【正文】 簡(jiǎn)單 故事：推銷的魅力 尋找客戶 約見(jiàn)與接近客戶 訪問(wèn)準(zhǔn)備 洽談溝通 達(dá)成交易 售后服務(wù) 信息反饋 第二節(jié) 推銷的基本過(guò)程 【案例 11】 服裝推銷過(guò)程 ? 趙明軍 是 知名服裝 A品牌 在廣東省廣州市的代理商，他想將 A牌服裝打入廣州市 宏盛服裝商場(chǎng) 銷售。此外，宏盛商場(chǎng)有少數(shù)服裝品牌的銷售并不理想，柜組負(fù)責(zé)人向商場(chǎng)經(jīng)理和采購(gòu)負(fù)責(zé)人提出了用其他品牌替代的建議，這給 A牌服裝進(jìn)入宏盛商場(chǎng)提供了良機(jī)。采購(gòu)的商品與數(shù)量不同，采購(gòu)權(quán)限不同。而 A牌服裝屬于知名品牌，宏盛商場(chǎng)以前沒(méi)有經(jīng)銷過(guò)，要進(jìn)入宏盛商場(chǎng)，必須先經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理首肯。他專業(yè)知識(shí)豐富，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，做事有主見(jiàn)，性格開(kāi)朗，關(guān)心同事，上下級(jí)關(guān)系都很好，在采購(gòu)部比較有威信，也受到分管采購(gòu)的副總經(jīng)理的信任。趙明軍分析了宏盛商場(chǎng)的采購(gòu)決策權(quán)掌握在采購(gòu)經(jīng)理李英強(qiáng)手中，突破這一關(guān)，就基本成功了。在前期的了解過(guò)程中，趙明軍得知李英強(qiáng)的個(gè)人愛(ài)好是打網(wǎng)球，每到休息日，都要約幾個(gè)朋友到廣州的網(wǎng)球場(chǎng)玩上兩個(gè)小時(shí)。 ? 趙明軍與李英強(qiáng)認(rèn)識(shí)兩個(gè)月之后，兩人的關(guān)系已經(jīng)非常融洽，玩興日濃，相談甚歡。李英強(qiáng)表示知道這個(gè)品牌，又詢問(wèn)了服裝價(jià)格和其他經(jīng)銷條件，說(shuō)朋友之間互相幫助是理所當(dāng)然的，要趙明軍先發(fā)些貨試銷一下。李英強(qiáng)對(duì)此也非常滿意。 推銷員之歌 （ 1） ? 初出茅廬做推銷，掌握技巧很重要， ? 營(yíng)銷特點(diǎn)要鮮明，專業(yè)知識(shí)要記牢。 ? 地圖名片身份證，包裝說(shuō)明價(jià)格表， ? 避免盲目去亂跑，資料一定整理好。 推銷員之歌 （ 2） ? 見(jiàn)面第一先介紹，名片同時(shí)要遞到， ? 少說(shuō)多聽(tīng)細(xì)觀察，顧客姓名要記牢。 ? 天南海北都要談，天文地理都必要， ? 聽(tīng)言觀色多端詳，尋找話題投其好。 ? 避開(kāi)價(jià)格談價(jià)值，不看便宜看功效， ? 各種優(yōu)點(diǎn)都談到，顧客心理把握好。 ? 三怕產(chǎn)品退不了，四怕人員找不到， ? 五怕市場(chǎng)范圍小，六怕行情不太好。 ? 所有條件都談到，貨款安全第一條， ? 選擇客戶要注意，資金信譽(yù)都要好。 推銷員之歌 （ 5） ? 目標(biāo)顧客多關(guān)注，多到門市跑一跑， ? 有時(shí)專門去拜訪，有時(shí)順路去聊聊。 ? 介紹產(chǎn)品選重點(diǎn)，避免面面都俱到， ? 提供產(chǎn)品多選擇，產(chǎn)品組合最有效。 推銷員之歌 （ 6） ? 經(jīng)營(yíng)過(guò)程多思考，把握機(jī)會(huì)搞促銷， ? 讓利返點(diǎn)最常見(jiàn)，他搞你搞我也搞。 ? 實(shí)際需求要了解，擴(kuò)大市場(chǎng)最重要， ? 市場(chǎng)并非都平穩(wěn)，行情有低就有高。 ? 錦上添花容易做，雪中送炭更重要， ? 生意雖然重利益，輸贏心理不能要。 ? 就怕惡意來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，詆毀誹謗使損招， ? 以牙還牙不可取，職業(yè)素養(yǎng)要提高。 ? 不計(jì)前嫌多關(guān)注，反目為友豈不好？ ? 海納百川容乃大，英雄氣度不能小。這些活動(dòng)只是推銷活動(dòng)的一部分。其中 41%的時(shí)間是面對(duì)面推銷， 其余的時(shí)間均花在等待同顧客見(jiàn)面、旅行、處理文字材料或開(kāi)會(huì)以及提供售后服務(wù)等方面。 向顧客提供信息和建議，幫助他們處理有關(guān)商品、市場(chǎng)營(yíng)銷及管理方面的問(wèn)題；向公司提供市場(chǎng)信息，幫助公司制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品策略。 要求推銷員做出公斷或向公司有關(guān)部門提出處理意見(jiàn)。這些例會(huì)的主要目的是向推銷員及時(shí)通報(bào)公司的新產(chǎn)品和政策方面的有關(guān)動(dòng)向，考評(píng)推銷業(yè)績(jī)，以激勵(lì)推銷員積極進(jìn)取。具體內(nèi)容包括 : ? （ 1）搜集信息 ? （ 2）制定計(jì)劃 ? （ 3）自我管理 ? （ 4）公差 ? （ 5）學(xué)習(xí)提高 【輔學(xué)資料】 推銷十招 第一招 銷售準(zhǔn)備； 第二招 調(diào)動(dòng)情緒； 第三招 建立信賴感； 第四招 找到客戶的問(wèn)題所在； 第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值； 第六招 做競(jìng)品分析； 第七招 解除疑慮，幫助客戶下決心； 第八招 成交，踢好臨門一腳； 第九招 作好售后服務(wù)； 第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹。 【輔學(xué)資料 13】 李賓的銷售經(jīng)歷（ 1） ? 