【正文】 到位就會(huì)買(mǎi)，不會(huì)考慮買(mǎi)的時(shí)間與地點(diǎn)；n喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；n重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；n很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；n對(duì)品牌有較高的敏感度；n個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；n選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。和平型n喜歡為別人買(mǎi)東西，很少主動(dòng)為自已買(mǎi)東西；n買(mǎi)東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；n有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；n不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；n有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；n如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。情緒狀態(tài)同步法情緒狀態(tài)同步法252。肢體語(yǔ)言同步法肢體語(yǔ)言同步法252。美國(guó)著名的催眠大師愛(ài)瑞克森，能讓一個(gè)初次和美國(guó)著名的催眠大師愛(ài)瑞克森，能讓一個(gè)初次和 他見(jiàn)面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴(lài)感和好他見(jiàn)面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴(lài)感和好感。四、銷(xiāo)售溝通技巧（語(yǔ)調(diào)高、語(yǔ)速快、胸部呼吸、伸頸、頭部（語(yǔ)調(diào)高、語(yǔ)速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動(dòng)作多）動(dòng)作多）（語(yǔ)調(diào)居中、語(yǔ)速緩和、胃部呼吸、垂肩）（語(yǔ)調(diào)居中、語(yǔ)速緩和、胃部呼吸、垂肩）（音調(diào)低沉、語(yǔ)速慢、停頓長(zhǎng)、腹呼吸、手（音調(diào)低沉、語(yǔ)速慢、停頓長(zhǎng)、腹呼吸、手 勢(shì)多）勢(shì)多）216。聽(tīng)覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型216。（ 2） 10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞v你、肯定、安全、健康、感覺(jué)、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿(mǎn)意、利益（ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價(jià)值（商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值等）v價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)（ FABE）２、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧v美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒(méi)有受到尊重。216。語(yǔ)氣不友善語(yǔ)氣不友善216。講解不專(zhuān)業(yè)講解不專(zhuān)業(yè)216。封閉式問(wèn)題（ CLOSE）以 YES OR NO為主。四、銷(xiāo)售溝通技巧菠蘿蜜四、銷(xiāo)售溝通技巧傾聽(tīng)“聽(tīng) ”和 “聽(tīng) ” 四、銷(xiāo)售溝通技巧216。細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)252。概念概念 .同意法是在溝通對(duì)象與你的觀點(diǎn)不一致時(shí)，采用同意法是在溝通對(duì)象與你的觀點(diǎn)不一致時(shí)，采用先同意再引導(dǎo)的一種方法。先同意再引導(dǎo)的一種方法。216。練習(xí)練習(xí) .252。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看 ……五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)）顧客：我只是隨便看看 ……216。買(mǎi)東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來(lái)等到想買(mǎi)的時(shí)候也好選一件合適的。應(yīng)對(duì)：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是 ………… ，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？216。您放心選購(gòu)！五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我回去跟 XX商量一下 ……應(yīng)對(duì)：好吧，那你去商量吧，商量好了再來(lái)。應(yīng)對(duì)：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）顧客：我回去跟 XX商量一下 ……216。應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解，您真尊重您的 XX。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品好吧。應(yīng)對(duì)：您的想法我可以理解，買(mǎi)這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有 …………”五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話(huà)，我就沒(méi)話(huà)說(shuō)了。應(yīng)對(duì)：哼，我說(shuō)了你也不信，早晚要后悔的。應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。年年都被評(píng)為消費(fèi)者信得過(guò)商品，我們?cè)诒镜氐睦项櫩投加?XXX位。請(qǐng)相信我，相信我們。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您服務(wù)的機(jī)會(huì)，也給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，您試試好嗎？五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是少，新貨過(guò)幾天才到。應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來(lái)是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的風(fēng)格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？，這款就很適合您！五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？?yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒(méi)辦法！應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。應(yīng)對(duì)：我們從不打折！五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（壞事也是好事）顧客： 都在打折，為什么你們不打折？216。比如過(guò)季、促銷(xiāo)策略、庫(kù)存調(diào)整等等。您也不希望看到自己才買(mǎi)的產(chǎn)品沒(méi)多久就降得很歷害了。五、說(shuō)的技巧價(jià)格類(lèi)型異議 v 常見(jiàn)價(jià)格異議? 你們價(jià)格好貴?。? 能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？? 那個(gè)牌子怎么比你們便宜三百多？? 人家同樣功能的怎么比你們要貴好多？? 這個(gè)贈(zèng)品我不需要，可不可以換成錢(qián)抵扣些？? 別人的贈(zèng)品比你們好多了！? 現(xiàn)在降價(jià)快得很，我等你們降價(jià)了再買(mǎi)！v 可能背后動(dòng)機(jī)? 購(gòu)買(mǎi)理由 好在哪里？說(shuō)服自己接受這個(gè)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)；? 習(xí)慣 — 還價(jià)習(xí)慣，一般還可以再便宜點(diǎn)；? 借口 — 不想買(mǎi)這個(gè)價(jià)位的；? 懷疑 — 是不是質(zhì)量有問(wèn)題；五、說(shuō)的技巧價(jià)格類(lèi)型異議 v 價(jià)格異議處理實(shí)例? 你們的價(jià)格太貴了 !—“ 價(jià)格一定讓您滿(mǎn)意，不過(guò)我們先看您喜歡不喜歡再說(shuō)。我們產(chǎn)品的價(jià)格和功能質(zhì)量真的都非常好。 ”? 別人買(mǎi)了冰箱還可以送咖啡壺 ,你們這邊怎么沒(méi)優(yōu)惠 ?—“ 每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，我給您詳細(xì)說(shuō)明一下！ ”? 冰箱經(jīng)常會(huì)降價(jià)促銷(xiāo) ,我等你們降價(jià)再買(mǎi)。而且，在目前同類(lèi)的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的。 ”? 冰箱最好的是松下的 !— 松下也很不錯(cuò)的，其實(shí)，任何東西都沒(méi)有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。 ”五、說(shuō)的技巧功能不能滿(mǎn)足類(lèi)型異議 v 常見(jiàn)功能異議? 你們?cè)趺催B這個(gè)功能都沒(méi)有？? 你們功能太少了！? 這部怎么不支持現(xiàn)在的數(shù)碼閃存卡？v 可能背后動(dòng)機(jī)? 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見(jiàn) — 大家都有說(shuō)這個(gè)功能，即使不用我也要有；? 借口 — 推脫之辭，不想買(mǎi)這款商品；? 購(gòu)買(mǎi)理由 — 對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；? 客觀 — 的確需要這個(gè)功能，但是卻沒(méi)有；五、說(shuō)的技巧功能不能滿(mǎn)足類(lèi)型異議 v 功能異議處理技巧? 作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì)? 如泛泛談功能差，則極可能是壓價(jià)或不買(mǎi)的借口，應(yīng)予以澄清? 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品? 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 FABE五、說(shuō)的技巧功能不能滿(mǎn)足類(lèi)型異議 v 功能異議處理實(shí)例? 功能不怎么樣嘛！ “ 您需要什么樣的功能呢？ ”? 這么多音箱 ?我的房間不太合適 !— “ 那您房間大概是怎樣布局的呢？ ”五、說(shuō)的技巧售后類(lèi)型異議 v 常見(jiàn)售后異議? 你們進(jìn)口品牌，