整合轉(zhuǎn)型創(chuàng)新超越之區(qū)域收展制建設62頁-在線瀏覽
2024-08-19 11:30本頁面
【正文】 流穩(wěn)定 ?初步樹立客戶跳槽壁壘 ?初步挖掘客戶資源價值 ?在原有客戶基礎上，開拓其他客戶，進一步挖掘客戶資源價值 ?借助群體性客戶養(yǎng)殖管理，提高區(qū)域保險密度與保險深度 ?建立中國人壽區(qū)域性品牌優(yōu)勢 ?樹立同業(yè)公司區(qū)域進入壁壘 工作 目標 10 10 以客戶為中心的區(qū)域收展制組織架構(gòu)體系 客戶 （市場） 區(qū)域收展部 管理 企劃 產(chǎn)品 IT 決策 區(qū)域收展部是直接與客戶進行接觸的部門，收展人員將構(gòu)成公司與客戶的接觸界面。 直轄市和計劃單列市分公司區(qū)域收展制組織管理體系 直轄市、計劃單列市分公司 個險銷售部 區(qū)域收展部 客戶資源管理崗 人員管理崗 保單資源管理 客戶資源維護 客戶資源分析 日常管理 考核與報酬 教育培訓 品質(zhì)管理崗 續(xù)收管理 投訴與糾紛處理 企劃崗 經(jīng)營分析 活動企劃 服務品質(zhì)督導 總公司個險銷售部 外勤隊伍 一區(qū)部 二區(qū)部 N區(qū)部 ?現(xiàn)有營銷隊伍 ? 標準性較強，帶有權(quán)威性 ? 與客戶“一對一”，但非“面對面” ? 靜態(tài)、被動，個性化不足 ?核保、理賠、保全等功能性單元 構(gòu)成單元 ?提供基于保險合同的承諾性、功能性的基礎產(chǎn)品服務。 ? 標準性、延續(xù)性與一致性差 ? 與客戶“一對一”，且“面對面” ? 動態(tài)、主動，個性化強 ?區(qū)域收展隊伍 ?在特定區(qū)域，向既有客戶提供回訪、咨詢、投保、保全與理賠輔助等標準化服務和其他增值服務。 ?改善公司與行業(yè)形象 ?銷售人員是行業(yè)形象和企業(yè)品牌的重要載體之一，高素質(zhì)、高起點的收展隊伍將有效改善中國人壽乃至整個壽險行業(yè)的社會形象。 收展制建設是符合中國人壽長遠發(fā)展的戰(zhàn)略性舉措。 18 18 區(qū)域收展制建設有助于中國人壽整合客戶資源，發(fā)揮整體營銷優(yōu)勢 ?不同渠道間的客戶資源無法共享，渠道內(nèi)部的客戶資源也存在信息缺失、識別障礙等問題。 ?大量“孤兒保單”可能導致的困境 ?“孤兒保單”的增長速度超過現(xiàn)有渠道的增長速度，它意味著保單背后的客戶資源存在流失風險。 ?區(qū)域經(jīng)營的收展隊伍 ?以客戶為中心的區(qū)域化經(jīng)營的收展隊伍，將通過區(qū)域客戶經(jīng)營，筑高客戶流失壁壘，鞏固中國人壽市場競爭優(yōu)勢。 現(xiàn)有營銷隊伍 20 20 區(qū)域收展制建設對現(xiàn)有個險渠道的改造與轉(zhuǎn)型能起到積極推動作用 ?保持業(yè)務的平穩(wěn)、持續(xù)增長 ?現(xiàn)有隊伍的邊際貢獻趨于下降，在對現(xiàn)有隊伍進行改造的同時須借助新型隊伍的建設以保持業(yè)務平穩(wěn)、持續(xù)增長。 主要內(nèi)容 案例展示 ? 杭州市收展人數(shù)占全市代理人數(shù)量的 %，新單期交占比%。 ?收展制建設在客觀上促進了現(xiàn)有隊伍的專業(yè)化轉(zhuǎn)型，形成渠道內(nèi)良性競爭。 ?區(qū)域收展制正式啟動，定位為平安個險的銷售渠道，將部分收費隊伍轉(zhuǎn)型為收展隊伍，相應調(diào)整壽險保費部架構(gòu)，成立企劃室、管理室、培訓室，保留收費管理室。 ?保費部和區(qū)域拓展部正式拆分，獨立運作。 ?將出臺省級分公司總經(jīng)理室成員兼任區(qū)域收展部總經(jīng)理的政策，因區(qū)域收展部經(jīng)理由上一級分公司任命但考核管理由分公司進行的方式出現(xiàn)了一系列矛盾。 