【正文】 次 其實(shí)做項(xiàng)目主要分幾個(gè)方面 思路 框架 填充 優(yōu)化 提煉 先談作案思路，在傳統(tǒng)商業(yè)定位過程中，有很多方法和技巧，但是要圍繞著一個(gè)原則。 “人無我有，人有我優(yōu) ”。再白話點(diǎn)就是，有些業(yè)態(tài)這個(gè)市場沒有，我們就做，有些業(yè)態(tài)這個(gè)事情已經(jīng)存在，但是他們做的不好，我們就進(jìn)行超越。 談完作案思路再議如何來搭提案框架，框架包含了幾個(gè)部分，分別為宏觀信息，中觀信息，區(qū)域信息及項(xiàng)目信息。 填充內(nèi)容，包含了市場供給（已有及隱性）、需求（消費(fèi)者、經(jīng)營戶、投資客等）、項(xiàng)目分析（區(qū)位、交通、優(yōu)劣勢等） 優(yōu)化，把上述內(nèi)容整合起來，明確每個(gè)小結(jié)的重點(diǎn)及指向性。 提煉，提煉核心思路及內(nèi)容進(jìn)行撰寫。 上面做了一個(gè)掃盲，以便各位對為后續(xù)的內(nèi)容有更深層次的 了解。 90%的工作都要顧問公司去完成，甲方老總僅提供一套圖紙帶團(tuán)隊(duì)去項(xiàng)目轉(zhuǎn)了一圈，就閃人咯。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚 影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 去了一個(gè)陌生的城市，如何對其進(jìn)行調(diào)研及分析，樓主一般有幾個(gè)方法。 難就難在投資客訪談，小城市的投資環(huán)境欠佳，準(zhǔn)投資客基本搞實(shí)業(yè)。需求調(diào)研有些停滯，進(jìn)展緩慢。領(lǐng)導(dǎo)給出 2 點(diǎn)回復(fù)， 從數(shù)據(jù)庫找出同類型樣本做定量分析， 當(dāng)?shù)刈?10個(gè)樣本深訪做定性分析。 此人可以用一句話來概括， “開國之臣，但凡有一技之長即可用之，不必考慮其品德 ”。老總花了 1 個(gè)星期的時(shí)間找出了 10 個(gè)人給我們做樣本，我們逐一訪談。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā) 商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存 媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 花了近 15 天的時(shí)間對市場進(jìn)行了排查調(diào)研，后面就是一些分析工作。主要以老城區(qū)的幾條商業(yè)街專賣店形成的核心商圈。業(yè)態(tài) 種類相對匱乏。 關(guān)于借鑒案例方面選取一定要恰當(dāng)。 然后就是案例的選取原則是 ：在區(qū)位條件、市場環(huán)境及市場競爭、項(xiàng)目自身?xiàng)l件、產(chǎn)品類型、以及操作模式等方面與本項(xiàng)目有類 似性或可比性；在類似的條件及資源的前提下，在物業(yè)類型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)配比等方面尋找對本項(xiàng)目的啟發(fā)性；案例項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌鲇休^高的知名度及較好的市場表現(xiàn)，為當(dāng)?shù)氐某晒?xiàng)目。 大致的模型做好之后，開始準(zhǔn)備初次匯報(bào)。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何 人脈。人還是那些人菜鳥 A、 B，不過多了一個(gè)胖子（后面知道此人是專家，也稱老總的食客 ——一個(gè)迫切想表現(xiàn)自己的食客。這 boss 抽煙的確與眾不同，每次吸煙吸 2 口，大大的 2 口，然后沒吐出，喝一口濃茶。濃濃的茶葉配上黑黃的牙齒，手里三星伯爵限量版 6 分鐘響一次，一口流利的 方言，很有氣質(zhì)，很有魄力。領(lǐng)導(dǎo)最后做了一次總結(jié)之后，皮球踢給了甲方。 ps：這里有必要提及一下開發(fā)商的發(fā)言順序，不要小看這個(gè)發(fā)言的順序，他直接決定了提案能否通過。 XX 經(jīng)理， 你覺得這個(gè)提案怎么樣 ？ ” 聽到這個(gè)話，就說明提案已經(jīng)過了。就 GG 思密達(dá)了。 “他會(huì)說， xx 經(jīng)理，你先說， 你對提案有什么意見 ？ ”。一個(gè)是要求認(rèn)可，一個(gè)是要求挑毛病。 回到項(xiàng)目上，樓主沒有預(yù)料的是，到了這個(gè)時(shí)刻，前面的都是前戲 ————真正的高潮來了。三個(gè)男人如何唱這臺戲？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng) 目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳 祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。 老總在點(diǎn)起一根煙，深吸了兩口，說了句， “朱總你先給幾句意見吧（胖子對得起這個(gè)姓氏） ”。我這里有幾個(gè)小問題咨詢一下，首先關(guān)于報(bào)告的深度問題，我個(gè)人覺得太空了，花了這么大的篇幅來論證這些業(yè)態(tài)的問題，定性多，定量少。