【正文】 2023年 獨(dú)立研發(fā)，幵完成 “ ARM 俱樂部營銷體系建立不托管” 解決文案 2023年 政企合作 ，發(fā)起 現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院 2023年 產(chǎn)業(yè)實(shí)踐 ，建立 牛仔庫聚合營銷網(wǎng) Core Competition Capability 核心 競爭力 ｜ Value 咨詢價(jià)值 現(xiàn)有的 企業(yè)界 目標(biāo)導(dǎo)向 1. 零散的品牌、廣告創(chuàng)意 2. 以產(chǎn)品為中心的營銷 3. 以價(jià)格為競爭導(dǎo)向的營銷 4. 以渠道終端惡性競爭為主的營銷 5. 以促銷、廣告為手段的營銷 6. 以計(jì)劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營銷管理 以 實(shí)效為導(dǎo)向 的目標(biāo)體系 1. 系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略營銷 2. 以品牌建設(shè)為中心的營銷 3. 以整個(gè)經(jīng)營鏈為激勵(lì)體系的營銷 4. 以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的深度營銷 5. 以整合傳播為主的營銷 6. 目標(biāo)管理、情景管理、知識(shí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的管理 ｜ 服務(wù)深度 Service Depth 精細(xì)出品 Selection Result 驚喜過程 Surprise Procedure 滿意成果 Satisfaction Production 服務(wù) Means of Service ｜ 堅(jiān)持用比自己強(qiáng)的人 Insist in using the one who is stronger than ourselves Talent Concept 人才觀 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版） 瞿彭志 第 13章 網(wǎng)絡(luò)營銷綜合應(yīng)用 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版） 瞿彭志 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能與常用方法 幾種對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷比較典型的問題 ： （ 1）“這個(gè)產(chǎn)品不適合網(wǎng)絡(luò)營銷”。 （ 3）“ Email營銷根本不像一些文章中說的那么有效，很多用戶都討厭 Email營銷”。 ｜ 18 網(wǎng)絡(luò)營銷的職能及其應(yīng)發(fā)揮的作用 1. 網(wǎng)絡(luò)營銷的八項(xiàng)基本職能 （ 1） 網(wǎng)絡(luò)品牌： 網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過一 系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。所以，網(wǎng)址推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心工作。 （ 4） 銷售促進(jìn)： 大部分網(wǎng)絡(luò)營銷方法都與直接或間接促進(jìn)銷售有關(guān)，但促進(jìn)銷售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。 （ 6） 顧客服務(wù)： 互聯(lián)網(wǎng)提供了方便的在線顧客服務(wù)手段，從形式最簡單的 FAQ（常見問題解答），到郵件列表等各種即時(shí)信息服務(wù)，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷效果具有重要影響。 （ 8） 網(wǎng)上調(diào)研： 通過在線調(diào)查表或者電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)，因此，網(wǎng)上調(diào)研成為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要職能。 因此，需要用全面的觀點(diǎn)看待網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，而不僅僅局限于某些方面。 按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自己的網(wǎng)站來劃分，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷可以分為兩類： ? 無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷 ｜ 24 網(wǎng)絡(luò)營銷的具體方法很多，其操作方式、功能和效果也有所區(qū)別，下面簡要介紹十種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法及效果： 1. 搜索引擎營銷 2. 交換鏈接 3. 病毒性營銷 4. 網(wǎng)絡(luò)廣告 5. 信息發(fā)布 6. Email營銷 7. 郵件列表營銷 8. 個(gè)性化營銷 9. 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷 10. 網(wǎng)上商店?duì)I銷 ｜ 25 1. 