【正文】 ? 藍(lán)海戰(zhàn)略與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 藍(lán)海戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性 環(huán)境轉(zhuǎn)型 原材料 包括民工荒、鋼材 )等成本上升 歐美的反傾銷制裁及其傳導(dǎo)機(jī)制 （溫州制鞋企業(yè)） 人民幣升值壓力 （美元結(jié)算 ） 經(jīng)濟(jì)增長模式變化（從出口到國內(nèi)消費） ?經(jīng)濟(jì)增長三要素（投資、消費和出口） ?農(nóng)村消費與城市消費 人口結(jié)構(gòu)的變化 （人口老年化與 80年代后） 各個行業(yè)都面臨結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 （后面重點講） 產(chǎn)能過剩導(dǎo)致價格戰(zhàn)不斷， 行業(yè)利潤不斷降低 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型必要性 ? 結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 (將在“結(jié)構(gòu)”中詳細(xì)闡述） ? 中國的二元結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 ? 集中模式 ? 分散模式 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性 利潤 價格 成本 戰(zhàn)略 運營 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性 企業(yè)績效曲線 利潤1 價格 成本 虧 損 價格成本 時間 利 潤 2 商業(yè)生態(tài) 緩沖期 :戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性 ? 企業(yè)的績效曲線與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 啟示一：對付價格戰(zhàn)的最根本最有效的方法就是改變企業(yè)戰(zhàn)略，因為價格是由戰(zhàn)略決定的，所以價格戰(zhàn)不斷時候要考慮戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 啟示二：企業(yè)需要在利潤增長的拐點及時建立商業(yè)生態(tài)緩沖期，這就是最佳的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時機(jī) 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時機(jī)選擇 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型拐點特征 價格戰(zhàn)不斷 ,競爭對手虧本搶訂單 案例：印刷老板的“被殺” 市場份額與利潤增長成反比關(guān)系，出現(xiàn)滯漲現(xiàn)象 案例：格蘭仕的困境 訂單結(jié)構(gòu)或周期惡化 ,甚至零星訂單 案例：中型企業(yè)的規(guī)模不經(jīng)濟(jì) 渠道和廣告競爭厲害 ,投入大收效低 案例： TCL手機(jī)渠道為王神話的破滅 賒銷厲害 ,應(yīng)收帳款增加 案例：裝修材料店老板故事 開始庫存大量積壓 案例 :浙江蒼南騙子故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 A 行業(yè) B 行業(yè) AB 行業(yè) 行業(yè)內(nèi) 行業(yè)外 行業(yè)間 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型價值創(chuàng)新路徑（四轉(zhuǎn)模型） 四轉(zhuǎn)模型 一、轉(zhuǎn)型（相關(guān)多元化） A—A+B 交集戰(zhàn)略原則 案例：戰(zhàn)略培訓(xùn)到戰(zhàn)略培訓(xùn)與咨詢 二、轉(zhuǎn)變（無關(guān)多元化） A—B 行業(yè)選擇原則 案例：服裝到房地產(chǎn) 三、轉(zhuǎn)換（產(chǎn)品升級） A—A’ 差異化原則 案例：如家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（見后面） 四、轉(zhuǎn)移（地點變化） A—B（地點） 競爭不完全性或低成本、適應(yīng)性原則 案例：（見后面） 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 案例：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 ? 2023年攜程網(wǎng)納斯達(dá)克上市，市值超過新浪2023年底，攜程團(tuán)隊在攜程接近成功時候開始考慮進(jìn)軍酒店業(yè)， ? 高檔酒店門檻太高，低檔酒店競爭太激烈 ? 攜程與首都旅游集團(tuán)合資創(chuàng)辦如家，進(jìn)軍中檔酒店市場，定位為一天 150200，交通便利但是不豪華奢侈 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 ? 四、轉(zhuǎn)移（地點變化） ? A—B（地點） ? 案例：華為農(nóng)村包圍城市 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 ? 四、轉(zhuǎn)移（地點變化） ? A—B（地點） :適用于非完全競爭結(jié)構(gòu) ? 國際化 ? 國際化市場開拓 ? 案例 ? TCL 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 ? 四、轉(zhuǎn)移（地點變化） ? A—B（地點） ? 國際化有效并購 ? 并購前的盡職調(diào)查 ? 并購前的文化融合問題的考慮 ? 案例： 宏基收購西門子手機(jī) SBBC戰(zhàn)略 SBBC戰(zhàn)略 S C B B STRUCTER 市場結(jié)構(gòu) CAPACITY 企業(yè)能力 BELIEF 經(jīng)營理念 BIAS 客戶偏好 ? 問題： ?用諾基亞和三星手機(jī)的人數(shù)比例？ ?為什么選擇它？ B：偏好 ? 客戶偏好概念 ? 客戶偏好與客戶需求 ? 