【正文】 制定有效的滿足顧客需求的營銷策略，實(shí)現(xiàn)顧客與廠商雙贏的目的 ② 對(duì)消費(fèi)者的影響： 掌握這一規(guī)律，有利于消費(fèi)者從糊涂的顧客變成 聰明的顧客，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化以及學(xué)會(huì)保護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益 ③ 對(duì)社會(huì)的影響： 這一規(guī)律有助于有關(guān)部門 更好地履行職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)廠商有效的管理與監(jiān)督，更好地維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益和社會(huì)的長遠(yuǎn)利益。 ③ 利弊： A. 利 :它強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購買的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī) ,對(duì)促使廠家注重價(jià)格因素以及提高產(chǎn)品質(zhì)量和性能有重要意義 。 ： ① 含義 :即從人的生理、心理所產(chǎn)生的內(nèi)在動(dòng)力解釋人的消費(fèi)行為。 ③ 利弊 :被廣泛用于促銷、廣告策略中。 ： 從人的社會(huì)性出發(fā) ,強(qiáng)調(diào)文化傳統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境對(duì)人的消費(fèi)行為的重要影響 （三）幾種模式： 行為模式（ NMB Model) （二）幾種模式： 行為模式（ NMB Model) （ The Black Box Model) （二）幾種模式： 行為模式（ NMB Model) （ The Black Box Model) —反映模式（ SBR Model) Black box 反 映Response 刺 激 Stimulus 濾鏡 決策 （二）幾種模式： 行為模式（ NMB Model) （ The Black Box Model) —反映模式（ SBR Model) 4.“ 7O”分析模式： Occupants Who Objects What Objectives Why Organizations Whom Operations How Occasions When Outlets Where 目標(biāo)顧客：誰是購買者？ 購買對(duì)象：購買什么？ 購買目的：為什么購買？ 購買組織：誰參與購買？ 購買方式：如何購買？ 購買時(shí)間：何時(shí)購買？ 購買地點(diǎn)：在哪購買？ （四）消費(fèi)者行為的特征： ： ： ： ： ： 收集信息 認(rèn)識(shí)問題 估價(jià)方案 消費(fèi)與評(píng)價(jià) 決策與購買 購前階段 購買階段 購后階段 二、影響消費(fèi)者購買行為的因素 德裔美籍心理學(xué)家?guī)鞝柼? ② 規(guī)范性影響 :指個(gè)人在消費(fèi)時(shí) ， 為了與自己所參照的群體行為規(guī)范保持一致所作的購買選擇的現(xiàn)象 。 因其信息的可靠性 、 低成本性以及從眾心理對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生廣泛影響 。 他一般具有兩個(gè)特點(diǎn)：精通某一類產(chǎn)品或?qū)ζ溆猩詈衽d趣；二是性格上既自信又熱心助人 ， 樂于與人溝通 。 求新、求名； 追求個(gè)性； 沖動(dòng)性強(qiáng)。 消費(fèi)多元化 理性消費(fèi)明顯 消費(fèi)重點(diǎn)是醫(yī)療保健品 個(gè)性 個(gè)人在認(rèn)知、情感、意志等心理活動(dòng)過程所表現(xiàn)出來的相對(duì)穩(wěn)定的而又區(qū)別于他人的心理特點(diǎn)叫心理特征， 個(gè)性就是人所具有的各種心理特征和意識(shí)傾向的穩(wěn)定的有機(jī)結(jié)合。 2. 獨(dú)特性 ——是個(gè)體之間的差異性和獨(dú)特性 。 3. 穩(wěn)定性 ——個(gè)性不像外界刺激一樣瞬息萬變 ， 是持久的經(jīng)常出現(xiàn)的心理特征 ， 當(dāng)然隨著環(huán)境和主觀的努力 ， 它也是可以改變的 ， 但那是一個(gè)長期的變化過程 。 