【正文】 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 133 頁 能她星期五根本無法打通她想打的電話。我跟她說： “如果是我的話，我會(huì)立刻寄一封信過去。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后 雙方才通上話。為什么 會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定 “等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng) ”。成功 的銷售人員會(huì)經(jīng)常自己： “現(xiàn)在我能做什么來推進(jìn)銷 售 進(jìn)程？ ”太多的銷售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那 樣按部就班地向前發(fā)展：我說我要星期五給你打電話，我 就能在星期五給你打。 令人沮喪的是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味 著我們是對(duì)方的首選。 但是在我們商務(wù)關(guān)系的開始，我們不知道對(duì)方腦子越 子里真正在想什么；我們不知道我們所會(huì)晤的那個(gè)人是否 能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不 知道那些人會(huì)不會(huì)看我們的建議書。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé) 任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。 在銷售方面，你的動(dòng)作必須要快。 幾年前我接到一位女士的電話，她想買 10本我的（電 話銷售技巧》。當(dāng)我聽到她要訂購 那 10本書時(shí)．我就問自己： “此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián) 系？ ” 因此我問她： “您當(dāng)前要做的工作是什 么？您計(jì)劃如 何使用這些書？ ”她回答說： “我在弗吉尼亞州的一家石 油總公司工作 ”我對(duì)她說： “我有一主意。我們見個(gè)面怎么樣？ ”她說： “你 真的來？ ”我我說： “絕對(duì)！ ” 那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了 25萬 無的銷售。 但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會(huì)那么做。他們認(rèn)為也許可以 導(dǎo)找到捷徑。盡快贏得一個(gè)答復(fù) 不論是肯定的還是否定的 然后再繼續(xù)行動(dòng)。 舉個(gè)例子來說，我的一位營銷經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上 撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售 人員去處理。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣， “收回 ”了那 則廣告，他自己第二天 就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會(huì) 晤。 成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。 不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。與此同時(shí)，要對(duì)自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。當(dāng)事情懸而未決 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 133 頁 時(shí)．應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利的方向推進(jìn)！ 策略 2 花時(shí)間靜靜地 思考 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 必須花時(shí)間認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來 的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象．通過至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你 就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。 而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工 作周中擠出時(shí)間，用來靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、 ．正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問題。（我 認(rèn)識(shí)的一個(gè)銷售人 員近來試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對(duì)的挑 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 133 頁 戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地 進(jìn)來問他怎么了。我通常在 10:00來 到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個(gè)小時(shí) 此時(shí)我不急于寫出什么書面文字 這點(diǎn)很重要，我通常是 查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單， 再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我 回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將 便箋簿放在手邊，以便 順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。他們對(duì)自己的 “行動(dòng)什劃 ”費(fèi)盡思 量．嘗試從各種不同的角度審視同一項(xiàng)計(jì)劃。首先你得明白你自己眼下想完 成的任務(wù)是什么 。他們緊緊追隨市場(chǎng)潮流， 并對(duì)自己的抉擇做出調(diào)整。 自己思考一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁 打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接 觸？ 