客戶分類與偏好標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶偏好的分析 偏好 B：偏好 ? 客戶需求 ? 客戶需求是客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的價值訴求點或其集合 ? 案例：手機(jī)的需求是溝通、MP3和照相等價值訴求點的集合 ? 馬斯洛的需求層次論 ? 層次遞進(jìn)與特殊性 ? 凡高 生理需求 安全需求 尊重需求 社交需求 B：偏好 ? 客戶偏好概念 ? 客戶偏好是客戶最大效用價值訴求或其集合 ? 客戶偏好的主要表現(xiàn)形式 ? 偏好是問題 (IBM的計算機(jī)服務(wù) ) ? 偏好是嗜好 (美女、古玩 ) ? 偏好是潛在的需求（騰訊 ） ? 偏好是利益（ UT斯達(dá)康小靈通） ? 案例：男人不“壞”，女人不愛！ B：偏好 ? 效用、客戶偏好與競爭優(yōu)勢 ? 效用是個人對使用或消費產(chǎn)品或服務(wù)的主觀感受或評價（價值） ? 案例：沙漠喝水 ? 客戶偏好是最大化的效用 ? 案例：為什么放棄三星漂亮的設(shè)計而選擇諾基亞 B：偏好 ? 效用、客戶偏好與競爭優(yōu)勢 ? 邊際效用遞減規(guī)律 （邊際效用就是多增加一個單位所帶來的效用的變化） ? 案例：七年之癢、吃西瓜 ? 啟示 ? 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品生命周期（市場飽和） ? 客戶偏好變化，競爭優(yōu)勢的暫時性 ? 案例：從鄧麗君、王菲到周杰倫和李宇春 結(jié)論：企業(yè)基業(yè)常青的關(guān)鍵在于通過價值創(chuàng)新不斷滿足客戶偏好，贏得競爭優(yōu)勢 B：偏好 ? 效用、客戶偏好與競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)競爭優(yōu)勢等于客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的感知價值（效用） /產(chǎn)品或服務(wù)的相對價格。 政策建議：對中上規(guī)模企業(yè)的 GSP公司而言，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展壯大自身迫在眉睫，否則容易被收購兼并或者破產(chǎn) 分析方法 注釋 ? 行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價等方式來擴(kuò)大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立 ? 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會，此時加大市場投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效 ? 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效 累計市場份額 1997 1998 1999 2023 1996 行業(yè)前 10名 行業(yè)前 5名 市場集中度分析 ? 地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化 ? 一般而言，成長中的市場蘊(yùn)含機(jī)會，而衰退中的市場蘊(yùn)藏威脅 ? 地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) ? 大區(qū) ? 省 分析方法 注釋 1998 1999 2023地區(qū) 3 地區(qū) 2 地區(qū) 1 地區(qū) 4 市場 份額 市場 份額 市場 份額 市場 份額 地區(qū)結(jié)構(gòu)分析 S:結(jié)構(gòu) ? 結(jié)構(gòu)分析 (咨詢版 ) ? 企業(yè)自身結(jié)構(gòu)分析 ? 訂單結(jié)構(gòu)分析 (標(biāo)準(zhǔn)化與個性化 ) ? 生命周期結(jié)構(gòu)分析 ? 業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)分析 (波士頓矩陣 ) ? 企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)評估分析（競爭力與行業(yè)吸引力評估模型） 戰(zhàn)略分析（一） ? 戰(zhàn)略分析（減法） ? 訂單結(jié)構(gòu)分析（以溫州紙板行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為例） 2023101045結(jié)論： 東經(jīng)的核心業(yè)務(wù)為紙板業(yè)務(wù)， 80%為中小訂單， 20%為大訂單。 而訂單結(jié)構(gòu)的優(yōu)化過程跟規(guī)模實力相對應(yīng)的，企業(yè)要發(fā)展，從地區(qū)第一到全國前列，需要優(yōu)化訂單結(jié)構(gòu)，也就是需要采取措施優(yōu)化訂單結(jié)構(gòu)，以后戰(zhàn)略設(shè)計需要考慮這點因素 中訂單 小訂單 大訂單 產(chǎn)品生命周期分析（一） 引入期 很短 增長 多樣化 縮減 增長率 銷售額 成本每客戶 產(chǎn)品線 平均利潤率 競爭對手 典型定價方式 進(jìn)入障礙 典型廣告方式 成長期 衰退期 緩慢增長 加速增長 水平 衰退 低 上升 頂峰 衰退 高 一般 低 低 負(fù) 增加 可以很高 衰減 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 成本加成 價格滲透 競爭價格 減價 技術(shù) 競爭對手 競爭對手 產(chǎn)量過剩 認(rèn)知和教育 市場認(rèn)知 產(chǎn)品歧義 和市場細(xì)分 減少 成熟期 分析方法 (舉例 ) 注釋 產(chǎn)品生命周期分析要求企業(yè)把業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品所的生命周期進(jìn)行定性判別，其判別依據(jù)一般采用市場接受程度和銷售成長等指標(biāo) ? 處于投入期的產(chǎn)品其機(jī)會與威脅并存成功回報高，但潛在風(fēng)險也大 ? 處于成長期的產(chǎn)品，一般蘊(yùn)含機(jī)會，企業(yè)應(yīng)加大市場投入 ? 處于成熟期的產(chǎn)品 機(jī)會不太，企業(yè)應(yīng)以鞏固市場地位為主 ? 處于衰退期的產(chǎn)品蘊(yùn)含威