搜索引擎營銷 這是經(jīng)典的、也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一，搜索引擎是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法，而且搜索引擎本身也在不斷發(fā)展演變，因此在搜索引擎登錄并獲得好的排名仍然是網(wǎng)站推廣的基本任務(wù)之一，搜索引擎營銷的研究和應(yīng)用也仍然是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本內(nèi)容之一。 ｜ 27 3. 病毒性營銷 病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷 ， 而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò) ， 信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散 ，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì) 、 數(shù)以百萬計(jì)的受眾 。 還包括 AMAZON、ICQ、 eGroups等國際著名網(wǎng)絡(luò)公司 ?，F(xiàn)在的廣告客戶已經(jīng)不再單純追求點(diǎn)擊率，更加重視品牌形象展示和廣告效果的轉(zhuǎn)化率。 ｜ 29 5. 信息發(fā)布 信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段。在網(wǎng)上發(fā)布信息可以說是網(wǎng)絡(luò)營銷最簡單的方式。由于這種 Email營銷資源屬于服務(wù)商所擁有，因此也稱為外部列表 Email營銷。 利用郵件列表的營銷功能有兩種基本方式： 一種方式建立自己的郵件列表 另一種方式是利用合作伙伴或第三方提供的郵件列表服務(wù) ｜ 31 8. 個(gè) 性化營銷 個(gè)性化營銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。 ｜ 32 9. 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷是拓展網(wǎng)上銷售渠道的一種有效方式，主要適用于有一定實(shí)力和品牌知名度的電子商務(wù)公司。 ｜ 33 10. 網(wǎng)上商店?duì)I銷 建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、由商家自行經(jīng)營網(wǎng)上商店，是一種比較簡單的電子商務(wù)形式。 另一方面，建立在知名電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店增加了顧客的信任度。 ｜ 35 案例 1：病毒性營銷與 《 網(wǎng)站推廣 29種常用方法 》 在 《 網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐 》 一書中 ， 介紹了一個(gè)小公司的病毒性營銷案例：圣地亞哥出版公司經(jīng)營的網(wǎng)站 ， 并且通過電子郵件快速傳播 ， 從而達(dá)到了網(wǎng)站推廣的目的 。這種網(wǎng)絡(luò)營銷方式受到關(guān)注的重要原因就在于其是一種有效的病毒性營銷載體。 網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)商的水平和提供的建議對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站的影響很大，網(wǎng)站的最終效果與服務(wù)商所起的作用密不可分。 ｜ 39 (1) 品牌形象 。 (2) 產(chǎn)品 /服務(wù)展示 。 ｜ 40 (3) 信息發(fā)布 。 (4) 顧客服務(wù) 。 (5) 顧客關(guān)系 。 ｜ 41 (6) 網(wǎng)上調(diào)查 。 (7) 網(wǎng)上聯(lián)盟 。 (8) 網(wǎng)上銷售。 ｜ 42 ｜ 43 一個(gè)網(wǎng)站是否可以發(fā)揮作用與網(wǎng)站建設(shè)的專業(yè)化程度和對(duì)網(wǎng)站作用的認(rèn)識(shí)密切相關(guān)。 當(dāng)企業(yè)網(wǎng)站建成發(fā)布之后，還需要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行有效的推廣 , 獲得盡可能多的用戶訪問是網(wǎng)站最終效果可以發(fā)揮的必要條件，網(wǎng)站建設(shè)與推廣服務(wù)的脫節(jié)是比較普遍存在的現(xiàn)象。 1. 關(guān)于網(wǎng)站細(xì)節(jié)問題的部分研究結(jié)論 美國斯坦福大學(xué)的調(diào)查 美國非贏利出版物 《 消費(fèi)者報(bào)告 》 及網(wǎng)站 Consumer WebWatch的調(diào)查 Information Resources(IRI)的調(diào)查 ｜ 45 從企業(yè)網(wǎng)站的有關(guān)調(diào)查結(jié)果可以看出，由于對(duì)企業(yè)網(wǎng)站功能和作用認(rèn)識(shí)的不足，網(wǎng)站應(yīng)用效果不佳的原因很大程度上在于基礎(chǔ)建設(shè)的先天不足，對(duì)于很多細(xì)節(jié)問題沒有足夠的重視，于是顯得很不專業(yè)，最終使得網(wǎng)站成為一個(gè)擺設(shè)。 “聯(lián)系方式”上演空城計(jì) 在線表單有缺陷 免費(fèi)郵箱問題多 圖片格式會(huì)誤事 重視及時(shí)回復(fù)顧客 ｜ 47 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷效果的影響 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)不僅僅是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的需要，而且對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷效果會(huì)產(chǎn)生直接的影響，因此要用網(wǎng)絡(luò)營銷的觀點(diǎn)來看待網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，將網(wǎng)頁設(shè)計(jì)也納入到網(wǎng)絡(luò)營銷的工作范疇中來。