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2025-04-02 13:01本頁(yè)面
【正文】 ”n 第一張臉：外表長(zhǎng)相n 第二張臉：字n 第三張臉：聲音25完美的聲音n 要慢： 180~250字 /分鐘n 口齒清楚、清晰 n 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格 n 要熱情 n 說(shuō)話(huà)要充滿(mǎn)笑意26有效地利用提問(wèn)技巧n 可以盡快找到客戶(hù)想要的答案，了解客戶(hù)的真正需求和想法n 可以理清自己的思路n 可以讓?xiě)嵟目蛻?hù)逐漸變得理智起來(lái)271 針對(duì)性問(wèn)題n 獲 得 細(xì)節(jié)n 始終信號(hào)不好，接收不到，或者干脆屏幕什么顯示都沒(méi)有n “那您今天早晨開(kāi)機(jī)的 時(shí) 候，您的屏幕是什么 樣 子的？ ”282 選擇性問(wèn)題n 澄清事 實(shí)n “您朋友打 電話(huà)時(shí) ，開(kāi)機(jī)了 嗎 ？ ”293 了解性問(wèn)題n 用來(lái)了解客 戶(hù) 信息n “您什么 時(shí) 候 買(mǎi) 的 ”n “您的 發(fā) 票是什么 時(shí) 候開(kāi)的呀 ”n “當(dāng) 時(shí)發(fā) 票開(kāi)的抬 頭 是什么呀 ”n “當(dāng) 時(shí) 是 誰(shuí) 接待的呀 ”304 澄清性問(wèn)題n 正確地了解客 戶(hù) 所 說(shuō) 的 問(wèn)題 是什么n 你們這是什么破服務(wù)??！通話(huà)質(zhì)量特別差，根本聽(tīng)不清楚n “您 說(shuō) 的通 話(huà) 效果很差，是什么 樣 子，您能詳細(xì) 地描述一下 嗎 ？是一種什么 樣 的差？ ”315 征詢(xún)性問(wèn)題n 告知客 戶(hù)問(wèn)題 的初步解決方案n “您看 ... ... ？ ”326 服務(wù)性問(wèn)題n 超出客 戶(hù) 的 滿(mǎn) 意n “您看 還 有什么需要我 為 您做的 嗎 ？ ”337 開(kāi)放式問(wèn)題n 引 導(dǎo) 客 戶(hù)講 述事 實(shí)n “您能 說(shuō)說(shuō) 當(dāng) 時(shí) 的具體情況 嗎 ？ ”n “您能回 憶 一下當(dāng) 時(shí) 的具體情況 嗎 ？ ”348 聚焦式問(wèn)題n 對(duì) 客 戶(hù) 的 問(wèn)題 做一個(gè)重點(diǎn)的復(fù)述n “您的意思是想重新更 換產(chǎn) 品，是 這樣 的 嗎？ ”35精致 專(zhuān)業(yè) 有效電話(huà)拜訪(fǎng)的目的37確定面談時(shí)間的法則38精致 專(zhuān)業(yè) 有效五步驟n引起潛在客戶(hù)的注意 n介紹你自己 n講明你打電話(huà)的原因 n向?qū)Ψ教釂?wèn) n得到約見(jiàn)的機(jī)會(huì)40一份基本的促銷(xiāo)電話(huà)手稿n 請(qǐng)問(wèn)是陳總嗎？您好！陳總！ ① 引起注意n 我是利隆管理公司的，我姓王，叫王維正。 ② 介紹自己n 我打電話(huà)給您是因?yàn)槲以?jīng)給您郵寄過(guò)一些我們公司的介紹資料。 ③ 說(shuō)明原因n 你們公司是如何解決這類(lèi)服務(wù)的？ ④ 提問(wèn)問(wèn)題 （陳總回答）n 太好了！ 7月 25日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來(lái)拜訪(fǎng)您并介紹一下我自己。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。請(qǐng)問(wèn)您找那一位？ n 銷(xiāo)售人員 ：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話(huà)。 42范例（續(xù)一）n 陳處長(zhǎng) ：您好。我是大華公司 業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書(shū)歸檔處理的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商，我們開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在 10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料，相信將使貴處的工作效率， 能大幅提升。44范例（續(xù)三）n 陳處長(zhǎng) ：下星期三下午二點(diǎn)好了。 45精致 專(zhuān)業(yè) 有效要做的準(zhǔn)備n 資料準(zhǔn)備妥當(dāng) n 文具準(zhǔn)備妥當(dāng) n 切勿讓旁觀(guān)者騷擾您 n 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù) n 將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒 47要做的準(zhǔn)備n 訂立一個(gè)工作時(shí)間表 n 每個(gè)電話(huà)時(shí)間，以不超過(guò) 3分鐘為限n 每天撥電話(huà)時(shí)間總和以 2小時(shí)為限 48要做的準(zhǔn)備n 說(shuō)話(huà)的態(tài)度 n 完美的聲音n 打電話(huà)的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間 n 切勿在打電話(huà)時(shí)吃東西，吸煙 n 擺放電話(huà)的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。）n“陳先生，我的公司是做 生意的。我相信將來(lái)買(mǎi)東西的時(shí)候，都會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣 …… 我希望拜訪(fǎng)您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的產(chǎn)品獨(dú)特性，為您在這個(gè)方面提供更多的選擇。前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業(yè)很成功。這封信，您是否收到了呢？ ” 52電話(huà)應(yīng)對(duì)技巧n 沒(méi)收到n“噢，您知道的，郵遞時(shí)都是遲誤，不過(guò)，沒(méi)關(guān)系，我寄信的目的是…… 我今天打電話(huà)給您的目的是看您下個(gè)星期一或者星期三，找個(gè)時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面，向您講述我的產(chǎn)品。） 54電話(huà)應(yīng)對(duì)技巧n 對(duì)方強(qiáng)烈反對(duì)n“陳先生，我可不可以知道，為什么您會(huì)有這種感受呢？ ” 55電話(huà)
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