控制物流滅大戶-在線瀏覽
2024-09-08 20:01本頁面
【正文】 求制定，這讓廠家對他的依賴越來越大，很多政策幾乎就在打死自己。 撬動周人法的渠道、斬殺這樣的大戶勢在必行，但是怎樣在市場不受到很大震蕩的情況下完成渠道的重新布局呢？ 破局： AWORD 具備什么？ 破局有多種方法，但是一個(gè)重要的前提是：不能引起市場很大的震蕩。面對這樣牛的經(jīng)銷商，要實(shí)現(xiàn)破局很難，但是，機(jī)會同樣存在： AWORD 的老板梁佳匯還是有實(shí)力的： 經(jīng)過這么多年的摸爬滾打，梁佳匯積累了不少資金實(shí)力，整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作處于良性的狀態(tài)，完全可以拿出資金用作市場的投入，把市場繼續(xù)做大。 梁佳匯也不是營銷的門外漢： 當(dāng)年一個(gè)人提著包打下了 AWORD 的天下，梁佳匯對白酒行業(yè)的了解和對營銷的理解都比較深，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)還是比較豐富的，他不僅有繼續(xù)做大的愿望，也在不斷琢磨著怎么做大的思路。 二級市場存在著與周人法下家分庭抗禮的經(jīng)銷商： 斬殺大戶，最主要的是要有一批很好的二級經(jīng)銷商。 事實(shí)上，除了周人法的二級分銷商，眾多同樣有實(shí)力的經(jīng)銷商還是比較多的，只是比較分散而已，若能整合起來、團(tuán)結(jié)起來，一樣是非常強(qiáng)大的分銷力量。這個(gè)方面 AWORD要感謝周人法，他一直將 AWORD 產(chǎn)品賣得很好，并保證了該產(chǎn)品有一個(gè)快速上升的趨勢。幾乎周人法的所有要求都得到廠家滿足，梁佳匯對他的不滿更多地是放在肚子里。 大戶本身存在著致命的弱點(diǎn)： 像周人法這 樣的大戶其實(shí)是有致命的弱點(diǎn)的，那就是習(xí)慣了被廠家哄著，對廠家牛烘烘地慣了，認(rèn)為廠家不敢拿他怎么樣，同時(shí)賺錢也賺得“順手”了，很容易被麻痹。 有能力迅速將新的經(jīng)銷商扶植起來： 一旦大戶被斬殺，企業(yè)能否在短時(shí)間里將新的經(jīng)銷商迅速扶植起來將最終決定渠道變革的成敗。 企業(yè)原有的營銷隊(duì)伍稍加培訓(xùn)轉(zhuǎn)型，前期注重其區(qū)域開發(fā)的能力。 為什么替經(jīng)銷商做物流？ 企業(yè)具備了以上條件，為斬殺大戶提供了機(jī)會。斬殺大戶的方法很多，比如招商、直接停大戶的貨等等。一旦造成瞬間的合作崩盤，對于企業(yè)也是巨大的損失，市場不好控制，企業(yè)就會得不償失。 在找到這個(gè)點(diǎn) 之前，我們先看看大戶的特點(diǎn)： 一般而言，一級分銷的基本利益在于穩(wěn)定而大量的貨物流轉(zhuǎn)。 促動他們的長期欲望是：擁有自己獨(dú)立品牌的產(chǎn)品，和自己獨(dú)立運(yùn)作的市場。 通過上述分析，一個(gè)詞匯突然凸現(xiàn)出來：物流。與之相對應(yīng)的是：二級經(jīng)銷商之所以愿意和一級經(jīng)銷商合作，還不是因?yàn)樽约旱膶?shí)力不濟(jì)，而大戶卻能夠很好地給他們運(yùn)輸產(chǎn)品，提供各種服務(wù)？如果失去了資金、倉儲和物流的優(yōu)勢，大戶就像被砍了一只胳膊。 ，打服務(wù)牌完全可以麻痹大戶 大戶自己控制物流肯定也是雙刃劍，一方面，大戶可 以有更多的實(shí)力和企業(yè)叫板，更好地控制下級經(jīng)銷商，可另一方面確實(shí)也存在巨大的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)，所以很多大戶面對這個(gè)問題都非常矛盾。 由于周人法經(jīng)銷品牌很多，倉儲壓力和資金壓力都很大，他也想解決這個(gè)問題。 由企業(yè)直接做物流，對此，周人法自然十分滿意， AWORD 緩解了他最頭痛的倉儲和資金壓力，同時(shí)又是在幾乎沒有資金投 入的情況下賺錢。 ，控制下游經(jīng)銷商，不能讓周人法警覺 周人法一直不允許企業(yè)業(yè)務(wù)人員和二級經(jīng)銷商直接發(fā)生業(yè)務(wù)上的接觸，企業(yè)當(dāng)然要繼續(xù)配合周人法的想法。
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