這個(gè)是報(bào)告完整性的問題。當(dāng)然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對項(xiàng)目的理解。 朱總說完，一致端茶倒水的總經(jīng)理也發(fā)言了。而你們報(bào)告卻說訪問過了。報(bào)告的翔實(shí)直接決定了結(jié)論的真實(shí)有效，如果你們這樣做事情，那我覺得還需要很大的加強(qiáng)。 老總看形式很好，喝了一口茶。這些我們都能想到，我需要的你們能拿出來一些不一樣的東西，冷門的地段用冷門的思考，你們這樣做項(xiàng)目，特色不夠，很難讓 我看到項(xiàng)目的亮點(diǎn)在哪里，我如何讓我們的朋友跟我一起投資這個(gè)項(xiàng)目，如何讓那些老板買我的項(xiàng)目 ”1分鐘的發(fā)言，樓主腳下已經(jīng)一地的水了。對開發(fā)商評估不足，導(dǎo)致項(xiàng)目的提案遇到前所未有的危機(jī)。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪 。無任何人脈。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一個(gè)高深的主題和國外的優(yōu)秀案例，以及賦予項(xiàng)目一個(gè)另類的特色。 第二重，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。開發(fā)商與顧問公司雙贏。但是同樣可以順利過關(guān)，這個(gè)時(shí)候甲乙雙方不再是對立面，而是一條船上的乘客，重點(diǎn)就是項(xiàng)目售罄。這類方案一般用于操作專業(yè)市場，各個(gè)主題商貿(mào)園等。 20 年的租期簽好，散鋪拉高單價(jià)，小分割，降低總價(jià)。這個(gè)境界傳統(tǒng)顧問公司是沒這個(gè)能力。但是這種拉高散鋪的價(jià)格 ，嚴(yán)重的透支購房者的價(jià)格預(yù)期，有甚者可能要 58 的預(yù)期被投資。不宰幾刀小業(yè)主，那不就變成民生工程了么。和諧社會(huì)，安居樂業(yè)。這才是做項(xiàng)目的真諦也是最高境界。 樓主目前在第四境界已經(jīng)停滯不前，努力尋找第五重境界。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新 上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息 唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 甲方三個(gè)男人配合的很好，要輸出有輸出（胖子專家直面 pk），要控制有控制（ boss 控場），還有一個(gè)醬油輔助（總經(jīng)理放了大招就跑了），幾乎把我們打了個(gè)團(tuán)滅。樓 主不是成型的大神，所以沒有逆天的能力。提案是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，任何一些細(xì)節(jié)都決定了成敗。那些都是浮云。 胖子專家的加入，是始料未及。 投資客訪談?dòng)幸粋€(gè)人反復(fù)約見沒有約成，最后放棄。 思考：如何來扳回劣勢，將損失降至 最低。有這 2 個(gè)原則為基礎(chǔ)，我們首先回答總經(jīng)理（以下簡稱醬油男）的問題。最后對老總的問題進(jìn)行接受，表示回頭繼續(xù)深化工作。 反擊： 首先感謝各位的意見， 經(jīng)過這次更深層的溝通，可以加強(qiáng)我司對項(xiàng)目的理解，同時(shí)能讓雙方的出發(fā)點(diǎn)與思考點(diǎn)更一致。（客套話說完進(jìn)入正題）。的確那位老板我們沒有最終的訪問，主要是約了他一個(gè)星期，一致沒有 碰到他的時(shí)間，這點(diǎn)您可以去跟他核實(shí)一下。簡單的理解為，就是數(shù)據(jù)有 85%可以相信）。當(dāng)然我們會(huì)后也會(huì)再對這位老板進(jìn)行一個(gè)單獨(dú)的訪問。看他是否有對項(xiàng)目額外的理解。朱總剛剛提出的問題非常好，從問題的出發(fā)點(diǎn)來看，朱總也是一個(gè)非常專業(yè)的人。）也是我們要下階段要完成的工作之一。 最后就是董事長提出的問題 ，我們作為第一次做房地產(chǎn)開發(fā)的公司，目的是求穩(wěn)。因此我們在業(yè)態(tài)的功能上和檔次上做適當(dāng)?shù)纳壖纯?。董事長通過合理的判斷得出了項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間，和我們花費(fèi)大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說明董事長對項(xiàng)目理解的深，對項(xiàng)目看得準(zhǔn)，相信 當(dāng)初拿地的時(shí)候也是考慮在內(nèi)了。因此我們將整合各位領(lǐng)導(dǎo)的意見，按照要求，把方案繼續(xù)深化下去。 汗沒了，帶來的是更多的工作以及更深入的分析。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背 景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 補(bǔ)充調(diào)研（投資客 1組） 提案重心，偏向于租售配比、投資回報(bào)測算，租金收益測算等數(shù)字說話。