上面最后一個(gè)問題是一個(gè)極好的例子，它體現(xiàn)了打破 常規(guī)、開辟新的思考途徑能夠明顯地提高你 的收人。也就是說，他們只是賣東西 給最初從他們那里買產(chǎn)品的人，從而沒能想出什么有效 的辦法向別人銷售產(chǎn)品來擴(kuò)大他們的銷售總額。 我們必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、 現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象。 策略 3 抓住機(jī)遇 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇．抓 住機(jī)遇意味若要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒ǎ惨馕吨鰟e人不做的 事．井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè) 績(jī)。抓住機(jī)遇意味著要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著? 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 133 頁 做別人不做的事。那么，抓住機(jī)遇在行動(dòng)中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們 來看幾個(gè)例子。大多數(shù)銷售人員討 厭這一過程，因?yàn)樗麄儾幻靼灼鋵?shí)這一過程猶如一臺(tái)發(fā)電 機(jī)，正是它在推動(dòng)著整個(gè)銷售進(jìn)程的發(fā)展。其中最有效的一種就是動(dòng)動(dòng)嘴。 如果你和我見面的話，我會(huì)告訴你我是。同時(shí)我還會(huì)告訴你我們幾家業(yè)務(wù) 單位的名稱。 我盡力告訴每一個(gè)人我所從事的工作，因?yàn)槲抑肋@ 樣一個(gè)事實(shí)：我碰到的每一個(gè)人都另外認(rèn)識(shí) 250個(gè)人。 值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)， 我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。我知道每 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 133 頁 當(dāng)我告訴某人我做什么為生時(shí)很可能會(huì)導(dǎo)出什 么結(jié)果。對(duì)于銷售 新手，我的建議非常簡(jiǎn)單：與你認(rèn)識(shí)的所有朋友、親戚、 熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。（我的經(jīng)驗(yàn)告 訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷售人員 是不會(huì)成功的。 此外，你還可以借助出其不意地打電話（請(qǐng)參閱我的 《電話銷售技巧》一書）、做公共演講（剛開始可以通過 當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向 1520個(gè)聽眾做演講）、或者同你自己的 活保險(xiǎn)代理人交談來尋找目標(biāo)客戶 但是，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給 某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個(gè)電話，然后再把他們的名字 從潛在客戶名單中劃掉。 成功的銷售人員知道 “成交 ”不是一個(gè)很恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的是要人們買你的產(chǎn)品，也就是使用你的產(chǎn)品。 我認(rèn)識(shí)的高效 率的銷售人員從來不用刻板的公式化 的建議書，他們會(huì)抓住機(jī)遇改善與客戶的關(guān)系，根據(jù)面談 時(shí)積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定 建議書。你可以問一些諸如： “你 期望在某一領(lǐng)域做成什么事？ ”然后記下你聽到的所有的 內(nèi)容 必須是所有的信息。這是一個(gè)抓住機(jī)遇的很好的方 法。 如果你已經(jīng)竭盡全力，但是建議書卻還是不盡人意， 這種情況下，要抓住機(jī)遇就得利用你的經(jīng)理。（誰知道呢？也 許你說錯(cuò)了什么也未可知。我們會(huì)打電話 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 133 頁 說： “我知道吉姆近來與貴公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不很順利， 如果他有什么問題的話，我們表示道歉。只是我太忙了， 孕來得及和我的人說這件事。通常這樣 的談話會(huì)給我們提供新的信息，同時(shí)也會(huì)給原先的那位銷售代表 贏來新的任務(wù)。絕大多數(shù)情況下，你都會(huì)聽到這樣的答復(fù)： “沒有，夏里， 這不是你的錯(cuò)，我們剛好在……方面出了點(diǎn)問題。 所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你的電話簿或詞冊(cè)，也不是要效仿別人，做 他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你以前不知道 的客戶 信息，為自己打造新的開始。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 133 頁 策略 4 一定要守時(shí) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人時(shí)時(shí)器，并且每 天使用 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 不久前有一位銷售人員對(duì)我進(jìn)行了一次銷售訪間。還納悶為什么我會(huì)對(duì)此表示惱火。難道這不夠惱人 嗎？我的問題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于 這些經(jīng)歷？ 銷售人員一定要守時(shí)。通常 情況下，你必須在約定時(shí)間前 510分鐘抵達(dá)辦公室。你可 以按下面幾點(diǎn)去做： 那樣，如果 你的 “軟 ”約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無目的地跑一趟。 利用辦公時(shí)間（比方說下午 5:30～ 6:00）寫感謝信。 