5. 整體性 ——人的個(gè)性中心理現(xiàn)象和心理過程是有機(jī)的聯(lián)系起來表現(xiàn)在一個(gè)人身上的 。氣質(zhì)主要有以下幾種： 多血質(zhì)（活潑型） 膽汁質(zhì)（興奮型） 粘液質(zhì)（安靜型） 抑郁質(zhì)（抑制型） 神經(jīng)過程 （興奮與抑制過程） 強(qiáng) ， 均衡 ， 靈活 強(qiáng) ， 不均衡 ， 不靈活 強(qiáng) ， 不均衡 ， 不靈活 弱 ， 不均衡 ， 不靈活 行為特征 精力充沛，但局限于從事內(nèi)容多變的活動(dòng)；行為反應(yīng)靈活敏捷，情緒容易表現(xiàn)和變換；行為外傾明顯，對(duì)行為的改造容易。 有精力，沉著平穩(wěn)，行為遲緩，不靈活不敏捷，情緒容易抑制，不外露，行為內(nèi)傾明顯，對(duì)興奮行為改變?nèi)菀? 對(duì)事物感受性強(qiáng)，體驗(yàn)深刻有力持久，敏感多疑，精力不足，忍耐力差，膽量小，行為細(xì)心謹(jǐn)慎，但遲疑緩慢，刻板，情緒易波動(dòng)并持久，內(nèi)傾嚴(yán)重，行為改造難。 性格 性格是個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式，是個(gè)性心理特征的核心。 （ 2）情緒型 ——情緒容易波動(dòng)還左右行動(dòng)。 （ 4）中間型 ——也叫混合型，沒有明顯的優(yōu)勢心理，以多種機(jī)能結(jié)合為主 2. 按心理活動(dòng)的傾向分 （ 1） 外向型 ——善于表露情感、表現(xiàn)行為、與人交往開朗活躍。 3. 按思想行為獨(dú)立性劃分 （ 1）順從型 ——獨(dú)立性差，容易接受暗示，不加批判的按別人的意圖做事 （ 2）獨(dú)立型 ——獨(dú)立性強(qiáng)，善于自己思考和解決問題，不易受外界干擾，在緊要關(guān)頭沉靜自如，積極發(fā)揮自己的作用。 （ 2） B型 ——不過分爭強(qiáng)好勝 ， 情緒溫和穩(wěn)定 ， 樂觀開朗 ， 與人和善 ， 遇事不耿耿于懷 ， 拿得起放得下 ， 善于對(duì)付挫折困難 ， 社會(huì)適應(yīng)性強(qiáng) ， 平衡有余 ， 稍遜活力 ！ （ 3） C型 ——感情內(nèi)向 ， 勤于思索 ， 注重人際和諧 ， 忍讓自律 ， 不愛招惹是非 ， 反應(yīng)慢 ， 容易生悶氣 ， 壓抑孤僻 ， 容易幻想 ， 經(jīng)常處于被動(dòng) 。 （ 5） E型 ——感情豐富 ， 勤于思索 ， 不善于人際溝通 ， 較少攻擊性 ， 不愛找別人麻煩 ， 情緒消極 ， 經(jīng)常逃避現(xiàn)實(shí) ， 悲觀 ， 不自信 。文化不能支配人們的生理需要，但可以決定滿足需要的方式。 亞文化群體 B 的習(xí)慣與特征 文化群體的基本特征 亞文化群體C的習(xí)慣與特征 三、消費(fèi)者購買類型及營銷方略 求實(shí)型 求廉型 求名型 求新型 求美型 習(xí)慣型 理智型 情感型 疑慮型 從眾型 復(fù)雜型 尋求平衡型 習(xí)慣型 尋求變化型 按購買動(dòng)機(jī) 劃分為 按購買心態(tài)和心理劃分為 按購買參與程度和品牌差異劃分為 復(fù)雜購買行為 求變購買行為 尋求平衡購買行為 習(xí)慣性購買行為 購買參與程度 高 低 大 小 品牌差異程度 （一）慣常購買行為 (Habitual Buying Behavior) ： ? 出于日常的生活習(xí)慣； ? 消費(fèi)沒有更多的可選余地； ? 為了降低風(fēng)險(xiǎn) ? 出于對(duì)品牌的忠誠 ： ? 盡量保持為消費(fèi)者購買產(chǎn)品提供便利 ， 因?yàn)榇祟愊M(fèi)者不會(huì)或不愿投入過多的時(shí)間和精力； ? 杜絕引致不滿的因素 ， 防止消費(fèi)者在購買或使用產(chǎn)品過程中產(chǎn)生不良的體驗(yàn)； ? 采取積極行動(dòng)運(yùn)用促銷手段刺激慣常性購買行為的生成和鞏固； ? 可以采取價(jià)格 、 形象 、 可信度 、 情感因素刺激原因四的慣常性消費(fèi)行為 。 ： ? 在本企業(yè)產(chǎn)品品牌不多的時(shí)候 ， 設(shè)法將消費(fèi)者的注意力長期凝固在本品牌上 ， 把求變的行為轉(zhuǎn)換成忠誠的行為； ? 在企業(yè)實(shí)力允許的條件下 ， 推出系列產(chǎn)品或多種品牌 ， 滿足消費(fèi)者求變的心理； ? 產(chǎn)品的擺放位置 、