但是將一個(gè)頁面劃分為多個(gè)窗口時(shí)，因?yàn)槠茐牧司W(wǎng)頁的基本用戶界面，會(huì)很容易產(chǎn)生一些意想不到的情況，因此在采用這種方法時(shí)，需要特別小心。 ｜ 49 3. 網(wǎng)頁采用圖片或者 FLASH格式的影響 網(wǎng)頁采用大量圖片仍然有重要缺陷，尤其是整個(gè)頁面的主要信息都采用圖片時(shí)，很可能造成搜索引擎無法檢索到重要信息，造成潛在用戶流失。但是由于大量動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁的存在，也造成了一定的問題，如有些全動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁的網(wǎng)站會(huì)失去很多被用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。 搜索引擎 Google認(rèn)為的垃圾信息包括下列幾個(gè)方面： ① 隱藏的文字或鏈接； ② 容易誤解或堆積的詞匯； ③ 與 Google檢索不匹配的網(wǎng)頁； ④ 偽裝的網(wǎng)頁； ⑤ 欺騙性的網(wǎng)址重新指向； ⑥ 專門針對(duì)搜索引擎的入門網(wǎng)頁； ⑦ 復(fù)制的網(wǎng)站或網(wǎng)頁。 網(wǎng)上銷售的主要途徑 一般來說，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)有三種主要經(jīng)營方式： 作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商、開設(shè)網(wǎng)上商店、自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站 。 ｜ 53 1. 網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商 作為網(wǎng)上零售網(wǎng)站的供貨商同傳統(tǒng)的銷售模式并沒有很大的區(qū)別，廠家不需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)有多少了解，也不需要增加額外的投入，這種方式的主動(dòng)權(quán)就掌握在網(wǎng)上零售手里，銷售業(yè)績會(huì)受到諸多因素的限制，供貨廠商對(duì)此難以控制。企業(yè)成立專門電子商務(wù)網(wǎng)站銷售本企業(yè)產(chǎn)品，并且將網(wǎng)上銷售集成到企業(yè)的經(jīng)營流程中去，不僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)，也是提高經(jīng)營效率、增強(qiáng)競爭力的基礎(chǔ)。當(dāng)然，由于網(wǎng)上商店也存在一定的問題，真正能夠利用網(wǎng)上商店獲得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取決于網(wǎng)上商店平臺(tái)的專業(yè)性的用戶資源，以及企業(yè)本身的經(jīng)營能力。在應(yīng)用范圍上，不僅僅局限于網(wǎng)上零售，在域名注冊(cè)、網(wǎng)上拍賣、內(nèi)容銷售、網(wǎng)絡(luò)廣告等多個(gè)領(lǐng)域都被普遍采用。根據(jù)咨詢公司 Forrester Research的調(diào)查， 2023年通過網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷方式形成的網(wǎng)上銷售額高達(dá) 140億美元。 ｜ 58 （ 2）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷的基本原理 《 網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐 》 一書對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷的基本原理作了如下簡要描述： “如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實(shí)現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡易的賺錢途徑。 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷的價(jià)值可以從兩個(gè)方面來分析： 一方面，從開展會(huì)員制計(jì)劃的公司（稱為商業(yè)網(wǎng)站）來看，會(huì)員制營銷已經(jīng)被證明是網(wǎng)上營銷戰(zhàn)略的成功模式，從理論到實(shí)踐都已經(jīng)比較完善。 ｜ 60 2. 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷的成功因素分析 （ 1）商業(yè)網(wǎng)站對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃的影響 。因此需要時(shí)時(shí)提供新鮮的、有價(jià)值的內(nèi)容。 （ 2）注意選擇會(huì)員制計(jì)劃 因此，認(rèn)真挑選那些具有高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的商業(yè)網(wǎng)站，爭取總的收益最好，而不是追求參與數(shù)量，廣種薄收。 （ 4）不要出現(xiàn)鏈接錯(cuò)誤 為所有的鏈接進(jìn)行測試是