李賓從某電力大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家發(fā)電設(shè)備公司擔(dān)任銷售工作，他工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但銷售業(yè)績(jī)卻并不理想。李賓很灰心，卻不知原因何在。 ? （ 3）某發(fā)電廠同時(shí)購(gòu)買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購(gòu)人員和使用人員在使用兩年后對(duì)兩種品牌進(jìn)行了績(jī)效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說(shuō)明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌。 ? 李賓銷售受挫的原因是什么呢？ 原因分析： ? （ 1）許多產(chǎn)業(yè)用品的購(gòu)買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購(gòu)部門的職責(zé)只是根據(jù)技術(shù)人員購(gòu)買決策購(gòu)買產(chǎn)品，他們只是購(gòu)買者而非決策者。李賓推銷的優(yōu)質(zhì)儀表價(jià)格偏高，因?yàn)闆](méi)有了解該廠的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而碰了壁。李賓公司的儀表功能多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、易于損壞，而競(jìng)爭(zhēng)性品牌功能少、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、不易損壞。李賓未認(rèn)識(shí)到該電廠在績(jī)效評(píng)價(jià)中使用了不同標(biāo)準(zhǔn)，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈”，并喪失了銷售機(jī)會(huì)。 霍普金斯，他在美國(guó)舉辦過(guò)一千多場(chǎng)次的銷售人員訓(xùn)練。 ? 他說(shuō)：“你好，愛(ài)斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員霍普金斯。” ? 對(duì)方說(shuō)：“賣冰，你到赤道去賣吧，到我們這里賣，你開(kāi)什么玩笑？我們不需要冰。” ? 他說(shuō)：“你說(shuō)得有道理，我聽(tīng)說(shuō)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)格定律：質(zhì)量好的東西價(jià)值比較高，但你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的，推開(kāi)窗戶看看，那一堆東西是什么？ 案例：賣冰給愛(ài)斯基摩人 （ 3） ? 那是一只 狗熊 在冰上打滾，你看看這只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看你 隔壁 的鄰居，看看你的鄰居在冰面上殺魚(yú)，把那些魚(yú)的內(nèi)臟扔得到處都是。我用我的人格保證，像你這樣對(duì)家庭負(fù)責(zé)，有愛(ài)心的人一定不會(huì)隨隨便便把外邊的冰取回來(lái)，添加到你家人的飲料里面，你說(shuō)對(duì)嗎？” ? 愛(ài)斯基摩人說(shuō)：“那當(dāng)然。我們這些冰一美金一打，現(xiàn)在還給你打八折優(yōu)惠，你買兩打還是三打？” 案例：賣冰給愛(ài)斯基摩人 （ 5） ? 結(jié)果愛(ài)斯基摩人就買了冰，買完以后，霍普金斯又說(shuō)： “老兄，剛才那個(gè)洗魚(yú)的鄰居跟你很熟嗎？ ” ? 他說(shuō)“那當(dāng)然了”， ? 霍普金斯高興地說(shuō)： “說(shuō)不定他也跟你一樣，對(duì)家庭有責(zé)任感，也富有愛(ài)心，能不能介紹我認(rèn)識(shí)一下呢？” ? 結(jié)果銷售又?jǐn)U展到了第二個(gè)愛(ài)斯基摩人的家。 ? 推銷與營(yíng)銷是兩個(gè)并不完全相同的概念：推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的職能之一，但往往不是最重要的職能；推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的頂端；市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為多余。 ? 推銷的主要工作內(nèi)容：直接推銷、間接推銷 ——提高公司的聲望、非推銷活動(dòng) ——處理報(bào)表。工業(yè)品的推銷較之消費(fèi)品的推銷既重要又復(fù)雜，而且有其特殊性。 本章小結(jié) （ 3） ? 工業(yè)品推銷的程序是：尋找可能買主、做好前期準(zhǔn)備、提出書(shū)面建議、接近可能買主、誠(chéng)心推薦產(chǎn)品、贏得買主信賴、排除各種障礙、誠(chéng)信促進(jìn)成交、做好善后工作。 ? 工業(yè)品推銷的發(fā)展趨勢(shì)是由簡(jiǎn)單的推銷員（產(chǎn)品銷售）向銷售顧問(wèn)（顧問(wèn)式銷售）的過(guò)渡。 ? （ 1）學(xué)生自行選擇聯(lián)系一家企業(yè)，上門訪問(wèn)請(qǐng)教一位第一線的推銷員，著重了解以下內(nèi)容： ? ①推銷員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位與作用； ? ②該推銷員的崗位職責(zé)和日常工內(nèi)容，著重了解如何做好推銷前的準(zhǔn)備工作； ? ③該推銷員一次比較典型的推銷經(jīng)歷。 【案例分析題】