24 24 展業(yè)服務體系組織架構(gòu)圖分管協(xié)理總公司區(qū)域拓展部展業(yè)企劃室 分支機構(gòu)區(qū)域拓展部展業(yè)區(qū)部 展業(yè)區(qū)部經(jīng)理督導區(qū)展業(yè)企劃室展業(yè)課展業(yè)區(qū)展業(yè)課長展業(yè)區(qū)主任試用收展員展業(yè)處 展業(yè)處經(jīng)理行銷主任行銷經(jīng)理展業(yè)管理室展業(yè)管理室展業(yè)培訓室展業(yè)培訓室管理課正式收展員二級機構(gòu)區(qū)域拓展銷售副總?cè)墮C構(gòu)區(qū)域拓展銷售經(jīng)理三級機構(gòu)區(qū)域拓展部平安收展體系組織管理架構(gòu) 25 25 主要競爭對手區(qū)域收展制建設概況 項目 年度 年初人力 年底人力 增長率 首年標保 計劃 達成率 較上年 增長 孤單二次達成率 三次 達成率 13個月保單繼續(xù)率 2020年 22115 24833 12％ （ ） 172％ 84％ ％ % 88% 2020年 計劃 24833 32866 32％ 16％ 75％ 94％ % 月人均標保： 3026元，人均長險件數(shù) ，活動率： 70％以上；鉆石人力占比： % ?2020年總體業(yè)務狀況繼續(xù)保持穩(wěn)健增長態(tài)勢，人力、首年保費等連續(xù)保持第五年的正增長。 ?2020年為區(qū)域組織發(fā)展年，強化主管輔導能力，提高轉(zhuǎn)正留存率，以進入中國壽險前五強（中國人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、平安區(qū)拓）為目標。 26 26 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設的必要性 ?區(qū)域收展制建設的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設的可行性 ?區(qū)域收展制建設的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設的運作要領 ?區(qū)域收展制建設未來幾年的工作重點 27 27 在部分重點城市，中國人壽與主要競爭對手的個險差距在收展制建設上體現(xiàn)得尤為明顯 北京 上海 大連 深圳 與主要競爭對手個險總保費差距 萬元，人 2020年 與主要競爭對手個險代理人數(shù)量差距 與主要競爭對手收展人員數(shù)量差距 2,854 3312 351,706 88,507 27,988 2944 2245 663 1200 1150 1832 493 天津 60,399 854 911 領先對手 與主要競爭對手收展總保費差距 7,654 4000 5,090 6000 3,368 新單首年保費 新單首年保費 28 28 可以預見，未來中國大陸幾家老牌壽險公司都有可能啟動區(qū)域收展制渠道 ?太平洋公司 ?繼平安之后，太平洋公司 2020年已通過引進國泰顧問的形式在北京市分公司進行了區(qū)域收展制試點，當年實現(xiàn)人力 500人，期交 1200萬； ?其他壽險公司 ?隨著新華、泰康等公司客戶資源的累積，其實行區(qū)域收展制的可能性極大； ?大陸壽險業(yè)可能的趨勢 ?區(qū)域收展制不是壽險公司個險銷售渠道創(chuàng)新的唯一選擇，但深受日臺（亞洲體系）營銷模式影響的大陸壽險公司在經(jīng)過了十幾年發(fā)展后，選擇區(qū)域收展制已成為一種趨勢。 ?若按 2020年預估新增 246萬件，應新增人力 ，故 06年隊伍人力按總公司制度，收展人力應發(fā)展為約 5萬人。 平安與我司 “ 標準保費 ” 計算方法不一致，故 “ 月人均標保 ” 一項基本不具有對比意義。 ?公司各級管理層認識統(tǒng)一 ?只要認識統(tǒng)一，中國人壽完全有能力、有資源做業(yè)界最優(yōu)、最強的任何事情； 34 34 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設的必要性
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1