國家權(quán)威部門生產(chǎn)要求，經(jīng)過我們公司質(zhì)檢部門嚴格監(jiān)督之下生產(chǎn)的。如果是因為非人為質(zhì)量因素，我們將嚴格按照國家《三包法》對商品進行處理。沒有關(guān)系，先生，畢竟她是您最信任的人，但是，如果我是你的話，我會把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人參考，如果不合適的話，隨時拿回來調(diào)換。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們穿過的親身體驗，前幾天有一位老顧客自己買了一件，又給朋友帶了一件。l 是的，我能理解您的感覺，如果我是你也會有同樣的感覺。情景營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐е骂櫩彤a(chǎn)生抱怨甚至流失 正確應對（銷售態(tài)度和服務）l 先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服務的時候就叫我一聲，叫我小張就行了。情景子當面拆的包裝，顧客試后仍要再拿新的，可只有這一件了 正確應對（銷售態(tài)度和服務）l 是的，我能理解您的感覺，如果我是你也會有同樣的感覺。情景顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了 正確應對（三夸法）l 是的，感覺很重要，感覺要專業(yè)更重要。情景顧客對要給朋友買的衣服很滿意，卻說要等朋友來了才能做決定 正確應對（三夸法、情感銷售法、服務）l 先生，有您這樣的朋友真好，做你的朋友真幸福。我都可以想像，您朋友收到這份情意的那份欣喜的感覺，穿上身后那幸福的感覺。如何處理服裝的穿著問題情景1顧客試穿了幾套衣服之后，什么也不說轉(zhuǎn)身就走 正確應對（態(tài)度，服務，站在顧客的立場）l 先生，您是對我的服務不滿意還是