wan市場營銷學之促銷策略培訓-在線瀏覽
2025-03-11 00:47本頁面
【正文】 培訓 ? 推銷人員的甄選。 培訓方法： ? 講授培訓 ? 模擬培訓 ? 實踐培訓 2/17/2023 17 WAN10 促銷策略 人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺推銷 ? 會議推銷 2/17/2023 18 WAN10 促銷策略 ? 消費者 ? 生產用戶 ? 中間商 人員推銷的對象 2/17/2023 19 WAN10 促銷策略 人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對性策略 ? 誘導性策略 2/17/2023 20 WAN10 促銷策略 推銷人員的獎勵 ? 固定薪金制 （職務工資 +崗位工資 +工齡工資） ? 傭金制 （與銷售業(yè)績相關） ? 混合制 （薪金 +傭金，分紅，期權等） 2/17/2023 21 WAN10 促銷策略 推銷人員的考核與評價 ? （一）考評資料的收集 ? （二）考評標準的建立 2/17/2023 22 WAN10 促銷策略 （一）考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： ? 銷售工作報告。 ? 顧客及社會公眾的評價。 2/17/2023 23 WAN10 促銷策略 （二）考評標準的建立 ? 基于成果的考核指標： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費用及費用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標： ? 銷售技巧 ? 銷售計劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務 ? 團隊精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 2/17/2023 24 WAN10 促銷策略 三 廣告策略 ? 廣告的概念與種類 ? 廣告媒體 ? 廣告的設計原則 ? 廣告效果的測定 ? 信息平臺 2/17/2023 25 WAN10 促銷策略 廣告的概念與種類 ? （一）廣告的含義 ? （二）廣告的分類 ? 根據(jù)廣告的內容和目的劃分 ? 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 根據(jù)廣告媒體的形式 2/17/2023 26 WAN10 促銷策略 廣告含義 ? 廣告 是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經濟信息的大眾傳播活動。說實話，它的廣告我看著真難受。 2/17/2023 38 WAN10 促銷策略 廣告媒體的種類及其特性 ? 報紙； ? 雜志； ? 廣播； ? 電視； ? 戶外載體； ? 互聯(lián)網。 2/17/2023 41 WAN10 促銷策略 A B C Animal. (動物 ) Beauty. (美女 ) Child. (兒童 ) Haoda 優(yōu)秀廣告欣賞： 你發(fā)現(xiàn)” ABC”了嗎？ 2/17/2023 42 WAN10 促銷策略 Haoda 2/17/2023 43 WAN10 促銷策略 Haoda 2/17/2023 44 WAN10 促銷策略 Haoda Haoda 2/17/2023 45 WAN10 促銷策略 Haoda 2/17/2023 46 WAN10 促銷策略 Haoda 2/17/2023 47 WAN10 促銷策略 廣告效果的測定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測定 本身效果 → 本身效果測定 2/17/2023 48 WAN10 促銷策略 廣告促銷效果的測定 ? 廣告促銷效果，也稱廣告的直接經濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關系。 ? 以商品銷售量的變動來評定廣告效果并不全面。 ? 廣告本身效果測定的指標： ? 知名度 ? 注意度 ? 理解度 ? 記憶度 ? 視聽率 ? 購買動機 2/17/2023 50 WAN10 促銷策略 信息平臺 工業(yè)企業(yè)廣告與 研發(fā)投入分析［ 1］ 根據(jù)工業(yè)企業(yè)年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 2023年，我國500萬元以上規(guī)模的工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入 億元，廣告費用支出 ，研究開發(fā)費用支出 ，研發(fā)投入不及廣告支出的八成。 一、 2萬戶企業(yè)搞研發(fā)， 3萬戶企業(yè)做廣告。 二、醫(yī)藥行業(yè)出手最大方。從研發(fā)經費的投入來看，該行業(yè)也是名列前茅，其萬元銷售收入研發(fā)費用的投入為 元，在 38個工業(yè)行業(yè)中是最多的。每萬元銷售收入研發(fā)費用的投入 為 ，投入力度僅次于于醫(yī)藥行業(yè)；萬元銷售收入廣告費用為 ，宣傳力度與醫(yī)藥行業(yè)不在一個數(shù)量級上，甚至低于工業(yè)企業(yè)平均的廣告投入水平。2023年，飲料制造業(yè)、食品制造業(yè)和煙草加工業(yè)的廣告總費用達到 。 2/17/2023 53 WAN10 促銷策略 信息平臺 工業(yè)企業(yè)廣告與 研發(fā)投入分析［ 4］ 五、國有企業(yè)研發(fā)投入高于廣告支出。每萬元銷售收入中，有 ， 。 2/17/2023 54 WAN10 促銷策略 四 公共關系策略 ? 公共關系的概念 ? 公共關系的特征 ? 公共關系的作用 ? 公共關系的活動方式 ? 公共關系的程序 2/17/2023 55 WAN10 促銷策略 公共關系的概念 ? 公共關系 ，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理 企業(yè)與社會公眾 的關
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