在一些特殊情況下，由于情況緊急無法預(yù)約，最好事前打個(gè) 電話解釋一下，或者爭(zhēng)取安排一名經(jīng)理或同時(shí)替你。 給自己一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。 絕不給自己預(yù)約太多。 如果在坐下來與你 會(huì)晤之前你的客戶需要一些額外 的時(shí)間來處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安，你的 不滿會(huì)在會(huì)晤時(shí)表現(xiàn)出來，這樣會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)晤的感情氣氛有負(fù)面的影響。 大多數(shù)時(shí)候，電話只是找我的； ?一瑪麗 ” 因此，當(dāng)我在辦 室時(shí)，我?guī)缀鹾兔恳粋€(gè)人通話。并且， 我會(huì)在 24小時(shí)內(nèi)盡快回電話。但是，經(jīng) 常有人給我打電話，因?yàn)樗麄兿胍业臋C(jī)構(gòu)為他們做一個(gè) 項(xiàng)目，而這些人的名字我卻不熟悉。別人給你打電話肯定有他 的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。 我能給你舉出若干個(gè)例子，有些人給我打電話，只是 因?yàn)樗麄兛戳宋业哪骋槐緯?，有一些想法（有些是肯? 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 133 頁 的，有些是否定的）要表達(dá)。 因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地 記著某一間題、而你這 邊的一些 “緊急因素 ”依然在起作 用，趕快回電話，這樣你還有機(jī)會(huì)留下美好的印象。無論份 是做銷售培訓(xùn)還是長(zhǎng)話服務(wù)或者是保險(xiǎn)，你要傳達(dá)的越 信息是： “對(duì)我來說，你非常重要，因此我要在 24小噢 給你回電話，或者，至少我會(huì)安排別人這么做。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是 以他與人們的電話聊天為前提的 。當(dāng)時(shí)我就．當(dāng)時(shí)我就暗下決心 在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報(bào)導(dǎo)致了我們?cè)? ：在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電－－這 其中當(dāng)然包括電子郵件。 不要拖延，馬上回復(fù)！ 策略 6 與每個(gè)人至少見一次面 每不人認(rèn)識(shí)另外 250個(gè)人．所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不 管會(huì)晤對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入 一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。我堅(jiān)信銷售人員應(yīng)該與每 個(gè)打電話來有意約定會(huì)晤的人見面，至少見一次。 但是，第一次會(huì)晤又如何呢？我會(huì)盡一切可能安排與 給我打電話的人以及我打電話過去的人見面，這其中當(dāng)幼 書包括那些打電 話向我銷售產(chǎn)品的人員。 其原因就在于你永遠(yuǎn)不知道一次會(huì)晤會(huì)導(dǎo)致什么結(jié) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 133 頁 果。 最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見 面。 ” 我不但有了一個(gè)機(jī)會(huì)聆聽那個(gè)人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因?yàn)? 評(píng)價(jià)別的銷售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事實(shí)上） 我竟然對(duì)這家公司所提供的條件有興趣， 結(jié)果就是我成了他們的一個(gè)客戶。 我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見個(gè)面，但是我并沒告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。 你真的不知道不知道誰會(huì)走進(jìn)你的世界，你必須與陽生人見 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 133 頁 面，而且還要盡可能多地與人見面。 我不知道為什么會(huì)有這么多的銷售人員害怕出去進(jìn) 行新的接觸，但我確實(shí)知道有這種恐慌的人成不了銷售明 星。但是， 同樣地，要想真正在銷售方面取得成功，你 必須對(duì)見人、與人面談在一種好奇感，并且要對(duì)他們生活和工作中 正在發(fā)生的事有所了解。 ” 最糟糕的會(huì)是什么呢？你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。至少你已經(jīng)遞了 對(duì)于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是 也許）你能夠領(lǐng)悟到在向別人銷售時(shí)，你應(yīng)該（或不應(yīng)該 再用這樣的方式，同時(shí)，你也可能會(huì)在會(huì)晤過程中享受一 段愉快的時(shí)光。 近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工 作。他已經(jīng)去過這個(gè)有可能成為他客戶的人的辦公室．收 集了他的相關(guān)資料，并且做了一個(gè)非常好的建議書。 當(dāng)我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時(shí)。 ”鮑勃也對(duì)我們所說的 非常感興趣，覺得建議書做得很合理．惟一的不 足是還有 幾個(gè)小的細(xì)節(jié)性問題需要解決 事情看上去進(jìn)展順利。隨后他又打了 3次， 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 31 頁 共 133 頁 謀略讓鮑勃回電話，但都沒有結(jié)果。 ”我打了電話， 但沒能和鮑勃通話。結(jié)果 那筆生意就泡湯了。（比如在上面這件事中 ，在第五個(gè) 電話還沒有回音時(shí)就應(yīng)該放棄，也許更早。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個(gè)計(jì)劃