組織市場分析-在線瀏覽
2025-02-26 19:38本頁面
【正文】 判 。 ?控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 四、影響生產(chǎn)者購買行為的因素 ? ? 提出價值分析絕不意味著生產(chǎn)資料購買的唯一決定因素是經(jīng)濟(jì)因素，事實上，社會因素、心理因素和其他多種因素都對購買行為發(fā)生影響，歸結(jié)起來有四個方面： 個人 年齡 收入 教育 工作職位 個性 風(fēng)險態(tài)度 文化 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 環(huán)境 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 資金成本 技術(shù)變化率 政治與規(guī)章 制 度 競爭發(fā)展 組織 目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 人際 職位 地位 神態(tài) 說服力 購買者 環(huán)境因素 ?業(yè)務(wù)購買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響 。 組織因素 ?每一采購組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 個人因素 ?國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 ? 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的 。 對意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 ? 沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 當(dāng)沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 日本商人在沒有花費(fèi)時間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ， 是不會許諾什么的 。 ? 一臺機(jī)器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 ? 一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機(jī)會 。 這一階段，業(yè)務(wù)營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 產(chǎn)品規(guī)格 ?在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術(shù)規(guī)格說明書 。 產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對它進(jìn)行重新設(shè)計或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 ? 查找交易指南 ? 進(jìn)行計算機(jī)搜索 ? 打電話要其他公司推薦 ? 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 征求供應(yīng)建議書 ? 購買者邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 供應(yīng)商選擇 ?采購中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 ?各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 績效評價 ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見； ? 購買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商加權(quán)評估； ? 購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格在內(nèi)的采購成本。它是 最基本、最重要的購買決策。 供應(yīng)商組合決策 —— 是指決定擬與之從事交換活動的各有關(guān)供應(yīng)商。 中間商購買過程的參與者 ? 中間商的購買決策過程同生產(chǎn)者用戶一樣也分為八個階段，即認(rèn)識需要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、征求建議、選擇供應(yīng)商、簽訂合約、績效評價。 ? 以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 商品經(jīng)理、采購委員會、分店經(jīng)理。 ? 此外，采購者個人的購買風(fēng)格也具有不可忽視的影響。 第四節(jié) 政府市場購買行為分析 ?一、政府市場的特點(diǎn)
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