引入商家訪談，利用第三方視角增加項(xiàng)目的說服力。 公關(guān)。前四點(diǎn)為技術(shù)性問題 。而難就難在第 5 點(diǎn)上，關(guān)于公關(guān)。大就大在 3個(gè)方面。 6 萬的成本。 3 萬塊錢能做些什么。 子彈不夠飛啊。關(guān)系相對比較僵化，萬一此爺不給力，百約不出，也是一個(gè)問題。 boss 怎么看專家，醬油怎么看專家，專家想表現(xiàn)什么，他來到這里的目的是什 么？獲得操盤權(quán)力？還是短線幫忙？還是其他？ （作為一個(gè)思維縝密的推理愛好者。 ^0^） 思考之后，覺得突破口從醬油男出發(fā)。 要求此男別搗亂。 畢竟相對熟一些，打過幾個(gè)照面 最重要的一點(diǎn)思考，我認(rèn)為，專家來了此后，此男必有危機(jī)感??！試想一下，陪伴老板多年的一個(gè)人，忽然老總轉(zhuǎn)型，對他不重視了，如果我是他，我一定要奪回失去的領(lǐng)土。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。而原團(tuán)隊(duì) boss、醬油男最大的短板就是專業(yè)。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武俠小說，是浮云。 這里不得不提關(guān)于專業(yè)提升的問題。誰都是在行的？孩子們這么大了，沒吃過豬肉，也見過豬跑。于是約醬油男看項(xiàng)目 2 個(gè)目的，一個(gè)為約見借口，另外一個(gè)要給他洗洗腦了。工廠化、流水線生產(chǎn)。宋老板去了幾次地中海，參悟到房地產(chǎn)開發(fā)化簡為繁， 努力推廣采光欠缺的法式大宅。樓主不才不敢妄加評說?？偨Y(jié)下來，學(xué)習(xí) ——?jiǎng)?chuàng)新 ——執(zhí)行這個(gè)過程，適用于任何一個(gè)行業(yè)的初學(xué)者。約了醬油男共同研究。我相信如果沒有專家到來，醬油男不會(huì)有如此的求知欲。此男對知識的渴望，令我們團(tuán)隊(duì)汗顏。 2 天下來?？傆?jì) 1 萬 5。大家都是社會(huì)人，心知肚明 ?？赐觏?xiàng)目回到公司，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的提案也已經(jīng)完成。準(zhǔn)備二次匯報(bào)。老地方，老面孔。而令人萬萬沒有想到的是。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪瘦 佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 專家無故缺席，強(qiáng)烈的失落感油然而生，哥提的不是案，是寂寞。偌大的舞臺，寂寞的舞者。提案會(huì)場再現(xiàn) 2 個(gè)字 ————和諧。 胖子為什么沒來，我至今仍沒有證實(shí)。 手記： 多年以后，樓主回想此事，專家的二次不在的原因，樓主意淫了一番。 12 萬的錢買了 億銷售總價(jià)的策劃報(bào)告。幾年后項(xiàng)目成功開業(yè)也印證了當(dāng)初對商業(yè)環(huán)境的判斷以及對投資客心里需求的把握。（策劃都是逼出來的。因?yàn)閷?xiàng)目不夠重視、準(zhǔn)備不充分可以算的上一場完敗。此人卻急流勇退，避我鋒芒，又一次不戰(zhàn)而勝。第三也許是醬油男上了我們的短期速成班把他搞定了。 項(xiàng)目深入剖析，力求 1 年少 2 個(gè)項(xiàng)目，多 3 分思考。 未來報(bào)價(jià)拉高 30%。 商業(yè)地 產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 09 年經(jīng)典案例 ——城府極深的操盤手 2020 年 10 月，充實(shí)的十一樓主四處游玩，去了南京，蘇州，無錫?？戳烁鱾€(gè)地區(qū)地鐵上蓋物業(yè)的情況。一般地鐵開通要做三步走，一年挖坑，二年鋪軌，三年通電。轉(zhuǎn)眼到了 8 號上班，屁股沒座熱，接到了領(lǐng)導(dǎo)的通知，項(xiàng)目是有一個(gè)地級市的核心商業(yè)區(qū)的項(xiàng)目，當(dāng)?shù)氐赝?，典型的面粉比面包貴，商住混合用地，目前要找策劃單位做項(xiàng)目的前期定位及產(chǎn)品分析。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自 然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞 謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 項(xiàng)目背景：本案有三絕。 開發(fā)商：老板靠工程起家，之前搞過一些小項(xiàng)目，都是合資（說說是合資，簡單的理解為就是工程入股了）。上來就來高端住宅加商業(yè)綜合體。） 項(xiàng)目渠道：公司通過朋友介紹認(rèn)識操盤手，朋友 a 跟操盤手是多年的朋友。 分析：其他的不論，單說 3%是什么概念， 10 億就是 3000 萬。初次接觸后。 手記：職業(yè)經(jīng)理人與家族企業(yè)的一次碰撞，我司作為職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的外聘資源，項(xiàng)目的介入深度直接決定了操盤手能否空降成功。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何